1客戶急于想要報(bào)價(jià)該怎么聊？

毅冰老師：其實(shí)很多時(shí)候客戶想要報(bào)價(jià)，他前期要知道你的產(chǎn)品的大致的價(jià)位。就好比你去買房的時(shí)候，你可能隨便看的形象板間，你就問什么價(jià)格，但是所有人都告訴你，銷售會跟你講我們是一房一價(jià)對吧？貴的會很貴，便宜很便宜，根據(jù)面積不同，樓層不同。但是你還想問價(jià)格，因?yàn)槟阆胍赖氖谴笾碌膬r(jià)位。這個(gè)房子離你的心理預(yù)期有多少？你也知道一房一價(jià)，但是你想知道的是這個(gè)價(jià)位是否在你的心理區(qū)間內(nèi)，有沒有可能達(dá)到你的預(yù)期。所以客戶跟你打交道時(shí)候，他先問價(jià)格，這個(gè)時(shí)候他沒有數(shù)量，沒有詳細(xì)的要求。所以由此來錨定這是不是他能夠接受的整體的價(jià)位。舉個(gè)例子，比如像我們古瓷的杯子，我們的報(bào)價(jià)可能是 20 個(gè)美金做 UFO b 的價(jià)格，如果客戶的預(yù)期是 2 塊錢 3 塊錢美金做促銷的，大量的就不是我們的目標(biāo)客戶，因?yàn)檫@是兩種不同的產(chǎn)品，品質(zhì)也好，要求也完全不一樣。所以這樣的情況之下，我們會建議你可能去找李玲的工廠，他們可以把價(jià)格做得更低，他們用白瓷做，他們做的大數(shù)量，低價(jià)格做促銷是很適合的。但是我們的項(xiàng)目可能就不太適合，所以很多時(shí)候我們是在去匹配我們的客戶，對吧？我們在找一個(gè)對位人群，但客戶也在尋找供應(yīng)商，同時(shí)他也要找一個(gè)各方面匹配的。所以這個(gè)時(shí)候不是越便宜越好，也不是越貴越好，關(guān)鍵在于你們彼此之間能否磨合，大家的預(yù)期是否一致。好比我請重要客戶吃飯，我可能需要一家高檔餐廳，需要有一個(gè)特別私密的環(huán)境，對吧？我會專門訂一個(gè)包廂家餐廳，可能那頓飯很貴，但是有必要性，因?yàn)槲矣行枨蟆Ｈ绻粘＜页８笥阎g吃個(gè)飯，完全用不到。這個(gè)時(shí)候，如果那家餐廳的老板給你介紹說我們有什么新菜，我沒有什么多裝修奢華的包廂，什么私密的環(huán)境沒有用，因?yàn)槲也恍枰?。所以這個(gè)時(shí)候是一個(gè)匹配的過程，如果不匹配，這生意就沒法成交。所以當(dāng)客戶詢價(jià)的時(shí)候，我的建議當(dāng)然是快速報(bào)價(jià)，先準(zhǔn)確的做好你的方案。這個(gè)方案不是為了讓他接受，而是為了有進(jìn)一步探討的空間和可能性。但是你一開始如果問東問西，問長問短， 10 萬個(gè)為什么，客戶就不回復(fù)了，所有的項(xiàng)目可能就進(jìn)展不下去。這就是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題。

2外貿(mào)行業(yè)哪個(gè)比較好？

毅冰老師：我覺得如果你剛畢業(yè)，首先你要選擇的是什么？是你想去的城市。因?yàn)椴煌某鞘校膽?yīng)該說是機(jī)會和調(diào)性是不一樣的，得根據(jù)你的自身情況來判斷。假設(shè)你是家境不錯(cuò)，不能說家里有礦，你回去回老家以后，可能在二三線，三四線城市，家里可以幫你安排好一份穩(wěn)定的工作，給你買好房，買好車對吧？這一系列的你選擇這條路是對的。但是如果你什么都沒有，你回去以后，你也會發(fā)現(xiàn)，任何的機(jī)會都輪不到你。在小城市是一個(gè)講人情的地方，所以當(dāng)你什么都沒有的情況下，你可能要去大城市去拼一下，去闖一下。這樣的情況之下，你就得去選擇你的目標(biāo)的方向在哪里，你想做什么樣的工作，你給自己的定位或者職業(yè)的規(guī)劃是什么？每個(gè)區(qū)域它的特點(diǎn)也不一樣。你覺得你往江浙走還是往廣東走，所以這里面都是有一定的差異化的，所以得具體情況具體分析。

3小外貿(mào)公司產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，如何打造差異化？

毅冰老師：其實(shí)怎么說，很多時(shí)候我們大家賣的產(chǎn)品都是很接近，你會發(fā)現(xiàn)不管你賣什么，你在任何行業(yè)里面，大多數(shù)的公司，它的產(chǎn)品是很難創(chuàng)新的，比如我們是貿(mào)易公司，我們的產(chǎn)品當(dāng)然很難創(chuàng)新，但我們會給客戶做方案，做 sourcing 采購的動(dòng)作。

我們能夠做的是人的差異化。比如同樣是賣車的，為什么有些銷售他一個(gè)月不開單，有些銷售一個(gè)月能夠賣爆了，對吧？有些是銷售冠軍，但是有些人就不行。同樣在同一個(gè)公司里面，這里的結(jié)果就是同樣的產(chǎn)品看誰來賣。所以人的差異化是在的。因?yàn)槲覀儾皇枪S，我沒有辦法去研發(fā)核心的技術(shù)，包括我們現(xiàn)在自己做產(chǎn)品，我們只能做一些設(shè)計(jì)的動(dòng)作，一些開發(fā)的微創(chuàng)新的動(dòng)作，但是很難說從無到有去做一個(gè)超級厲害的技術(shù)，大部分人都做不到的。

所以這樣的情況下我們能干什么？我們只能在營銷端去下功夫，我們在產(chǎn)品，在文案，在營銷，在跟客戶打交道，溝通談判的所有的細(xì)節(jié)上面，每一步都比別人可能做得好一點(diǎn)點(diǎn)。這樣的情況下，綜合之下，可能給客戶的感覺，我們是一個(gè)可信任的靠譜的供應(yīng)商，我們就能夠拿到很多很多的機(jī)會。

所以我覺得這里面大家想明白的一點(diǎn)還是不同的產(chǎn)品你在國內(nèi)都會碰到過，碰到同行的都會碰到競爭對手，永遠(yuǎn)有人比你賣的更便宜，所以你打價(jià)格戰(zhàn)是沒有出路的，除非你真的有這方面的硬實(shí)力，你就有辦法把價(jià)格做得很低，你就有辦法把成本控得很好，你就有辦法把運(yùn)費(fèi)可以砍到最低，你就有辦法能夠讓貨代給你最好的價(jià)格也可以。

但是我相信大家都搞不定，包括我也搞不定，對吧？我們下單的工廠價(jià)格往往比別家還貴，而我們拿到的物流費(fèi)用、快遞費(fèi)用、貨代費(fèi)用也不太好。所以這樣的情況下，我們怎么能生存？我們不可能把所有東西壓縮到最低的，這是辦不到的。所以哪怕某一刻能辦到，很快就有同行比你更便宜。所以我覺得這條路還是一個(gè)死路走不通的，所以我一直認(rèn)為合適的價(jià)格。

如果是價(jià)格最高的，怎么顯示自己的優(yōu)勢？你可以想想，很多人，很多產(chǎn)品，你買的時(shí)候的價(jià)格都不是最便宜的，你為什么會買對吧？比如你今天想買一個(gè)手機(jī)的支架，你去網(wǎng)上看，可能從 1 塊錢到幾百塊錢都有，但是最后你可能買了一個(gè)七八十塊的，你為什么不買最便宜的？你可能覺得這東西肯定是不行，對吧？這一塊錢能給你什么樣的？但是那幾百塊你覺得好像有點(diǎn)貴，好像不值。

所以這個(gè)時(shí)候你會覺得你認(rèn)為心里面覺得靠譜的，而且是你能接受的一個(gè)合適的價(jià)位，它不一定最低，但往往也不會最高，可能是中間偏下或者中間偏上，每個(gè)人預(yù)期不一樣對吧。所以這里面買手對于供應(yīng)商的選擇也是一樣的，買手不會選擇最便宜的。供應(yīng)工廠的老實(shí)告訴你，如果買手往往選擇最便宜的工廠。港臺貿(mào)易上別活了，新加坡貿(mào)易公司別活了，全部都倒了。但現(xiàn)實(shí)當(dāng)中是嗎？不是的，他們都還活著，只是一些最弱的可能被淘汰了，但是剩下來的都還是做得很不錯(cuò)的。

為什么你現(xiàn)在做電商，你去做天貓也好，做淘寶也好，你要去把詳情頁做得很好，你要把照片弄得很漂亮。你會發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在跟 10 年前的電商不一樣了，大家都把圖片做得很精美，詳情也都有專門設(shè)計(jì)師來做。為什么？這個(gè)東西重要嗎？在以前看來，完全不重要，對不對？一個(gè)實(shí)在的工廠，哪需要搞這些虛頭巴腦的東西。但是現(xiàn)在大家都開始進(jìn)步了。因?yàn)樽钤缙谀阆肟蛻敉ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)接觸到你，他不認(rèn)識你，他沒見過你，沒看到過你的產(chǎn)品。第一眼他能夠抓到眼球的是什么？圖片、價(jià)格描述、評論這些視覺上的東西，所以同行們都在這些地方去下功夫。所以哪怕是一樣的東西，你會發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)上一把 20 塊錢的傘，他都會把圖片做得很精美，所以這就是原因所在。不管你處于哪個(gè)階段，他們總是會在不同的細(xì)節(jié)上面去下功夫，而會做得更好。所以我們也一樣。我們在賣價(jià)位的產(chǎn)品的時(shí)候，我們也有很多內(nèi)卷的同行的競爭對手，這很正常，關(guān)鍵在于我們?nèi)绾伪韧凶龅母嘁稽c(diǎn)點(diǎn)，或者在某些細(xì)節(jié)上面做得更扎實(shí)。所以我覺得這些地方就是我們外貿(mào)人經(jīng)常需要考慮的一些問題。

4怎么跟我學(xué)做外貿(mào)？

毅冰老師：如果你已經(jīng)是這個(gè)行業(yè)的人，我建議可以直接學(xué)我的業(yè)務(wù)課程。如果你還沒有入行，我覺得先不要貿(mào)然選擇，還是先考慮一下這個(gè)行業(yè)適不適合自己，先去了解一下，比如看看書之類的，或者去慢慢的去找一份工作，先去嘗試著去做。做的過程當(dāng)中，你可能會感覺到跟你自己的想象是否一致，這個(gè)行業(yè)是不是你有興趣的，如果有興趣的，那就扎扎實(shí)實(shí)去學(xué)，去做，去進(jìn)步。

5剛畢業(yè)入行外貿(mào)，選擇什么產(chǎn)品？

毅冰老師：比如你可能做一個(gè)文具，今天做這支筆芯，能成就大單嗎？不可能，產(chǎn)品注定市場狹窄，你拿不到大單的。才多少錢，因?yàn)槿绻@個(gè)東西賺一毛錢，幾十美元，工作量是什么樣的？所有的流程安排出貨，爆款，出貨、驗(yàn)貨，所有的流程走下去，同樣的精力，你愿意不斷的去服務(wù)幾千美金的訂單，還是愿意服務(wù)有的時(shí)候幾千美金，有的時(shí)候幾十萬美金的訂單。所以這里面是一個(gè)天花板。在能選擇的情況之下，我個(gè)人建議盡量選擇高貨值的項(xiàng)目，高貨值的產(chǎn)品，盡管前期開發(fā)可能會更難，需要更大的時(shí)間精力去投入，去學(xué)習(xí)產(chǎn)品，去了解行業(yè)，跟客戶打交道。但是一旦你做起來了，你的起點(diǎn)可能是別人100 個(gè) 200 個(gè)訂單的起點(diǎn)，是完全不一樣的。

6我是Soho，客戶讓我介紹工廠給他。想直接跟工廠合作，怎么做才能贏得訂單？

毅冰老師：這里面就是一個(gè)談判方式的問題。首先你客戶知道你是貿(mào)易公司。根據(jù)國際慣例，其實(shí)供應(yīng)商是不能夠給客戶的對吧？這也是規(guī)矩?？蛻艨赡苄枰?yàn)廠，需要驗(yàn)貨，這些東西都得在訂單安排，定金安排以后來做，這也是符合國際慣例的。所以這個(gè)時(shí)候客戶讓你介紹工廠。說白了，客戶希望跟工廠直接做可以嗎？也有合作的方案，比如客戶給你一筆傭金，你把工廠介紹給他，后面不關(guān)你的事情。

你可以給客戶做第二套方案。你把工廠給客戶，客戶可以直接跟工廠對話，直接報(bào)價(jià)，所有東西你都不參與，但是客戶直接下單。工廠以后你來負(fù)責(zé)訂單的handle，你來負(fù)責(zé)跟單，負(fù)責(zé)驗(yàn)貨，負(fù)責(zé)把控處或者一系列流程。你就像客戶在中國的一雙眼睛一樣，幫他去盯著。這些事情你爭取，比如訂單的多少，百分之多少傭金，如果是小單，還有一個(gè)保底的費(fèi)用。所以這部分也是一個(gè)可以談判的點(diǎn)。所以關(guān)鍵在于你做方案一，方案二，方案三。跟客戶去談怎么樣能夠做到平衡雙方彼此利益。如果客戶覺得他想知道工廠，他又想徹底把你踢開。我覺得這個(gè)也不現(xiàn)實(shí)對吧。因?yàn)槟阋膊豢赡苷f真的去做為他人做嫁衣裳的工作，因?yàn)樗械姆?wù)都是有價(jià)值的，是可以大大方方去談判的。

7Soho 一般都走代理出口。自己出口退稅會不會太麻煩？

有幾套方案。第一套方案就是很多廣東供應(yīng)商做的。廣東供應(yīng)商做的就是什么？買單出口對吧。通過離岸賬戶來售前，這是其中的一套方案。第二套方案是什么？你通過離岸賬戶收錢，你再把離岸賬戶錢打到進(jìn)出口公司，一般你的代理公司通過代理公司正常的出口，正常的報(bào)關(guān)，正常的退稅。當(dāng)然你把利潤部分截留在海外，比如香港。這是第二套方案。第三套方案是什么？直接以代理公司的名義去收款，直接讓客戶美金達(dá)到代理公司的專項(xiàng)賬戶可以。但這里面也有一個(gè)問題，它的問題在于哪里？你的利潤。因?yàn)樵诖砉静痪偷媒欢悓Π?？有企業(yè)所得稅，轉(zhuǎn)到你個(gè)人還得有個(gè)稅，所以這個(gè)時(shí)候你就得有很用一些發(fā)票去充賬，還會要需要一些一整套的財(cái)務(wù)方案的。就是第三套方案。第四套方案才是你說的你自營進(jìn)出口，你自己注冊一個(gè)國內(nèi)的進(jìn)出口公司，開基本戶對吧。自營進(jìn)出口，自己報(bào)關(guān)，自己退稅，當(dāng)然也可以。代理進(jìn)出口。因?yàn)橛泻芏啻蟮膰蟋F(xiàn)在都做這個(gè)事情。對，也是比較方便。因?yàn)槟阆肽阕誀I進(jìn)出口，有一個(gè)大的問題是什么？退稅是需要時(shí)間的，因?yàn)橛行┏鞘兴耐硕愊聛砗苈龑Π?。但是你光靠代理公司，你支付了一點(diǎn)代理費(fèi)，對別人是掙了一點(diǎn)點(diǎn)錢，但是別人提供了一攬子的服務(wù)，幫你解決這一系列的問題，幫你去做退稅制的動(dòng)作。關(guān)鍵是他們能夠給你墊錢，給你墊資，所以這里面同樣也是有優(yōu)勢在的。所以優(yōu)缺點(diǎn)你得根據(jù)自身的情況去平衡，選擇什么樣的方案來執(zhí)行。

8剛畢業(yè)的外貿(mào)小白怎么入行？

毅冰老師：我覺得其實(shí)很簡單，就跟我們當(dāng)年一樣，找一家貿(mào)易公司去上班對吧？在工作的過程當(dāng)中，邊做邊學(xué)邊摸索，所以就是這樣的一個(gè)路徑起來的。所以不管你說你看再多的書，學(xué)再多的課沒有用，你一定要身體力行去找一家公司，正常的去實(shí)踐起來才有必要的。所以我覺得暫時(shí)的你肯定想要嘗試這個(gè)行業(yè)，是不是適合自己，一定得去做做看，真的去嘗試一下去找一個(gè)工作。

9打工多久可以出來創(chuàng)業(yè)？

毅冰老師：沒有標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)槲矣X得看人的，就像有些人，他從來沒打工過，他一直都在創(chuàng)業(yè)，或者創(chuàng)業(yè)幾次以后就做得很好。也有些人，可能在打工很多年以后，創(chuàng)業(yè)也失敗了，又打工，再過了有很多年，又掙了一些錢，找到一些資源，又去創(chuàng)業(yè)又失敗了。這也很正常。所以它沒有一個(gè)時(shí)間線。關(guān)鍵在于你覺得你如今的狀況適不適合，你的資源和條件是否匹配。

10.做外貿(mào) 3 年，想創(chuàng)業(yè)。

毅冰老師：首先你要明確是什么，一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題?，F(xiàn)實(shí)問題是哪些人不適合創(chuàng)業(yè)？比如第一點(diǎn)，等米下鍋，你就不適合創(chuàng)業(yè)。舉個(gè)例子，你今天創(chuàng)業(yè)了，你沒有收入對吧？有可能你下個(gè)月的房租或者房貸都還不起，都沒飯吃了。你可能剛剛開始創(chuàng)業(yè)，一兩個(gè)月以后就得會溜溜去打工。那是因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)情況不允許。如果現(xiàn)實(shí)情況允許，假設(shè)兩夫妻其中一個(gè)人在公司里面還不錯(cuò)，收入也不錯(cuò)，已經(jīng)做到中層或者是高管，另外一個(gè)想著去創(chuàng)業(yè)，去Soho，可以嗎？當(dāng)然可以，你去體驗(yàn)一下，去試一下，沒有問題，因?yàn)槟愕牧硪话耄梢越鉀Q所有的家庭。

開始你是沒有后顧之憂的，不管家里的衣食住行房貸，老人孩子，全能搞定。這個(gè)時(shí)候你當(dāng)然放手去做了，對吧？所以你看我在外貿(mào)創(chuàng)業(yè) 1. 0 里面就講過這個(gè)問題，包括需要的成本也好，條件也好，供應(yīng)商也好，客戶端的資源也好，你需要自己的時(shí)間分配。所以我建議你去看一下那本書，我相信會給你很多啟發(fā)。如果你想在外貿(mào)領(lǐng)域去創(chuàng)業(yè)，認(rèn)真的研究一下，去對照一下這里面的條件，你是否吻合？

11德國的貿(mào)易公司想投資入股工廠，深度合作可以嗎？

毅冰老師：謹(jǐn)慎。我真的不建議貿(mào)易公司，工廠有太多的牽扯，每個(gè)人都有自己的優(yōu)勢的點(diǎn)。對貿(mào)易公司好好的去做服務(wù)，去把客戶開發(fā)好。甚至慢慢自己去品牌化，把自己的產(chǎn)品線做好。但是不要想著去投資或者入股，工廠里的資金被牽扯進(jìn)去會被煩死的。真的不要做，因?yàn)楣べQ(mào)會意味著兩邊都做不好。還是專業(yè)化路徑。