謝謝毅冰老師答疑分享，冰大的每句話含金量都很高。值得學(xué)習(xí)....... 錄播內(nèi)容得到冰大同意分享，錄播的內(nèi)容僅供小伙伴們學(xué)習(xí)參考不用于商業(yè)用途，如有侵權(quán)聯(lián)系刪除。

1.英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場怎么樣？

要聚焦在我們自己的產(chǎn)品身上，聚焦在我們自己的商業(yè)模式上，我們的目標(biāo)客戶是誰？我們?nèi)绾伟阉D(zhuǎn)化成我們的經(jīng)濟(jì)利益，如何轉(zhuǎn)化我們的客戶才是我們自己需要去思考的。

比如米ke做的是細(xì)分市場，因?yàn)樵诓煌I(lǐng)域我們面對不同的競爭對手。如果說我們是教英文的，但在前面有無數(shù)座大山，有無數(shù)的競爭對手，有無數(shù)的同行，但這個(gè)時(shí)候從產(chǎn)品競爭到價(jià)格競爭到一系列的差異化競爭，你都很難做，因?yàn)檫@里面同行太多了，但是如果說我們把這個(gè)領(lǐng)域切分到一個(gè)非常小的一個(gè)細(xì)分市場，那這個(gè)時(shí)候這個(gè)市場的規(guī)模其實(shí)并不大，這就意味著所有的那些大的公司巨頭，像騰訊像阿里這種，他都沒有興趣去做這個(gè)領(lǐng)域的一個(gè)深度的產(chǎn)品，那這個(gè)時(shí)候就給了我們中小企業(yè)一些新的機(jī)會，在這個(gè)細(xì)分市場里面，我們就有可能做到頭部，到了頭部以后同樣有很大的價(jià)值，只是說這個(gè)價(jià)值對于一些大的上市公司眼里它是一個(gè)很小的市場，但是我們能借此而認(rèn)為說這個(gè)小市場沒有用嗎？其實(shí)不是。關(guān)鍵就在于你如何去定位自己的產(chǎn)品，如何在目標(biāo)市場里面做到最好，或者說做到前幾名，這才是我們需要考慮的內(nèi)容。

英語培訓(xùn)的市場是一定是存在的，而且是長期存在，甚至幾十年后還是會存在，但是存在的過程中，市場這份蛋糕不斷增大的過程中，不代表我們自己會分很大一份，也許我們自己的份額不斷的萎縮，關(guān)鍵考量的是你自己的商業(yè)模式究竟是什么樣子。

2.小語種做外貿(mào)重要嗎？

小語種還是蠻重要的，時(shí)之今日你會發(fā)現(xiàn)其實(shí)外貿(mào)這個(gè)門檻是在降低的，也就是說這個(gè)行業(yè)新入行的人并沒有過去那么多，可能整個(gè)基數(shù)并不小，但是我個(gè)人的感覺啊，我們在一線做外貿(mào)的感覺就是整體的這個(gè)比例，增長的絕對值還是在下降的。業(yè)務(wù)員當(dāng)然很多了，市場上很多，但是像法語業(yè)務(wù)員就比較少，因?yàn)楣┣箨P(guān)系嘛，懂的人少，那這個(gè)時(shí)候它的價(jià)值就大，那這樣的情況下我覺得做外貿(mào)你說有優(yōu)勢嗎？那語言的優(yōu)勢肯定是有一點(diǎn)的，但是語言的優(yōu)勢不代表你能把這個(gè)工作給做好，這還是兩回事情，因?yàn)檎Z言是一個(gè)加分項(xiàng)的一個(gè)技能，但是人與人的溝通，語言只是一個(gè)敲門磚而已，你們會講一門外語不代表談判水平高，不代表你的溝通能力強(qiáng)，不代表你對于產(chǎn)品行業(yè)的專業(yè)的知識完全不同的，所以這只是一個(gè)門檻，那有一個(gè)門檻以后可能會拉近彼此間的距離，但是如果說你自己能力不夠或者說情商不高，還是可以會把客戶往外推的。所以關(guān)鍵在于你自己能夠做得怎么樣，這一點(diǎn)就是很關(guān)鍵的東西，所以說語言只是工具，他不是萬能的，語言只是工具而已有太多的人外語一塌糊涂，但是外貿(mào)做的很好。

阿拉伯語專業(yè)畢業(yè)的人是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠市場需求的，很多出色的去了外交部，去了商務(wù)部，去了駐派大使館相關(guān)機(jī)構(gòu)。還有一些高校。留給企業(yè)的人才很少。市場是很空白的。有很大紅利期的市場。懂阿語做外貿(mào)語言優(yōu)勢很強(qiáng)。但是要放棄做英文外貿(mào)時(shí)候的手法。疫情過了以后需要走出去接觸客戶面對面溝通。要嘗試打電話。通過當(dāng)?shù)厮阉饕嬗冒⒗Z去搜索。繞開現(xiàn)在通過英文的壁壘。這個(gè)時(shí)候會發(fā)現(xiàn)你的信息渠道會廣很多。這一點(diǎn)很重要。

3.公司主要員工飛單，出去成立公司，怎么告知客戶？

有標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。比如公司員工辭職。公司肯定要出具一個(gè)官方的郵件告知客戶，某某同事，他的在公司拉多停的，最后一天工作日是到幾月幾號為止的？然后從那以后，他的一切的個(gè)人行為都與我們公司無關(guān)，你為他辭職了，那他的工作接下來我們公司會安排由誰來負(fù)責(zé)繼續(xù)跟您跟進(jìn)，繼續(xù)給您服務(wù)，你以后有任何的其他問題可以聯(lián)系誰誰他的電話是多少？郵箱是多少公司應(yīng)該有一套標(biāo)準(zhǔn)流程。人員流動(dòng)是很正常的。

商業(yè)社會的第一課

有朋友問我如果給所有外貿(mào)人講一課，只有一課內(nèi)容你會講什么？是銷售技巧，營銷定位，渠道為王談判策略還是說眾多學(xué)員所推廣的項(xiàng)目，開發(fā)思維，我認(rèn)真想了想搖搖頭這些都是商業(yè)技能方面的東西，能夠教你做事，不能教你做人，通俗的說在商業(yè)社會中對外貿(mào)人，對所有商業(yè)人士而言，最基本和最稀缺的東西，在我看來是一開始就要樹立一個(gè)正確的三觀，我們要懂得社會的規(guī)則，能力再強(qiáng)，如果沒有商業(yè)道德的約束，但對于其他人對整個(gè)社會的危害就是難以想象的。我們?yōu)槭裁匆恢币獜?qiáng)調(diào)這個(gè)商業(yè)道德的重要性的原因，遵守商業(yè)道德，其重要意義不在于別人怎么說，而在于每個(gè)人心里都有桿秤，你要知道哪些事情可以做，哪些事情絕對不能做，知道紅線在哪里。要在一個(gè)行業(yè)里做得好，走得遠(yuǎn)就必須珍惜羽毛，必須有專業(yè)的素養(yǎng)與職業(yè)道德。

不要用過去的資源信息侵犯老東家的利益。在商業(yè)社會道德和誠信才是最寶貴的財(cái)富。是一個(gè)人的核心價(jià)值所在。用人守住人品。能不足可以培養(yǎng)，人品有問題只能敬而遠(yuǎn)之。

德才兼?zhèn)渥詈谩５绻f有德無才和無德有才，我還是會選擇有德無才，因?yàn)槟芰Σ粔?，可以慢慢培養(yǎng)。但是如果品行有問題，我是堅(jiān)決不愿意用的。

每個(gè)行業(yè)都有每個(gè)行業(yè)的規(guī)矩，這些規(guī)定既包括了您的通行準(zhǔn)則，也包括了日漸形成一個(gè)心照不宣的規(guī)則，時(shí)刻警惕商業(yè)道德的問題，并且以此作為自己的誠信和人品道德標(biāo)桿假以時(shí)日這些東西都會成為你在職場上的核心競爭力之一，不要想著去賺快錢，賺錢快往往代表的是根基不穩(wěn)，代表的問題很多。短期的利益能否帶來長期的價(jià)值。

4.公司招了阿L小二來做主管

千萬不要從阿L內(nèi)部招人，因?yàn)槟銜X得他們好像很懂能夠接觸很多公司，也知道外貿(mào)企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)，好像人脈也很廣，內(nèi)行和外行的區(qū)別是在于你有沒有真正的去做，比如說你可能服務(wù)了很多的行業(yè)。作為服務(wù)商你是很專業(yè)的，但是不代表你真的能夠做好外貿(mào)，這是兩回事情。所以你如果招貿(mào)易主管。還是得從別的貿(mào)易公司或者工廠去找一個(gè)資深的有能力幫你管理團(tuán)隊(duì)。

公司的體制不同，定位也不一樣，企業(yè)文化也完全不也一樣。所以很多時(shí)候是不能完全套用的。對于貿(mào)易企業(yè)來講我們需要的人才還是要踏實(shí)，才是有連接性和匹配度的。

5.做外貿(mào)需要那些能力？

談判能力，銷售技巧，郵件水平，口語能力，思維方式，跟進(jìn)技巧，法律法規(guī)，市場規(guī)劃，訂單操作，社交軟件，搜索技巧，目標(biāo)市場，產(chǎn)品知識，生產(chǎn)進(jìn)程，驗(yàn)貨知識，監(jiān)裝細(xì)節(jié)，驗(yàn)廠內(nèi)容，溝通技巧，展會知識，策略布局，單證制作，售后服務(wù)，財(cái)務(wù)知識，協(xié)作溝通等等

6，如何提高郵件水平？

十天搞定外貿(mào)函電

7.剛?cè)チ艘患倚鹿荆习灏岩郧白鲞^的客戶，但是做丟了客戶的郵箱給我，讓我再去挽回，我該怎么切入？

首先向老板尋問清楚當(dāng)初什么原因把客戶做丟的。是產(chǎn)品品質(zhì)原因，賠付款沒有協(xié)商好，不歡而散。還是產(chǎn)品價(jià)格報(bào)高了覺得我們坑他，然后沒有合作。了解從老板那里了解清楚過去和客戶的故事是什么，為什么這個(gè)故事會變成一個(gè)事故。怎么造成的，我們要找到原因。有原因才能有解決的方案。

內(nèi)部做好方案，為客戶提供一個(gè)方案。先有誠懇的態(tài)度，把遺留的問題幫助客戶妥善解決處理好。如何在以后工作當(dāng)中避免類似的問題再發(fā)生，最后在展望未來才有用。

先有誠懇的態(tài)度，為客戶提出解決方案。。。

可以分階段，分訂單批次的補(bǔ)償客戶的損失（產(chǎn)品）

初次之外可以給對方誠意，原材的成本運(yùn)輸費(fèi)用漲幅明顯的情況下我們依然可以按照 初次合作的價(jià)格優(yōu)惠給對方。我們希望能和你們繼續(xù)合作。

可以把解決產(chǎn)品問題的改進(jìn)工藝，生產(chǎn)程序，改進(jìn)后產(chǎn)品的對比圖提供給客戶。讓客戶相信我們有能力有誠懇的態(tài)度能繼續(xù)合作下去。

買手選擇供應(yīng)商并不一定選擇最便宜的，往往是相對價(jià)格還不錯(cuò)，但是給買手印象很好最靠譜的。

青春無價(jià)，年輕的時(shí)候把自己的精力完全用足，把價(jià)值用足發(fā)揮出來，為了將來打贏基礎(chǔ)，學(xué)習(xí)不是給老板學(xué)的。工作不是給老板做的。這是一個(gè)正常的生意一個(gè)交換，老板花錢買了你的時(shí)間，但是或許在你看來他付出的錢太少，你是賣虧了，他是買賺了，但問題是現(xiàn)在你有議價(jià)權(quán)嗎？你沒有，所以就要把自己的能有一個(gè)跨越式的提升，然后在去賣一個(gè)更好的價(jià)格。能力提升了相對你的選擇就會多。短期內(nèi)不賺錢，不要緊，但是能不能學(xué)到讓你能夠掙錢的東西（本領(lǐng)），又沒有掌握一種技能，在未來可以得到很大的收益。想清楚這一點(diǎn)是很重要的。

不要把情緒泄露出去，不要漏出你的底牌。

8.從哪幾個(gè)維度判斷公司有發(fā)展前途？

第一能否在公司賺到錢，或者說能否在公司不斷地提升自己的能力。

當(dāng)能力和收入到天花板的時(shí)候，2-3年沒有改變，大家都在變化，我沒有增長，這個(gè)時(shí)候或許是該離開的時(shí)候。想想未來的出路該怎么走。