萬事開頭難。與客戶的第一次接觸能否迅速吸引他的注意力，對后續(xù)訂單的成交起著至關重要的作用。

對于外貿人來說，與客戶的第一次接觸是從第一次詢價開始的。這意味著第一次詢價的處理方式決定了業(yè)務員和客戶是否有未來。

17年來，我處理了至少3萬個詢盤，處理多了也發(fā)現(xiàn)了一些有趣的現(xiàn)象。

比如我花1-1.5小時甚至更長時間處理新的詢盤，90%以上的新買家都會在24小時內有反饋。

當我簡單的花幾分鐘把價目表和公司信息發(fā)給客戶，客戶回復的概率不到5%。

今天和大家聊聊第一次詢價的回復要點。

1.在對客戶一無所知的情況下，不要盲目回復。

回復詢價的第一步是搜索客戶信息，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

天梯是搜索過程中不可或缺的工具，越來越全面的客戶信息都可以在谷歌上搜索到。很多人可能沒有意識到，我們的網絡只是一個局域網，并不與世界相連。你能指望在局域網之外找到有效的信息嗎？顯然不可能。)

搜索時，建議細化Google。比如客戶來自德國，可以用德語在googel.de中搜索，這樣搜索結果越來越準確。

有人會說不懂德語。如果有語言問題，可以了解一下特斯聯(lián)禮品國際的智能語音鼠標。我們的小老鼠可以讓任何人在一秒鐘內成為115種語言的語言專家，世界上沒有語言障礙。

我記得很多年前，我寫過兩篇文章教你怎么查客戶的情況。

如果你很好的使用搜索工具，你可以找到目標公司的經營，資產，運營，競爭對手，供應商，債務和工作環(huán)境。

1.我一步一步的摸清了買家的存款，資信，負債率，銷售狀況，競爭對手，供應商(點擊查看)。

2.當客戶的郵箱，姓名，電話，公司名稱在Google上查不到的時候，怎么才能查到客戶的背景(點擊查看)？

如果網上查不到詢價的人的個人信息和公司信息，那么你就要考慮是不是一些B2B平臺的假詢價，或者是同行定的偽造價格的詢價。

如果發(fā)現(xiàn)這些情況，相關信息(姓名、郵箱、電話)會被記錄下來，并被列入黑名單，然后這個郵箱發(fā)來的查詢就可以直接被視為垃圾查詢。

有了對客戶的充分了解，在回復查詢時才能有的放矢，在客戶收到的眾多回復中脫穎而出。

2.不同地區(qū)的買家要有針對性的回應。

雖然普遍認為歐美客戶看重質量，而中國、亞洲、非洲則強調價格，但這只是一個大概的想法，不能一概而論。

近年來，隨著歐洲經濟的持續(xù)低迷，越來越多的歐洲客戶開始非常關注價格，尤其是東歐國家，如波蘭、羅馬尼亞、匈牙利等。甚至南歐和西歐的買家也會在價格面前妥協(xié)。

所以業(yè)務員一定要用發(fā)展的眼光看問題。

3.遠離模板郵件

記住:只有當你大量發(fā)送郵件時，你才會向不同的客戶發(fā)送相同的郵件。即便如此，這種用于群發(fā)的郵件也不是隨便寫的，一定要經過深思熟慮才能發(fā)出去。

用模板郵件回復詢盤會讓客戶覺得你給他的回復只是例行公事，沒有誠意。一旦他有了這種意識，他會毫不猶豫地刪除你的郵件。

4.開門見山，避免不必要的客套

把你認為最吸引客戶的東西放在他們一眼就能看到的地方。因為人最先關注的是對自己有價值的東西。

客戶是想先買產品的，所以在客戶對你的產品感興趣之前，你的自我介紹和公司介紹對客戶來說價值不大，他們沒興趣。

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