Hi，大家好，我是外貿(mào)清泉~

外貿(mào)客戶問：Are you a trading company or factory?

你們是貿(mào)易公司還是工廠？這個(gè)問題外貿(mào)人應(yīng)該都不陌生吧？

當(dāng)客戶這樣問你時(shí)，你通常會(huì)怎么回答呢？

今天，我外貿(mào)清泉來給大家分享下，我是如何回復(fù)客戶的？

這個(gè)問題確實(shí)是老生常談了，但是實(shí)際上并沒有一個(gè)確定的答案。

我們需要從客戶的角度出發(fā)，考慮他們究竟需要的是貿(mào)易公司還是工廠。

或者說，客戶自己也搞不清楚他們到底需要什么類型的，我們需要給他們一些指導(dǎo)和培訓(xùn)。

所以，在何時(shí)告訴客戶我們是factory？何時(shí)告訴客戶我們是trading company？這取決于不同客戶的不同需求，我們需要為每位客戶量身定制策略。

?第一種：傾向于跟工廠合作的客戶

客戶是Trader或者Importer

???這類客戶通常會(huì)有明確的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍，訂單量較大且相對(duì)穩(wěn)定，對(duì)價(jià)格非常敏感.

???并且很多城市都設(shè)有buying office，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)了如指掌，供應(yīng)商資源豐富，對(duì)質(zhì)量要求較高，因此更傾向于直接與工廠合作，一切親自把控才放心。

???而且最要命的是付款方式，這類型的客戶一般都是"先拿貨，再拖個(gè)漫長(zhǎng)的付款期"?。

我一個(gè)朋友做戶外產(chǎn)品的，一直給美國(guó)的Walmart，Sears，Kmart供貨，他們的付款方式就是‘先發(fā)貨，后慢慢付’，有時(shí)候還得等上90天甚至更久，這簡(jiǎn)直就是在考驗(yàn)供應(yīng)商的錢袋子和風(fēng)險(xiǎn)承受能力??！

???還有個(gè)要注意的事：客戶還要求免費(fèi)打樣，連快遞費(fèi)都得自己掏腰包。

搞笑的是，給客戶打的那些不合格的樣品，都堆了好幾間屋子，就好像在辦公室開了個(gè)‘樣品秀’，更別提打樣費(fèi)和快遞費(fèi)是多少了！

看來，要和這種大客戶合作，必須要有雄厚的資金實(shí)力才行啊！

?第二種：可以接受專業(yè)的貿(mào)易公司合作的客戶

①???分銷商?Distributor

你知道嗎，有些分銷商可能是行業(yè)里的大咖，天天跟那些老牌品牌商合作，銷售網(wǎng)絡(luò)遍地開花。

不過，最近幾年，市場(chǎng)上的價(jià)格戰(zhàn)越打越激烈，品牌產(chǎn)品的性價(jià)比也被客戶一直質(zhì)疑個(gè)不停。

所以，為了防止客戶流失，這些分銷商竟然開始自己搞進(jìn)口了。甚至有些牛人還想在市場(chǎng)上搞自家品牌，這時(shí)候他們可是火熱欲望，這時(shí)此類客戶合作意愿會(huì)很強(qiáng)烈，價(jià)格敏感度適中。

他們是可以接受專業(yè)的貿(mào)易公司來合作的，他們?cè)谝獾氖鞘裁矗?/p>

??公司有沒有靠譜的資質(zhì)？

??信譽(yù)如何？

??供貨能力強(qiáng)不強(qiáng)？

??產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠？

??售后解決問題的能力？

這些可是他們的要害點(diǎn)，不能馬虎哦！

②???Customers?are?new?to?importing?新手進(jìn)口

新手客戶對(duì)進(jìn)口流程不太懂，他們需要我們這些專業(yè)的大拿來指導(dǎo)一把！

嗯，展示我們專業(yè)的時(shí)刻到啦！

③???Small?Importers?小進(jìn)口商

對(duì)于有些行業(yè)，有些產(chǎn)品，客戶需要的比較雜，

比如，像我們五金絲網(wǎng)這一行，有的客戶可不只是要幾卷電焊網(wǎng)，幾卷不銹鋼網(wǎng)，幾卷六角網(wǎng)，幾卷勾花網(wǎng)，他們要把這一堆東西湊成一整柜！

工廠或許只能提供其中一種或幾種，但是我們這些外貿(mào)soho可厲害了，我們有超強(qiáng)的資源整合能力，能幫客戶在國(guó)內(nèi)搞定各種各樣的產(chǎn)品！

這種客戶，簡(jiǎn)直就是我們外貿(mào)soho的絕配伙伴嘛！

因此，我們外貿(mào)soho，不一定非得選擇大客戶來合作，我們可以選擇適合我們的客戶嘛~

再說了，現(xiàn)在的客戶都是老油條，他們做貿(mào)易生意的時(shí)間也不短，肯定跟中國(guó)工廠打過交道，有的也吃過不少虧。

所以有時(shí)候，我就直接大大方方承認(rèn)就是貿(mào)易公司！邀請(qǐng)客戶看廠！

我就跟客戶說："來吧，我?guī)銋⒂^幾家工廠，保證有一家能滿足你的需求。你別擔(dān)心，我還會(huì)給你發(fā)工廠老板的照片，免得你再去之前買過貨的工廠，放心吧，我會(huì)幫你嚴(yán)格把關(guān)的"

然后客戶加了我的whatsapp，說來了中國(guó)聯(lián)系。

Gentle Reminder：

重點(diǎn)是把握好工廠，我們合作的工廠自己不做外貿(mào)，純代加工，老外來了也搞不了，所以客戶想看就隨便看。

下面是我回復(fù)客戶的英文郵件，供大家參考：

??Absolutely!?We're?a?trading?company?with?a?solid?10?years?of?experience?in?this?industry.?As?a?result,?we've?established?partnerships?with?many?factories?along?the?way,?and?they?strictly?abide?by?our?rules?and?regulations.

大大方方承認(rèn)就是貿(mào)易公司, 透露出口這么多年，有很多合作的工廠。

??Since?we?are?not?involved?in?manufacturing,?we?tend?to?be?more?customer-focused?and?put?more?effort?into?customer?service.

強(qiáng)調(diào)自己的服務(wù)，以客戶為中心。

??Getting?some?additional?guidance?and?handholding?from?a?trading?company?might?allow?you?to?save?precious?time?and?effort.?Also,?trading?companies?can?sometimes?save?you?money?as?well.

表明自己的公司的價(jià)值，可以為客戶節(jié)約時(shí)間和省錢。

??

We?already?have?a?long-term?relationship?with?the?factory,?which?allows?us?to?potentially?secure?better?pricing?than?you?could?on?your?own.?We?purchase?high?volumes?across?our?diverse?customer?base,?enabling?us?to?benefit?from?economies?of?scale.

強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，自己雖然是貿(mào)易公司，但是價(jià)格也許比工廠還要低，因?yàn)槲覀儾少?gòu)量大?？蛻粢菃为?dú)找工廠談，價(jià)格甚至比我們的還要高。

??We?already?order?large?volumes?from?our?factories?and?may?offer?you?a?lower?MOQ.?We?may?also?offer?you?a?wider?variety?of?products?allowing?you?to?place?a?mixed?order.

強(qiáng)調(diào)自己的起訂量?jī)?yōu)勢(shì)，以及資源整合能力，可以給客戶提供多種產(chǎn)品。

??

We?hope?to?prove?our?value?in?the?cooperation.

強(qiáng)調(diào)客戶和我們合作，著重點(diǎn)是看我們的價(jià)值。

其實(shí)，說自己是貿(mào)易公司還是工廠并不是關(guān)鍵。

關(guān)鍵是要不斷提升自己，拓展思維和視野，展現(xiàn)自己獨(dú)特的價(jià)值。

當(dāng)然，還要找到合適的客戶！

希望以上內(nèi)容對(duì)你有幫助！別忘了關(guān)注我哦，我們一起努力！

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