小鵬汽車將24個(gè)銷售區(qū)域縮減為12個(gè)，逐步淘汰效率低下的門店，擴(kuò)大代理經(jīng)銷商門店規(guī)模，大量招募經(jīng)銷商；其“木星計(jì)劃”由總裁王鳳英負(fù)責(zé)，將逐步用經(jīng)銷商模式替代曾經(jīng)的直營模式。

很多汽車愛好者和消費(fèi)者都期望能改變現(xiàn)有的汽車銷售模式，也就是取消“4S店”，通過直營店與廠商直接對接；這樣的模式等于“繞過中間商”，并且直營店的價(jià)格是不用談的，因其為統(tǒng)一價(jià)銷售。這樣的規(guī)范化汽車銷售模式更受用戶的喜愛，可是小鵬汽車卻“逆勢而為”，這樣的操作是不是倒退了呢？

不能否認(rèn)4S店確實(shí)有很多弊端，價(jià)格的不規(guī)范是最突出的問題。

由于汽車制造商和經(jīng)銷商的關(guān)系是合作，經(jīng)銷商可以按照車輛指導(dǎo)價(jià)綜合批發(fā)價(jià)靈活調(diào)整售價(jià)，這就讓談價(jià)成為最令人頭疼的問題；能說會(huì)道、懂規(guī)則的消費(fèi)者可以砍出極低的價(jià)格，反之，社交能力較差的消費(fèi)者在同一家門店、同一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)購車的價(jià)格也會(huì)高出很多，這是4S店最令人討厭的操作。其次則是購車時(shí)還有隱藏收費(fèi)，車輛維保費(fèi)用較高，總之是沒有一點(diǎn)有利于用戶的。

但是經(jīng)銷商模式不會(huì)輕易被淘汰，直營店模式注定無法實(shí)現(xiàn)規(guī)模化。

直營店和經(jīng)銷商有什么本質(zhì)的區(qū)別嗎？

區(qū)別主要是直營店由車企負(fù)責(zé)運(yùn)營，4S店由第三方企業(yè)負(fù)責(zé)運(yùn)營；可是門店類型和規(guī)模是差不多的，除非那些在超商里的門店。

那么建一座具備整車銷售、零部件銷售、信息反饋和售后維修的直營店，其投入是一點(diǎn)也不比經(jīng)銷商門店低的算上隱性開支其實(shí)會(huì)更高；所以車企注定無法做到直營店的“一城一店”，功能完善的4S直營門店的建設(shè)投入少則五六百萬、多則數(shù)千萬甚至上億。

作為汽車消費(fèi)者是不是只能接受4S店呢？

經(jīng)銷商模式不是原罪，錯(cuò)就錯(cuò)在管理模式；4S店的模式有升級(jí)的空間，但這里所謂的升級(jí)不是“做加法”而是“做減法”。4S指的正是整車、零部件銷售，信息反饋和售后維修四個(gè)功能，未來的4S店可以考慮使用“2＋2模式”。

簡而言之，整車銷售和信息反饋合并為一條網(wǎng)絡(luò)，共用一個(gè)門店；零部件銷售和售后維修合并為一條網(wǎng)絡(luò)，招募其他經(jīng)銷商或授權(quán)給現(xiàn)有汽車維修企業(yè)。

銷服分離能夠有效降低門店投入，減少經(jīng)銷商運(yùn)營壓力；壓力的減小等于運(yùn)營車根本的降低，在利潤率不變的前提下等于讓2S店多賺了錢，此時(shí)就可以由車企來規(guī)范車輛銷售和車輛維護(hù)的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，最終實(shí)現(xiàn)汽車制造商、汽車銷售商、汽車維修廠和用戶的四方共贏。

自建直營+授權(quán)經(jīng)銷商加盟

今年3月，小鵬汽車已完成一輪營銷體系變革，變革后，在內(nèi)部組織管理結(jié)構(gòu)上，汽貿(mào)和UDS兩個(gè)渠道團(tuán)隊(duì)完成合并；在銷售體系上，全國兩大渠道的銷售大區(qū)已經(jīng)撤除，調(diào)整為小區(qū)制。同時(shí)撤除原有的大區(qū)制度，重新在全國劃分為20余個(gè)銷售小區(qū)，每個(gè)小區(qū)內(nèi)的直營門店和授權(quán)經(jīng)銷商均由小區(qū)負(fù)責(zé)人主管。

此后小鵬汽車在終端網(wǎng)絡(luò)上采用“自建直營+授權(quán)經(jīng)銷商加盟”的混合模式，彼時(shí)媒體稱，小鵬汽車營銷體系的變更與小鵬汽車直營店和授權(quán)加盟店存在內(nèi)部搶單內(nèi)耗有關(guān)。而在此之前，小鵬汽車CEO何小鵬曾表示，從1月起小鵬汽車將開始整合汽貿(mào)和UDS，品牌、市場、銷售等部門組織陣型調(diào)整，形成大營銷。

不管是內(nèi)部組織架構(gòu)、營銷體系、人事管理還是產(chǎn)品布局，小鵬汽車做出革新的背后與其上半年銷量不佳掛鉤。數(shù)據(jù)顯示，上半年小鵬汽車?yán)塾?jì)交付41435輛，同比下滑39.93%，是新勢力品牌交付榜單中跌幅最嚴(yán)重的品牌。

好在進(jìn)入7月后，小鵬汽車交付量逐漸開始有回暖的趨勢。數(shù)據(jù)顯示，7月和8月，小鵬汽車分別交付11008輛和13690輛，連續(xù)兩個(gè)月交付量超萬輛。而近兩個(gè)月，小鵬汽車也是動(dòng)作不停，除了與大眾“聯(lián)姻”外，8月28日，小鵬汽車宣布還與滴滴合作，行業(yè)人士認(rèn)為，隨著雙方合作的落地，后續(xù)市場必然會(huì)有更多小鵬汽車網(wǎng)約車出現(xiàn)，而巨大的網(wǎng)約車市場或能讓小鵬汽車銷量有所提振。

官網(wǎng)顯示，目前小鵬汽車在售車型包括小鵬P7、P5、G3i、G9和P7i五款車型，其中，小鵬G3和P5已進(jìn)入產(chǎn)品中尾期，在10-20萬級(jí)別的純電市場的競爭力正逐漸減弱，而小鵬G9因售價(jià)相對較貴，在銷量端也面臨挑戰(zhàn)，這也意味著小鵬P7i、G6兩款車型后續(xù)很大程度上將成為小鵬汽車銷量的支撐。

針對本次小鵬汽車營銷再變革，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，汽車公司銷量規(guī)模達(dá)到一定量級(jí)，未來汽車銷售渠道或?qū)⒃俣然貧w傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式。至于一系列變更后，小鵬汽車迎來新的拐點(diǎn)仍有待考究。