建材家居線下店面的業(yè)態(tài)基本分為：開(kāi)設(shè)在家居建材賣場(chǎng)的直營(yíng)店或加盟店、家裝公司打造的裝修樣板店、進(jìn)駐SHOPPING MALL或開(kāi)在社區(qū)周邊的獨(dú)立店等。

與以上業(yè)態(tài)類似但又有所升級(jí)，作為頭部定制家居品牌企業(yè)的代表，尚品宅配近來(lái)因“小橙店”頻頻獲得行業(yè)高度關(guān)注，筆者獲悉，其店面聚焦85和90后等年輕消費(fèi)群體，且主打小而全+場(chǎng)景化+個(gè)性定制等，以鮮艷亮眼的品牌主色調(diào)橙色系為主，結(jié)合時(shí)尚感、科技感十足的設(shè)計(jì)元素，遠(yuǎn)看吸睛進(jìn)去后體驗(yàn)感十分強(qiáng)烈。

據(jù)悉，僅150平米的店內(nèi)，除了“萌寵家”、“美食家”、“夢(mèng)想家”、“達(dá)人家”等定制空間外，還有微型生活方式展示區(qū)、高顏值櫥窗展示、互動(dòng)式色板體驗(yàn)、互動(dòng)式客戶案例分享等，并運(yùn)用VR眼鏡吸引更多年輕人享有沉浸式體驗(yàn)，潮酷的電競(jìng)空間、手辦專用柜，寵物空間設(shè)計(jì)……小而豐富的產(chǎn)品品類，輔以科技時(shí)尚的消費(fèi)體驗(yàn)，便于其快速下單決策和培養(yǎng)消費(fèi)心智。

上游房地產(chǎn)承壓、原材料成本上漲等外部因素掣肘下，整個(gè)家居業(yè)近年發(fā)展放緩；與此同時(shí)，產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷模式趨同化等凸顯，創(chuàng)新能力整體稍顯不足。內(nèi)外交困下，家居行業(yè)已然進(jìn)入了深度調(diào)整和轉(zhuǎn)型期，此時(shí)企業(yè)更需尋求創(chuàng)新的路徑、強(qiáng)化打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，方能在整合的大勢(shì)下不至于掉隊(duì)。

為何尚品宅配小橙店選擇在此時(shí)面世，而它的推出對(duì)于尚品宅配和家居行業(yè)又將帶來(lái)哪些借鑒意義？筆者從三個(gè)維度出發(fā)加以剖析：

#1

營(yíng)收和利潤(rùn)能否實(shí)現(xiàn)雙贏

檢驗(yàn)一個(gè)創(chuàng)新的商業(yè)模式，不應(yīng)將其懸置在高空，需看其能不能落地有聲，而在市場(chǎng)層面上，必然伴隨著其規(guī)模大小和利潤(rùn)多少的考量。“降本增效”的運(yùn)營(yíng)思維貫穿其中，對(duì)于加盟商而言，前期營(yíng)銷獲客、產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)和交付，以及人才隊(duì)伍梯隊(duì)的搭建等，每個(gè)環(huán)節(jié)均會(huì)疊加一份成本。

除了對(duì)品牌的經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化的認(rèn)同外，加盟商考慮的是前期投入和何時(shí)回本、品牌商自身的市場(chǎng)定位是否足夠精準(zhǔn)、是否有穩(wěn)定而高效的供應(yīng)鏈、是否能解決流量從哪里來(lái)、是否有成熟的培訓(xùn)架構(gòu)和體系來(lái)賦能等實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題，家居行業(yè)仍以傳統(tǒng)經(jīng)銷為主，一家獨(dú)立門店運(yùn)營(yíng)成功，無(wú)疑是多種因素疊加的結(jié)果。

疫情反復(fù)下，很多行業(yè)從業(yè)者持觀望態(tài)度，部分經(jīng)銷商反饋，并非對(duì)未來(lái)失去信心，而是受限于“手中沒(méi)有更多存糧”。家居門店高投入、高淘汰率、以及對(duì)人員高要求的現(xiàn)狀，也讓他們望而卻步。尚品宅配給出的應(yīng)對(duì)之策是：通過(guò)對(duì)輕和重的拿捏，無(wú)限為經(jīng)銷商降低成本和提升運(yùn)營(yíng)能力。

輕資產(chǎn)最直接的體現(xiàn)是：150平米的獨(dú)立門店，只需投入30萬(wàn)起便可運(yùn)營(yíng)，而針對(duì)消費(fèi)用戶更多個(gè)性化的需求，小橙店特設(shè)VR云展廳，人們運(yùn)用“美家導(dǎo)購(gòu)助手”便可在50萬(wàn)個(gè)客戶真實(shí)案例中720°線上實(shí)景沉浸式瀏覽，不需大面積的實(shí)景樣板間展示產(chǎn)品，也為加盟商省去了店面租賃費(fèi)用。

此外，在流量獲客方面，尚品宅配以“0元送設(shè)計(jì)”和裝修指南避坑等內(nèi)容為切入口，借助抖音、快手、公眾號(hào)、小紅書、知乎、微博等線上全平臺(tái)布局，通過(guò)個(gè)性化的服務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化，尚品宅配在O2O營(yíng)銷體系的搭建上非常成熟，可以促進(jìn)引流獲客、量尺下單，讓銷售線索實(shí)現(xiàn)最快5天成交轉(zhuǎn)化。

再者，定制家居鏈條較長(zhǎng)，更重視全案解決能力，基于尚品宅配18年來(lái)數(shù)字化和信息化的加持，設(shè)計(jì)、下單、報(bào)價(jià)、拆單、制造等可全線打通，從最前端的快速響應(yīng)到最后一公里的交付，形成高效而完整的閉環(huán)生態(tài)。

對(duì)于潛在加盟商而言，因其面積較小便于選址、投資較小成本可控等，小橙店或可有望陸續(xù)在全國(guó)遍地開(kāi)花，一方面快速?gòu)?fù)制形成規(guī)模效應(yīng)，另一方面尚品宅配通過(guò)在引流、培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品等維度進(jìn)行系統(tǒng)化成體系的輸出，從而快速賦能經(jīng)銷商，讓其快速入局和盈利。

#2

以小橙店為流量入口

尚品宅配能否獲得新增？

在流量成本高企和消費(fèi)分層明顯的當(dāng)下，如何聚焦細(xì)分人群的消費(fèi)需求，從而尋求渠道和業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)點(diǎn)，成為品牌家居企業(yè)發(fā)力的重點(diǎn)。尚品宅配總經(jīng)理李嘉聰也表示，如何在當(dāng)前環(huán)境下?lián)肀贻p消費(fèi)市場(chǎng)，快速提升反脆弱能力，抵御不確定的沖擊與風(fēng)險(xiǎn)，更快觸達(dá)客戶、服務(wù)客戶，才能重啟暫停鍵。

整個(gè)建材家居行業(yè)，一方面是供給端的產(chǎn)能過(guò)剩，一方面是需求端的市場(chǎng)不斷新增，企業(yè)所能做的是，在打造高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，能將雙方高效鏈接便顯得尤為重要。此外，由于定制家具非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的特性，線下實(shí)體店仍然承擔(dān)著重要的體驗(yàn)中心、區(qū)域售后服務(wù)平臺(tái)的職能，為消費(fèi)者提供真實(shí)的產(chǎn)品體驗(yàn)展示，而關(guān)鍵是能否精準(zhǔn)觸達(dá)且高效交付。

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，90后于2020年便超過(guò)3億人，作為家居消費(fèi)的主力人群，他們對(duì)家居生活空間的需求有著明確且強(qiáng)烈：顏值高、一站式、定制化等，小橙店“年輕潮牌家居店”定位與其不謀而合。

面對(duì)外來(lái)跨界者的“打劫”，加上渠道分散化趨勢(shì)加劇，而傳統(tǒng)的百貨商店或大賣場(chǎng)由于租金持續(xù)上升，加大了渠道成本。家居企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新來(lái)注入活力，重構(gòu)或優(yōu)化固有的渠道模式，以新形態(tài)面向不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。

匯集了家居消費(fèi)、休閑娛樂(lè)、潮人打卡等的小橙店于2022年重磅推出，作為尚品宅配“1+N+Z”渠道發(fā)展模式的落地體現(xiàn)，其初衷是希望通過(guò)小橙店在全國(guó)加盟業(yè)務(wù)的開(kāi)展，加速開(kāi)啟整個(gè)集團(tuán)規(guī)模擴(kuò)張之路，并憑借輕時(shí)尚、輕資產(chǎn)、重設(shè)計(jì)、快轉(zhuǎn)化撬動(dòng)市場(chǎng)新增量。

我們先看何謂“1+N+Z”？尚品宅配于2022年開(kāi)始推行，具體而言，“1”是指：1個(gè)城市1個(gè)代理商1個(gè)大店，扶持一個(gè)總經(jīng)銷；“N”是指：獨(dú)立專賣店；“Z”是指：以裝企渠道為主的經(jīng)銷商。

“1”對(duì)應(yīng)的是總經(jīng)銷和大店，其在系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)上更為成熟，可為“N”輸出成功經(jīng)驗(yàn)，小橙店便是“N”的其中一個(gè)代表，其覆蓋的渠道相對(duì)更為下沉，對(duì)應(yīng)的客戶群體更為聚焦，能夠近距離高效觸達(dá)消費(fèi)者，并及時(shí)快速地響應(yīng)消費(fèi)者需求提供售前售后服務(wù)，其無(wú)疑也承擔(dān)著“場(chǎng)景展示”、“流量入口”的重要功能，與“Z”一起互補(bǔ)并共為總經(jīng)銷“1”引流和賦能。

目前，尚品宅配已建立起全平臺(tái)多維度的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷線上渠道和“直營(yíng)店+加盟店”的線下實(shí)體店。加盟業(yè)務(wù)創(chuàng)收表現(xiàn)顯著，以2021年為例，加盟模式創(chuàng)收同比增9.26%至37.79億元，占總營(yíng)收的51.70%，隨著小橙店全國(guó)開(kāi)店，或?qū)⒅用藰I(yè)務(wù)再創(chuàng)新高。

尚品宅配通過(guò)對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行重新整合，并拓新市場(chǎng)新增量，提升的是企業(yè)整體的銷售能力和運(yùn)營(yíng)效率。4月12日“2022尚品宅配小橙店全國(guó)招商”的直播活動(dòng)中，短短2小時(shí)內(nèi)，其便成功鎖定全國(guó)26省151城；而在剛結(jié)束的廣州建博會(huì)上，小橙店也輕裝上陣，并以時(shí)尚科技韻味和十足的“潮”感，為家居界帶來(lái)一股橙色風(fēng)暴。

#3

尚品宅配小橙店能否有望成為

家居零售店新業(yè)態(tài)樣板？

在存量時(shí)代下，隨著舊改、局改等風(fēng)口被催生出來(lái)，包括今朝、東鵬、方太等在內(nèi)，越來(lái)越熱多的泛家居企業(yè)入局社區(qū)店模式的探索，或戰(zhàn)略定位老房專家、或反哺整裝大店、或拉近用戶距離增強(qiáng)品牌認(rèn)知……雖然各自的打法和重視的程度不盡相同，其出發(fā)點(diǎn)是希望以較低的投入獲得較高的收益，而終極目的是為企業(yè)帶來(lái)新增長(zhǎng)。

在主題營(yíng)銷與展示上，小橙店設(shè)置基礎(chǔ)版、潮版與升級(jí)版三種模式供經(jīng)銷商選擇，因低成本投入、高效率轉(zhuǎn)化、快速?gòu)?fù)制等特性，正推動(dòng)著尚品宅配“輕量化”的變革進(jìn)程。而150平米的門店做1500平米的生意，小投入大收益成為可能，與經(jīng)銷商如何互贏共利上，尚品宅配有著清晰的考量和全方位的賦能，這其中依靠的是數(shù)字化的設(shè)計(jì)能力。

具體而言，在獲取消費(fèi)者設(shè)計(jì)需求后，設(shè)計(jì)師可在AI云設(shè)計(jì)系統(tǒng)上，對(duì)2600萬(wàn)個(gè)方案資源進(jìn)行智能化匹配，能夠快速出品3套風(fēng)格不同的設(shè)計(jì)方案；借助自主研發(fā)的K20全屋設(shè)計(jì)系統(tǒng)，新手設(shè)計(jì)師也可迅速上手軟硬裝一體化全屋設(shè)計(jì)，一個(gè)軟件打通前后端從設(shè)計(jì)到下單報(bào)價(jià)到生產(chǎn)的全流程，為消費(fèi)者提供“所見(jiàn)即所得”的消費(fèi)體驗(yàn)。

社區(qū)經(jīng)濟(jì)的賦能，快消品的受益特別突出，而具體到建材家居行業(yè)，其市場(chǎng)價(jià)值尚遠(yuǎn)未發(fā)揮出來(lái)。以社區(qū)店或類社區(qū)店為流量入口，在最后一公里上做文章，挖掘潛在市場(chǎng)滿足家居消費(fèi)需求，不失為一種渠道業(yè)態(tài)的創(chuàng)新。

就在小區(qū)周邊，飯后散步，抬腳走進(jìn)“萌寵家”、“美食家”、“夢(mèng)想家”、“達(dá)人家”等一個(gè)個(gè)定制空間外，還可以享有VR沉浸式體驗(yàn)、互動(dòng)式客戶案例分享、高顏值櫥窗打卡等等。

結(jié)語(yǔ)：小橙店作為家居零售店的新業(yè)態(tài)，以尚品宅配為品牌背書，并在數(shù)字化和信息化的加持賦能下，通過(guò)賦能加盟商，助其在營(yíng)收和利潤(rùn)上實(shí)現(xiàn)雙贏；而以小橙店為流量入口，尚品宅配向內(nèi)進(jìn)行渠道革新的同時(shí)，也在家居產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)發(fā)展的新常態(tài)下加速挖掘市場(chǎng)新增量；與當(dāng)下主流消費(fèi)群體的生活方式無(wú)限貼合，尚品宅配小橙店或能為家居在社區(qū)模式的探索上打個(gè)樣。

作者｜搜狐焦點(diǎn)家居全國(guó)主編 劉耀儒