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引言

課題：設(shè)計師品牌在供應(yīng)鏈中遇到的問題，以及解決方法
參與：冷蕓時尚圈買手群群友
時間：2020年12月27日


莊主、跟莊副莊主簡介

前言

本人幾年前誤打誤撞從室內(nèi)設(shè)計行業(yè)轉(zhuǎn)型做服裝，目前經(jīng)營一家以電商為主要銷售渠道的服裝公司。其中包括40人左右的小型工廠，暫時自己主管設(shè)計開發(fā)，在經(jīng)營管理方面也有一些心得。

1.生產(chǎn)方式選擇
一般設(shè)計師品牌開設(shè)初始，資金都比較薄弱，合作的工廠也不太可能是有開發(fā)能力的大型公司，因此選擇與熟悉的外包板房合作是一個能夠很好節(jié)省費用又能保證品質(zhì)與時效的方式。但對廓形要求度比較高的設(shè)計，比如多片立體剪裁，特殊造型設(shè)計等，往往在溝通效率方面大不如自設(shè)工作室。因此，如果有這類型的產(chǎn)品開發(fā)需求，我建議在資金充足的情況下，建立一個自己的制版工作室，將大大提高版型的穩(wěn)定性并縮短制作周期。

有了制版后，如何對待樣布問題？

我們不妨先捋一下可以選擇的面料類型。這些面料一般都是以產(chǎn)地為標(biāo)準(zhǔn)，可以分為國產(chǎn)面料、日韓面料、歐洲面料三個主要地域分類。

國產(chǎn)面料圍繞中大市場、柯橋市場為核心，有現(xiàn)貨樣式多、樣板周期短，做貨出貨快等優(yōu)勢，但同時也有面料品質(zhì)不穩(wěn)定，無法小批量定制等劣勢。大眾品牌大部分都是以國產(chǎn)面料為主。

做高端線的設(shè)計師品牌中使用國外面料的也不少，但國外面料因價格昂貴，在數(shù)量方面反而要求不高。國外面料周期相對都非常漫長，一般貨期加船期都超過60天，對應(yīng)現(xiàn)在快反應(yīng)的開發(fā)節(jié)奏，大部分情況下只能選擇代理公司的現(xiàn)貨產(chǎn)品中進行開發(fā)并小批量生產(chǎn)，或者提前備貨，后期再根據(jù)面料庫存開發(fā)新款（這種情況要考慮好資金的使用效率）。

像我們公司基本都是以國內(nèi)面料為主，外加大概10%-20%的日韓面料。每種面料都有知名的產(chǎn)地：比如歐洲面料中以意大利羊毛，粗花呢等著名；日本面料是醋酸做的最好；韓國面料針織也很有名；國內(nèi)的絲綢也有其無法取代的地位。

但面料品類多樣，我們怎么做好面料的品質(zhì)管控？在品牌初始階段，這個問題還是很重要的，貨不對版的情況會經(jīng)常發(fā)生。以我自身的情況為例，我們公司現(xiàn)在是有固定合作的國內(nèi)面料品牌，每一季他們會帶大量的樣衣、樣品、色卡供選擇。對于國內(nèi)面料的品質(zhì)把控，我們主要從以下幾個方面著手。

• 首當(dāng)其沖當(dāng)然是選擇靠譜的面料供應(yīng)商。初始階段，在不熟悉供應(yīng)商的情況下，調(diào)樣階段就要多了解他們公司的客戶結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品來源、并對樣品進行測試確認(rèn)。大貨發(fā)貨前我們也會多檢驗幾遍再入廠。面料供應(yīng)商其實也會給客戶分類，一開始就要在品質(zhì)上嚴(yán)格對待，后期他們自然就知道我們的標(biāo)準(zhǔn)。
  

• 其次，針對大公司無法配合制作小批量訂單的問題，可以降低要求，選擇一兩家愿意配合小批量個性化定制的小面料公司，長期磨合也可以找到共同利益點。
  

• 像我們創(chuàng)業(yè)初期，真的遇到無數(shù)次面料出問題的狀況?，F(xiàn)在經(jīng)過一些調(diào)整，這兩年面料品質(zhì)穩(wěn)定很多，基本比較少出現(xiàn)瑕疵，褪色，起球等問題。等產(chǎn)品投入市場，經(jīng)過一兩季的測試，我們常常就又會陷入另一個困惑，也就是我接下來要談到的。
  

2. 迎合市場還是做自己
與商業(yè)品牌的細(xì)分工不同，設(shè)計師品牌一般都是以設(shè)計師個人的設(shè)計理念為主導(dǎo)，面對很多設(shè)計品牌叫好不叫座的現(xiàn)狀，到底該迎合市場還是做自己呢？

現(xiàn)在很多大公司都有數(shù)據(jù)分析部門，商品部等專業(yè)幫設(shè)計師做規(guī)劃。很多商業(yè)品牌的這個問題往往在商品企劃中已經(jīng)給出答案。形象款，基礎(chǔ)走量款的比例會根據(jù)運營數(shù)據(jù)分析做出一定的規(guī)劃。而設(shè)計師品牌中，設(shè)計師個人往往承擔(dān)了很多角色，沒有完整的團隊，更沒有太多的數(shù)據(jù)分析，要如何做好品類規(guī)劃呢？

我認(rèn)為做自己很重要，但會做分析我覺得也重要。沒有團隊幫你分析的情況下，設(shè)計師本人有分析理解客群的心理的能力也能讓品牌在商業(yè)市場中走得更好。

我個人做法是，新品開發(fā)之前，學(xué)習(xí)商業(yè)品牌做個簡易版產(chǎn)品企劃，對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做個大概的設(shè)想；新品開發(fā)期間，使用圖表分類法對新品做類比、分析，對設(shè)計元素進行減法，不至于太過，提高市場接受度。

作為一個外行人，接觸服裝設(shè)計這幾年，令我感觸最多的是，設(shè)計師很多時候都在不斷做加法，比較少做減法。但學(xué)會適當(dāng)做做減法，其實是可以更好提高市場的接受度。


冷蕓點評：
關(guān)于設(shè)計師應(yīng)該‘迎合市場’還是‘做自己’，建議大家可以去看下知乎上我個人（冷蕓時尚博士）與高定設(shè)計師Grace Chen一起做的一場關(guān)于”設(shè)計與審美“的直播。這里，Grace很好地解釋了這個問題。

好的設(shè)計，是一定能幫助顧客變得更美同時讓顧客覺得穿著舒適的產(chǎn)品。如果你能深刻洞察自己目標(biāo)消費群體的需求，并為他們解決需求問題，就不存在這種所謂的”矛盾“。

幾個比較好的案例是蘋果、優(yōu)衣庫、耐克這些品牌。大家可以思考下，這些品牌究竟是在迎合市場還是在做自己呢？

1.小單量的痛

產(chǎn)品開發(fā)出來了，進入大貨生產(chǎn)的階段，這就好像一路“打怪”升級。在大貨生產(chǎn)中又會遇到什么問題呢？基本在品牌創(chuàng)業(yè)初期，除非有大資金投入，或者預(yù)售前期公關(guān)做的比較好的，都會遇到的問題，就是小單量問題。

業(yè)內(nèi)一般的操作都是跟精品小工廠合作。部分貨品數(shù)量太少或工藝太復(fù)雜，則與版房合作出大貨，這種情況下生產(chǎn)成本勢必大大增加。因為版房車版師傅一般都是按時間計費的，而且速度都比較慢，版衣都是慢工出細(xì)活。按照我們公司的經(jīng)驗，版房的價格是工廠加工的3倍左右。

如何解決這類問題？作為反面教材的我則直接以開設(shè)工廠這種重資產(chǎn)運作方式來解決這個問題，但隨之也帶來經(jīng)營一家小型服裝工廠所面對的種種困難?，F(xiàn)在回想3年前開工廠的決定確實很冒進，作為服裝小白，一進入這個行業(yè)就選擇了最難的方式，確實不是可以借鑒的方法。

其實現(xiàn)在有很多工廠，開廠初期就是為了適應(yīng)小單量而存在的，我們工廠就是這一類型。因此現(xiàn)在接一些設(shè)計師的小單很適應(yīng)。我覺得市場也會慢慢形成越來越多適應(yīng)小單快反的加工廠，包括我們現(xiàn)在外面合作的加工廠，很多小單接起來也很順暢。我們的小流水一般都是三個人一個小組的，比如開袋打邊會多組共用。對于加工廠來說，積累、保持比較穩(wěn)定的人員狀態(tài)非常重要。


2.加強自己的優(yōu)勢
現(xiàn)在的信息傳播特別快，品質(zhì)出問題是很毀品牌的因素。根據(jù)我們工廠的經(jīng)驗，我大概總結(jié)了品質(zhì)穩(wěn)定把控上的幾個要點：

（1）版衣的標(biāo)準(zhǔn)化。
大部分加工廠的質(zhì)量上限就是版衣的質(zhì)量，所以在制版階段就要完善好版衣細(xì)節(jié)，注意版衣的品質(zhì)監(jiān)管，有特殊工藝細(xì)節(jié)和制作難度的地方一定要特別標(biāo)明，這對后期的品質(zhì)穩(wěn)定性起到重要指導(dǎo)作用。這方面其實大公司做得相對較好，但也還不夠細(xì)，特別是落實到每個款，所以生產(chǎn)出來容易出現(xiàn)質(zhì)量參差不齊。

（2）面輔料針線的監(jiān)控。
舉例來說，兩年前我們給加工廠提供一批日本進口的醋酸面料做襯衫，因為這種面料需要使用進口的細(xì)圓頭針生產(chǎn)，而加工廠老板沒有按照要求更換車工的針頭，直接導(dǎo)致了成品的劈裂問題，損失慘重。

（3）做好返工的溝通工作。
作為一個加工廠老板和客戶的雙重角色，返工也成為日常工作中最常見的字眼，跟單的專業(yè)度和情商也直接影響返工型大貨的最終品質(zhì)。

品質(zhì)把控其實就是對于細(xì)節(jié)的把控，決定最終品質(zhì)的一定是你的生產(chǎn)原則。比如面料起球在我看來是絕對不可以的，易起球的面料在前期就盡量不做。如果產(chǎn)品出現(xiàn)開線，我認(rèn)為就是工廠的管理問題了?，F(xiàn)在的電商是很注重品質(zhì)的，因為零售的評價反饋太快了，容易影響銷售。但快反的工期太緊，確實也是影響產(chǎn)品品質(zhì)的一個因素。


3.如何對供應(yīng)工廠的配合能力進行評估
把握品控，流程越是完善對品質(zhì)控制肯定越好，但也會帶來成本問題。如何在創(chuàng)業(yè)初期，做好各方面的平衡，找到合適的工廠？

（1）生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的匹配度
每個加工廠經(jīng)過一段時間的發(fā)展，都會形成一個固定的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，包括工藝標(biāo)準(zhǔn)，面料標(biāo)準(zhǔn)（比如針?biāo)罂棧┑龋覀冏陨順?biāo)準(zhǔn)越一致，后期合作起來也會越順暢。特別是工藝標(biāo)準(zhǔn)，我自己很看重。比如這家工廠做習(xí)慣沙河或者十三行的批發(fā)業(yè)務(wù)，再接我們的單會非常吃力，因為我們工藝標(biāo)準(zhǔn)高很多，包括面料標(biāo)準(zhǔn)；比如有些工廠習(xí)慣做薄料，有些做梭織內(nèi)行，有些做針織內(nèi)行。在選擇之前，我們可以去廠里走一圈，看看他們在生產(chǎn)的產(chǎn)品，以什么類型為主，標(biāo)準(zhǔn)怎樣，幾個尾查，幾個中查，剪線頭的標(biāo)準(zhǔn)如何，都是哪一類客戶。很多加工廠老板都是有單就接，但我們自己首先要有明確的標(biāo)準(zhǔn)。

（2）報價的合理性
報價不是越低越好，服裝加工本身就是一個利潤較微薄的行業(yè)，一定的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)必然會有固定的消耗。如果你要求質(zhì)量比較高，但表面看起來挺合適的工廠報價卻挺低的，反而要特別注意一下。

（3）工廠管理理念
一個工廠的管理素質(zhì)也直接影響整體的生產(chǎn)效率，好的工廠在前期的溝通，后期的做貨，流程上都相對有邏輯性。這方面我之前吃過一些虧，有一家看似合適的工廠，報價出乎意料比較低，但合作下來會發(fā)現(xiàn)一些問題。

如果你的價格比較低，在生產(chǎn)旺季，有可能被分流到他們下屬的外發(fā)加工廠，這種小加工廠依附一些接單能力比較強的工廠，所以你會發(fā)現(xiàn)，你的產(chǎn)品品質(zhì)時好時壞。

說到工廠管理，可能我本身是室內(nèi)設(shè)計行業(yè)出身，所以對工廠規(guī)劃還是比較注重，比如功能分類，亂中有序。人員管理在去工廠考察的時候也可以有個小竅門。比如進入車間，可以拍個照片，拍幾組車工，好的工廠，一般車工流動性不會很大，你下次再去，如果還是那些車工，那工廠品質(zhì)相對還是可以穩(wěn)定一些的。

（4）就近原則
便于大貨生產(chǎn)后的入倉，盡可能在物流上少一些時間和資金上的消耗，也是考量的方向。當(dāng)然，這個是針對小型初始品牌，稍微大一點的品牌通常沒有這方面問題。


4.供應(yīng)鏈結(jié)款周期短
除了收入不穩(wěn)定之外，因為單量不大，大部分初始創(chuàng)業(yè)的設(shè)計師還要頂著結(jié)款周期短的問題，在品牌創(chuàng)立初期如何延長供應(yīng)鏈的結(jié)款周期，也是經(jīng)營中的一個小手段。比如盡量減少供應(yīng)商數(shù)量，精選幾家長期合作的目標(biāo)供應(yīng)商，單款單量少，就用總單量去彌補，積少成多，也有了談判的資本。這也是也是大家常用的方法。

1.銷售收入的不穩(wěn)定性
說到設(shè)計開版，大貨生產(chǎn)，還是在服裝設(shè)計的專業(yè)其中。但作為一個服裝設(shè)計師品牌，你需要的能力不止是這些，更重要的，你還要有很好的經(jīng)營能力。開設(shè)一個品牌，必然會面臨著很多的問題，首先你的收入的穩(wěn)定性會比較差，不可能像上班時每個月都有固定工資，維持在一定的水平。

講到銷售渠道，大家都是走哪些渠道呢？像我們公司就是以電商為主，前期投入也很大，后來開設(shè)工廠又增加了比較重要的ODM/OEM業(yè)務(wù)，但像線下批發(fā)、線下實體，我們則一直沒有嘗試。也有很多設(shè)計師品牌會選擇寄賣，買手店、自營實體、showroom、電商以及孵化器等等這些渠道。除了少數(shù)經(jīng)營能力比較強的設(shè)計師，大部分設(shè)計師的收入都與每一季的設(shè)計掛鉤，如果有一季產(chǎn)品不夠適合市場，往往就會出現(xiàn)資金鏈斷裂，無法支撐下去，身邊這種例子數(shù)不勝數(shù)。

現(xiàn)在線下實體有一個流行趨勢，是做社區(qū)店，我們現(xiàn)在線下從我們這里拿貨的客戶就有一家是這樣的。幾個寶媽，各自在自己小區(qū)開店，做小區(qū)內(nèi)的熟客，然后貨源共享，搭配方案，宣傳文案共享。對于運營，我自己也在摸索中，現(xiàn)在還是偏溫飽階段。

產(chǎn)品，內(nèi)容，渠道，推廣方式，環(huán)環(huán)相扣。創(chuàng)業(yè)初期的設(shè)計師，擁有好的產(chǎn)品必然是最重要的，這里的“好”不止是設(shè)計和質(zhì)量，還有話題性，整體性等；比如現(xiàn)在很火的聯(lián)名，在產(chǎn)品階段就增加了足夠的話題性。

除了產(chǎn)品開發(fā)階段就要足夠好，作為一個以設(shè)計師個人為主導(dǎo)的公司，設(shè)計師本事的故事，公司的成長故事，以及把這些故事融入銷售手段中，變成品牌的獨特辨識度。所謂的講故事，其實是一個很老的推廣方式，但市場還是缺乏好的內(nèi)容的。你的獨特性，必然會增加你品牌的特性。

做好這些前期的產(chǎn)品準(zhǔn)備，內(nèi)容策劃，選擇適合自己的渠道也非常重要。不同的價格段，不同的風(fēng)格產(chǎn)品，客群的消費心理，購物習(xí)慣都會不同，不是每一個渠道都合適你。

電商基本運營成本都挺高的，像我們其實是從電商走向設(shè)計的，跟其他人的路線不一樣，所以思路不一樣。因為我是先做電商，一開始拿貨，到做單品類只做褲子，然后自己再轉(zhuǎn)型做設(shè)計品牌。如果再給我一次從設(shè)計出發(fā)，往外走的話，一開始就會準(zhǔn)備好的產(chǎn)品，好的內(nèi)容，對的渠道和推廣方式。比如走秀，名人穿搭，影視劇穿搭，媒體報道，博主種草等品宣活動。有些推廣方式甚至可以做到0成本。之前參加年會，有對姐妹也分享過他們非常成功接近0成本的品宣。


2.公司團隊維護
最后講到公司的團隊維護，當(dāng)你確定做一個品牌的時候，你就不再單打獨斗了。講到最寬泛的管理問題，其實大公司人員多，有高層，中層管理者，相對來說可以系統(tǒng)化去學(xué)習(xí)管理經(jīng)驗。小公司有時候就三五人，垂直型的工作關(guān)系，更多可以考慮提成分紅干股等與利潤經(jīng)營掛鉤的工資結(jié)構(gòu)，工作關(guān)系也不必太過拘禮于上下級關(guān)系。



莊主總結(jié)

一、設(shè)計師品牌在產(chǎn)品開發(fā)中遇到的痛點
1. 制版方式選擇:工廠版房合作，熟悉版房合作，自設(shè)版房。
2. 面料打樣：打樣前對大貨情況就要有了解，以免流產(chǎn)。
3. 遷就市場與做自己的利益取舍。

二、設(shè)計師品牌在大貨生產(chǎn)中遇到的問題
建立小單快反的柔性供應(yīng)鏈，在創(chuàng)業(yè)初期對合作工廠在生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，價格地域等方面做合理的考量。

三、設(shè)計師品牌的經(jīng)營難題
在收入不穩(wěn)定，結(jié)款周期短，團隊人員少的情況下，選擇一個適合自己的方式切入市場。

文字整理: 張懷楷
審核 : Cherika Chen
版式設(shè)計：Alex Li

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新書上市通告

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