如何做好銷售渠道管理？

參與：冷蕓時尚5群群友
時間：2022年8月20日
莊主：冷蕓

▼ 以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！


｜一｜
銷售渠道

1.銷售渠道有哪些？

莊主:
大家知道的銷售渠道有哪些（包括線上和現(xiàn)在流行說的所謂“域”）？大家也可以說下自己曾經(jīng)接觸過的銷售渠道。

蕓友Destiny:
我司目前主要是直營店，加盟店和線上平臺（抖音，小紅書，淘寶，軟件平臺）。

蕓友Janice:
實體店，線上：淘系天貓，微信小程序，小紅書商城，抖音，得物。

莊主:
有沒有哪位對當(dāng)下的渠道做過具體梳理的？梳理成表格或者圖示？

蕓友祿丹:
我們目前主要為：線上+線下。
線上：淘寶：直營，代購，小紅書。
線下：實體店，Showroom。

蕓友Destiny:
其他渠道還有串貨的，特賣場，跨界合作的活動場所。

莊主:
如果個人有得選擇，你們會選擇哪些渠道合作？為什么？

蕓友Destiny:
個人做的話會選擇線上吧，畢竟成本低。

蕓友一白:
主要分直營和非直營（代理、加盟、經(jīng)銷、分銷等），又各自可分線上【第三方電商（天貓、京東、抖音等）】和線下【實體店（專賣、或陳列分銷等）、快閃店等】。

蕓友Vivian:
電商，因資金投入比較少？

蕓友祿丹:
我目前覺得小紅書流量可以，博主真實測評+爆款。

莊主:
小紅書可以直接轉(zhuǎn)化嗎？

蕓友TTsmile:
現(xiàn)在線上線下融合很多的，對接的渠道往往也是線上線下同步的，還是看能否匹配，以及后續(xù)運營支持能力吧。

蕓友Janice:
實體店的話，如果考慮連鎖，還是要找百貨或者商業(yè)體比較好，有共同拓展的可能。如果是強調(diào)體驗的，現(xiàn)在有一些文化氛圍比較好的獨立園區(qū)還可以，能塑造風(fēng)格，租金成本也低。電商沒發(fā)言權(quán)，總覺得進去也是水很深。

蕓友祿丹:
我覺得，比如我們和SHOWROOM合作一季要8000美元，帶來的訂單并不是很大。

蕓友一白:
比起開直營實體店，線上成本相對低些，而且轉(zhuǎn)化快。

蕓友Destiny:
找門面費用太高了，關(guān)系費，轉(zhuǎn)讓費，房租，人工成本什么的，還是線上相對低些，只是線上要花費很多精力炒作人氣。

蕓友Janice:
SHOWROOM感覺很多時候只是做了簡單推廣。線下的問題是選址和周邊的評估很重要，是需要立即投入大金額的做法，線上可以逐步投入，不用一次性大金額進去。

莊主:
大家有沒有比較過線上線下轉(zhuǎn)化率與轉(zhuǎn)化成本？比如轉(zhuǎn)化1個客人，耗費的成本差異？有人做過深入比較嗎？我們今天不講數(shù)據(jù)分析，但是做渠道比較其實應(yīng)該深入做些數(shù)據(jù)對比。

蕓友Janice:
線下的投入獲客轉(zhuǎn)化，怎么來評估比較好呢？比如在商場，這個按照租金物業(yè)來折算？

蕓友一白:
線上天貓等電商可直觀查看轉(zhuǎn)化率、客單價等數(shù)據(jù)，線下就需要注意匯總分析，投入產(chǎn)出比。

莊主:
計算方法可以是營銷成本/新客數(shù)量（或者總客數(shù)量）。

我發(fā)了兩張表，大家消化下，有沒有問題。這個是線下渠道。

蕓友一白:
比起個數(shù)，銷售額增加值更直觀些，因為不同顧客貢獻值不同，而提高老顧客回購比獲新客更“便宜”。

蕓友筐筐:
但線上渠道很難計算。一般都有過去的老客戶，而且推廣的轉(zhuǎn)化不會立馬見效。

蕓友祿丹:
SHOWROOM收費模式是“收入住費+銷量提成”。

莊主:
線上更容易計算，而且據(jù)我所知，平臺后臺都有數(shù)據(jù)可以計算的。

蕓友Janice:
SHOWROOM模式，我們接觸到兩種，一種展會分?jǐn)傂问?，現(xiàn)場訂貨不收其他費用，然后不定期做一些對接服務(wù)，對接服務(wù)看成單抽傭；還有的模式就是全托貨品，抽傭。

蕓友Destiny:
做品牌重點還是需要線上和線下一起做，個體戶的話比較適合線上。

蕓友筐筐:
我想表達的是：如果我們通過小紅書推廣產(chǎn)品，可能短期不會馬上產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。但可能有的話題在后期爆發(fā)了，才開始有轉(zhuǎn)化，但很難確定這個轉(zhuǎn)化具體是從哪條內(nèi)容來的。如果是線上直接短時間的轉(zhuǎn)化，應(yīng)該是數(shù)據(jù)會更清晰。

蕓友TTsmile:
不定期的對接服務(wù)或推廣形式他們自己定？還是類似會給一個PR案，品牌方通過了再做？

蕓友祿丹:
請問國內(nèi)的一些SHOWROOM有推薦嗎？

莊主:
國內(nèi)很多好的SHOWROOM，如果參加過時裝周，一次性可以對接幾乎所有的SHOWROOM。但問題是SHOWROOM愿不愿意代理是另外的問題。

蕓友筐筐:
我之前有合作的SHOWROOM有toodoo，他們主要做國外品牌和國內(nèi)的新興品牌。

蕓友Janice:
是的，會有準(zhǔn)入要求，會篩選。

蕓友祿丹:
Alter，Blooming。

蕓友筐筐:
是的，SHOWROOM自己的選款風(fēng)格不太一樣，找調(diào)性一致的會比較好。

莊主:
時堂和BLOOMING盈利能力不錯。

蕓友TTsmile:
好像時裝周合作的一些比較老牌，還有一些新興的會包含其他一些服務(wù)形式，具體不知。

莊主:
這些去官網(wǎng)都查得到，現(xiàn)在時裝周都在轉(zhuǎn)型，都在支持新銳品牌。當(dāng)然你是否有認(rèn)識的人，條件談得就不一樣了。


2.請大家分享目前自己渠道現(xiàn)狀與痛點問題

莊主:
歡迎大家分享，如果大家都沒有痛點問題，我就直接跳過這部分。

蕓友筐筐:
我們現(xiàn)在最大的痛點是渠道自己不愿意鋪貨，都偏向于一件代發(fā)的模式。那這樣囤貨的壓力就需要我們獨自承擔(dān)。

莊主:
他們?yōu)槭裁床辉敢怃佖洠?br>
蕓友TTsmile:
成本高，怕庫存壓力。

蕓友筐筐:
因為我們的渠道有很多是以前的代購商家，他們習(xí)慣了一件代買的形式。而且對款式的判斷很不清晰，都偏向于哪款火賣哪款，所以都不愿意囤貨。

蕓友Janice:
痛點：線下新客引入，老客復(fù)購是大課題。買手店的競爭也很激烈，很多都無法商業(yè)化經(jīng)營，就看老板娘的私人朋友圈。

蕓友Destiny:
受疫情影響低效店越來越多，員工反饋最多的是顧客購買能力沒有以前大，大家都不敢花錢。

蕓友筐筐:
你們的推進式會一下子出很大的量嗎？所以導(dǎo)致貨品調(diào)配不及時？國外的衣服一件衣服成本就很高，都怕囤積了最后賣不出去。

蕓友TTsmile:
是樣衣少，但是線上線下渠道可能都要，有的做寄賣要時間，有的做直播要滿足播主。

蕓友一白:
現(xiàn)在購買力偏弱，風(fēng)險規(guī)避考慮，渠道終端不愿意多囤貨的。

蕓友筐筐:
完全同意，大部分賣家都反應(yīng)沒有購買力了。

蕓友祿丹:
設(shè)計不錯質(zhì)量也可以，但來自不知名的時尚地區(qū)客戶看到都不愿意嘗試。很多越南設(shè)計師搬到國外發(fā)展才有成就，比如PETER DO。

莊主:
雖然每個人都說“管理”，有多少人理解管理的含義？設(shè)計不錯，是誰的定義？設(shè)計師自己的定義，消費者的定義？

蕓友一白:
管理要精細(xì)化，且有“力度”。

蕓友祿丹:
消費過的客戶群體，我們目前的客群基本是老客戶。會比較有偏見，但說到時尚可能大家都會想到歐美。

莊主:
管理，其中一點是“資源的統(tǒng)籌、整合、調(diào)配與優(yōu)化”。

莊主:
那怎么知道那些拒絕你們的顧客，應(yīng)該是你們的顧客，還是本就不是你們的顧客呢？

蕓友筐筐:
如果我都可以做銷售了，那我就可以直接賣給終端用戶了。那我認(rèn)為這又屬于是銷售和營銷的問題了。

蕓友祿丹:
線上平臺數(shù)據(jù)可以看到詳細(xì)記錄的。

蕓友Janice:
我感覺是貨品如何做分配，并且監(jiān)督流動性的問題。應(yīng)該涉及到貨品分析，貨控。

莊主:
我舉個例子，大家知道麥肯錫今天是如何給客戶做咨詢的嗎？今天我們并不會深入探討大家的每個痛點問題。但是我希望打開大家的思路，現(xiàn)在做經(jīng)銷商管理，都是要幫店鋪做銷售增長的，不是像從前貨品賣給對方就結(jié)束了?，F(xiàn)在麥肯錫要自己先去開一家實體店，證明這個方案確實可以成功，客戶才會買單。

蕓友TTsmile:
為何渠道不愿意囤貨？怎么理解渠道的確定性和信心來自于哪里？

蕓友Janice:
這個代價也很高。

莊主:
現(xiàn)在任何形式的純粹賣貨的業(yè)務(wù)，都是不可持續(xù)的。特別是你如果只是買進賣出。

代價當(dāng)然很高，所以才說競爭門檻高。為什么那么多人生意難做了，因為門檻已經(jīng)變高了，很多人還在用原來的模式做商業(yè)。其實經(jīng)銷商運營模式在過去十年也發(fā)生了巨大變化。如果只是期待經(jīng)銷商買斷，那就太脫離現(xiàn)實了。

蕓友一白:
新進入市場的品牌，可以先開一家直營店，做直營店做大做強，也是給代理商和經(jīng)銷商做榜樣，樹信心。

蕓友Janice:
嗯，買進賣出是最簡單的邏輯，個人感覺現(xiàn)在最關(guān)鍵是如何服務(wù)，整個鏈路就除了買賣當(dāng)時，還有很長的后續(xù)和前期引導(dǎo)。

莊主:
供貨方現(xiàn)在自己都是要有零售經(jīng)驗，才可能更好地服務(wù)好經(jīng)銷商的。而且不僅如此，都是要下店幫經(jīng)銷商做銷售的。

這也是“門檻“提高的意思。否則就是這樣的結(jié)局，一件件發(fā)。要么你證明給他們看，合理囤貨，銷售更好，要么就接受現(xiàn)狀。你如果無法實際證明，那么你就保持現(xiàn)狀了。

蕓友一白:
這樣才能成就長期穩(wěn)定的合作共贏。

蕓友Janice:
所以我們先做了三年買手店，才開始推自己的品牌，入駐其他買手店。

蕓友TTsmile:
但是如何幫助他們成長銷售呢？渠道之所以成為渠道，就是因為他們更熟悉當(dāng)?shù)厥袌?，消費人群和人脈。

莊主:
不完全如此，我不知道你們自己做過銷售嗎？銷售不是說有人群和人脈即可，銷售的要素太多了。最起碼，應(yīng)該提供專業(yè)的銷售培訓(xùn)。但是如果自己沒有開過店，沒做過銷售，那么我說的就很難做到了。我自己之前做經(jīng)銷商管理，我沒有銷售經(jīng)驗，我就去幫經(jīng)銷商開店、站店做銷售的。

蕓友Vivian:
我們是實體店面，只有簡單分A 類店鋪和一般店鋪 ：A店的價格高，品類齊。一般店就常做特賣之類的。

蕓友筐筐:
我同意老師的說法，需要自己的零售經(jīng)驗。確實對于我們這種小體量資源有限的情況，如果自己去操作了零售，也有成功案例了，那也就會專心做終端零售了。確實說明現(xiàn)在最重要的還是解決最后的銷售問題。

莊主:
你想你自己都沒有把握的事情，你憑什么說服別人去做呢？所以，最好的方式是用事實證明你是對的。不懂銷售就自己去站店學(xué)習(xí)，自己琢磨出來一套方法，教給所有代理。用事實改變他們?，F(xiàn)在大家都很聰明。不會相信任何口頭承諾。有本事，就是你證明給我看。

蕓友一白:
人、貨、場，終端銷售不是有店就能賣得好。



｜二｜
渠道店鋪分類與標(biāo)簽

1.大家現(xiàn)在是怎么分類的？

蕓友Destiny:
我們公司的店鋪分類按幾個維度來分，然后綜合后把店鋪區(qū)分開。

莊主:
哪幾個維度？

蕓友Destiny:
利于銷售，陳列，商品，城市，店鋪商圈，平效，業(yè)績，陳列面，顧客群，租金等。

蕓友祿丹:
我們現(xiàn)在還沒涉及到分類。

莊主:
你們店鋪數(shù)量有多少呢？顧客群怎么區(qū)分呢？

蕓友Destiny:
150家左右，顧客群主要還是以客單價為主。

莊主:
店鋪有幾個類別呢？

蕓友Destiny:
A-D。

莊主:
那你們分類維度應(yīng)該沒那么多。


2.為什么給渠道店鋪分類與打標(biāo)簽很重要？

莊主:
大家知道為什么嗎？有人給店鋪打標(biāo)簽嗎？

蕓友Janice:
這個直接影響貨品戰(zhàn)略。比如我們在蘇州有三家店，上新節(jié)奏和貨品價格段是略有差異的。

莊主:
我不知道有多少人公司用IT系統(tǒng)管理店鋪與商品？店鋪少暫時不分類可以，但是貼標(biāo)簽還是要的。

蕓友Janice:
用系統(tǒng)可以實現(xiàn)分揀貨品，看到斷碼會自動發(fā)起補貨等，這樣貨品流通速度就很高。


3.渠道有哪些標(biāo)簽？

莊主:
大家認(rèn)為渠道應(yīng)該做哪些標(biāo)簽？

蕓友Janice:
比如折扣渠道，正價品渠道。

蕓友Destiny:
形象店，高效店，平效店，低效店，特賣場。

莊主:
這是一種。但是我補充下我個人觀點，這種分類屬于應(yīng)該被淘汰的分類了。現(xiàn)在實體店再這樣運營大概率很難維持穩(wěn)定的生意了?！捌叫А睂儆跉v史詞匯了。

蕓友Destiny:
分析維度之一，權(quán)重占比不高。

蕓友一白:
標(biāo)簽比分類更細(xì)化，我們之前分類，比如大類分國內(nèi)和國外，國內(nèi)按銷售額分。標(biāo)簽的話類似new、classic，也就是經(jīng)銷商偏好，方便跟進和個性化推薦。

莊主:
我來和大家分享一下ZARA的案例，這是個應(yīng)用案例。就是ZARA如何利用標(biāo)簽系統(tǒng)來高效管理其商品與店鋪的。雖然ZARA很大，但是它的邏輯很值得借鑒。無論是大小店鋪都可以借鑒。

ZARA零售做的實體店最高效是有原因的。

蕓友Vivian:
尺寸占比這個好難。

莊主:
尺寸占比不難，如果有數(shù)據(jù)是最簡單的。人工做肯定麻煩，這些都是要有賴于數(shù)據(jù)統(tǒng)計的，但原理不復(fù)雜。庫存多是尺寸造成的。

蕓友Destiny:
不同品類的商品尺碼比例不一樣。


｜三｜
如何維護渠道關(guān)系？

莊主:
大家現(xiàn)在如何維護渠道關(guān)系（經(jīng)銷商、平臺、銷售、運營等）？

蕓友Destiny:
做渠道我不專業(yè)，在商品的角度還是主要靠數(shù)據(jù)分析后跟各個渠道溝通。

蕓友Janice:
我們現(xiàn)在維護買手店這塊，主要會做新品上新后的陳列服務(wù)，搭配，到店產(chǎn)品解說。

蕓友Destiny:
了解各渠道的商品需求，顧客的真實反饋，及時調(diào)整和后期的商品規(guī)劃。

蕓友Vivian:
細(xì)部配合商場的銷售策略，維持好關(guān)系，以期獲得相互資源的分享。

蕓友Janice:
還沒有進行到第二步，現(xiàn)在基本剛開始。目前渠道要求比較多的是要有穿搭露出，季末活動支持等。退換貨比率也是一個點。

莊主:
顧客的真實反饋通過什么媒介，如何收集的？

蕓友TTsmile:
貨品培訓(xùn)，宣傳物料，比如品牌手冊、海報、聯(lián)合做活動、店中店、店中展。

蕓友Destiny:
平時做口頭溝通，做來年采購計劃時是系統(tǒng)統(tǒng)一每個店鋪的反饋和建議。


1.日常溝通

莊主:
大家日常溝通主要做些什么？用什么工具溝通呢？溝通中常見問題有哪些?現(xiàn)在跨渠道方面需要做的溝通多嗎？比如線下導(dǎo)購是否有需要聯(lián)系線上運營？口頭溝通其實很低效，特別是在收集顧客反饋方面。

蕓友TTsmile:
有沒有一個溝通模版或工具？

莊主:
在線辦公軟件就是一個。

蕓友Janice:
我們有做過客戶調(diào)研，電話回訪的方式，了解他們平時的消費場景，怎么到店鋪來的，消費習(xí)慣（價格段）等等。

莊主:
不過應(yīng)該也可以依靠數(shù)字導(dǎo)購軟件。

蕓友一白:
日報、周報和月報。

蕓友Destiny:
我們都是電話，企業(yè)微信。

莊主:
口頭的資料很難被留存與傳遞，員工離職就什么也沒了。

蕓友TTsmile:
采集的信息維度和呈現(xiàn)形式呢？

蕓友Destiny:
采購計劃的反饋是表格收集。

蕓友TTsmile:
工具只是手段。

莊主:
表格還算手工的，其實在線辦公軟件是可以收集的。不過收集后如何整理是另外一個問題。因為這個是文本，對文本進行分析，還有些專業(yè)門檻。PYTHON現(xiàn)在可以做文本分析，但可能不適合大家。

蕓友Destiny:
還有巡店，實地考察和駐店。

蕓友一白:
這個對實體經(jīng)銷店維護非常重要，能拿到第一手資料。

蕓友筐筐:
我們也基本是通過飛書和企業(yè)微信。


2.訂貨，貨品調(diào)撥組促銷

莊主:
大家現(xiàn)在如何訂貨和貨品調(diào)撥的？

蕓友一白:
溝通和報告可以用飛書等，數(shù)據(jù)更新可以用共同編輯的在線Excel等。

蕓友Destiny:
我們是靠人工收集匯總歸類。

蕓友祿丹:
我們有單獨系統(tǒng)。

莊主:
可以理解，大部分中小企業(yè)現(xiàn)在都靠人工整理，但是人工整理并不是未來。在這個方面，因為畢竟我們不是具體探討商品，這里我只是給大家一個建議，可以購買些智能訂貨軟件、貨品調(diào)撥軟件與AI促銷軟件。這些軟件也都不那么貴，大概10-20萬間價格。一般中小型企業(yè)也用得起，最主要還是降低對人的依賴。說實話現(xiàn)在很多買手和商品真的不夠?qū)I(yè)，還不如購買個靠譜軟件。不知道大家是否接觸過這些軟件？但是這些環(huán)節(jié)都已經(jīng)智能化了，特別是訂貨與貨品調(diào)撥。因為其實人工作業(yè)很多做得不僅低效，而且也沒有真正懂得調(diào)撥貨品邏輯。

蕓友祿丹:
我們用越南本地的軟件KIOT Viet。

蕓友Destiny:
我們公司是自產(chǎn)自銷吃大鍋飯，所以大部分都是靠人工。主要是老板還沒打算在這方面投入。

莊主:
一線城市這種作業(yè)方式大概率不會存活太久。

蕓友Destiny:
是的，貴州這邊品牌和商品意識很落后。

蕓友TTsmile:
現(xiàn)在有些SAAS平臺在提供這種服務(wù)，幫助中小買手店鋪共享庫存。

蕓友Destiny:
我也是以前在一家上海公司工作才知道商品的重要性，那個時候貴州這邊根本沒有商品企劃的概念。包括現(xiàn)在這邊很多老板都沒有這種意識。

莊主:
沒錯。貴州零售環(huán)境也沒其他地方那么激烈，和外界保持溝通和交流很重要。

蕓友祿丹:
我們很注重Marketing。設(shè)計師除了設(shè)計平時也去和明星營造關(guān)系，通過線上媒體打造穩(wěn)定的品牌風(fēng)格。

蕓友一白:
實體店零售主要是管理人貨場，但現(xiàn)在很多門店也在做直播了。

蕓友Destiny:
各種節(jié)假日活動方案，店慶，特賣會，會員日，商場的活動。

莊主:
有多少店鋪有自己的《零售運營手冊》？手冊里包括些什么？即使一家店也該有這個。

蕓友Vivian:
商品陳列、日常業(yè)績報表整理、顧客服務(wù)培訓(xùn)是主要的。

蕓友筐筐:
有日常銷售的報表。

蕓友Destiny:
有的，從到店鋪該干嘛開始到下班。

莊主:
大家有用POS系統(tǒng)嗎？如果有POS系統(tǒng)，為何還要報告？我截屏些資料給大家看下完整的運營手冊。

詳細(xì)的有很多，不過大類就是這些。但大家至少知道一家好的店鋪運營要做哪些工作，其實這也回應(yīng)了剛才開始大家提到的痛點問題。如果作為供貨方，或者OFFICE的人，自己也不知道專業(yè)的零售運營怎么做，其實是無法做好一個渠道管理者的。大家開始提到的痛點，大部分問題在于自己也不知道零售運營該怎么做才算”好“。我這里就是給大家的一個啟發(fā)。

蕓友Janice:
有系統(tǒng)，偏數(shù)據(jù)，我們會復(fù)盤客戶情況，比如客戶標(biāo)簽，消費類型。

蕓友Destiny:
報告主要是為了讓店員總結(jié)當(dāng)天的銷售情況，利于店長發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整。

蕓友Janice:
我們會有這些框架（新員工入職）：

3.培訓(xùn)

莊主:
大家都給店鋪做培訓(xùn)嗎？

蕓友TTsmile:
新產(chǎn)品都會給到產(chǎn)品培訓(xùn)，包括面料、款式、工藝、搭配，其他培訓(xùn)沒有。

莊主:
除了產(chǎn)品培訓(xùn)呢？

蕓友一白:
一線人員的一般都是自培訓(xùn)，基本沒有很多額外費用，比如銷冠的經(jīng)驗分享什么。

莊主:
既然大家都那么缺生意，為什么公司又不愿意花錢在一線銷售呢？

蕓友Vivian:
每兩個月做一次團建，不是真的培訓(xùn)，比較像銷售技巧分享會。

莊主:
這也不是培訓(xùn)，我知道零售做得好的企業(yè)，都很注重銷售培訓(xùn)。

蕓友祿丹:
我們新品發(fā)布前，銷售都是第一批看到并試穿。

莊主:
所以大家又如何指望銷售能提高業(yè)績呢？

蕓友Destiny:
以前待過的公司有銷售培訓(xùn)，商品培訓(xùn)。有內(nèi)部培訓(xùn)，也有請老師來培訓(xùn)，還有去其他區(qū)域?qū)W習(xí)。

蕓友Janice:
我們做的培訓(xùn)以內(nèi)部為主，外部主要是一些新零售場景，比如直播等會借外部力量。

蕓友一白:
我覺得至少新品介紹、場景模擬培訓(xùn)、應(yīng)急演練不能少。

莊主:
是否是內(nèi)部外部都不重要。重要的是培訓(xùn)什么？

蕓友Janice:
主要是品牌介紹，產(chǎn)品知識，搭配技巧，還有銷售技巧。

莊主:
銷售培訓(xùn)可以很專業(yè)也可以很敷衍。但就總體而言，至少應(yīng)該包括銷售技巧、溝通技巧、職場修養(yǎng)之類的。如果銷售高端產(chǎn)品，可能還涉及藝術(shù)文化課。

蕓友Destiny:
內(nèi)部主要以商品開季培訓(xùn)，陳列培訓(xùn)，外部主要請老師來教銷售技巧，運營策劃。

蕓友Janice:
這個可以理解，為什么高端品牌需要國際零售管理留學(xué)回來的那些人，首先銷售不能只是銷售，要讓客戶覺得是一個對等眼界學(xué)識的人，在跟他們交流。

莊主:
不僅僅是高端品牌，現(xiàn)在一些本地品牌也都在這樣培訓(xùn)銷售，這些都是競爭門檻。奢侈品先做，本土大品牌學(xué)著做，然后影響更多的品牌。所以真要做好渠道管理，其實這些都是方法論。只不過，有錢就花錢，沒錢就要自己學(xué)著做。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧