愛因斯坦曾說：提出一個(gè)問題往往比解決一個(gè)問題更重要。

個(gè)人覺得提問思維是一個(gè)很高階的技能，但提出問題分析問題的過程，是非常消耗精力腦力資源的。

剛好大腦又有個(gè)特性，為了不消耗更多能量，它是能不動(dòng)腦就不動(dòng)腦，所以真正純熟應(yīng)用提問思維的人，都是突破這種本能的高手，是很少一部分的牛人。

我自己應(yīng)用得也不好，有時(shí)候雖然知道該去啟用提問思維了，但一懶惰一松懈，就還是按習(xí)慣性的方式去處理問題。

偶爾痛定思痛，下定決心用提問思維去處理某個(gè)事的話，還是有奇效的，效果往往超出意料。

比如它就曾助我拿下過人生第一個(gè)10萬元設(shè)計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目。

這個(gè)項(xiàng)目的客戶是河南鄭州的，行內(nèi)人都知道，鄭州本身就有個(gè)非常厲害的亮化設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，到現(xiàn)在圈內(nèi)名氣都不小。

而當(dāng)時(shí)我們只是個(gè)五人小團(tuán)隊(duì)的工作室，他為啥最后會(huì)選擇我們呢？

01

記住那還是2016年，也就是搞工作室的第二年，一個(gè)陌生人給我打個(gè)電話，聽聲音年紀(jì)有點(diǎn)大，他問能不能做三維燈光動(dòng)畫，手上有個(gè)項(xiàng)目要做，問我們能不能接？能接的話，報(bào)個(gè)價(jià)。

我以為這只是一個(gè)普通的詢價(jià)，但聊到后面，他說一個(gè)星期后要來長(zhǎng)沙出差，到時(shí)候再面聊。

這我就重視起來了，能面聊多少還是有誠(chéng)意的。

當(dāng)時(shí)客戶只給我們了三張項(xiàng)目相關(guān)的圖，我也知道，這種項(xiàng)目不可能只有三張效果圖，應(yīng)該是有一整套圖紙畫冊(cè)的。

他沒有全部給我們，就是還沒完全信任，也就是還在考察試探，這能理解。

02

既然一周后他要來面聊，那我要如何做才能獲取客戶的信任，拿下這個(gè)設(shè)計(jì)單呢？

這是個(gè)問題，提問思維開始啟用。

要獲取客戶的信任，無非兩點(diǎn)，一是能力，有沒有能力做好這個(gè)三維夜景動(dòng)畫；二是人品，就是對(duì)項(xiàng)目負(fù)不負(fù)責(zé)，重視不重視。

如果還有第三點(diǎn)的話，那就是懂不懂味，會(huì)不會(huì)給回扣，但我們這種小小工作室從來不搞這一套，再說聽語氣也不像那種貪小便宜的人，這一點(diǎn)基本沒考慮了。

那么問題就成了兩個(gè)：

1、如何展現(xiàn)自己的實(shí)力，讓客戶相信我們有能力做好他的三維動(dòng)畫項(xiàng)目；

2、如何表現(xiàn)出我們的誠(chéng)意，讓他知道我們足夠負(fù)責(zé)，足夠重視；

展現(xiàn)實(shí)力的問題好解決，畢竟我們?cè)诹粱O(shè)計(jì)行業(yè)從業(yè)多年，做了很多夜景三維動(dòng)畫項(xiàng)目，雖然其中很多不能外傳，但內(nèi)部給客戶看一下還是沒問題的。

總之，展現(xiàn)實(shí)力這塊我有信心。

03

關(guān)鍵是第二個(gè)問題，如何表現(xiàn)出我們的誠(chéng)意和責(zé)任感？

我一開始能想到的表現(xiàn)誠(chéng)意的方法，是親自去車站去接他，然后請(qǐng)吃飯之類的。

但我們一小工作室，又都是搞設(shè)計(jì)搞技術(shù)的，如果搞銷售那一套，與身份不符，說不定還會(huì)引起反感，沒必要。

唯一的突破口，還是項(xiàng)目本身。

但客戶只給到三張項(xiàng)目相關(guān)的圖，要怎樣做才能讓他覺得我們有誠(chéng)意？

當(dāng)時(shí)我們是怎么做的呢？

因?yàn)榭蛻艚o的三張圖里有項(xiàng)目名稱，我們根據(jù)這個(gè)名稱找到項(xiàng)目所在地，再全網(wǎng)搜索關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目的資料和所在地的地域文化特色。

接著又從亮化設(shè)計(jì)的角度，用PPT和各種示意圖，展示我們對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)思路和各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的想法，其中包括很多參考圖和視頻資料。

最后，整理出一個(gè)有4個(gè)多G相關(guān)資料的文件夾，這些工作，花了三天多的時(shí)間。

04

見面那天，客戶根據(jù)地址直接找到我們敲門進(jìn)來的，果然是個(gè)老頭，精神矍鑠，人很直爽。

沒多客套，簡(jiǎn)單聊了一下，我就在電腦上給他展示我們的三維夜景動(dòng)畫案例，和4個(gè)多G的他那項(xiàng)目相關(guān)的文件資料。

在我講解的過程，他一句話沒說，就是很認(rèn)真地聽，等我講完，他開口就說，就找你們合作了。

當(dāng)時(shí)我有點(diǎn)愣。

他解釋道：“專業(yè)的設(shè)計(jì)公司我已經(jīng)找過好幾家了，但沒有一家像你們這樣，還沒正式合作就把項(xiàng)目分析得這樣深，雖然其中有些不準(zhǔn)確，但足夠證明你們很用心，很負(fù)責(zé)。”

這個(gè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)是10萬元，當(dāng)天走時(shí)，他就付了3萬元預(yù)付款，現(xiàn)金。

05

從這個(gè)小案例我們可以看到，提問思維，它是包含著提出問題、分析問題、解決問題的整個(gè)過程的。

而且不會(huì)只走一遍這個(gè)過程就能徹底解決問題，往往在分析問題時(shí)，會(huì)產(chǎn)生更多的問題。我們需要從這些更多的問題中，找到最主要的幾個(gè)問題，分清主次，找到主要矛盾，然后逐個(gè)擊破。

毛主席說：“調(diào)查就像‘十月懷胎’，解決問題就像‘一朝分娩’”。調(diào)查就是解決問題?！?/p>

十分精辟！

最后強(qiáng)調(diào)一下，提問思維是逆人性的，難學(xué)。

如《天道》中講的：“強(qiáng)勢(shì)文化就像武學(xué)里的武功秘籍，而弱勢(shì)文化因?yàn)橐讓W(xué)，易懂，易用而成為流行品種?！?/p>

在我看來，提問思維，就是高手牛人們擁有的其中一本“武功秘籍”。