3小時(shí)陪訪，幫團(tuán)隊(duì)伙伴簽下1500萬(wàn)的單子，日入百萬(wàn)，想知道經(jīng)過嗎？

前幾天，團(tuán)隊(duì)伙伴簽下了一張1500萬(wàn)保費(fèi)的大額保單，很多人問是怎么簽的，怎么見一次面就簽這么大單，這次經(jīng)過客戶允許之后跟大家分享一下。

客戶是一對(duì)夫妻，想給剛出生的孩子留一筆錢，找到我的小伙伴。在最初呢，當(dāng)客戶表達(dá)有這個(gè)想法的時(shí)候，我這位伙伴非常機(jī)智，沒有想當(dāng)然直接做一張100萬(wàn)，200萬(wàn)的計(jì)劃書給客戶看，而是趕緊打電話跟我“預(yù)盤”。

因?yàn)樗肋@個(gè)客戶很有錢，怕自己格局小了，單子簽的太小，客戶不滿意自己也錯(cuò)失機(jī)會(huì)。

經(jīng)過跟該伙伴分析，我說不要著急，現(xiàn)場(chǎng)邊談邊看情況，實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)看看客戶能做多少，或許原本客戶計(jì)劃做的單子小，你聊完之后客戶認(rèn)可你說的，說不定就簽大單了。

這時(shí)候小伙伴眉頭一緊，說：我緊張！不知道咋談怎么辦？

同時(shí)小伙伴表達(dá)了想讓我陪訪的訴求，她說大單考慮的細(xì)節(jié)的比較多，由我來(lái)把關(guān)，客戶和她都會(huì)更安心。

這有啥難！安排！

因?yàn)榭蛻粼谕獾?，駕車4小時(shí)才到，從跟客戶見第一面到最后簽完單拿著單子走，一共3小時(shí)，1500萬(wàn)保費(fèi)完成，客戶對(duì)我們的服務(wù)贊不絕口，順便的小伙伴達(dá)成日入百萬(wàn)，。

有人問，為何可以這么快簽大單，有何秘籍？

1）找有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶

如果客戶有100萬(wàn)，可能簽個(gè)10萬(wàn)就是大單，當(dāng)客戶有1個(gè)億的時(shí)候，是不是簽1000萬(wàn)就容易多了。

所以先找到對(duì)的人。

我知道你接下來(lái)想問哪里去找1個(gè)億的客戶？哈哈哈，只要你有心，自己主動(dòng)提高自己，不斷提升，機(jī)會(huì)總會(huì)有的。

2）客戶得有核心需求

很多朋友在跟客戶講年金類大單的時(shí)候，往往會(huì)陷入對(duì)比收益，盯著看的怪圈。你要知道，很多高客投資能力是很強(qiáng)的，他們做生意，投入1塊，甚至能賺回10塊20塊，你覺得他會(huì)單純的因?yàn)榭吹蒙?.5預(yù)定利率而去投保嗎？

所以，靠講收益只會(huì)把大客戶越推越遠(yuǎn)，這時(shí)候只能講需求。客戶必須有保險(xiǎn)需求，還得是剛需，也就是說客戶有非選擇這類產(chǎn)品不可的理由，其他金融工具不能替代。

這也是我這么多年和高凈值客戶做單的心得。同時(shí)有個(gè)現(xiàn)象，大多數(shù)時(shí)候，越大的保單，客戶決策時(shí)間還越短。

回到這個(gè)保單的客戶，這個(gè)客戶人特別好，她跟我說可以分享，我還把這篇文章發(fā)給她預(yù)覽了，被夸寫的真好。那她為啥要買呢？

一方面她是個(gè)非常理性且有前瞻性的女性，在見面之前有聽別的人跟她聊過，只是覺得那個(gè)人不是自己喜歡的，同時(shí)不想讓熟人知道太多隱私，所以找到我們。

二，她需要保險(xiǎn)產(chǎn)品的傳承作用，把財(cái)富傳給下一代，確定一定按自己的心愿分期給孩子，

三，客戶家里有老人罹患重疾，她還需要一個(gè)給力的綠通幫家里老人以后掛個(gè)特定的專家號(hào)，找個(gè)好的醫(yī)生，

這三個(gè)核心需求，就精準(zhǔn)的鎖定了保險(xiǎn)+信托+綠通這個(gè)類目，客戶的核心需求就出來(lái)了。

這個(gè)需求用其他金融工具能解決嗎？增額終身壽10大功用你能倒背如流嗎？這些問題是保險(xiǎn)從業(yè)者的基本功，想要做好就一定要提前掌握。懶人很難做好保險(xiǎn)這個(gè)工作，更難頻繁簽大單。

3）你得會(huì)談

其實(shí)談單真的很有技巧，這個(gè)劃重點(diǎn)?。?！

談單過程中，你必須保證每個(gè)點(diǎn)都講到位，不可以有一個(gè)錯(cuò)誤，每步都做好，才能一次見面就在3小時(shí)內(nèi)簽單，其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)說錯(cuò)了，那就全盤皆輸。

我把這個(gè)談單分了5個(gè)步驟，每一步精準(zhǔn)的走，不多說一句廢話：

開場(chǎng)白，也就是見面的時(shí)候怎么留第一印象，開口就笑，很高興認(rèn)識(shí)你；

話天地，也就是如何了解客戶需求，可能會(huì)家長(zhǎng)里短，幾口人啊，家里排第幾，兄弟姐妹感情如何，等等等等~看似閑聊，每個(gè)點(diǎn)都特別重要，為后面設(shè)置保單架構(gòu)以及是否設(shè)置第二投保人等關(guān)鍵點(diǎn)做好了解；

炫品牌，讓客戶知道我們能帶來(lái)哪些價(jià)值，每個(gè)人不一樣，我們比較多的優(yōu)勢(shì)是售后服務(wù)，尤其是大單的售后服務(wù)；

入主題，核心講產(chǎn)品能帶給客戶的價(jià)值，能解決客戶的什么問題；

締結(jié)，也就是要求成交，大膽勇敢的要求，不然不敢要求，功力至少損失了80%以上。

后期有時(shí)間我拍個(gè)視頻把這些步驟一一的跟大家詳解。無(wú)論你簽1000塊的單子，還是1000萬(wàn)的單子，有了這套流程你都不會(huì)慌。

還有個(gè)點(diǎn)我要特別說一下，為何我總是愿意陪訪？尤其是大單。單說上個(gè)月就陪訪了這個(gè)1500萬(wàn)，還有個(gè)500萬(wàn)，還有好幾個(gè)百萬(wàn)單，也基本都簽單成功。

是因?yàn)槲抑酪粋€(gè)保險(xiǎn)新人真的很難那么快速長(zhǎng)成，簽單她需要海量的專業(yè)知識(shí)和強(qiáng)大的談單能力，如果不陪訪，讓他自己去談失敗了，真的是資源的浪費(fèi)，也是對(duì)新人信心的打擊。

4）做好隨時(shí)簽單的準(zhǔn)備

任何一次談單都必須做好隨時(shí)簽單的準(zhǔn)備。

和客戶見面前要有預(yù)演，萬(wàn)一現(xiàn)場(chǎng)簽單，整個(gè)簽單流程是怎樣的，需要提前準(zhǔn)備好哪些資料，比如，單子保費(fèi)比較大，可能會(huì)涉及契調(diào)，要求資金流水等財(cái)務(wù)資料，為了更少流程，究竟是只投一單還是拆成多個(gè)單子投保，誰(shuí)做投保人，這些也都要提前考慮的。

只有自己先準(zhǔn)備好了，在客戶面前才不會(huì)局促，才不會(huì)犯錯(cuò)誤。

對(duì)于保險(xiǎn)新人這些全都做到位，確實(shí)有難度，但是不怕，保險(xiǎn)行業(yè)有個(gè)引薦機(jī)制，你有引薦人和團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)啊，他們的經(jīng)驗(yàn)也會(huì)有效的指導(dǎo)到你。

最后再總結(jié)一句談單秘訣：其實(shí)每一個(gè)看似毫不費(fèi)力的背后，一定是用盡全力。

#關(guān)于我

我是盧華營(yíng)，可以叫我千千，一名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，深耕保險(xiǎn)行業(yè)8年，目前帶領(lǐng)350+人團(tuán)隊(duì)。我的團(tuán)隊(duì)擅長(zhǎng)保險(xiǎn)規(guī)劃、資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)金信托、高端醫(yī)療、理賠等等。

期待我們一起，在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)光發(fā)熱，成為更好的自己。

比技能提升更重要的，是文化和修養(yǎng)的提升；比財(cái)富自由更重要的是人格和思想的自由。

我是千千，不為任何保險(xiǎn)公司代言，只忠誠(chéng)于我的客戶。