供應(yīng)商與銷售商如何合作才能共贏？

參與：冷蕓時尚7群群友
時間：2022年9月30日
莊主：劉莉-武漢-7群見習(xí)副群主
參與者：若盈-青島-時尚園區(qū)、Wenny-廣州-數(shù)字設(shè)計(jì)、曉裁縫-東莞-穿啥好創(chuàng)始人、周周-上海-高級業(yè)務(wù)

▼ 以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點(diǎn)）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

新冠肺炎疫情在全球暴發(fā)以來，各大小企業(yè)的供應(yīng)鏈上下游企業(yè)的供給或需求都受到了嚴(yán)重的影響，下游無法發(fā)展與創(chuàng)新，會直接影響上游。所以今天很想與大家探討這樣的一個主題，我們?nèi)绾巍肮糙A”？

｜一｜

服裝供應(yīng)商與零售終端共贏基礎(chǔ)：數(shù)據(jù)共享

1.為什么說數(shù)字化時代，數(shù)據(jù)共享將有助于雙方共贏？

這里的“數(shù)據(jù)化共享”不僅是指零售和供應(yīng)商之間共享銷售數(shù)據(jù)，還包括產(chǎn)品庫存數(shù)據(jù)，生產(chǎn)進(jìn)度等等。

那么我們供應(yīng)鏈?zhǔn)紫刃枰裁礃拥臄?shù)據(jù)呢？零售端能提供嗎？這些數(shù)據(jù)對我們有沒有用處和好處？關(guān)于這些疑問的解答，我在此引用《大數(shù)據(jù)下服裝服飾企業(yè)間的供應(yīng)鏈協(xié)作》一文的部分來解答：

（圖片來源：百度文檔截圖）

我認(rèn)為應(yīng)用在咱們服裝行業(yè)，簡單來說就是零售端向供應(yīng)鏈實(shí)時提供銷售數(shù)據(jù)。終端數(shù)據(jù)對咱們供應(yīng)商是非常有用的，大家在自己的產(chǎn)業(yè)里有沒有跟終端收集過銷售數(shù)據(jù)呢？有的公司業(yè)務(wù)用ERP系統(tǒng)，實(shí)時看到銷售和庫存數(shù)據(jù)波動。門店的銷售數(shù)據(jù)會實(shí)時傳送到后臺，后臺處理后，會轉(zhuǎn)化為K線圖和餅圖，以及具體個體產(chǎn)品數(shù)據(jù)，庫存的流動也會在每周的周報(bào)中羅列，并且做出一些預(yù)測。電商則一般是看電商平臺的數(shù)據(jù)工具。

這些都是單方面的工廠從零售端獲取數(shù)據(jù)，我們今天的話題中談到了“共贏”，那終端需要什么樣的數(shù)據(jù)大家思考過嗎？

對于零售門店來說，客流數(shù)據(jù)，主要指那些沒有成交的顧客數(shù)據(jù)也很重要。比如通過人臉識別或者圖像識別來追蹤過店客戶畫像、進(jìn)店客戶、買單客戶、復(fù)購客戶等等，比如用RFID技術(shù)追蹤產(chǎn)品。

（圖片來源：微信公眾號）

RFID電子標(biāo)簽射頻識別是一種“非接觸式的自動識別技術(shù)，它通過射頻信號自動識別目標(biāo)對象并獲取相關(guān)數(shù)據(jù)，識別工作無須人工干預(yù)，可工作于各種惡劣環(huán)境”。

RFID技術(shù)大公司用的比較多，比如優(yōu)衣庫，ZARA等。如果你在買單的時候你發(fā)現(xiàn)不需要導(dǎo)購掃描二維碼，放入一個框子價(jià)格自動統(tǒng)計(jì)出來，這里用的就是RFID技術(shù)。

大家在供應(yīng)鏈之間有沒有共享過數(shù)據(jù)？我所知道的是有的服裝服飾產(chǎn)業(yè)集群中，物流大數(shù)據(jù)會形成集群式供應(yīng)鏈，用這種方式來參與市場競爭。我們還可以通過電話、會員系統(tǒng)消費(fèi)記錄、攝像頭熱力圖等獲取會員行為，相關(guān)客戶分析數(shù)據(jù)都可以作為園區(qū)運(yùn)營、招商的決策依據(jù)。

2.數(shù)據(jù)共享當(dāng)下的障礙是什么？如何解決這個障礙？

社群里很多都是業(yè)內(nèi)人，有一些蕓友提出跟供應(yīng)商共享數(shù)據(jù)其實(shí)是最難的。服裝行業(yè)的一些供應(yīng)商們有很多股東和老板有些老齡化，接受新事物很慢。這是我在網(wǎng)上搜到的一個快消行業(yè)合作方法。

（圖片來源：物流指聞“快行線劉培軍：供應(yīng)鏈若想變“共贏鏈”，這有三個建議”截圖）

上圖圖例中，北京9個門店23個供應(yīng)商直接送貨的模式。一般公司投資不起，只能用現(xiàn)有的工具，但現(xiàn)有的一般不會考慮互通?？蛻魯?shù)據(jù)共享給店鋪后，店鋪可以根據(jù)客戶年齡、性別、喜好等可以調(diào)整貨品、陳列，提高購買率。園區(qū)運(yùn)營方根據(jù)客戶數(shù)據(jù)在公共區(qū)域，為一些需要助力的店鋪和園區(qū)品牌露出，做有針對性活動。所以我認(rèn)為園區(qū)內(nèi)的客戶數(shù)據(jù)共享是共贏的，而且很早期的時候供應(yīng)鏈之間確實(shí)有戰(zhàn)略聯(lián)盟方式。

大品牌都有自己的物聯(lián)網(wǎng)，我們現(xiàn)在小品牌該怎么辦？在2009年的時候，建材家居行業(yè)有一種打法叫“供應(yīng)商戰(zhàn)略聯(lián)盟”，這樣的聯(lián)盟影響了終端的品牌聯(lián)盟，于是就形成了品牌矩陣，一個區(qū)域一個區(qū)域的滲透，超越了同行。當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)并不發(fā)達(dá)，大家的習(xí)慣也并沒有像今天如此依賴于大數(shù)據(jù)，全靠地推。那么在今天互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)如此發(fā)達(dá)的前提下，我們競爭這么強(qiáng)烈，是不是更應(yīng)該尋求合作共贏，而不是相互猜忌防范呢？

3.當(dāng)下數(shù)據(jù)共享的問題

各品牌用的數(shù)據(jù)收集的工具不一樣，或者有些品牌根本還沒有數(shù)據(jù)化的工具，更別談共享。除了技術(shù)升級，還要讓老板的思維要升級，很多做零售的老板用慣了老方式，改個新方法有難度。比方以前用EXCEL，現(xiàn)在可能要用SAAS。所以需要客戶端放下架子和投入，現(xiàn)在各大公司都在招這方面的人才，招懂SAAS的產(chǎn)品經(jīng)理。不同公司體量會用到不同的工具的，這個數(shù)據(jù)化還得有具體事項(xiàng)來討論。

｜二｜

供應(yīng)商如何與零售終端共贏？

1.供應(yīng)商與終端可以共享利益嗎？怎么實(shí)現(xiàn)？

供應(yīng)商和終端可以共享利益嗎？我認(rèn)為如果要共享，前提是相互有利，就可以合作。我是做私域和數(shù)據(jù)化工具的，我們也是要基于相互有利的原則來提供大家協(xié)作的工具。要具體到某一件事情來做，只說數(shù)據(jù)化可能沒人懂，但你提供一個解決方案來解決一個具體的問題，大家是愿意合作的。

2.供應(yīng)商可以與零售終端共同開發(fā)市場進(jìn)行私域運(yùn)營嗎？

供應(yīng)商可以與終端共同開發(fā)市場進(jìn)行私域運(yùn)營嗎？剛才第一部分的問題就是為這個第二步落地準(zhǔn)備的。每個人都有自己的渠道優(yōu)勢和數(shù)據(jù)中心，聯(lián)合起來在一個區(qū)域里打透，估計(jì)要投入多少呢？

做私域不一定只有大品牌才能做好，我認(rèn)為重在你帶給私域客人的價(jià)值。現(xiàn)在大家所說的私域應(yīng)該大多是指在微信生態(tài)如何維護(hù)好客戶，然后轉(zhuǎn)化顧客。當(dāng)然現(xiàn)在微信在線上來說是最容易維護(hù)好客戶的社交工具，但線下也會有一些私域場景，例如你家樓下的小店和每個業(yè)主都熟，這是一種牢固的私域。這種能夠低成本，重復(fù)觸達(dá)客戶的方式都可以叫“私域”，看怎么界定這個關(guān)系圈。人是關(guān)鍵，而不是算法。我看見波司登和很多私域運(yùn)營的案例，就是做了“關(guān)系運(yùn)營”。

線下店鋪?zhàn)鏊接蛴刑烊坏膬?yōu)勢，因?yàn)槲艺J(rèn)識你，信任你。所以與終端共贏，無論是做B端，還是垂直做C端，與客戶直接去合作就有可能產(chǎn)生裂變了。

3.供應(yīng)商若要和終端進(jìn)行共贏需要哪些管控流程和風(fēng)險(xiǎn)把控？

實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享，推動共贏，首先一切要落實(shí)到合同細(xì)節(jié)，很多時候都是卡在貿(mào)易商這部分的。不管是間接購買渠道還是直接采購，真正能讓數(shù)據(jù)在整個商業(yè)通路中打通的企業(yè)少之又少。大家如果沒有共同的利益點(diǎn)，就很難長久。

這就談到運(yùn)營了，那是另一個系統(tǒng)，也需要專門的運(yùn)營工具。比如波司登不僅僅用了運(yùn)營工具，關(guān)鍵是由總部成立了新零售運(yùn)營中心，充分運(yùn)用了終端的資源進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

我看見現(xiàn)在很多的品牌或者公司直接將銷售部轉(zhuǎn)崗了，下面這個是一個朋友分享給我的一個案例：

除了自身的運(yùn)營，中間商愿不愿意把數(shù)據(jù)分享出來給終端店鋪和上游供應(yīng)商，以及終端店鋪又能回饋多少價(jià)值都是影響因素。

大家也可以嘗試把產(chǎn)業(yè)鏈集中起來做某個區(qū)域的覆蓋，這個力量并不亞于一個品牌的穿透力。

另外，客戶畫像有交集的企業(yè)就可以相互合作。例如，做時裝的可以和做配飾的合作。

最后我再分享一個買手店私域運(yùn)營的方式，大家可以拓展借鑒。這家店是醫(yī)生、律師職業(yè)的客戶比較多，店鋪主理人會為VIP客戶（單獨(dú)某一位）定制沙龍、專屬生日會，VIP帶自己的朋友來，VIP的朋友都是同一消費(fèi)水平圈層的，也會逐漸成為會員，靠這樣專屬會員的維護(hù)不斷拉新。

?莊主總結(jié)?

一、服裝供應(yīng)商與零售終端共贏基礎(chǔ)：數(shù)據(jù)共享

1.為什么說數(shù)字化時代，數(shù)據(jù)共享將有助于雙方共贏？

數(shù)字化時代，目前還用了比較傳統(tǒng)的方式進(jìn)行數(shù)據(jù)收集和品牌單方面的終端收集。目前應(yīng)用成熟的RFID電子標(biāo)簽射頻識別系統(tǒng)是數(shù)據(jù)收集值得推崇，使用也很方便的工具。運(yùn)用各種技術(shù)，實(shí)現(xiàn)終端與供應(yīng)商鏈條的數(shù)據(jù)共享，是彼此達(dá)成合作共贏的方式。

2.數(shù)據(jù)共享當(dāng)下的障礙是什么？如何解決這個障礙？

對于供應(yīng)商數(shù)據(jù)共享當(dāng)下的障礙是，思維保守，有的還沒有完全轉(zhuǎn)型到數(shù)字，也沒有合作方面的意識，數(shù)據(jù)化人才引進(jìn)也是需要更新迭代的，彼此的進(jìn)度不一，供應(yīng)商之間的數(shù)據(jù)共享就有了一定的難度。

3.如何控制數(shù)據(jù)共享的風(fēng)險(xiǎn)？

數(shù)據(jù)共享的風(fēng)險(xiǎn)關(guān)鍵是在技術(shù)端，不管是間購渠道還是直采，真正能打通的少之又少。但是首先要能直達(dá)終端，與終端合作，找到共同利益是最簡單的方式。

二、供應(yīng)商如何與零售終端供應(yīng)？

1.供應(yīng)商與終端可以共享利益嗎？怎么實(shí)現(xiàn)？

供應(yīng)商與終端共享利益，設(shè)計(jì)好利益分享模式是可以實(shí)現(xiàn)的。

2.供應(yīng)商可以與終端共同開發(fā)市場進(jìn)行私域運(yùn)營嗎？

供應(yīng)商之間共同粉絲畫像的基礎(chǔ)下是可以進(jìn)行運(yùn)營合作的，與終端也是可以共享式私域運(yùn)營的。

3.供應(yīng)商若要和終端進(jìn)行共贏需要哪些管控流程和風(fēng)險(xiǎn)把控

供應(yīng)商若要和終端進(jìn)行共贏，需要專業(yè)工具進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管控，在運(yùn)營團(tuán)隊(duì)上也需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行服務(wù)。

文字整理：張懷楷

文字編輯：陳暢

美術(shù)編輯：李寧