6月19日，雷報(bào)聯(lián)合中南卡通舉辦了系列活動(dòng)論壇。

其中，在“少兒IP如何做好商業(yè)化運(yùn)營(yíng)？”的圓桌論壇中，雷報(bào)邀請(qǐng)到“凱叔講故事”的內(nèi)容總監(jiān)董瑋琪作為主持人，以及融創(chuàng)兒童總經(jīng)理李輝、萬(wàn)達(dá)寶貝王集團(tuán)IP業(yè)務(wù)中心制作發(fā)行部總經(jīng)理張磊、阿里大文娛集團(tuán)優(yōu)酷少兒業(yè)務(wù)內(nèi)容制作中心負(fù)責(zé)人張薇玉、詠聲動(dòng)漫VP閻冰、以及精英動(dòng)漫副總經(jīng)理羅嘉作為嘉賓，與大家共同分享少兒IP商業(yè)化運(yùn)營(yíng)的思考和關(guān)鍵。

以下為論壇內(nèi)容的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄。

凱叔講故事內(nèi)容總監(jiān)董瑋琪：第一個(gè)問(wèn)題，大家認(rèn)為少兒IP要做好商業(yè)化，“核心”到底是什么？

融創(chuàng)兒童總經(jīng)理李輝：只講核心的話，我覺(jué)得就是你自己公司的定位到底是什么。

從融創(chuàng)兒童的角度來(lái)看，我們現(xiàn)在想得更清楚的就是去做好兒童衍生品的生產(chǎn)研發(fā)，包括銷(xiāo)售的一個(gè)服務(wù)商這樣的定位。

為什么我們會(huì)有這樣一個(gè)定位？

很多動(dòng)畫(huà)公司可能在起步立項(xiàng)的時(shí)候會(huì)先做一個(gè)PV，然后做一個(gè)作品，去找平臺(tái)pitch，后面慢慢就會(huì)把自己往動(dòng)畫(huà)制作公司的方向去拉，但是我們接觸了很多日本、韓國(guó)、歐美的公司，他們更多是把自己定義成一個(gè)產(chǎn)品公司，去做產(chǎn)品的策劃，挖掘商業(yè)化的潛質(zhì)。在很前期的時(shí)候就跟我們這些做玩具、衍生品的合作伙伴形成一個(gè)良好的溝通。

以我們自己舉例，比如一個(gè)小孩的變形玩具，你都要找到真正的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)去做。前期先給玩具建模，再把玩具模型導(dǎo)到三維動(dòng)畫(huà)里去修改，它的三維的模型，它的玩法，在前期玩具設(shè)計(jì)時(shí)都已經(jīng)確定好了。

道理大家都懂，但是在做的時(shí)候可能會(huì)產(chǎn)生很多前期的成本，所以我們?cè)敢飧谧母魑换锇楹献鳎谇捌谔峁┩暾倪@套資源。

中國(guó)的產(chǎn)業(yè)鏈的完整性是我覺(jué)得可能任何一個(gè)國(guó)家都很難取代的，從兒童產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，很多印刷廠，包括運(yùn)輸、前期的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、玩具廠商等等，分布在全國(guó)各個(gè)角落里。我們就想提供這樣的一個(gè)服務(wù)，或者說(shuō)合作的契機(jī)，能讓大家找好定位，您到底是要成為一家動(dòng)畫(huà)內(nèi)容制作公司，還是跟平臺(tái)共振去慢慢耕耘自己，明確自己的公司定位，明確自己公司的目標(biāo)。

凱叔講故事內(nèi)容總監(jiān)董瑋琪：明確自己的公司的目標(biāo)、定位。剛才李總說(shuō)的里面有個(gè)關(guān)鍵詞是合作，在基于合作的同時(shí)，您可能會(huì)有一些標(biāo)準(zhǔn)化的方式來(lái)推進(jìn)，如果剛才提到的“定位”、“目標(biāo)”、“合作”、“標(biāo)準(zhǔn)化”四個(gè)詞，讓您只選一個(gè)，您選什么？

融創(chuàng)兒童總經(jīng)理李輝：還是目標(biāo)吧。

萬(wàn)達(dá)寶貝王集團(tuán)IP業(yè)務(wù)中心制作發(fā)行部總經(jīng)理張磊：其實(shí)我剛才也在想這個(gè)問(wèn)題。我覺(jué)得也是目標(biāo)。你先有好的內(nèi)容，然后才有流量變現(xiàn)。但最核心的一定是你的商業(yè)化的目標(biāo)是怎么確定的。在萬(wàn)達(dá)，或是任何經(jīng)營(yíng)型企業(yè)，首要任務(wù)就是保證良性運(yùn)轉(zhuǎn)，滿足商業(yè)訴求。小縱隊(duì)每年都是一個(gè)小目標(biāo)，這個(gè)數(shù)字一直在增長(zhǎng)，其實(shí)非常難。怎么去做？少兒IP可能也是所有IP，可以做的一個(gè)點(diǎn)就是組織能力的提升。

舉個(gè)例子，大家對(duì)我們要共同完成的這個(gè)目標(biāo)首先要有深度的認(rèn)可，第二個(gè)是分解目標(biāo)，第三個(gè)是找到辦法。

其實(shí)我們做授權(quán)是一定有一個(gè)天花板的，所以我們團(tuán)隊(duì)一直在思考我們的業(yè)務(wù)增量是什么？我們本來(lái)是做商業(yè)地產(chǎn)的，為什么不去掙商業(yè)地產(chǎn)的錢(qián)？但不是外部所以為的，你是萬(wàn)達(dá)的就天然可以去找萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)給你錢(qián)，其實(shí)兄弟單位的錢(qián)更難賺，因?yàn)榇蠹叶加凶约旱哪甓菿PI要完成。后來(lái)我們也考慮過(guò)商業(yè)中心美食展的形式，但這樣的展不可復(fù)制?；氐轿覀兊膬?yōu)勢(shì)上來(lái)，一方面我們懂商業(yè)中心的經(jīng)營(yíng)訴求和模式，另一方面我們了解IP對(duì)商業(yè)中心的價(jià)值最終我們終于找到了一種最適合的方式，叫做輕體量運(yùn)營(yíng)的商業(yè)空間展。這幾年我們通過(guò)自己的《海底小縱隊(duì)》，包括代理的《爆笑蟲(chóng)子》，還有《蠟筆小新》在全國(guó)各地的商業(yè)空間落地了近千場(chǎng)這樣的展覽。

這是我們通過(guò)認(rèn)同目標(biāo)、分解目標(biāo)、找到方法，不斷去完成目標(biāo)，最后總結(jié)出來(lái)的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)。

阿里大文娛集團(tuán)優(yōu)酷少兒業(yè)務(wù)內(nèi)容制作中心負(fù)責(zé)人張薇玉：我覺(jué)得最重要的核心有兩個(gè)方面：第一個(gè)就是要成為IP。我不認(rèn)為所有的內(nèi)容或者是好內(nèi)容它就是一個(gè)IP。首先要成立一個(gè)IP，成為一個(gè)少兒的IP。

然后第二個(gè)關(guān)鍵是要解決人群割裂的問(wèn)題。我們的消費(fèi)人群和觀看人群、決策人群不是一個(gè)群體。這在少兒IP商業(yè)化里是非常關(guān)鍵的問(wèn)題，也是很多企業(yè)和公司在解決的問(wèn)題。大家只看熱鬧，但沒(méi)有人消費(fèi)。

第一個(gè)層面，我做少兒動(dòng)畫(huà)投資已經(jīng)十幾年。前期我們投資了很多國(guó)外合資項(xiàng)目，拿了很多中國(guó)的代理項(xiàng)目，包括三麗鷗、小黃人等。我們看到知名的全球IP在中國(guó)市場(chǎng)依然爭(zhēng)搶。其實(shí)IP積累到一定程度后大家才愿意為它消費(fèi)。

所以我們初創(chuàng)或原創(chuàng)的IP為什么商業(yè)客戶不愿意買(mǎi)單？痛點(diǎn)在于我們要大力扶持中國(guó)原創(chuàng)IP。

第二是從內(nèi)容到IP需要一個(gè)很長(zhǎng)的過(guò)程。優(yōu)酷少兒用了將近十年的時(shí)間，付出很多，有一些成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)。從內(nèi)容成長(zhǎng)為IP的路上，包括剛才提到的《豬豬俠》也好，《葉羅麗》也好，有的花了十幾二十年的時(shí)間去打磨。做了什么呢，我覺(jué)得更多的是持續(xù)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容輸出，讓用戶一直對(duì)這個(gè)IP感興趣。但是有些項(xiàng)目做一二季后如果市場(chǎng)反應(yīng)一般或沒(méi)有新的投資方就停掉，這樣的項(xiàng)目占90%，其實(shí)蠻可惜的。

如果我們策劃項(xiàng)目的時(shí)候從內(nèi)容IP化角度，我們要長(zhǎng)期打造一個(gè)IP。從前期策劃到劇本研發(fā)，到人物、IP形象的提取，到商業(yè)的道路的設(shè)計(jì)，是一條完整的路徑。在商業(yè)變現(xiàn)前這一部分很重要。我也看到很多優(yōu)秀的伙伴在踏踏實(shí)實(shí)做內(nèi)容。你看“熊出沒(méi)”的電影和十年前完全不同，制作水平、有很多迭代和創(chuàng)新。IP資源在變現(xiàn)和收割前，有沒(méi)有種下好種子？有沒(méi)有平臺(tái)或其他資源去培育這個(gè)種子？有沒(méi)有規(guī)劃種子長(zhǎng)大后長(zhǎng)什么樣子？前面的過(guò)程非常重要。沒(méi)有前面這步，就沒(méi)有變現(xiàn)，或者變現(xiàn)也是短期收割，它不長(zhǎng)久。

第二個(gè)問(wèn)題就是要解決人群割裂。像潮牌和潮玩類(lèi)目不存在這個(gè)問(wèn)題，看到就可以買(mǎi)。但少兒品不是這樣的，家長(zhǎng)愿意讓孩子看教育內(nèi)容，但不鼓勵(lì)看純娛樂(lè)內(nèi)容。孩子看了即使喜歡，家長(zhǎng)也不見(jiàn)得會(huì)買(mǎi)單。這是商業(yè)化變現(xiàn)里面很重要的問(wèn)題。

還有一個(gè)是找準(zhǔn)IP定位的問(wèn)題。每個(gè)IP都會(huì)打一個(gè)心智，但是這個(gè)背后消費(fèi)者接受的度，其實(shí)需要一個(gè)強(qiáng)有力的部署。

舉個(gè)例子，我們前幾年投了一部動(dòng)畫(huà)片《緹娜托尼》，做片子的時(shí)候我們希望打一個(gè)兒童社交的理念，但在做商業(yè)化的時(shí)候發(fā)現(xiàn)社交不知道怎么做消費(fèi)。我們考慮了內(nèi)容、定位、心智，最后回歸到安全健康的領(lǐng)域，合作了很多食品行業(yè)非常領(lǐng)先的企業(yè)。這就是在這個(gè)消費(fèi)割裂的中間，找到了一把很好的尺子，找到了一個(gè)度。

詠聲動(dòng)漫VP閻冰：我覺(jué)得張總剛剛提煉的兩個(gè)點(diǎn)，就是《豬豬俠》在做的內(nèi)容。我想分享的核心觀點(diǎn)也是一樣，就是做好“用戶洞察”。

豬豬俠現(xiàn)在已經(jīng)有三萬(wàn)多集，八部動(dòng)畫(huà)電影，衍生品零售市值超50億的規(guī)模。我們?cè)谧鰞?nèi)容的18年來(lái)，題材和內(nèi)容不斷地進(jìn)行迭代和創(chuàng)新。

我們是專(zhuān)注做內(nèi)容的受益者，我們深刻地知道一個(gè)優(yōu)秀的IP所沉淀的這些優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，陪伴了一代又一代少年兒童的成長(zhǎng)，在他們的價(jià)值體系里留下了很深的認(rèn)知。

第一，通過(guò)多元化的內(nèi)容產(chǎn)品，擊穿不同的媒介平臺(tái)。我們內(nèi)容端可以進(jìn)行更多優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的開(kāi)發(fā)。除了動(dòng)畫(huà)劇集，動(dòng)畫(huà)電影，還有各種音頻等等，針對(duì)不同的傳播平臺(tái)，建立多元化的產(chǎn)品矩陣；

第二，產(chǎn)品賦能，挖掘IP多元化變現(xiàn)的可能。內(nèi)容的流量可以很好地賦能到商業(yè)化的版塊中來(lái)。我們有一個(gè)比較重要的基石，就是我們的玩具產(chǎn)業(yè)版塊能夠跟內(nèi)容形成很好的協(xié)同，形成線上線下聯(lián)動(dòng)的效應(yīng)。

在授權(quán)領(lǐng)域里面，我覺(jué)得最重要的就是客戶成功。其實(shí)IP授權(quán)的核心就是幫助客戶成功。很多的IP公司嘗試用更立體化的整合營(yíng)銷(xiāo)方案去服務(wù)品牌客戶。

我想分享的最重要的一點(diǎn)是：今天的市場(chǎng)已經(jīng)是一個(gè)存量市場(chǎng)，已經(jīng)沒(méi)有絕對(duì)意義上的新興市場(chǎng)，一個(gè)新興市場(chǎng)的發(fā)展必然意味著一個(gè)傳統(tǒng)業(yè)態(tài)正在受到?jīng)_擊。那么IP授權(quán)的核心模塊就是你有持續(xù)流量的情況下要去做好市場(chǎng)的洞察。過(guò)去豬豬俠在我們?cè)械氖跈?quán)體系里增加了一些新的模塊，比如VR電影，MR科普館等，新技術(shù)帶來(lái)的新場(chǎng)景，也在給IP帶來(lái)更持續(xù)的生命力。

總結(jié)起來(lái)就是在IP商業(yè)化變現(xiàn)的過(guò)程中，第一是深耕內(nèi)容，把故事講好。更重要的一點(diǎn)是兒童動(dòng)畫(huà)，既要熟悉內(nèi)容的市場(chǎng)規(guī)律，也要了解審片機(jī)制。平衡好內(nèi)容的娛樂(lè)性和引導(dǎo)性，做到讓用戶喜愛(ài)的同時(shí)順利上線。

詠聲動(dòng)漫VP閻冰：如果說(shuō)我們只有一個(gè)起點(diǎn)，這個(gè)起點(diǎn)就是做好這個(gè)IP故事，就像張總說(shuō)的，讓它先成為一個(gè)IP，這是一個(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略，如果沒(méi)有這個(gè)基石，其他可能都是短期的商業(yè)化目標(biāo)。

精英動(dòng)漫副總經(jīng)理羅嘉：剛才幾位同行都說(shuō)得特別好。從我來(lái)看，我覺(jué)得是三個(gè)層面。一個(gè)是內(nèi)容，第二個(gè)是產(chǎn)品，第三個(gè)是拓展。三個(gè)層面不能割裂地看。一開(kāi)始的時(shí)候內(nèi)容、產(chǎn)品和它的拓展，你就必須都要想好了。這個(gè)架構(gòu)如果你剛開(kāi)始沒(méi)想好，后面改來(lái)改去就很麻煩。當(dāng)然它也是與時(shí)俱進(jìn)的，就像剛才閻總說(shuō)的洞察，還有就是內(nèi)容的審核與合規(guī)。因?yàn)樯賰簞?dòng)畫(huà)跟其他的動(dòng)漫類(lèi)還不太一樣，審核是非常嚴(yán)格的。如何做到既受歡迎又合規(guī)，我們是做了特別多的努力和妥協(xié)，也在不斷調(diào)整。

第二個(gè)是產(chǎn)品。產(chǎn)品也是不斷變化的，葉羅麗早期是以娃娃這個(gè)品類(lèi)去與國(guó)外的品牌PK。盲盒出來(lái)后，我們反應(yīng)也比較快，2020年京東618的盲盒榜里葉羅麗排第六?，F(xiàn)在盲盒有下降的趨勢(shì)。你對(duì)產(chǎn)品的洞察要非常快，也要跟你的IP有強(qiáng)連接。

最后是拓展。我們對(duì)IP的規(guī)劃，體現(xiàn)了未來(lái)有多大的想象空間。我們做的異業(yè)授權(quán)，有成功的也有失敗的。比如我們跟醫(yī)療檢測(cè)機(jī)構(gòu)“小鳥(niǎo)快驗(yàn)”合作的玩具，用于緩解兒童就醫(yī)時(shí)的情緒，但是很不幸趕上疫情就賣(mài)了幾個(gè)。所以有時(shí)候你發(fā)現(xiàn)你的銜接與市場(chǎng)的認(rèn)可還是有偏差的。

凱叔講故事內(nèi)容總監(jiān)董瑋琪：張總，萬(wàn)達(dá)寶貝王集團(tuán)業(yè)務(wù)涉及IP開(kāi)發(fā)、線下授權(quán)、娛樂(lè)消費(fèi)等等，請(qǐng)問(wèn)少兒IP的線下娛樂(lè)消費(fèi)市場(chǎng)情況怎么樣？第二個(gè)問(wèn)題是萬(wàn)達(dá)寶貝王是如何將IP融入到如此多的線下消費(fèi)場(chǎng)景里的？

萬(wàn)達(dá)寶貝王集團(tuán)IP業(yè)務(wù)中心制作發(fā)行部總經(jīng)理張磊：先回答第一個(gè)問(wèn)題。我們內(nèi)部叫“孩子是廣場(chǎng)客流發(fā)動(dòng)機(jī)”，一個(gè)孩子到了商業(yè)中心，至少帶一個(gè)大人，可能四個(gè)大人在里面四個(gè)小時(shí)，你算一下里面能花多少錢(qián)，這是可估量的一個(gè)數(shù)據(jù)。所以很多廣場(chǎng)會(huì)做兒童主題的親子樓層，它其實(shí)核心也是為了家庭達(dá)到線下這個(gè)場(chǎng)景。這個(gè)市場(chǎng)在疫情之后很快恢復(fù)了。

第二個(gè)，如何將IP融入線下場(chǎng)景，其實(shí)也是基于目標(biāo)。我們把《海底小縱隊(duì)》引入國(guó)內(nèi)之后，很長(zhǎng)一段時(shí)間沒(méi)有新內(nèi)容，那時(shí)候正趕上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的流量大爆發(fā)，所有人的注意力都轉(zhuǎn)移到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。我們?nèi)珖?guó)有300個(gè)門(mén)店，每個(gè)門(mén)店覆蓋上千上萬(wàn)個(gè)兒童消費(fèi)者，所以我們就想為什么不把它當(dāng)作一個(gè)流量平臺(tái)？我們就深挖了自己的內(nèi)容。一個(gè)方法是跟每年的新聞時(shí)事相結(jié)合，比如18年的時(shí)候我們做了“海底拯救地球”的繪畫(huà)活動(dòng)，第二年我們又做了“長(zhǎng)江水源地保護(hù)”的繪畫(huà)大賽，還獲得了一個(gè)吉尼斯世界紀(jì)錄。

第三就是我們發(fā)現(xiàn)線下場(chǎng)景對(duì)于IP的需求是非常強(qiáng)烈的。購(gòu)物中心今年可能要迭代到第四代了，叫做互動(dòng)型、社交型的空間。那你怎么讓你的消費(fèi)者到你的空間來(lái)？互動(dòng)社交是需要內(nèi)容的，這些內(nèi)容是什么？我們需要針對(duì)不同的年齡層提供不同的內(nèi)容，每個(gè)購(gòu)物中心的定位也是不一樣的，要根據(jù)每個(gè)空間的調(diào)性去決定給到什么內(nèi)容。這可能更多地要對(duì)場(chǎng)景有一個(gè)深度的了解。

凱叔講故事內(nèi)容總監(jiān)董瑋琪：優(yōu)酷少兒近年來(lái)的IP和商業(yè)化開(kāi)發(fā)很猛，去年也進(jìn)行了品牌升級(jí)，優(yōu)酷少兒發(fā)展到現(xiàn)在，對(duì)于少兒IP商業(yè)化的開(kāi)發(fā)有什么新的發(fā)現(xiàn)，能否跟我們分享一下？

阿里大文娛集團(tuán)優(yōu)酷少兒業(yè)務(wù)內(nèi)容制作中心負(fù)責(zé)人張薇玉：第一個(gè)就是剛才提到的內(nèi)容，內(nèi)容是核心的競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有內(nèi)容就沒(méi)有后面的一切。過(guò)去的幾年里面，我們一直在積攢自己的IP矩陣，我們想把它打造成一個(gè)內(nèi)容的池。內(nèi)容池里我們會(huì)分幾層。去年我們大概引入了將近一萬(wàn)部的內(nèi)容入庫(kù)。經(jīng)過(guò)五年的發(fā)展，我們也積攢下了一些內(nèi)容的IP。所以內(nèi)容積累是我們無(wú)論過(guò)去還是未來(lái)持續(xù)要做的一件事。

第二個(gè)就是產(chǎn)業(yè)化這條線。產(chǎn)業(yè)這塊我們大概從三年前開(kāi)始布局，除了常規(guī)的授權(quán)合作之外，我們其實(shí)在自建商業(yè)化能力。第一個(gè)就是渠道的能力，我們有天貓、淘寶等8家線上自營(yíng)店。以及我們?cè)诮ň€下分銷(xiāo)渠道的能力。等我們有了好內(nèi)容，我們能夠在自營(yíng)的渠道里實(shí)現(xiàn)部分的變現(xiàn)。

再有就是我們投資的一些真人的節(jié)目。它跟動(dòng)畫(huà)是略有差別的，我們會(huì)做很多頭部的客戶服務(wù)，一些商業(yè)化的招商服務(wù)。

我們既有優(yōu)酷的資源，又把外部的資源落地到用戶人群中去，讓IP在除了長(zhǎng)視頻平臺(tái)外，能有更多的露出、曝光及轉(zhuǎn)化。它不再局限于是優(yōu)酷的一個(gè)IP，我們希望它更是面向市場(chǎng)、面向不同的觀看和消費(fèi)場(chǎng)景的。

第三個(gè)是我們?nèi)ツ暌餐读撕芏鄤?dòng)畫(huà)電影。包括五一投的《豬豬俠》這部電影，5000多萬(wàn)的票房。這幾年投了十幾部少兒電影，整個(gè)變現(xiàn)還主要依賴(lài)票房，加上部分衍生品的變現(xiàn)。票房占了90%。

凱叔講故事內(nèi)容總監(jiān)董瑋琪：融創(chuàng)也在更加深入地布局少兒內(nèi)容市場(chǎng)，比如自制的動(dòng)畫(huà)《龍寶小英雄》等等，反響還是不錯(cuò)的，請(qǐng)問(wèn)李總在內(nèi)容開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)如何更好地考慮后續(xù)商業(yè)化的問(wèn)題？融創(chuàng)兒童是怎么做的？接下來(lái)會(huì)有哪些布局？

融創(chuàng)兒童總經(jīng)理李輝：我們其實(shí)在網(wǎng)上可以看到很多公司的財(cái)報(bào)，在少兒這個(gè)板塊，包括動(dòng)畫(huà)這個(gè)板塊，它的收入分成幾大部分：有玩具的銷(xiāo)售、有發(fā)行、有授權(quán)，可能還有這樣那樣的一些規(guī)模比較小的收入。所以你掙錢(qián)就是靠這幾個(gè)大方向，要么自己做產(chǎn)品，要么自己做授權(quán)，做發(fā)行。像豬豬俠，詠聲動(dòng)漫發(fā)行收益一直都蠻高的。

我們其實(shí)如果做一個(gè)小公司，我們需要金主爸爸給我們一筆天使投資減輕一些成本，后續(xù)還是回歸到我們剛才說(shuō)的問(wèn)題，就是你的定位。你到底是靠什么去賺你的第一桶金。你的現(xiàn)金流從哪里來(lái)？你的每一筆錢(qián)，你怎么去滾呢？這塊，全世界的公司從IP來(lái)講，大多數(shù)要么是游戲公司，要么是玩具公司，還有就是以動(dòng)畫(huà)為主的，這種像日本這塊會(huì)多一點(diǎn)點(diǎn)。所以我們的結(jié)論是玩具和衍生品是一個(gè)比較正確的方向吧。所以未來(lái)的規(guī)劃，我們還會(huì)加碼在做自己衍生品這塊。

衍生品的布局，有些是跟合作伙伴開(kāi)合作公司，有些需要我們下場(chǎng)去買(mǎi)一些工廠，或者去自己去建地網(wǎng)渠道。像當(dāng)年的樂(lè)視影業(yè)，奧飛，布魯可等等都有自己的地網(wǎng)渠道。

少兒IP靠什么去掙現(xiàn)金流？遠(yuǎn)的不說(shuō)，日本韓國(guó)有很多的企業(yè)給了我們答案。就是去梳理自己這個(gè)公司的專(zhuān)注點(diǎn)，包括自己的能力。你到底想去做成什么？第一步就是去看公司是什么樣的？規(guī)模是什么樣的？什么屬性？在每個(gè)階段找好自己的定位，然后多去看一看大家是怎么做的。不要什么都想要，既想要平臺(tái)投資，又想要廠商投資，又想要第三方的投資。照著某一個(gè)方向做的話，就一定不會(huì)錯(cuò)的。

凱叔講故事內(nèi)容總監(jiān)董瑋琪：羅總，我看了去年的一個(gè)數(shù)據(jù)，特別為你們點(diǎn)贊，去年精英動(dòng)漫玩具衍生品這塊收入接近一個(gè)億。請(qǐng)問(wèn)這是怎么做到的？公司的少兒IP在如何做商業(yè)化？效果怎么樣？

精英動(dòng)漫副總經(jīng)理羅嘉：玩具這個(gè)賽道我們主要做女孩的IP，國(guó)內(nèi)做女孩類(lèi)動(dòng)畫(huà)玩具的可能我們做的還是不錯(cuò)的。因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)我們非常關(guān)注這個(gè)，包括它的產(chǎn)品升級(jí)、迭代，跟國(guó)際上的產(chǎn)品去PK，針對(duì)比較貴的產(chǎn)品我們做性價(jià)比。

再有就是產(chǎn)品和動(dòng)畫(huà)之間形成從內(nèi)容到產(chǎn)品的邏輯，讓消費(fèi)者在看動(dòng)畫(huà)的時(shí)候聯(lián)想到產(chǎn)品，或者在看產(chǎn)品的時(shí)候聯(lián)想到動(dòng)畫(huà)，這個(gè)是非常難的，特別是在少兒類(lèi)領(lǐng)域。因?yàn)槌扇祟?lèi)商品我們可以做輕周邊，比如影印類(lèi)的，人形力貼等等，但是小孩們對(duì)玩具需要有實(shí)體感受，從電商到線下，有這樣一個(gè)沖突和矛盾。

我們還面臨一個(gè)問(wèn)題是如何協(xié)調(diào)自有產(chǎn)品和授權(quán)產(chǎn)品，像我們公司現(xiàn)在玩具類(lèi)的，我們基本不開(kāi)授權(quán)，因?yàn)樵谖铱磥?lái)現(xiàn)在開(kāi)的玩具授權(quán)，它會(huì)分流，這個(gè)我是非常慎重的。

《葉羅麗》的內(nèi)容建設(shè)來(lái)說(shuō)，我們很早就把漫畫(huà)建設(shè)做了，但是我們的內(nèi)容在漫畫(huà)平臺(tái)上變現(xiàn)距離回本還有一點(diǎn)點(diǎn)距離，所以后來(lái)漫畫(huà)的這個(gè)量我就cut掉了，關(guān)注到圖書(shū)這個(gè)項(xiàng)目上。在圖書(shū)上我們不用過(guò)多地去投入，我們把漫畫(huà)素材和動(dòng)畫(huà)素材扔給圖書(shū)出版商，他做編輯工作，這幾家我爭(zhēng)取讓他們做得有差異，這樣的話收入還比較可以。另外我們把漫畫(huà)的素材也開(kāi)發(fā)出來(lái)了，我們形成了兩條線來(lái)做，也能夠提供更多的圖庫(kù)給授權(quán)商來(lái)做選擇。

凱叔講故事內(nèi)容總監(jiān)董瑋琪：閻總，詠聲動(dòng)漫不只有“豬豬俠”，還有“百變校車(chē)”等IP，我關(guān)注到這幾年你們的電影以及授權(quán)都做得不錯(cuò)。請(qǐng)問(wèn)閻總少兒IP如何穩(wěn)住和進(jìn)行商業(yè)化的開(kāi)拓？訣竅是什么？另外持續(xù)做系列電影，對(duì)于少兒IP電影消費(fèi)市場(chǎng)有沒(méi)有什么新發(fā)現(xiàn)？

詠聲動(dòng)漫VP閻冰：IP的持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力要放在一個(gè)更長(zhǎng)的維度上來(lái)看，豬豬俠已經(jīng)是一個(gè)十八年的長(zhǎng)青IP，當(dāng)我們?nèi)?fù)盤(pán)一個(gè)豬豬俠的成功，我覺(jué)得偶然性非常大的。今天如果有人說(shuō)有一套方法論能夠打造出一個(gè)成功的IP，我覺(jué)得這件事本身是值得懷疑的。豬豬俠這個(gè)IP的成功，我覺(jué)得就是我們?cè)谶@個(gè)賽道持續(xù)地深耕，我們的團(tuán)隊(duì)在做內(nèi)容的時(shí)候，其實(shí)是有一點(diǎn)使命感的，這個(gè)內(nèi)容是做給我們下一代看的，從劇本的研發(fā)到整個(gè)的創(chuàng)作投入了非常多的心力。

在商業(yè)化策略上有兩個(gè)核心，一個(gè)就是控屏?？仄劣袃蓚€(gè)意思，一個(gè)是觸達(dá)更多的屏幕，所有的大小終端都以比較顯著的方式去觸達(dá)；另一個(gè)問(wèn)題是消費(fèi)人群和用戶人群割裂的現(xiàn)狀。今天我們的消費(fèi)渠道是非常多元的，很多人使用非常多的購(gòu)物平臺(tái)和消費(fèi)場(chǎng)景。那么影響用戶消費(fèi)的一個(gè)核心就是心智。除了品牌認(rèn)知以外，大家可能也經(jīng)常會(huì)被種草，所以我們?cè)趦?nèi)容上線的過(guò)程中，會(huì)應(yīng)用大量的活動(dòng)去影響這些評(píng)論，讓用戶能夠把對(duì)我們的內(nèi)容感知提升到一個(gè)層面，通過(guò)評(píng)論的引導(dǎo)，把內(nèi)容的價(jià)值理念回歸在一個(gè)家長(zhǎng)能夠理解的并認(rèn)可的理念上來(lái)。

我們也通過(guò)大量的跟自然科普機(jī)構(gòu)合作，比如中科院的海洋研究所，比如“百變校巴”在全球影展上的露出等等，通過(guò)全面立體的營(yíng)銷(xiāo)，在內(nèi)容做好的基礎(chǔ)上，讓家長(zhǎng)有一個(gè)正向的評(píng)價(jià)。

在商業(yè)化的策略上，除了原有的授權(quán)格局以外，我們也在做一些年輕向的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，包括用“玩潮”這個(gè)產(chǎn)品來(lái)做一些潮玩產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。在豬豬俠的IP上也打造出了系列的爆品。

您第二個(gè)問(wèn)題是兒童電影的消費(fèi)市場(chǎng)有什么變化。豬豬俠大電影今年已經(jīng)是第八部。其實(shí)我們感覺(jué)到兒童動(dòng)畫(huà)電影是有一個(gè)天花板的。今天我們?cè)谔接憽缎艹鰶](méi)》的時(shí)候，我們其實(shí)并不僅僅把它當(dāng)成一個(gè)兒童動(dòng)畫(huà)電影去看待的。一個(gè)票房超過(guò)兩個(gè)億的動(dòng)畫(huà)電影，他的用戶群體就不僅僅是兒童動(dòng)畫(huà)了，說(shuō)明它已經(jīng)在合家歡或者更高的年齡圈層上實(shí)現(xiàn)了一個(gè)破圈和突圍。那么，豬豬俠在這一點(diǎn)上，其實(shí)我們還沒(méi)有做到，那這個(gè)也是我們正在努力的方向。

豬豬俠在兒童動(dòng)畫(huà)市場(chǎng)已經(jīng)有一定的用戶基礎(chǔ)，并且在青年群體中有一定的IP感知，這樣的IP我們會(huì)不僅僅把它局限在兒童動(dòng)畫(huà)電影的這個(gè)市場(chǎng)，會(huì)向更高年齡層的群體去打，我覺(jué)得這個(gè)是一個(gè)比較重要的洞察。另外對(duì)于系列動(dòng)畫(huà)電影而言，我們的IP營(yíng)銷(xiāo)和IP的衍生授權(quán)能夠更好地跟電影產(chǎn)業(yè)形成一個(gè)協(xié)同的效應(yīng)。