? ? ? ? 亞馬遜作為全球影響力最大的電子商務(wù)巨頭，它有著最多最廣的發(fā)達(dá)國家的消費者群體。每一年在亞馬遜平臺上產(chǎn)生了數(shù)千億美元的銷售額。2022年全年，亞馬遜凈銷售額達(dá)5140億美元。如此龐大的銷售規(guī)模，對于中國的制造商和商家們，有著巨大的吸引力和機會，都希望能夠分一杯羹。因此越來越多的大小商家都紛紛涌入亞馬遜平臺開店。

開好店以后，都會面臨如何運營？如何做好亞馬遜？的問題。

這是一個被討論了很多年但仍然還在討論中的話題。每個人都有不同的經(jīng)驗和理論。聽起來紛繁復(fù)雜，也難辨真假。但如果我們回歸商業(yè)本質(zhì)，去究其根源，發(fā)現(xiàn)其實只要搞懂以下三件事，做好亞馬遜就不是什么難事了。就目前的商家環(huán)境，其實只要能搞定其中兩件就算是這個行業(yè)里面很厲害的人物了。這些事情都具有一定的門檻和資源屬性，不是幾個免費的在線分析工具就能解決的問題。

一、搞懂產(chǎn)品

第一步我們要有產(chǎn)品，有了產(chǎn)品以后我們還要把這些產(chǎn)品搞明白，搞懂。搞懂產(chǎn)品是指我們要了解該產(chǎn)品的方方面面。不能說只是懂這個產(chǎn)品的功能和作用就行了。除非你只是一個消費者，那就只需要知道這個產(chǎn)品它的基本功能和怎么使用就可以了。假如一個消費者買了一臺洗衣機，他只需要知道這臺洗衣機怎么使用就可以了，他不需要了解洗衣機是怎么生產(chǎn)出來的，經(jīng)過了哪些環(huán)節(jié)。但我們作為賣家，肯定要懂得更多更專業(yè)才行。這樣我們才能夠把控我們自己的產(chǎn)品。

那除了懂產(chǎn)品的功能以外，作為賣家具體還要懂些什么呢？

1、我們要懂構(gòu)成產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，以及降低產(chǎn)品成本的方法。比如生產(chǎn)產(chǎn)品的原材料成本和零部件成本。還有制造組裝成本或者代工成本，以及包裝、運輸和倉儲成本。這些成本環(huán)節(jié)都是控制最終產(chǎn)品成本的因素，在這些因素環(huán)節(jié)中，我們應(yīng)該盡可能的讓每一個環(huán)節(jié)的成本降到最低。

也許有人會說，這不是工廠干的活嗎？沒錯，這就是工廠干的活。如果你就是一個工廠，那肯定對這些很熟悉了，并且你就能很好的控制這些環(huán)節(jié)的成本，讓它成為你的競爭優(yōu)勢。

如果你是貿(mào)易公司，搞懂這些環(huán)節(jié)也大有好處。當(dāng)你找工廠幫你代工產(chǎn)品的時候，通過工廠的報價，你大概也能算出工廠的成本和利潤。如果不懂，那定價權(quán)就掌握在別人的手上。更重要的是，你的利潤空間可能會逐步被外部環(huán)節(jié)壓縮。因為那些環(huán)節(jié)你都沒有定價權(quán)。

除了了解產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)以外，還要了解產(chǎn)品的生命周期和售后處理辦法。妥善的售后能大大提高客戶滿意度。專業(yè)的服務(wù)能力很大程度上是建立在對產(chǎn)品足夠了解的基礎(chǔ)之上的。

2、除此以外，還要了解產(chǎn)品的生產(chǎn)周期以及供應(yīng)鏈物流的運輸方式和穩(wěn)定性，以防在關(guān)鍵的時候斷貨。比如工廠的生產(chǎn)周期是30天還是50天？然后供應(yīng)物流又需要幾天？要先衡量工廠是否能準(zhǔn)時交貨等等，并且留出冗余時間。不同的工廠這些時效又不同。這些都屬于懂產(chǎn)品的范疇。前面幾年，由于口罩的原因，生產(chǎn)和物流都面臨很大的不確定性。不過現(xiàn)在都已經(jīng)放開，確定性上升了很多。

3、還要了解與市場上同類產(chǎn)品相比，自身產(chǎn)品有什么優(yōu)點與缺點。這點要結(jié)合消費者的反饋來看，同時對缺點進(jìn)行改良。

如果要是真想把一個產(chǎn)品搞明白，那以上這些都是需要弄清楚的。

二、搞懂平臺

可能很多人都還是以為做亞馬遜就是在做平臺，這樣理解不能說是錯的，只是不全面。平臺只是做好銷售業(yè)務(wù)的其中一個因素，但它是很重要的一個因素。

那懂平臺的話要懂些什么呢？

1、首先，我們要清楚的知道亞馬遜平臺上的開店成本和運營成本，也就是平臺的收費結(jié)構(gòu)是怎么樣的？包括平臺月租費，傭金抽成比例，倉儲成本，物流運輸成本以及還有銷售稅等等。了解了這些成本結(jié)構(gòu)我們才知道如何給產(chǎn)品定價，核算利潤，同時也才能準(zhǔn)確的判斷我們的產(chǎn)品的價格競爭力，以及它在市場上有利潤的價格范圍。

2、然后還要了解流量成本，也就是推廣的時候開廣告的成本。廣告屬于運營成本，一般會先定一個預(yù)算目標(biāo)，在一個運營周期結(jié)束后，來復(fù)盤一下看看是超預(yù)算了還是沒達(dá)到預(yù)算。這些結(jié)果可能會幫助我們修正之前對平臺原有的理解。這樣的實踐會讓我們越來越懂平臺。

關(guān)于廣告系統(tǒng)，還要知道不同平臺的廣告系統(tǒng)差別其實非常大。比如 “亞馬遜的廣告系統(tǒng)” 和 “阿里的P4P直通車廣告” 是完全不同的機制。要熟悉它們原理才用得好，更省錢。有些朋友從阿里的平臺轉(zhuǎn)向亞馬遜以后，還是以阿里直通車的邏輯去開亞馬遜廣告。最后廣告費花了不少，但卻沒有產(chǎn)生應(yīng)該有的效果。甚至連基本的跑詞目標(biāo)都達(dá)不到，跑出來的詞都是無效的或者相關(guān)度很低的。白費了時間和金錢。

以后有時間我會分享這兩套廣告系統(tǒng)的區(qū)別。

3、更重要的是要了解亞馬遜平臺的排名規(guī)則。這可能是大多數(shù)人最關(guān)注的點了，甚至可能是部分人唯一關(guān)注的點。

那如何理解亞馬遜平臺的排名規(guī)則呢？

亞馬遜會把高質(zhì)量、高轉(zhuǎn)化的listing排在前面，那平臺是如何定義高質(zhì)量listing的？我們應(yīng)該根據(jù)什么標(biāo)準(zhǔn)去優(yōu)化它？listing指標(biāo)與廣告競價價格的高低有什么關(guān)系？還有如何獲得盡可能多的評價權(quán)重？另外廣告如何影響排名？這些問題都是在亞馬遜平臺運營層面上應(yīng)該要理解的核心問題。

三：搞懂客戶

搞懂客戶是我認(rèn)為這里面最難的一點。懂客戶這件事看起來簡單，但要做到卻比較難。尤其是對于不同國家，不同文化習(xí)俗的消費者，我們理解起來可能就不如理解中國消費者那么容易。不過話說回來，國內(nèi)消費者理解起來也一點都不簡單，國內(nèi)不同消費群體之間的差異也非常大。

我認(rèn)為懂客戶主要是要了解2點，第一是需求，第二是行為偏好。

1、這里對需求的定義是指消費者需要什么商品；行為偏好是指消費者在購買她需要的商品時的行為和偏好。通過這兩個維度去理解消費者，會獲得更深的理解。比只從需求一個單維度去理解更加有效。

舉個例子，假如一個消費者需要一套瑜伽服，她的偏好傾向于某個具體的品牌的，或者功能上的，比如彈性高的，或者材質(zhì)厚或溥的，以及還有款式，舒適度，價格區(qū)間等等。這些因素就成為了這位消費者選擇瑜伽服的偏好選擇。如果這樣的消費者很多，構(gòu)成了一個消費群體，那這些偏好就是我們要找的消費者行為偏好。如果能得到這些數(shù)據(jù)，那就是非常重要的商業(yè)洞察。

2、這里的客戶需求指的是某個具體的選品市場，比如瑜伽服市場，游泳衣市場，絲襪市場等等。而消費者行為偏好指的就是在具體的選品市場里面去深入挖掘更深層次的用戶需求。就像前面提到的，彈性，材質(zhì)，款式，價格區(qū)間等等。

要想理解消費者的深層次需求，除了在前期進(jìn)行市場調(diào)研以外，通常還需要在銷售過程中積累大量的用戶反饋數(shù)據(jù)，通過這些數(shù)據(jù)總結(jié)出消費者的偏好，對商品進(jìn)行改良，升級。這就是以消費者為導(dǎo)向的思路。當(dāng)然我這里講的只是一個基本思路，實際做起來肯定要復(fù)雜得多。但大體方向是不變的。這條路，通常都不太可能一蹴而就，也沒有結(jié)束日期。一般都應(yīng)該要伴隨整個銷售過程，也就是不間斷的推陳出新。

所以，總結(jié)一下，懂客戶就是要理解消費者的行為偏好，并以消費者為導(dǎo)向的經(jīng)營思路。

以上，就是我講的做好亞馬遜需要做好的三件事：產(chǎn)品，平臺，客戶。它就像是練成絕世武功需要打通的任督脈絡(luò)，不過練武功是二脈，亞馬遜有三脈。

只要把以上三點都搞明白了，我想做好亞馬遜就是自然而然的事情了，沒有那么多的復(fù)雜和套路。當(dāng)然，這都不是非常容易的事，單靠個人是不太可能的。個人建議尋找相關(guān)資源方進(jìn)行合作，在產(chǎn)品，運營，資金，資源方面形成互補，團(tuán)隊協(xié)作才是最靠譜的選擇。