商品銷售成為彩虹社業(yè)務(wù)支柱，Hololive推進音樂合作企劃

前不久，日本市場調(diào)查公司矢野經(jīng)濟研究所公布了日本的VTuber市場調(diào)查結(jié)果，2022年度日本VTuber市場規(guī)模為520億日元，同比增長167.7%。

報告顯示，日本VTuber市場根據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域可細分為四部分。

其中，周邊銷售收入占比過半，為267億日元（占比51.3%），其次是直播收入135億日元（占比26%），第三是BtoB收入78億日元（占比15%），第四是活動收入40億日元（占比7.7%）。

矢野經(jīng)濟研究所預(yù)計，2023年度該市場將繼續(xù)保持增長態(tài)勢，規(guī)模將達到800億日元，同比增長153.8%。

文創(chuàng)潮注意到，日本VTuber業(yè)界兩大頭部公司彩虹社（集團名ANYCOLOR）與Hololive（集團名Cover）最近發(fā)布的經(jīng)營數(shù)據(jù)也都是保持著大幅增長。

接下來，我們分別來看這兩家是如何保持高速發(fā)展的。

ANYCOLOR：特殊主題商品熱銷

ANYCOLOR（彩虹社）最新發(fā)布的2024年4月期1季度（2023.5.1-2023.7.31）財報顯示，該季度其銷售額89.47億日元，同比增長50.9%；純利潤27.97億日元，同比增長91%。

該季度ANYCOLOR的增長點有這些：

一、加強組合活動，ChroNoiR、ROF-MAO、VOLTACTION等新老組合企劃不斷，增加曝光的同時帶動周邊產(chǎn)品銷售。

二、四周年紀(jì)念演出藍光大碟、2023彩虹甲子園相關(guān)周邊等商品銷售事業(yè)拉動增長。

三、積極參加亞洲、歐美等地展出活動，提高海外知名度，比如參展“Bilibili World 2023”“ANIMECON UK 2023”“Anime Expo 2023”等。

文創(chuàng)潮此前深入解讀過ANYCOLOR的商業(yè)模式，主要分為直播事業(yè)、商務(wù)事業(yè)（內(nèi)容銷售）、演出活動、廣告宣傳四大板塊。

從上圖可以明顯看出，商務(wù)事業(yè)銷售額一直是ANYCOLOR的最大收入來源。

ANYCOLOR將其虛擬偶像團隊分為彩虹社與NIJISANJI EN（英語圈團體）兩部分。

本季度，彩虹社團體的銷售額74.47億日元，同比增長80.6%；商務(wù)事業(yè)銷售額48.61億日元，同比增長114.5%；廣告宣傳13.28億日元，同比增長63.5%；直播9.26億日元，同比增長6.3%；演出活動3.33億日元，同比增長92.5%。

NIJISANJI EN方面，由于不少日本粉絲將興趣轉(zhuǎn)向了日本VTuber，導(dǎo)致粉絲消費出現(xiàn)下降，同時該季度未推出大型促銷企劃，因而銷售額13.64億日元，同比下降16.3%。

彩虹社官方商城實體商品銷售排行榜顯示，銷量最高的是塔羅牌主題立牌，第二、三是組合小卡，第四、五為彩虹社原創(chuàng)周邊。非該季度內(nèi)熱銷商品。

文創(chuàng)潮接下來重點談?wù)凙NYCOLOR的營收支柱——商務(wù)事業(yè)（內(nèi)容銷售）。

該季度，ANYCOLOR憑借四周年紀(jì)念演唱會大碟、2023彩虹甲子園周邊及熱門組合商品刷新商務(wù)事業(yè)銷售額記錄。目前官方商城和粉絲俱樂部的ID數(shù)達101.6萬，同比增長61.01%。

棒球是日本國民性體育運動，自帶流量話題。

自2020年開始，彩虹社抓住這一熱點，開始舉辦“彩虹甲子園”，在科樂美研發(fā)的實況棒球游戲中，VTuber通過成為教練或選手，完成一場場熱血青春的棒球比賽，每年決賽都能吸引二三十萬人同時在線觀看。

此次，彩虹社推出了四類應(yīng)援周邊，包括應(yīng)援T恤、應(yīng)援毛巾、應(yīng)援棒、應(yīng)援團扇，每一類有十款，對應(yīng)各支參賽隊伍，共計四十款商品。這類參與人數(shù)眾多的大型活動時期一般都能拿到很好的商品銷售成績。

該季度，彩虹社另一個商品銷售額大頭，是其四周年紀(jì)念演唱會《FANTASIA》藍光大碟。

彩虹社的周年演唱會，出演VTuber眾多，自帶關(guān)注度，一直屬于熱銷商品（感興趣的讀者可翻閱文創(chuàng)潮往期文章）。而且，由于單價較普通周邊高出不少，帶動銷售額增長的效應(yīng)明顯。

彩虹社此次共發(fā)行了三個版本，初回生產(chǎn)限定版（24200日元）除了收錄兩天的演出內(nèi)容外，還特別收錄了出演者的舞臺照、服裝資料等特典影像，并附贈特制收納箱等。

其余兩個通常版（8800日元）本分別收錄第一天和第二天的演出內(nèi)容。

粉絲在彩虹社官方商城、animate網(wǎng)店購入不同版本還將分別獲得海報、紀(jì)念票等不同特典。

同時，彩虹社還在animate池袋本店舉辦了促銷宣傳活動，展示紀(jì)念服裝，播放特別演出影像。

發(fā)售多版本大碟是業(yè)界常規(guī)促銷方式，為了集齊版本及特典粉絲往往會復(fù)數(shù)購買。

此外財報中，彩虹社特別提到了熱門組合在該季度內(nèi)表現(xiàn)非?；钴S，相關(guān)商品拉動了增長。

由彩虹社一哥葛葉與葉組成的人氣組合ChroNoiR，推出了五周年紀(jì)念商品。

它包括周年造型立牌、收錄以往MV內(nèi)容的膠片式圖卡和圖片書、燙金簽名豪華八音盒、組合服裝造型布偶等6款商品，記錄了兩人至今為止的成長軌跡，對粉絲來說十分有紀(jì)念意義。

此外，粉絲如果通過官方商城購入此次五周年紀(jì)念商品超4000日元，還可獲得隨機贈送的一張裝在特制信封內(nèi)的留言卡，卡片上有兩人的復(fù)制手寫信，共4款。

同時，為紀(jì)念五周年，彩虹社還與ABEMA聯(lián)合在涉谷109舉辦了為期半個多月的首次紀(jì)念日快閃店活動，店內(nèi)以組合主題進行裝飾，準(zhǔn)備有親筆簽名的等身大立牌和打卡點以及各類回顧性的影像展出。

店內(nèi)除了出售上述紀(jì)念商品及店鋪限定商品外，還會再次銷售曾經(jīng)推出的貴重商品。

粉絲在店內(nèi)每消費3300日元，可獲贈1張?zhí)氐滟N紙，共8款。線上下僅隨機特典贈品就有14種之多。

彩虹社去年通過VTuber培訓(xùn)項目出道的組合VOLTACTION，也收獲了不俗的人氣，該季度發(fā)行了一周年紀(jì)念新商品。

它貼合各自角色人設(shè)的不同主題造型，除常規(guī)的立牌、貼紙等商品外，根據(jù)4人的角色定位打造了專屬產(chǎn)品，如風(fēng)樂奏斗大頭靠枕、雀鳥造型渡會云雀玩偶、四季凪圣來眼罩、塞拉弗?迪滋加登貓頭鷹玩偶，這類產(chǎn)品對粉絲吸引力不小。

此外，該組合還推出了全新的廣播劇系列第一彈《VOLTACTION廣播劇 -Memories of Nostalgia-塞拉弗編》，接下來預(yù)定每月推出一個新篇章，每個篇章講述一位成員的故事。

文創(chuàng)潮接下來再說說彩虹社的廣告宣傳業(yè)務(wù)。

隨著彩虹社旗下VTuber知名度和IP商業(yè)價值的不斷提高，隨之而來的商務(wù)合作、節(jié)目演出等邀約增多，收益來源主要是廣告出演、IP版權(quán)許可、演出等。

該季度，它除了與麥當(dāng)勞、kura壽司、LOVE LINER（眼部彩妝）、現(xiàn)實逃脫游戲《逃出次元交叉的班級會》等進行了常規(guī)聯(lián)名外，在電視、電影、流媒體等方面更是積極尋求合作，收獲更多曝光的同時提升IP價值，打開粉絲圈層。

ANYCOLOR財報中特別提到幾個拉動廣告宣傳收益的項目，包括與米哈游《崩壞：星穹鐵道》聯(lián)合推出的全球直播企劃和甲斐田晴、謝林·伯艮第參與中國動畫電影《全職高手之巔峰榮耀》日文配音。

與米哈游《崩壞：星穹鐵道》聯(lián)合推出的全球直播企劃目前推出了兩彈，第二彈為4.27-5.20日期間，有一哥葛葉、一姐壹百滿天原莎樂美、Vox Akuma、不破湊等眾多日語、英語圈人氣VTuber參與本輪全球直播，共計36人參加。

活動期間每天分早、中、晚三個時段，每個時段由不同VTuber直播宣傳游戲，屬于是非常密集的宣傳輸出策略。

一方面，它通過VTuber人氣宣傳游戲，拉動主播粉絲下載游戲，另一方面游戲首日下載量便突破了2000萬，關(guān)注度高，能夠吸引非VTuber粉絲進入直播間，開發(fā)潛在粉絲群體。

《全職高手》IP本身就擁有非常龐大的粉絲群體，此次劇場版《全職高手之巔峰榮耀》的日語配音邀請了中村悠一、能登麻美子、杉田智和、福山潤等眾多知名聲優(yōu)，雖然甲斐田晴、謝林·伯艮第是為配角配音，但能參與這類項目是擴展發(fā)展平臺與打開其他圈層知名度的好機會。

此外值得一提的是，彩虹社當(dāng)家一哥葛葉所在組合ChroNoiR該季度出演了谷歌首款折疊智能手機“Google Pixel Fold”電視廣告，3D影像廣告還在大型街頭廣告看板“cross新宿vision”播出。同時還舉辦了紀(jì)念廣告播出的直播活動，又拉動了一波直播收入。

該季度，ANYCOLOR在活動方面的重點在于積極參加海外展出，提高海外知名度。

彩虹社參展了“Bilibili World 2023”“ANIMECON UK 2023（英國漫展）”“Anime Expo 2023（洛杉磯動漫展）”“Virtual Fes 2023 香港（香港首場線下VTuber演唱會）”“首爾POPCON 2023（全球流行文化展示會）”。

通過海外活動，彩虹社在推廣品牌的同時，宣傳自家商品，開拓海外版權(quán)合作對象。

今年是彩虹社第四次參加股東B站的展會活動，在展區(qū)出售官方全新原創(chuàng)周邊商品“NIJISANJI&NIJISANJI EN亞洲旅游周邊 2023”以及再次出售過往周邊商品。

此外，展臺還設(shè)置了8名VTuber的等身大小立牌，物述有棲、健屋花那等7位VTuber在展臺演出。

彩虹社在中國依托B站平臺進行活動，而去年旗下成員Vox在B站開啟直播首秀一小時收入超百萬，為B站帶來大量收益，雙方保持著互惠共贏的良好合作關(guān)系。

Hololive：注力音樂合作企劃

Hololive（集團名稱COVER）最新發(fā)布的2024財年3月期1季度（2023.4.1-2023.6.30）財報顯示，銷售額51.42億日元，同比增長42.8%；純利潤6.21億日元，同比增長129.5%。

不過，由于該季度內(nèi)Hololive未舉辦大型活動，銷售額環(huán)比上個季度出現(xiàn)下降。

該季度COVER的經(jīng)營亮點有這些：

一、通過改善商品結(jié)構(gòu)、擴大商品數(shù)量及銷路拉動營銷事業(yè)銷售額增長。原創(chuàng)周邊品牌“hololive friends with u”系列商品熱銷。

二、通過多樣的音樂合作企劃擴大知名度。與人氣搖滾樂隊、VOCALOID P合作曲目，吸引YouTube以外的潛在粉絲群。

三、隨著IP影響力提升，商務(wù)合作不斷，版權(quán)/合作收入占比不斷增長，改善利潤率。

文創(chuàng)潮此前也深入解讀過COVER的業(yè)務(wù)，主要由直播/內(nèi)容、演出/活動、營銷、版權(quán)/合作四部分構(gòu)成。

該季度，收入貢獻最大的依舊是營銷事業(yè)，銷售額20.91億日元，同比增長32.8%；其次是直播/內(nèi)容，銷售額16.51億日元，同比增長13.9%；版權(quán)/合作同比增長最大，銷售額10.23億日元，同比增長167.7%；演出/活動銷售額3.76億日元，同比增長94%。

文創(chuàng)潮重點來看看Hololive的營銷業(yè)務(wù)。

之前文創(chuàng)潮提到過，Hololive營銷事業(yè)收益主要來自線上官方商城“hololive production OFFICIAL SHOP”。

其中，紀(jì)念日、活動等周邊商品訂購銷售量占比最大，如個人及組合的生日紀(jì)念日、周年紀(jì)念日、演出紀(jì)念日、發(fā)專輯紀(jì)念、年末大型活動等等，因而銷售額特別容易出現(xiàn)季節(jié)性波動。

針對這個問題，Hololive積極開發(fā)可以全年銷售的固定商品。從上圖也可以看出，其銷售額占比正在提高。

不依賴特定的銷售時期，可以滿足包括路人粉在內(nèi)的廣泛顧客層需求，減少季節(jié)性波動，拉動全年增長。

Hololive去年12月推出的首個官方品牌商品“hololive friends with u”，產(chǎn)品為VTuber形象布偶，已經(jīng)成為主打的全年銷售類固定商品，并開設(shè)了特別網(wǎng)站。

目前，它已經(jīng)發(fā)售了6彈產(chǎn)品，推出共計35名VTuber的布偶，電商渠道累計售出93400個。

這類商品價格更易于新人入手，購入簡單，瞄準(zhǔn)更廣泛的粉絲群體。

今年Hololive還帶著“hololive friends with u”參加了“東京玩具展”及“Licensing EXPO（美國國際品牌授權(quán)博覽會）”。

它的展位著重宣傳周邊品牌，可見其重視程度。

通過參加展會，Hololive要抓住海外商品市場，擴充適應(yīng)當(dāng)?shù)毓?yīng)鏈及商業(yè)習(xí)慣的授權(quán)合作伙伴。

Hololive在努力打開電商以外的銷售渠道，旨在通過零售店接觸廣泛的消費者。

5-6月期間，Hololive與Animate店鋪合作開展了“hololive×animate展會旅游季”，推出星街彗星所在組合“不知火建設(shè)”特別周邊。

粉絲只要在店內(nèi)購買·預(yù)約Hololive角色商品超1100日元，或購買·預(yù)約CD、Blu-ray、DVD超1100日元，即可獲贈特典卡片，且特典根據(jù)全國五大銷售地域各有不同設(shè)計。

此外，它們開始全年在Animate日本全國120家店鋪及亞洲、北美的關(guān)聯(lián)店鋪銷售hololive商品。

Hololive的版權(quán)/合作事業(yè)方面，隨著品牌知名度和影響力的不斷提升，商務(wù)合作不斷。由于該事業(yè)成本投入低，收益相當(dāng)可觀，大大改善了公司利潤率，收入占比不斷增長。

該季度Hololive的授權(quán)合作商，包括伊藤洋華堂、明利酒、animate cafe、不二家、GiGO（前身世嘉）、香腸傳奇、北海道特產(chǎn)網(wǎng)店吉田屋、游戲《天空之塔》《神域召喚》等。

此外，它還與Bushiroad合作，包括星街彗星在內(nèi)的4名VTuber就任旗下游戲《Weiβ Schwarz》15周年特別大使，今后將在海內(nèi)外開展宣傳活動。

該季度Hololive在線上線下均有良好品牌合作表現(xiàn)。

一方面，它與日本三大節(jié)日慶典之一的“神田祭”及“atre秋葉原”合作舉辦了“hololive神田祭2023”，期間在“atre秋葉原”啟用hololive主題裝飾及店內(nèi)廣播，并出售原創(chuàng)合作商品。

通過這類國民性的節(jié)假日，Hololive積極刷臉，提高認知度。

另一方面，Hololive與TikTok聯(lián)合舉辦視頻投稿宣傳活動“Holo的推（ホロの推しどこ）”，帶指定話題投稿自推的Hololive旗下VTuber動畫切片或二創(chuàng)視頻，即有機會獲得限定原創(chuàng)數(shù)字頭像框。

通過粉絲制作視頻投稿的方式，它讓VTuber動畫快速在流媒體平臺傳播，推廣成本低，擴散范圍廣，可以觸達潛在粉絲群體。

Hololive想要通過與跨媒體平臺的合作，在增加曝光的同時提高知名度，吸引YouTube以外的潛在粉絲。

直播/內(nèi)容方面，Hololive重點打造音樂內(nèi)容，旨在吸引YouTube以外的潛在粉絲群。

它與環(huán)球音樂合作建立了廠牌“holo-n”，由Hololive與百代唱片共同運營。

首發(fā)音樂項目“Blue Journey”，由Hololive旗下女性VTuber組成組合，陸續(xù)推出唱片、演唱會等企劃。

COVER正在積累音樂制作及宣發(fā)的經(jīng)驗，打造了專屬的Hololive音樂制作平臺，計劃今后以音樂為契機擴大消費群體的空間。

星街彗星，作為主打歌唱的VTuber，其歌曲也會登上Billboard和Oricon等樂曲排行榜，甚至排名能超過一般歌手藝人。

Hololive表示，有許多人通過這種方式認識她，包括曾經(jīng)對VTuber稍微有偏見的人，因為她的歌唱實力而成為粉絲，并逐漸了解VTuber文化，開始購買周邊、看演唱會等。

此外，還值得一提的是，COVER建設(shè)了新的工作室，總投入27億日元，配備了最先進的動作捕捉設(shè)備及錄音設(shè)備，不僅提高了以往內(nèi)容的開發(fā)速度和制作自由度，畫面表現(xiàn)也會更加細致，要為直播、內(nèi)容制作提供更強大的平臺。