昨天廣交會展會的第一期結(jié)束了。關(guān)注我的朋友們有的作為參展商參加了，有的作為采購商也逛了展，也有一些小伙伴沒去，但是也通過我們的公眾號了解到展會的情況。

第一期結(jié)束以后，留給我們需要思考的話題有很多。

1. 展會式微了么？

我不這么看，對于新型的營銷方式，我當(dāng)然很認同，我們是最早開始率先研究AIGC等人工智能方式在外貿(mào)中應(yīng)用的公司，我們當(dāng)然知道這玩意對外貿(mào)人的價值有多大；我們也知道谷歌SEO的效率也不會差。

但我必須要跟你說：人與人之間線上的方式永遠是相對陌生的，只有見了面，你才可以真正感受到對方的存在，這才是你眼前一個活生生的人。見面三分熟我認為都不對，見面應(yīng)該是七分熟。

我自己這次去廣州也是面基了不少小伙伴，大家見面聊的肯定比線上聊的要多的多的多。很多生意的機會也是見面聊出來的。我相信，各位外貿(mào)人也是一樣，見面一定會聊出更多的生意機會。

所以，展會是有效果的，我也不認為展會會式微。如果展會式微了，為什么每次展會大家都很火爆呢？老板們也不是傻子，對不對。

2. 展會賠率問題。

但是我是看到一些小展位，比如3x3的小booth，確實效果不好。特別是很多人花了大代價，買別人展位。這種我是不建議這么操作的。廣交會、貿(mào)發(fā)局、環(huán)球資源展，其實每次都有很多老外采購商過來，如果你是小公司或者soho人，我建議你直接逛展，就跟老外聊。一定要勇于開口。

這里我舉個例子，我們公司也是跟大家一樣，需要拓展客戶。不同的是，大家是找買家，我們是找賣家，因為我們是給賣家提供收款服務(wù)的。但是收款這個行業(yè)競爭太過于激烈，因此我們必須先創(chuàng)造價值，先方便別人，讓別人知道我們產(chǎn)品的價格有優(yōu)勢、產(chǎn)品的匯率有優(yōu)勢、服務(wù)有優(yōu)勢，別人才會來用我們。所以這次展會，我們就印了2000張交流傳單，希望大家來進群交流，我們提供一個交流平臺，讓外貿(mào)人來交流，大家對這個是不排斥的，生意一下子就來了，截止到目前，有2000人進到我們社群，理論上，這些人未來1年、2年、3年，幾年以后都會逐步轉(zhuǎn)化成我們客戶，但我們同樣也給大家創(chuàng)造了價值：分享、交流、探討外貿(mào)生意，如何拓展客戶，如果交流生意經(jīng)等。這就是跟別人做差異化的競爭方式。

回到外貿(mào)人這里，如果你是小公司，你也要用巧勁。別人我不知道，我逛展，在廣交會，我聊了很多老外，有波蘭的，有俄羅斯的，有澳大利亞的，有韓國的，有越南的，每一個老外都愿意跟我聊聊，而且聊的都不錯。但我不是以推銷的目的去聊。我看很多人在聊的時候，上來就是聊你要不要看看我的產(chǎn)品，這種很反感。

正確的方式是，你應(yīng)該是跟老外聊如下話題（你如果能準備一杯咖啡就更好了）：

1. 在中國怎么樣，還適應(yīng)么？天氣如何？

2. 行程如何安排，接下來要去哪里，需要不需要一些幫忙。

3. 吃穿住行是否有一些問題，有哪些不習(xí)慣的地方是否需要一些指導(dǎo)。

4. 來中國的采購怎么樣？對這次廣交會的期待如何？

5. 公司的生意怎么樣，過去的1年，全球的通脹有點高，不知道您是否有受到影響。公司未來計劃如何，是否會面臨線上電商的挑戰(zhàn)？

等等等等。這里隨便聊都是話題。

如果你這么跟老外聊，只要這個老外是個老板，一定會愿意多跟你聊，因為你在給他創(chuàng)造價值，他跟你聊天是可以給他帶來幫助的。

而你是soho，你不要拘泥于你做什么產(chǎn)品！你不要拘泥于你做什么產(chǎn)品！你不要拘泥于你做什么產(chǎn)品！你本質(zhì)是做服務(wù)。任何產(chǎn)品你都不會有比工廠更好的價格。

如果談好了，你幫老外做這塊產(chǎn)品的采購，稍微談多幾個老外，一天談10個，4天就40個，廣交會一共三期，你談到100個老外，我相信，有5%的老外轉(zhuǎn)化，你也有5個老外客戶。這生意不就來了嗎？

換句話說，即使你最終就只有1個客戶，或者1個都沒有客戶，你又不損失什么。如果你在廣州或者深圳，你只需要點交通費而已，當(dāng)天晚上都不用酒店。

我不認為這有多難。我前面說過這個模式，你就算做個幫忙采購的，老外也愿意付費給你，畢竟這中間有很多工作要做：找工廠、下單、跟工廠溝通、質(zhì)檢、出貨、船運、保險等很多很多。你有能力收個10%，這錢你不也是賺的很開心么。當(dāng)然，如果老外很放心你，徹底交給你采購，你就賺差價，同樣很開心。關(guān)鍵是什么，你在跟客戶面對面的溝通中，是否讓客戶看到你有很強的溝通能力。

我之前寫過貿(mào)易公司對比工廠的價值，有興趣的也可以再看看：

貿(mào)易公司對比工廠的價值

我始終認為，思考比勤奮更重要。

對于soho人來說，最大的優(yōu)勢就是靈活、溝通能力強、服務(wù)能力好，一定要揚長避短，做出自己的優(yōu)勢。

當(dāng)然，對于大企業(yè)來說，不是這么玩法，本文僅限于針對一些中小企業(yè)或者soho人來說的方式。

接下來還有廣交會二期、三期，大家不妨主動點，走出自己的舒適區(qū)，找到自己的客戶。

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