你是不是經(jīng)常有這樣的疑問：

為什么客戶很有意向，但是就是不下單呢？

為什么客戶同意了條件就是不付款呢？

為什么合同簽了就是不打定金呢？

類似的問題很多，今天做一些簡單的解析。

首先是意向判斷的問題，我想知道的是，有這些問題的同志們是如何判斷客戶的意向的？你們所說的客戶很有意向來自于哪些判斷？

注意，我們這里所說的意向絕對不是指客戶的詢盤的真實性問題，而是經(jīng)過了一段時間的接觸，談判之后，對談判進度做出一個判斷！

我問過很多外貿(mào)高手，他們是如何判斷客戶意向的，得到的答案基本上是感覺，感覺這個東西太難把握了，敏感度，需要經(jīng)過長期的修煉才能得到，在大量的實戰(zhàn)之前基本是廢話一句，那么，新人該如何判斷客戶的意向呢？

我簡單的說一下我一般是怎么判斷的：

1.已經(jīng)涉及敏感問題

例如價格，付款方式，貨期等等。

這是前提，如果談不到這些問題，這個訂單還很遠；以此為基礎(chǔ)，雙方就價格，付款方式等做過數(shù)次交鋒。

經(jīng)驗告訴我，如果客戶拿到你的報價不討價還價，哪怕他告訴你我考慮一下，基本上說明他意向不大，一來可能他根本不能決定此次采購，二來可能發(fā)現(xiàn)你的offer距離他的心理預(yù)期太遠，還是用原來供應(yīng)商的吧，沒必要給你費口舌。

客戶拿到你的offer肯給你討價還價的客戶你一定要重視，哪怕他的心理價位距離你的報價很遠，因為他未必是咬著這個心理價位，可能只是一個砍價的手段而已。

2.已經(jīng)了解對方的詳細情況

例如公司名稱，聯(lián)系方式，甚至私人聯(lián)系方式，對方的采購量，采購規(guī)律。

因為如果買家對一個賣家有意向，會想盡辦法讓對方提供有利于自己的條件，一定會告知一些真實情況，采購規(guī)律，我們是規(guī)律采購，我們是大公司，你要給我們便宜一些！

3.去個電話，跟客戶聊一下

如果對方對你印象很深刻，很樂意溝通，說明意向很大。

這招我經(jīng)常用，真正有意向的客戶是會樂于跟你聊上一會的，當(dāng)你說出我是某某公司的某某的時候他會很熱情，即便不熱情，他也會有印象，當(dāng)然這個電話別突兀，必須有前兩點的判斷，否則效果會是相反的。

4.對方務(wù)必是負責(zé)人

這個我說過很多次了，也就是能做決定的老板或者經(jīng)理，否則他表現(xiàn)出的很多東西都是不真實的。

例如如果他是個小采購員，老板總是讓他去找你問信息，他為了快一點拿到真實有效信息，可能就會傳達一些樂觀的信息，實際上，可能只是做信息采集而已。

5.試探提出給對方制作合同

在以上都確認的基礎(chǔ)上，看對方的反應(yīng)，如果對方能夠接受，讓你制作pi或者合同，說明意向很大！

這個地方有一個問題需要注意，是在以上四點的基礎(chǔ)上，pi或者合同才是意向的說明，而不是沒談幾次就要pi，那時候pi只是一個確認報價的功能，而不是成交的前奏。

我一般是依據(jù)這些細節(jié)作出客戶是否有意向的判斷，如果按照這個排除，會排除掉很多客戶，有一些并非真實有意向，或者并沒有到達成交那一步，這個時候我們還是要做很多工作！

而對單子有意向的，但是沒有到達成交那一步，要成交，還需要加一點力，那就是給客戶一個做最后決定的理由：

1、價格談判

例如有時候客戶一直在砍價，我們給客戶做了讓步，同時說明這已經(jīng)是最低價，不可能再低了，這個時候客戶或許還并不是徹底滿意這個報價，但是這個價格確實有吸引力，客戶也不想輕易放棄，于是拿著你的報價，等待其他家的價格，這個時候就會出現(xiàn)一段時間的“僵局”。

如果這個客戶之前一直在討論價格，說明他最看重價格，而你現(xiàn)在的報價還是能賺不少，如果這個客戶你真的想拿下，可以適當(dāng)降一點，因為夜長夢多，說明價格三天內(nèi)有效，并發(fā)合同過去，三天內(nèi)確認并且定金到位才有效……

2、付款方式

再例如，你的價格客戶覺得很好，但是付款方式他覺得不太好接受，于是等待其他家的反饋，然后看你會不會妥協(xié)。

如果這個客戶對付款方式一直很糾纏，那么還是可以通過價格來做工作：

漲價說：視情況而定。

生產(chǎn)安排說：比較繁忙，如果不及時下單，我只能先安排其他訂單。

價格有效期，無論你是什么產(chǎn)品，盡量加一個有效期進去，這樣方便于最后階段的逼單。

3、產(chǎn)品質(zhì)量

還有一種可能，客戶對你的offer本身還是比較認可的，但是對于你的產(chǎn)品質(zhì)量不太有信心，或者對你的公司不太信任。

裝作無意的透露近期一個客戶又購買了，這個客戶是行業(yè)的知名客戶，證明我們的質(zhì)量不錯。

會不會有特殊要求，例如傭金？

試探的問一句，如果對方有需求，你的機會大大的……

例子不多舉，其實很有很多，總之談了那么久，客戶在意什么應(yīng)該自己掌握最明確，如果你認為客戶很有意向，但是就是不成交，就要想想，用他最最關(guān)心的東西刺激他一下，讓他快速做決定！

很多人喜歡跟客戶磨，我還是那句話：

夜長夢多，拿到了自己手里的客戶才是自己的客戶，別以為客戶除了你沒有其他的選擇，猶豫一下，就可能丟掉訂單！

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