“安福路的成功離不開獨(dú)特的社區(qū)屬性，RAC客流幾乎有一半是來(lái)自附近老顧客?！?/p>

作者：MD

出品：明亮公司

！從華山路拐進(jìn)武康路，在武康路和安福路的交叉路口，很容易看到RAC的門店。但和“一家店”不同的是，RAC安福路店基本上劃分成了三個(gè)部分：正對(duì)著話梅Harmay的RAC?Coffee、在院子里RAC?BAR的餐廳，以及院子的外擺。

在白天，經(jīng)常可以見(jiàn)到RAC的聯(lián)合創(chuàng)始人Mimi，她和「明亮公司」的訪談也在一個(gè)工作日的上午，我們坐在靠近院子入口靠近窗的位置。

在2017年，RAC剛剛開業(yè)的時(shí)候，所在的院子幾乎是“一無(wú)所有”，甚至整個(gè)安福路沒(méi)有太多新品牌入駐，更多承擔(dān)服務(wù)社區(qū)的“功能”，而“社區(qū)商業(yè)”的特點(diǎn)，在RAC每周接近50%的復(fù)購(gòu)數(shù)據(jù)中也能得到體現(xiàn)。

隨著線上流量帶來(lái)的新消費(fèi)者，安福路的消費(fèi)年齡層逐漸從“30歲以上”逐步下探到20歲左右。尤其是2019年Brandy Melville的入駐，以及小紅書的快速崛起，成為構(gòu)成安福路變革的關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)。

Mimi告訴「明亮公司」，2020年，包括RAC在內(nèi)，安福路幾乎各家店都達(dá)到了開業(yè)以來(lái)銷售額的頂峰。那一年的疫情之后，人們開始“報(bào)復(fù)性消費(fèi)”，人流甚至讓Mimi都讓人感到不可思議，RAC曾經(jīng)最高時(shí)排隊(duì)排到了400號(hào)，“嚇到我了”。

但今年上海的疫情卻改變了這一勢(shì)頭。

自6月底安福路恢復(fù)堂食以來(lái)，“客流恢復(fù)了不多”，對(duì)比去年、前年同期的營(yíng)業(yè)額，RAC安福路店也正在恢復(fù)。

“我們也就恢復(fù)了百分之五六十的樣子，而且人均消費(fèi)下降很多?！盡imi說(shuō)。

挑戰(zhàn)還來(lái)自于老顧客的流失、原材料價(jià)格的上漲等方面。在7月中旬的幾周內(nèi)，已經(jīng)有好幾個(gè)老客人的farewell晚餐放在了RAC，他們暫別了上海。而外籍顧客曾經(jīng)占RAC安福路店的客人比例約為15-20%。

大概一年多前，Mimi也曾和投資機(jī)構(gòu)溝通過(guò)融資的想法，甚至一度和一兩家有餐飲產(chǎn)業(yè)背景公司談及股權(quán)層面的合作，今年，她又重新拾起這一想法，“但市場(chǎng)環(huán)境不景氣，使得品牌在合作過(guò)程中處于比較弱勢(shì)的地位”。

目前，Mimi正在忙活「現(xiàn)所」二期第四家RAC的裝修和開業(yè)，這家店位于建筑的頂樓，很多住在那里附近的老顧客也很期待。

“希望盡快恢復(fù)?！彼f(shuō)。

以下為對(duì)話正文（有刪節(jié)）

Q：明亮公司

A：Mimi?RAC聯(lián)合創(chuàng)始人

恢復(fù)堂食之后，貴的菜品賣不動(dòng)了

Q：我在6月29日允許堂食的第一天來(lái)看了下，但RAC的同事說(shuō)7月1日正式恢復(fù)堂食，到現(xiàn)在大概20天過(guò)去了，你感覺(jué)怎么樣？

A：現(xiàn)在安福路的人變少了，恢復(fù)了不多，我們也沒(méi)有100%恢復(fù)，你之前有問(wèn)，7月1號(hào)當(dāng)天那天營(yíng)業(yè)額怎么樣，我大概看了一下，也和去年、前年同日期的營(yíng)業(yè)額做了對(duì)比——這幾天都不是周末，2021年最好，2022的這天大概是21年的7成營(yíng)業(yè)額。

如果我是看幾個(gè)店一起算，這個(gè)店（安福路店），陜西南路店，還有國(guó)金IFC店，我一起看大概恢復(fù)了五成，國(guó)金店可能因?yàn)樵赟hoping Mall（購(gòu)物中心）里面有一些固定的人群，可能稍微好一點(diǎn)，有六、七成。

但是今年1號(hào)營(yíng)業(yè)那天是早關(guān)門了，因?yàn)橐?guī)定需要我們?cè)?1點(diǎn)餐廳熄燈，當(dāng)天因?yàn)榈谝惶扉_門，所以有很多很多老客人很給力，特別過(guò)來(lái)捧場(chǎng)。他們會(huì)說(shuō)，回到家了。

自從那天之后營(yíng)業(yè)額開始Drop（下降）?，F(xiàn)在看，覺(jué)得我們也就恢復(fù)了百分之五六十的樣子，而且人均消費(fèi)是下降非常厲害的。雖然也受到天氣因素的影響，但是你明顯地感覺(jué)到人的消費(fèi)力在減弱，包括人均可單價(jià)和點(diǎn)的菜品、酒等等，每天晚上貴的菜賣不動(dòng)，只能賣一些價(jià)格相對(duì)便宜的，我們的炒雞心、薯?xiàng)l最近在晚上賣的很好。

Q：大概的幅度變化有觀察嗎？

A：我們的人均消費(fèi)其實(shí)不算高，白天大概在110元左右，所以解封后在白天的消費(fèi)不會(huì)看到太大的區(qū)別，但晚上會(huì)差得比較多，比如在不好的時(shí)候，人均消費(fèi)大約200-300元，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)以前可能客人之前在挑酒的時(shí)候挑600-800元區(qū)間的，現(xiàn)在可能只挑500以內(nèi)的，或者減少了喝酒的次數(shù)。菜品也是，每周我們會(huì)有一些價(jià)格稍貴的Specials（特別菜品）可能每道菜將近150元甚至以上，現(xiàn)在大家都會(huì)更想要一些幾十塊錢的菜品。

Q：在客流方面，你覺(jué)得新客和老客的下降程度是類似的嗎？

A：我覺(jué)得現(xiàn)在下降的比例，老客人走的是離開上海的，這部分是很多的。目前看來(lái)，最近走的老外比較多，至少50%。

Q：這么多嗎？

A：對(duì)，一些外國(guó)老顧客提到，最近每一周都要來(lái)參加兩三次的farewell（告別活動(dòng)）。今天晚上就有兩位客人會(huì)有farewell在店里，他們真的是我們非?！俺！钡某？?，馬上就要離開了。

Q：回國(guó)了嗎？

A：對(duì)，很多，聽說(shuō)機(jī)票也很難買，估計(jì)（他們）短時(shí)間應(yīng)該不會(huì)回來(lái)了。

Q：這樣來(lái)看，RAC外國(guó)顧客的比例會(huì)很高嗎？

A：其實(shí)還是中國(guó)人消費(fèi)者多，外國(guó)顧客我估計(jì)占15%-20%，但是現(xiàn)在我覺(jué)得沒(méi)有那么高了。

Q：在剛開業(yè)的時(shí)候也是這樣的顧客比例嗎？

A：我們的顧客其實(shí)可以主要來(lái)自三類，第一類是周邊的居民，第二個(gè)就是Expats（在中國(guó)生活的外國(guó)人），第三類是一些自由職業(yè)者。但疫情之后另一個(gè)比較明顯的變化是游客數(shù)量的減少，在2019年、2022年疫情后那段時(shí)間其實(shí)我們的顧客中也是有很多游客的。

特別是你看到我們五一、十一假期的時(shí)候很明顯，包括一些短途旅行的游客，江浙過(guò)來(lái)的人也很多。游客的消費(fèi)特點(diǎn)是，第一次來(lái)這里，不太熟悉這周邊的情況，人均客單價(jià)也比較低，基本是為了“打卡”、旅拍。

現(xiàn)在你看今年這樣人在變少，當(dāng)然一方面我覺(jué)得是疫情的關(guān)系，另一方面，我們開了5年。目前的客源是非常穩(wěn)定的，之前我應(yīng)該跟你說(shuō)過(guò)，我們周一到周五Repeat（回頭客）大將有（百分之）四五十，其實(shí)是非常高的。

Q：很不錯(cuò)，實(shí)際上更像是一家社區(qū)店。

A：（環(huán)顧店內(nèi)，10:30左右，上座率大概80%）我現(xiàn)在滿眼過(guò)去都是熟面孔，都肯定是來(lái)過(guò)的，目前還有這些老客人撐著，會(huì)比較穩(wěn)。

安福路更接近社區(qū)商業(yè)

Q：2017年下半年RAC剛開業(yè)的時(shí)候，是怎么能選到安福路這個(gè)位置的（安福路322號(hào)院內(nèi)）？

A：2017年整個(gè)安福路和武康路流量有一個(gè)巨大的變化，就是因?yàn)镕arine和關(guān)聯(lián)門店的閉店。

我和我的合伙人曾經(jīng)是同事，失業(yè)后決定合伙開店。安福路的二房東又和曾經(jīng)工作過(guò)的公司有過(guò)項(xiàng)目上的合作，所以決定創(chuàng)業(yè)后第一時(shí)間簽下了安福路的門店。我的合伙人之前在武康路的項(xiàng)目有做可麗餅，但當(dāng)時(shí)的店運(yùn)營(yíng)有一些問(wèn)題，雖然東西是好的，生意一直一般，所以我們就決定繼續(xù)把可麗餅這個(gè)品類延續(xù)。

另外，當(dāng)時(shí)上海的早午餐并沒(méi)有像現(xiàn)在這樣流行，大家印象里還是在酒店里的Brunch（早午餐），并沒(méi)有太多選擇。而考慮到這邊的社區(qū)氛圍，我們也決定開類似于早午餐的概念，而且開業(yè)時(shí)間比較早，早上八點(diǎn)開門。其實(shí)周邊很多店也是開得很早，比如Sunflour，7:30就開了，這個(gè)地方還是符合社區(qū)型消費(fèi)的習(xí)慣。

Q：當(dāng)時(shí)這個(gè)院子是什么情況？

A：當(dāng)時(shí)院子里面是空的，相當(dāng)于永樂(lè)匯的停車場(chǎng)，而進(jìn)門處現(xiàn)在RAC Coffee的小亭子是個(gè)保安亭。一樓In the Park（素然旗下的買手店品牌）的位置相當(dāng)于是Base的一個(gè)共享辦公的項(xiàng)目。

Q：之前在播客中你提到，實(shí)際上RAC是有機(jī)會(huì)讓大門朝著外面（即安福路武康路交叉路口）開的，后來(lái)為什么決定朝著院子里面開了？

A：一是我和我的合伙人比較信風(fēng)水，這樣似乎風(fēng)水好一點(diǎn)（笑）；二是，這樣可以做外擺整個(gè)店的展面會(huì)非常寬，能夠讓顧客一眼看到我們店內(nèi)的情況，同時(shí)拉近了店外和店內(nèi)的空間。后來(lái)也確實(shí)證明時(shí)我們的決策是對(duì)的，比如我們很多家庭顧客在周末過(guò)來(lái)吃早餐，小朋友可以在院子里玩，騎自行車、滑板車什么的，而且離家長(zhǎng)也不會(huì)太遠(yuǎn)。

另外，這個(gè)院子是目前安福路和武康路上唯一一個(gè)可以讓商家租賃做活動(dòng)的固定場(chǎng)地，場(chǎng)地租金也比較高。

Q：去年這個(gè)時(shí)候看到迪士尼在院子里開了一家快閃店刨冰店，人還不少。

A：對(duì)。后來(lái)各種各樣的活動(dòng)，檔期、特別是節(jié)假日的檔期也都比較緊張，但現(xiàn)在疫情期間應(yīng)該不太行了。

Q：院子的房東和店的房東是一家嗎？

A：店的位置的房東是base，現(xiàn)在已經(jīng)被錦和商業(yè)收購(gòu)，實(shí)際上是二房東，但院子歸永樂(lè)管。保安是永樂(lè)的，但物業(yè)是錦和的，平時(shí)需要和不同的人協(xié)調(diào)。（注：關(guān)于錦和商業(yè)和安福路322號(hào)的股權(quán)變更，參考「明亮公司」的這篇文章）

Q：感覺(jué)安福路發(fā)生最大變化的是哪一年呢？

A：安福路的變化不是一夜之間發(fā)生的，是一點(diǎn)一滴成長(zhǎng)起來(lái)的。一開始還是和322這個(gè)項(xiàng)目有關(guān)系，這個(gè)項(xiàng)目先起來(lái)了，之后帶動(dòng)了旁邊的一些商業(yè)。包括BM、野獸派、多抓魚等等，很多寫安福路的文章也談到了這點(diǎn)，畢竟（安福路上）能正規(guī)和房東簽商業(yè)合同的物業(yè)也不多。真正“打卡”的人多起來(lái)應(yīng)該是BM進(jìn)來(lái)。

Q：品牌旗艦店對(duì)流量的要求和社區(qū)店對(duì)流量的要求是不一樣的規(guī)模。

A：當(dāng)然，話梅的旗艦店一樓門口有臺(tái)階你可以坐下來(lái)、遛狗，這都很好，當(dāng)初做的時(shí)候，他們也有提過(guò)類似于“幫大家一起收快遞、可以躲雨”等等的理念。我覺(jué)得這些社區(qū)服務(wù)理念都很好，也希望可以完整得實(shí)現(xiàn)出來(lái)。

Q：你覺(jué)得它開了之后，和以前馬里昂巴在的時(shí)候區(qū)別大嗎？

A：還挺大的，還挺多人去話梅的，為街區(qū)帶來(lái)了很多人流，拿著檸檬茶來(lái)到我們店里也有。

Q：你們會(huì)限制這種嗎？

A：還是不太希望客人這樣做。

Q：就是說(shuō)不讓帶外食？

A：我覺(jué)得這是對(duì)一家店的尊重吧。雖然我們不是什么FineDining（正式西餐），但就像我也不希望客人拿著RAC飲料去別的餐廳用餐一樣，多少會(huì)有些違和感。但這樣得情況是很難避免的，我們就會(huì)幫客人把飲料放冰箱，如果實(shí)在不理解的客人我們會(huì)幫忙換被子。當(dāng)然也會(huì)因此有一些不理解的客人給差評(píng)，很多差評(píng)就是因?yàn)椋ㄏ拗疲э嬃?，沒(méi)有辦法。但是我們都一直堅(jiān)持，還有（不提供）WIFI（希望客人們專注在食物還有和你同行的朋友），這兩個(gè)都是我們比較堅(jiān)持的東西。

Q：觀察發(fā)現(xiàn)一些新品牌進(jìn)來(lái)之后，以前感覺(jué)還是安福路的消費(fèi)者約大概在30歲左右，甚至30歲往上，現(xiàn)在就能覆蓋到20歲這個(gè)年齡段。

A：確實(shí)。從穿著、打扮看就很明顯。這些年輕人他們的態(tài)度還是比較Free（自由）的感覺(jué)，他們一定會(huì)穿得很好看過(guò)來(lái)消費(fèi)，這也是一個(gè)態(tài)度。也蠻能增加整個(gè)街區(qū)的Vibe（氛圍），那些人確實(shí)也挺敢穿的、也很好看，他們有些人也是?？停?jīng)常去逛In the Park之類的，并非是專門為了過(guò)來(lái)打卡，因?yàn)楦浇€是有很多一些設(shè)計(jì)師的工作室。

Q：現(xiàn)在似乎出現(xiàn)了很多專門來(lái)拍照的爺叔。

A：聽說(shuō)從永康路過(guò)來(lái)的。

Q：是嗎？

A：是的，我真的醉了。

Q：日漸三里屯化，從社區(qū)商業(yè)變成商業(yè)秀場(chǎng)。

2020年，安福路大部分門店在銷售達(dá)到了頂峰

Q：從2017年下半年開業(yè)到2018年上半年，你們當(dāng)時(shí)主要的目標(biāo)或者想完成的事是什么？

A：那個(gè)時(shí)候所有的事情都非常單純，就是初次創(chuàng)業(yè)想要做餐飲，我們都很喜歡餐飲，想要做新的一些東西，我們當(dāng)時(shí)給自己定的營(yíng)業(yè)額目標(biāo)。

那個(gè)時(shí)候我們都是自己在店里做服務(wù)，那個(gè)時(shí)候是我負(fù)責(zé)開檔、我合伙人收檔，目前的營(yíng)業(yè)額跟我們當(dāng)初的預(yù)期應(yīng)該高了2倍多。我們也沒(méi)有想到會(huì)繼續(xù)再開店，機(jī)會(huì)來(lái)了就做了，非常單純、非常簡(jiǎn)單。

Q：后面野心也逐漸起來(lái)了？

A：對(duì)，也看到市場(chǎng)上的需求。我一直覺(jué)得原地踏步就是一種退步，也想象過(guò)很多關(guān)于RAC的可能性。我還是覺(jué)得有可能性再去多開一些，或者是外地的市場(chǎng)——我至今還是這么認(rèn)為，我也覺(jué)得它值得再去多開一些，這并不是說(shuō)開非常多，可能這個(gè)數(shù)字是30或50家店以內(nèi)這樣一個(gè)概念。

Q：也許開起來(lái)之后，又會(huì)發(fā)現(xiàn)新的想法。

A：因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)這個(gè)品牌不僅僅是一個(gè)餐廳，它可能是一種關(guān)于lifestyle（生活方式）和品牌上的機(jī)會(huì)。

Q：當(dāng)時(shí)你們倆都在店內(nèi)，你觀察當(dāng)時(shí)有沒(méi)有讓你覺(jué)得這個(gè)需求會(huì)出現(xiàn)？比如說(shuō)Brunch是一個(gè)典型?；蛘哒f(shuō)你從店內(nèi)里面能看到一些細(xì)節(jié)，覺(jué)得這個(gè)東西是有潛力的。

A：當(dāng)初我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)做Service（服務(wù)），和目前我們現(xiàn)在服務(wù)的狀態(tài)是一個(gè)延續(xù)。服務(wù)在餐飲里面還挺重要的，之前就和你說(shuō)過(guò)，我們短期內(nèi)肯定不會(huì)去做掃碼點(diǎn)餐這件事情，與客人的互動(dòng)是我們看重的。

我希望我們的員工跟客人之間有一定交流，不用太多，可能就是幫你點(diǎn)單、幫你倒杯水或者你小朋友來(lái)了，給顧客一副小朋友的餐具。我希望我們會(huì)提供一些沒(méi)那么過(guò)度的服務(wù)，讓他們覺(jué)得有被照顧到，但又沒(méi)有太過(guò)度，這是我們從一開始到現(xiàn)在都在保持的，也是為什么會(huì)有老客人一直在。

Q：人和人之間的感覺(jué)還是很難用數(shù)字化替代的。

A：對(duì)。這個(gè)也是我自己消費(fèi)的時(shí)候，我很喜歡有一些服務(wù)，但不要太過(guò)于熱情，比較舒適的那種。

Q：像海底撈那種有似乎點(diǎn)太過(guò)了。

A：我自己不太喜歡。

Q：當(dāng)時(shí)你和合伙人之間有分工嗎？除了在時(shí)間上的分工。

A：我們一直分工相對(duì)比較模糊，慢慢他更多傾向于酒，我更偏于市場(chǎng)、采購(gòu)、和員工之間溝通等等。我們?cè)匍_新店的話，我負(fù)責(zé)前期所有的工作，他負(fù)責(zé)后期多一些。

Q：2018年下半年的時(shí)候有多少同事？

A：你看現(xiàn)在我們現(xiàn)在開檔早上已經(jīng)有6個(gè)服務(wù)生，2018年那個(gè)時(shí)候大概也就兩個(gè)?，F(xiàn)在我們整個(gè)公司所有店加上總部，大概也就80個(gè)人。

Q：業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最快的是哪一年？

A：我覺(jué)得應(yīng)該是2020年，因?yàn)?020年疫情之后的消費(fèi)很猛，我們自己都被嚇到，疫情之后消費(fèi)過(guò)來(lái)排隊(duì)等是很夸張的，最夸張的時(shí)候我們這家店排到400號(hào)，應(yīng)該是在一個(gè)周末。3家店的最高營(yíng)業(yè)額都是在2020年。

Q：是指RAC安福路店嗎？

A：不止RAC，安福路上所有的店幾乎都在2020年達(dá)到（銷售額）最高峰。

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白天可麗餅是最大單品，每年會(huì)給300位老客人發(fā)紅包

Q：提到IFC國(guó)金店，為什么會(huì)選擇國(guó)金店？和之前選址的邏輯有點(diǎn)區(qū)別。

A：因?yàn)楫?dāng)時(shí)我也想嘗試一下擴(kuò)張，但是因?yàn)榇蟮旰芾廴?，人力成本、運(yùn)營(yíng)成本還有租金都算進(jìn)去是非常龐大的系統(tǒng)。但入駐購(gòu)物中心相對(duì)很簡(jiǎn)單，沒(méi)有那么復(fù)雜，有很多商業(yè)地產(chǎn)會(huì)來(lái)找我們，我們就去看了國(guó)金。當(dāng)時(shí)也想可以試一下做小的模型，小模型如果成功了的話，我們?cè)诙唐谥畠?nèi)復(fù)制。

但我是沒(méi)想到國(guó)金只給我28個(gè)平方，我當(dāng)時(shí)想是能給我50個(gè)平方，所以是在非常有限的空間之內(nèi)做這些東西。國(guó)金畢竟是上海數(shù)一數(shù)二的商場(chǎng)，可能很多人都是擠破頭想進(jìn)的，我們后來(lái)也看了其他的位置，包括恒隆港匯等等，但最終選了這個(gè)地方。

Q：在這家店之前，在陜西南路RAC II更早開，當(dāng)時(shí)是怎么想的？

A：對(duì)，那個(gè)是2019年（開的）。當(dāng)時(shí)也許是我們過(guò)于自信，我們希望可以分流一些安福路的客人，安福路排隊(duì)排得太厲害了。那個(gè)位置的租金、轉(zhuǎn)讓費(fèi)都非常高。剛開的時(shí)候其實(shí)是困難過(guò)一段時(shí)間的，但是在2020年疫情之后，那家店就開始變得非常的穩(wěn)，每天都在走上坡路那樣，

但是目前又下來(lái)了。你現(xiàn)在會(huì)發(fā)現(xiàn)陜西南路、襄陽(yáng)路那塊人變得巨少，那邊沒(méi)有什么特別穩(wěn)定的客流，比如白領(lǐng)或者是來(lái)逛街的消費(fèi)者。

Q：和IAPM還有點(diǎn)距離，是吧？

A：對(duì)，還有點(diǎn)距離，最近的是百盛。

Q：沒(méi)有附近社區(qū)的消費(fèi)者？

A：比較少，雖然大家這幾年再說(shuō)消費(fèi)升級(jí)，但那附近的消費(fèi)沒(méi)有升級(jí)。陜西南路、新樂(lè)路還是那些小的服裝店偏多。聽說(shuō)之前街道是會(huì)把那片再重新打造一下，但是感覺(jué)目前沒(méi)有在做這件事情。

Q：現(xiàn)在看這三個(gè)店的客群其實(shí)不是一撥人，可能陜西南路這個(gè)我們和安福路更接近一些，然后國(guó)金的little RAC是另外一撥人。

A：其實(shí)都不太一樣。陜西南路是會(huì)來(lái)打卡的比較多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)小姑娘很多，（她們）為了拍好看的照片，然后過(guò)來(lái)吃個(gè)東西。去年周末的游客也比較多，因?yàn)橹苣┖苓m合去拍照打卡、感覺(jué)就很舒服。社區(qū)型的客人肯定是安福路多。

Q：人均消費(fèi)會(huì)有差別嗎？

A：我們的白天客單都差不多，晚上陜西南路的店客單就很低。

Q：沒(méi)有人去喝酒。

A：對(duì)，那邊的酒水是賣不動(dòng)的，吃東西的人會(huì)多。周末的時(shí)候會(huì)好一點(diǎn)，但是平時(shí)的酒水有點(diǎn)賣不動(dòng)。

Q：這是白天和晚上的消費(fèi)區(qū)別。

A：我們也糾結(jié)過(guò)一段時(shí)間，晚上該不該賣可麗餅。

Q：糾結(jié)的點(diǎn)是什么？

A：因?yàn)槲覀兪窍Ｍ瞥鲆恍┬碌牟伺渚疲覀兿Ｍf(shuō)晚上的人均可以高一點(diǎn)。從經(jīng)營(yíng)的角度，希望晚上可以更多的顧客更多可以來(lái)喝酒。

Q：可以去吃一些簡(jiǎn)單的小吃配酒。

A：在RAC第一家店開業(yè)時(shí)，我們是希望分享的概念，sharing table、dish sharing（分享桌）,可能還不是Bistro（小酒館），可能比Bistro更c(diǎn)asual一點(diǎn)。，能帶來(lái)比較隨意的氛圍。所以后來(lái)就決定可麗餅只是白天買，有很長(zhǎng)一段時(shí)間，晚上領(lǐng)位的同事，都會(huì)要和每一位客人說(shuō)晚上沒(méi)有可麗餅，甚至說(shuō)現(xiàn)在也會(huì)。

Q：有晚上想要吃可麗餅的吧？

A：對(duì)。后來(lái)我們就決定在二店開晚餐的時(shí)候是可以吃可麗餅的，這樣可以稍微分流一些想要吃餅的人去二店。

Q：現(xiàn)在可麗餅相當(dāng)于是我們最大的一個(gè)單品，是嗎？

A：我們的top sales其實(shí)你看是牛油果的色拉、我們可麗餅賣的最好的就是熏肉的可麗餅，這個(gè)是賣的最好的，這個(gè)是賣的第二好的可麗餅……（在指菜單上的菜品）這幾款（指了大概3-4款）的營(yíng)業(yè)額占白天營(yíng)業(yè)額的大概接近50%了。

Q：是挺穩(wěn)定的。

A：但是因?yàn)槲覀兺砩细滋斓臓I(yíng)業(yè)額是分開來(lái)的，17:30之后算晚上的營(yíng)業(yè)額，之前算白天營(yíng)業(yè)額，從早上08：00-16：30可以點(diǎn)可麗餅一段時(shí)間。這個(gè)數(shù)字我自己看到，我覺(jué)得還蠻嚇人的，那么多嗎？

Q：晚上主要靠酒來(lái)推動(dòng)？

A：我們晚上食物跟酒的比例，大概好的時(shí)候是50：50，不好的時(shí)候就是55：45或60：40這樣。當(dāng)然，白天就是食物偏多。白天食物大概在68%左右，然后剩下就是酒水。

Q：有特別集中的時(shí)間段嗎？

A：這邊中午是開始的比較晚，它不像比方11:30這種，有時(shí)候可能12：00才慢慢的人開始很多，有可能會(huì)持續(xù)到下午兩點(diǎn)這樣。晚上要看天氣好的時(shí)候，18:00吃晚飯這些人可能是偏年輕人比較多，比如旁邊要趕著看話劇，這些顧客通常也不喝酒。等到過(guò)了可能19:30之后的顧客過(guò)來(lái)大多是為了吃點(diǎn)東西、喝酒。

Q：你發(fā)現(xiàn)在你的顧客里面，一般一組是一個(gè)、兩個(gè)人，還是三個(gè)人以上這樣多？

A：都有，我覺(jué)得晚上可能是偏（三個(gè)人以上）一組人比較多，因?yàn)樘貏e是晚上，經(jīng)常會(huì)有10個(gè)人、8個(gè)人這種一組顧客比較多。但白天可能像早上的時(shí)候，可能是一個(gè)人、兩個(gè)人，或者在附近帶著小朋友來(lái)的。

Q：家庭用戶。

A：每到周末早上八點(diǎn)前后附近帶小朋友的附近居民很多，而且他們會(huì)趕得非常早，因?yàn)樗麄冎涝偻砭鸵抨?duì)了。

Q：在老顧客運(yùn)營(yíng)這一塊，有什么特別的思路嗎？

A：去年12月份，我們每個(gè)老客人發(fā)了500塊錢的Coupon。

Q：真的紅包？

A：對(duì)。

Q：你怎么識(shí)別這些客人？

A：我們純粹靠個(gè)人的記憶，也會(huì)告訴我們的同事來(lái)填寫他們認(rèn)識(shí)，都是很老的一個(gè)方式，就是寫表格，當(dāng)面給。

Q：這部分用戶大概有多大？

A：我們每年都會(huì)把這個(gè)數(shù)定在大概300人左右，但是有時(shí)候會(huì)超！

Q：未來(lái)也不想去做比如微信會(huì)員或者是其他線上的運(yùn)營(yíng)？

A：其實(shí)是很想的。我跟Flipos聊過(guò)很多次，但是因?yàn)槲覀兪侵夭?，他們的系統(tǒng)是沒(méi)有辦法達(dá)到我們的日常需求。比如在加入會(huì)員這個(gè)環(huán)節(jié)，我們還得單獨(dú)做一個(gè)別的東西，顧客要操作兩步，會(huì)影響體驗(yàn)。

Q：產(chǎn)品供應(yīng)鏈層面，今年食材漲價(jià)厲害嗎？

A：嗯，我們有一款奶油漲了20%、甚至更多，芝士大概漲了10%左右，進(jìn)口果渣油漲了50%，有些就直接換了供應(yīng)商，有些去找一些同等質(zhì)量的替代品，最后我們才會(huì)考慮調(diào)整售價(jià)，比如某道菜可能上調(diào)個(gè)一兩塊錢，不換就撐不下去。

Q：需要進(jìn)口的還是蠻明顯的，因?yàn)?/strong>海外的通脹還是非常嚴(yán)重的。

A：有很多東西就進(jìn)不來(lái)了，比如我們有一款賣得很好的Chai Latte，是很多老客人非常喜歡的，但是他們徹底就不進(jìn)中國(guó)了，再也買不到了，怎么買都買不到，沒(méi)有辦法，必須得換原材料。

Q：未來(lái)還有什么新的想法嗎？

A：一年多前和幾家公司在談股權(quán)上的合作，但后來(lái)因?yàn)榉N種問(wèn)題沒(méi)有繼續(xù)推進(jìn)，我想是否重新考慮走融資或并購(gòu)的路，畢竟我們太小了，在很多時(shí)候是處于比較弱勢(shì)的地位。

Q：現(xiàn)所二期的第四家店估計(jì)也快開了？

A：對(duì)，本來(lái)應(yīng)該是在5月份開業(yè)，但因?yàn)橐咔榈脑?月中旬我們就不能裝修了，一直到6月中旬我們才開始，整整是三個(gè)月的空檔期，也挺累的?，F(xiàn)在我估計(jì)再有一個(gè)月施工可以完工，可能運(yùn)氣好一點(diǎn)8月底開，最晚9月初要開。

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