2019年9月1日，當(dāng)來自俄羅斯的楊銘從倪愷手中正式接管北京梅賽德斯-奔馳CEO的一刻，很多奔馳經(jīng)銷商心里十分非常以及特別的風(fēng)中凌亂——以至于有人猜測(cè)，楊銘是不是和戴姆勒集團(tuán)某位監(jiān)事會(huì)大人物有親戚關(guān)系。

這種猜測(cè)并非是盲目嫉妒的產(chǎn)物，無論是論資排輩還是業(yè)績表現(xiàn)，楊銘的職場(chǎng)生涯看起來都缺乏主管奔馳全球第一大市場(chǎng)的威信：

1992年加入戴姆勒集團(tuán)財(cái)務(wù)部門的楊銘，歷經(jīng)梅賽德斯-奔馳輕型車海外市場(chǎng)與銷售負(fù)責(zé)人、戴姆勒客車事業(yè)部成本控制負(fù)責(zé)人及首席財(cái)務(wù)官、梅賽德斯-奔馳波蘭公司首席執(zhí)行官等職務(wù)，來中國之前，是奔馳俄羅斯的首席執(zhí)行官。

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被認(rèn)為“下山摘桃”的楊銘

也就是說，楊銘從1992年進(jìn)入奔馳工作，到2019年就任奔馳中國一把手，17年時(shí)間內(nèi)除了做財(cái)務(wù)成本控制，管理過的最大地區(qū)市場(chǎng)就是俄羅斯，而俄羅斯2019年高峰時(shí)期所有品牌的汽車總銷量也僅有176萬臺(tái)，不到中國市場(chǎng)10%。

讓奔馳經(jīng)銷商信心不足的是，盡管俄羅斯市場(chǎng)不大，但楊銘似乎都沒干好，回顧其2012年開始在奔馳俄羅斯公司的工作經(jīng)歷，面對(duì)老對(duì)手寶馬的步步緊逼明顯抵擋不住。

最近幾年的數(shù)據(jù)對(duì)比尤為直觀，2016年俄羅斯市場(chǎng)寶馬銷量2.75萬臺(tái)，奔馳為3.68萬臺(tái)，兩者差距接近1萬臺(tái)。

而楊銘離任的2019年，奔馳銷量在俄羅斯銷量雖然提升至4.2萬臺(tái)，可寶馬高達(dá)4.15萬臺(tái)，近乎持平。

反觀倪愷，2012年來中國成為救火英雄，解決經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展矛盾后的6年時(shí)間里，奔馳在華年銷量由22萬臺(tái)提升67萬臺(tái)，提升3倍成為豪華品牌第一，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)也從300家倍增至600家以上，也是豪華品牌第一。

沒有對(duì)比就沒有傷害，如此鮮明的反差，讓楊銘被經(jīng)銷商認(rèn)為是“下山摘桃”坐享其成，應(yīng)屬情理之中。

更讓經(jīng)銷商們?cè)阈牡氖?，來自“小地方”的楊銘似乎連抄作業(yè)都不會(huì)。2019年四季度開始，奔馳全系主力走量產(chǎn)品的終端市場(chǎng)價(jià)格一路走低，2020年4月奔馳E級(jí)終端優(yōu)惠一度超過8折，頗有再次回到2012年被打回原形的趨勢(shì)，EQ系列的電動(dòng)車更是虧損大戶，賣一臺(tái)虧三臺(tái)等價(jià)燃油車的利潤。

奔馳主力車型產(chǎn)品力下滑

在資深奔馳經(jīng)銷商看來，如果不是后疫情時(shí)代豪華車市場(chǎng)井噴、以及缺芯片帶來的產(chǎn)能不足，奔馳這兩年在市場(chǎng)終端將面臨崩盤危機(jī)。

“曾經(jīng)加價(jià)的小排量G級(jí)，現(xiàn)在就已經(jīng)平價(jià)賣車，A級(jí)、GLB等搭載小排量發(fā)動(dòng)機(jī)的車型更是屢遭差評(píng)吐槽，砸百年奔馳的豪華招牌?！?/p>

有經(jīng)銷商指出，從楊銘上任以來的一系列舉措，根本看不出奔馳在華長期發(fā)展的規(guī)劃，而是將中國用戶當(dāng)作韭菜，將中國市場(chǎng)當(dāng)作吸金機(jī)，反復(fù)透支好不容易積累的用戶口碑，純粹的短期效益。

“相當(dāng)一部分職業(yè)經(jīng)理人都是在任內(nèi)拼命做業(yè)績突出個(gè)人成績，干得好升職干不好輪崗，根本不管企業(yè)未來和供應(yīng)商死活?！?/p>

奔馳經(jīng)銷商的焦慮情緒可以理解，畢竟一家店面投資動(dòng)輒上億元，真金白銀的大手筆投入自然心有所牽，但實(shí)事求是的分析，一家具有強(qiáng)大體系力的百年豪華汽車企業(yè)，對(duì)全球最大、利潤最高、也是競(jìng)爭最激烈的市場(chǎng)，真的會(huì)派所謂的“領(lǐng)導(dǎo)親戚”來隨便工作旅游刷簡歷嗎？

考證歷史的人都知道，演義中的忠臣奸佞形象，往往和歷史人物的真實(shí)情況偏差很大，甚至南轅北轍，很多看似簡單的事件背后，都是由太多太多不得已累計(jì)而成的必然。

同樣，從全球汽車產(chǎn)業(yè)升級(jí)趨勢(shì)、中國豪華車市場(chǎng)發(fā)展和奔馳近年來全球戰(zhàn)略、特別是電動(dòng)車戰(zhàn)略判斷失誤分析，楊銘接手奔馳中國一把手，絕不是什么下山摘桃的狗血宮斗劇情，而是戴姆勒-奔馳面臨百年生死難關(guān)時(shí)，無奈而痛苦的必然抉擇。

從誤解趙括“紙上談兵”

解析奔馳百年“生死劫”

之前我們?cè)凇抖谓ㄜ姙槭裁淳炔涣吮捡Y困局？》一文中，談到將通過趙括和馬謖的軍事案例，解讀奔馳發(fā)展的深層次矛盾。

有些經(jīng)銷商朋友看到后紛紛來電表示舉雙手嚴(yán)重贊同，感覺說出大家心里話了——早就說楊銘小地方出來的沒能力靠不住吧，如今果不其然。

首先特別感謝朋友們的關(guān)注和熱情，但接下來聊的可能和大家想象的小說內(nèi)容不太一樣，而是按正史考證的角度討論楊銘和趙括面臨難題的相似之處。

先說趙括，提到這個(gè)名字，大部分人第一反應(yīng)是成語“紙上談兵”，第二反應(yīng)就是一個(gè)夸夸其談吹牛皮、讓老爹一世英名蒙羞、連累45萬兄弟陣亡、敗光了趙國家底、讓人恨不得踹幾腳的年輕跋扈囂張二世祖、敗家子、兼頂級(jí)大傻冒形象。

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被“紙上談兵”冤枉的趙括

但演義中情節(jié)能有多少真實(shí)之處呢？熟悉管理的人都知道，以當(dāng)時(shí)的動(dòng)員能力和運(yùn)輸能力，即使趙王真的低智商無能到將傾國之兵交到趙括手里，如果是一個(gè)沒有極高軍事素養(yǎng)的人，想把40萬人帶到戰(zhàn)場(chǎng)都是一件非常困難的事情。

更不用說被包圍之后，趙括率領(lǐng)趙國騎兵，與號(hào)稱戰(zhàn)國最強(qiáng)的秦之銳卒展開多次突圍大戰(zhàn)，雖然最終戰(zhàn)敗，但連秦軍最高指揮官、戰(zhàn)國四大名將之首的白起都承認(rèn)，長平之戰(zhàn)秦國贏得極為慘烈。

這么說吧，在歲月靜好的太平盛世，大部分人連10個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)都管理不好，而人家趙括能帶領(lǐng)40萬部隊(duì)和天下第一名將對(duì)戰(zhàn)多時(shí)，這種表現(xiàn)放在任何年代都算是名將了。

事實(shí)上，按歷史考證分析，趙括接手兵權(quán)時(shí)，趙國面臨的局面已經(jīng)是危如累卵，天時(shí)、地利、人和一樣不占，變法后的秦國公認(rèn)國力天下最強(qiáng)、士兵最強(qiáng)；上黨地勢(shì)不利于趙國騎兵作戰(zhàn)，趙括之前的統(tǒng)帥廉頗也是戰(zhàn)國四大名將之一，可面對(duì)秦軍屢戰(zhàn)屢敗，只能被動(dòng)防守；趙國內(nèi)部還分成南北兩派，自己人互相掐得厲害。

可能有人會(huì)問，那繼續(xù)防守也行啊，總比冒進(jìn)失敗好。這是一個(gè)演義從不討論的最關(guān)鍵問題——趙國國力不行，兩軍對(duì)峙一段時(shí)間后，糧食供應(yīng)不上了。

戰(zhàn)斗打不贏、防守沒糧食，這才是趙國當(dāng)時(shí)必須要換廉頗用趙括的真正原因，趙括也不是不懂冒進(jìn)的危險(xiǎn)，但形勢(shì)所迫不得不拼死一搏，在戰(zhàn)斗中表現(xiàn)也充分貫徹了他父親馬服君趙奢狹路相逢勇者勝的軍事思想和統(tǒng)帥能力，可惜無力回天。

趙括先談這些，馬謖下一段再講，現(xiàn)在回歸汽車市場(chǎng)，楊銘2019年到奔馳中國就職之時(shí)，奔馳在全球面臨的局勢(shì)和長平之戰(zhàn)之前的趙國特別像。

看到這估計(jì)很多奔馳經(jīng)銷商朋友會(huì)問，怎么可能呢，戰(zhàn)國時(shí)趙國多弱啊，趙王天天被秦王欺負(fù)的一愣一愣的，和氏璧差點(diǎn)被搶了，外交酒局時(shí)還被秦王逼著演奏小曲。

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燃油車時(shí)代奔馳是利潤代名詞

而我大奔馳成立百年以來，無論奧迪寶馬等對(duì)手如何蹦跶挑釁，始終在全球獨(dú)占豪華品牌鰲頭，誰敢不敬？不知道這些，誰會(huì)排著隊(duì)投資上億元開奔馳店呢，真當(dāng)中國的投資人也人傻錢多??？

應(yīng)該說，汽車產(chǎn)業(yè)由燃油車主宰的上一個(gè)100年，就是這樣的，就像趙國的前身晉國，那是真正的春秋霸主。

但人類社會(huì)之所以能蓬勃發(fā)展，就因?yàn)槲磥聿攀窍Ｍ凇ｋS著電動(dòng)化推動(dòng)的汽車產(chǎn)業(yè)四化升級(jí)浪潮一波接著一波的猛漲，奔馳在電動(dòng)、智能方面的短板越來越明顯，EQC的虧損只是開始，接下來的EQ系列市場(chǎng)表現(xiàn)可能會(huì)更讓各位一線奔馳銷售顧問抓狂。

雪上加霜的是，全球日趨嚴(yán)苛的環(huán)保要求對(duì)電動(dòng)車企業(yè)是大利好，對(duì)以大排量著稱的奔馳可是格外不友好，由于電動(dòng)車銷量不足以分擔(dān)積分壓力，奔馳不得不推出小排量發(fā)動(dòng)機(jī)。

這才是近年來自奔馳S級(jí)開始，G級(jí)、E級(jí)都采用小排量發(fā)動(dòng)機(jī)，又在中國市場(chǎng)引入A級(jí)和GLB等小型車的真正原因，不是賺不賺錢、砸不砸品牌的問題，而是百年戴姆勒-奔馳能否活下去的問題。

試想，如非無路可走，哪家百年企業(yè)會(huì)自砸百年招牌呢？

看到這好多人又該問了，奔馳電動(dòng)車雖然不行，但燃油車還很強(qiáng)大啊，說無路可走是不是危言聳聽？

這點(diǎn)從被稱為實(shí)體經(jīng)濟(jì)晴雨表的資本市場(chǎng)可以一窺端倪，從財(cái)務(wù)報(bào)表分析，近年來奔馳銷量和利潤持續(xù)保持增長，卻沒有贏得投資者們關(guān)注，大型投資機(jī)構(gòu)和類似巴菲特等投資風(fēng)向標(biāo)，都將注意力都集中在特斯拉、比亞迪等新能源車企業(yè)。

股神和機(jī)構(gòu)投資者可不是人傻錢多，而是比大眾更具信息優(yōu)勢(shì)，更早了解政策走向。就在今年，歐盟提出2035年全面禁售燃油車，并且按照現(xiàn)在全球競(jìng)賽式環(huán)保和碳中和規(guī)劃，燃油車的終極倒計(jì)時(shí)可能比最壞的預(yù)計(jì)還要更差。

環(huán)保壓力讓燃油車進(jìn)入倒計(jì)時(shí)

至此，屋漏又逢連夜雨的奔馳，成立百年來的最大危機(jī)在三個(gè)重要領(lǐng)域集中爆發(fā)：

1、傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的燃油車被限制，市場(chǎng)被寶馬、奧迪、雷克薩斯等對(duì)手分食；

2、電動(dòng)車和智能化落后，面對(duì)特斯拉和中國品牌后起之秀毫無優(yōu)勢(shì)；

3、因全球計(jì)劃禁售燃油車，被長線投資者不看好，不僅不能從資本市場(chǎng)獲得資金支持，還面臨持續(xù)看空拋售風(fēng)險(xiǎn)。

傳統(tǒng)燃油車優(yōu)勢(shì)沒了，電動(dòng)車新技術(shù)被特斯拉等完敗，重新搞研發(fā)錢又捉襟見肘，這和長平之戰(zhàn)前的趙國一樣一樣的：雖然擁有東方六國的最強(qiáng)騎兵部隊(duì)，但上黨山地不適合騎兵作戰(zhàn)，優(yōu)勢(shì)磨滅；面對(duì)完成職業(yè)軍隊(duì)改編的秦軍屢戰(zhàn)屢??；防守反擊策略，因?yàn)榧Z食供應(yīng)不足無法繼續(xù)。

所以，楊銘接手奔馳中國區(qū)業(yè)務(wù)，絕不是什么戴姆勒-奔馳監(jiān)事會(huì)某高層七大姑八大姨小舅子的裙帶關(guān)系，而是代表了整個(gè)戴姆勒-奔馳、這家百年豪華品牌管理層的集體意志——在全球最大汽車市場(chǎng)、最大電動(dòng)車市場(chǎng)破釜沉舟，打贏這場(chǎng)汽車四化升級(jí)攻堅(jiān)戰(zhàn)，解救戴姆勒-奔馳百年以來的最大危機(jī)。

而楊銘面臨的殘酷現(xiàn)實(shí)，比想象中更惡劣。

回到2019年的中國市場(chǎng)，奔馳在高增長下已是隱憂重重，和寶馬、奧迪、雷克薩斯產(chǎn)品煥新后的朝氣蓬勃相比，過多的小排量車型引入導(dǎo)致奔馳車型競(jìng)爭力逐年遞減。產(chǎn)品滯銷和電動(dòng)車銷售虧損，讓奔馳4s店銷售盈利普遍下滑，據(jù)多家奔馳經(jīng)銷商集團(tuán)的不完全統(tǒng)計(jì)，在倪愷離開之前，2019年奔馳新車銷售單車平均綜合毛利已經(jīng)較2018年下滑1.5%左右。

按照汽車流通領(lǐng)域的規(guī)律，利潤下滑必將伴隨服務(wù)能力下滑，經(jīng)銷商會(huì)采取各種方式提升利潤，從而降低用戶滿意度。

進(jìn)口車是捆綁銷售“重災(zāi)區(qū)”

奔馳經(jīng)銷商也是這樣做的，但引出了被稱為“品牌形象災(zāi)難”的場(chǎng)景。2019年奔馳女車主維權(quán)事件，成為社會(huì)熱點(diǎn)話題——雖然前期因質(zhì)量問題維權(quán)，但后期的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)為對(duì)服務(wù)不滿，特別是捆綁銷售。

女車主維權(quán)后，當(dāng)時(shí)的奔馳中國推出了看似具有劃時(shí)代意義的“服務(wù)公約”，但對(duì)楊銘而言，絕對(duì)是大坑中的坑王。

這么講的原因是，從條款看服務(wù)公約對(duì)消費(fèi)者有利，但完全沒有考慮市場(chǎng)具體情況和執(zhí)行能力。比如說，奔馳經(jīng)銷商銷售E級(jí)時(shí)被公約限制，不能捆綁銷售，但雷克薩斯經(jīng)銷商沒有限制，可以附加銷售。

這不僅導(dǎo)致銷售同級(jí)別車型，奔馳經(jīng)銷商在同等情況下新車毛利降低。更重要的是，競(jìng)品可以通過思維慣性進(jìn)行促銷，比如E級(jí)優(yōu)惠10%，是實(shí)打?qū)嵉膬?yōu)惠了10%，而競(jìng)品雷克薩斯ES優(yōu)惠10%，搭配銷售后真正優(yōu)惠僅5%，但在消費(fèi)者思維中形成的影響不一樣，更容易吸引進(jìn)店和促進(jìn)成交。

另一個(gè)后續(xù)衍生的不良后果是，服務(wù)公約極大影響了普通奔馳經(jīng)銷商的營銷能力，但從一開始在邁巴赫、G級(jí)等車型銷售時(shí)就沒有遵守公約，變相成為限制中小經(jīng)銷商，提升大經(jīng)銷商利潤的工具。

“2019年我們賣20輛E級(jí)，如果沒有額外毛利單車凈利不到1%，沒有銷售1輛邁巴赫賺的多，雖說匹配邁巴赫也捆綁虧損車型，但利潤遠(yuǎn)高于虧損?！?/p>

不患寡而患不均，如今的實(shí)際情況是，奔馳經(jīng)銷商們都在絞盡腦汁算計(jì)如何繞開公約，邁巴赫和G級(jí)銷售時(shí)更是視公約如廢紙，就差公開拍賣比誰加價(jià)更多。

還有一個(gè)細(xì)節(jié)是，2019年5月17日傳出楊銘將接任倪愷的消息，5月23日奔馳中國發(fā)布服務(wù)公約，相當(dāng)于輿情反轉(zhuǎn)的好牌是倪愷前任管理團(tuán)隊(duì)出的，公約執(zhí)行不力的鍋只能由楊銘帶著現(xiàn)任的團(tuán)隊(duì)來背了。

無論當(dāng)時(shí)出于何等目的推出的服務(wù)公約，反正對(duì)后任來說，在實(shí)際層面達(dá)到了“絕戶”效果。

設(shè)身處地，任誰換到楊銘的位置，估計(jì)都是1000頭以上某某馬狂奔踐踏，陰影面積遮天蔽日。

緊俏車銷售時(shí)服務(wù)公約形同虛設(shè)

或許正是以上種種過大的壓力，加之對(duì)中國市場(chǎng)和品牌營銷不熟悉，導(dǎo)致楊銘在中國市場(chǎng)主導(dǎo)奔馳電動(dòng)車EQ品牌推廣時(shí)，出現(xiàn)了有可能讓百年奔馳徹底出局的戰(zhàn)略誤判風(fēng)險(xiǎn)。

接下來嘛，馬謖先生，別不好意思滲著了，出來混總是要還的，該你出場(chǎng)了。

從馬謖盲目“勢(shì)如劈竹”

看EQ“去奔馳化”敗局先兆

聽完對(duì)趙括的介紹后，估計(jì)很多人會(huì)覺得是不是歷史上的馬謖也可以翻案了。

這個(gè)還真不行，和被演義極度歪曲甚至污蔑的頂級(jí)背鍋名將趙括相比，《三國演義》對(duì)馬謖先生的敘述不僅沒有丑化，甚至還說得不夠透徹。

還是先強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，無論正史還是演義，馬氏五常之一的馬謖都不是庸才。這位史書記載“才器過人，好論軍計(jì)”的馬大爺，當(dāng)參謀絕對(duì)是一等一的好手，得到多智近妖、日理萬機(jī)的諸葛武侯極度信任和高度認(rèn)可——每次接見討論，從白天到晚上，一聊就是一整天。

非常注重實(shí)戰(zhàn)、講究知人善任的諸葛亮，不可能隨便被某個(gè)阿三阿四給忽悠瘸了賣自行車買拐。演義中馬謖獻(xiàn)反間計(jì)差點(diǎn)兒干掉晉王朝奠基者司馬懿，正史中建議平南方策略，獲得諸葛亮采納。

可就是這樣一個(gè)頂級(jí)參謀人才，在街亭之戰(zhàn)中擔(dān)任主將時(shí)徹底趴窩，看到一座荒山居然像哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸一樣激動(dòng)，說是天賜之險(xiǎn)，擅自改變了總指揮部部署的占據(jù)要道作戰(zhàn)規(guī)劃。

老戰(zhàn)士王平堅(jiān)決反對(duì)，認(rèn)為應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行指揮部計(jì)劃，并表示以前和諸葛丞相學(xué)習(xí)，絕地駐營不符合軍事常識(shí)。

但馬謖先生理論水平高呀，直接搬出軍神老祖宗《孫子兵法》——置之死地而后生，全面碾壓實(shí)戰(zhàn)派的婦人之見（原文：汝真女子之見）。就咱這學(xué)識(shí)，連丞相有事都要咨詢我呢，你個(gè)土老帽就別說話了。

還有，你不聽話可以，我戰(zhàn)斗勝利了回指揮部交作業(yè)職務(wù)晉升，到時(shí)可別來爭榮譽(yù)啊。

知已知彼是戰(zhàn)斗基礎(chǔ)

結(jié)果，在和強(qiáng)大的魏軍展開面對(duì)面交火后，馬謖先生突然發(fā)現(xiàn)，蜀國原本非常精銳、特別擅長山地作戰(zhàn)的無當(dāng)飛軍突然不好使了，根本不肯玩命沖鋒。讓他“憑高視下，勢(shì)如劈竹”理論成為軍事笑話，喪師辱國的結(jié)局，導(dǎo)致蜀漢失去了最重要的一次入主中原的機(jī)會(huì)。

如果說趙括輸在大勢(shì)，那馬謖完全是自己搞不明白。

1、自大輕敵，對(duì)困難預(yù)估不足，演義中原話“魏軍如何敢來！”，這種心態(tài)為其鋌而走險(xiǎn)設(shè)置花樣作die的戰(zhàn)術(shù)埋下伏筆。

2、調(diào)研工作不到位，到了戰(zhàn)場(chǎng)隨便看到一座山就熱血上頭亂改規(guī)劃，快40歲的中高層領(lǐng)導(dǎo)情緒還像實(shí)習(xí)生一樣善變也沒誰了。

3、不知彼，更不知己。你馬謖作為蜀漢荊州派系新代言人是丞相親信，也不能不把兄弟們當(dāng)人啊。讓王平靠邊站自己率領(lǐng)無當(dāng)飛軍，不知道起源于南中的無當(dāng)飛軍體系，是人家王平一手搭建的嗎？你不分王平功勞，潛臺(tái)詞不就是把無當(dāng)飛軍當(dāng)炮灰嗎？這種情況下無當(dāng)飛軍愿意打仗才怪了。

在這3大因素中，最關(guān)鍵的還是第3點(diǎn)，馬謖的兵法實(shí)際有一定道理，但沒有考慮無當(dāng)飛軍的利益，贏了業(yè)績?nèi)亲约业?，所以面?duì)生死攸關(guān)的場(chǎng)景，軍隊(duì)沒有絕地反擊而是各自跑路，留你自己玩吧。

OK！馬謖先生退下吧，我們繼續(xù)聊楊銘和他的奔馳中國。

平心而論，主管奔馳中國2年以來，楊銘在大戰(zhàn)略層面執(zhí)行了總部的戰(zhàn)略，做了幾件很重要的事情。

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?上屆班子“重臣”段建軍依舊被重用

1、沒有讓段建軍離開奔馳中國，保住了傳統(tǒng)燃油車的基本盤。

2、把握后疫情時(shí)代機(jī)會(huì)，在繼續(xù)引入小排量車型的同時(shí)，讓奔馳終端銷售實(shí)現(xiàn)一定程度的反轉(zhuǎn)。

3、對(duì)暢銷車邁巴赫官方強(qiáng)勢(shì)漲價(jià)，實(shí)現(xiàn)利潤最大化，沒有盲目推行服務(wù)公約，讓經(jīng)銷商可以在終端繼續(xù)大幅加價(jià)，變相保護(hù)了合作伙伴利益。

這幾步棋，楊銘做的比馬謖強(qiáng)太多了，既貫徹奔馳總部意志大大的賺利潤，又兼顧本土同志們的情緒。

讓老將段建軍繼續(xù)管暢銷車分配，既是信任也是將燙手山藥遞出去，這是知人善任；提升經(jīng)銷商利潤，盡量替中方股東派駐的副總裁張焱同志分擔(dān)壓力，這是為合作伙伴換位思考；雖然小排量車砸招牌，但只要邁巴赫、G級(jí)能頂住，面子里子都有了。

所以，千萬不要小看財(cái)務(wù)和成本控制的專業(yè)人士，企業(yè)在產(chǎn)品力、研發(fā)能力下滑期，這些精細(xì)化人才憑借精打細(xì)算，對(duì)渡過難關(guān)能起到巨大作用。

如果到此為止，楊銘可以說基本完成了對(duì)倪愷時(shí)代頹勢(shì)的扭轉(zhuǎn)，只要把電動(dòng)車問題解決，下屆奔馳全球董事成員的一個(gè)位置不給都不公平啊。

但偏偏就是在最重要的電動(dòng)車拓展使命上，從目前的推廣思路來看，作為中國市場(chǎng)1號(hào)負(fù)責(zé)人的楊銘出現(xiàn)了極為嚴(yán)重的誤判。

和馬謖不聽總部指揮胡亂搞不同，楊銘的問題是太聽總部指揮了，對(duì)中國市場(chǎng)消費(fèi)者又不夠了解，沒有做到因地制宜。

目前，奔馳在中國推動(dòng)“全面電動(dòng)”轉(zhuǎn)型，塑造“電動(dòng)豪華”概念，這也是奔馳全球的規(guī)劃，是值得肯定的。

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中國有幾個(gè)人知道梅賽德斯呢？

經(jīng)銷商的最大意見是：你放著好好的奔馳-EQ品牌不宣傳，做什么“梅賽德斯-EQ”品牌，搞什么搞啊？

或許在戴姆勒眼中，燃油車時(shí)代稱雄的奔馳品牌，在電動(dòng)車市場(chǎng)已經(jīng)失去意義，用梅賽德斯替代奔馳，未來可以實(shí)現(xiàn)真正的去奔馳化（奔馳最初被戴姆勒并購時(shí)期留下的伏筆，以后有機(jī)會(huì)詳解）。

但問題是，在中國大眾消費(fèi)者中印象中，包括奔馳用戶心里，你戴姆勒貴姓?。繂握f梅賽德斯有幾個(gè)人知道是汽車品牌的？

即使現(xiàn)在狂拽炫酷炸上天的邁巴赫，也是破產(chǎn)重組、再破產(chǎn)再重組，折騰一溜夠，最終借著奔馳品牌才能回的魂。

回到電動(dòng)車領(lǐng)域，雖然在中國用戶心目中，EQC上的三叉星徽不那么值錢了，帶不來20萬元的品牌溢價(jià)，但就那產(chǎn)品力那價(jià)格，如果沒有三叉星徽加持，可能還不如騰勢(shì)呢。

這里估計(jì)又有人問了，梅賽德斯-EQ也掛三叉星徽標(biāo)志啊，不就是改個(gè)名嘛？

少年，初心雖好但不要太單純，終端市場(chǎng)競(jìng)爭險(xiǎn)惡啊，你自己連奔馳品牌都不用了，你讓一線銷售怎么想？讓競(jìng)爭對(duì)手們?cè)趺纯矗?/p>

這不明擺著嘛，奔馳對(duì)自己產(chǎn)品不自信了，都不敢用奔馳品牌命名。你瞧瞧，EQ和中國品牌的奇瑞EQ撞車了，這電動(dòng)車和奇瑞一個(gè)級(jí)別啊。

對(duì)此，有經(jīng)銷商感到費(fèi)解，楊銘不懂也就算了，段建軍是銷售名將，為何這么明顯的錯(cuò)誤也不提醒？

還真有一些傳言，據(jù)說楊銘在整體銷售理念上對(duì)段建軍比較認(rèn)可，也充分授權(quán)。但就是對(duì)EQC的失利非常不滿，認(rèn)為段建軍也不懂電動(dòng)車，再加上全面電動(dòng)是只能成功、不能失敗的任務(wù)，所以親自操盤，確保100%貫徹總部規(guī)劃和落地執(zhí)行。

最關(guān)鍵的電動(dòng)車創(chuàng)新戰(zhàn)略抉擇，沒有采用本土化營銷思路，也沒有讓本土化團(tuán)隊(duì)作為主力，成為奔馳EQ發(fā)展最大的不確定性所在。

這種技術(shù)變形的失誤，讓奔馳電動(dòng)車前景鬼使神差的形成了街亭之戰(zhàn)的危局。經(jīng)銷商大觀

可惜了！

楊銘接手奔馳中國，相當(dāng)于在趙括的困局，打出了遠(yuǎn)超馬謖的好牌。

從對(duì)原有管理層成員的態(tài)度看，這位職業(yè)經(jīng)理人屬于愿意授權(quán)、知人善任的，根本不是很多人認(rèn)為的小地方小家子氣。

同時(shí)，根據(jù)前幾天奔馳中國公布的前三季度銷量數(shù)據(jù)，仔細(xì)分析后可以發(fā)現(xiàn)，楊銘通過財(cái)務(wù)專業(yè)能力，做出了兼顧多方利益的運(yùn)用之妙，在下期《張焱篇：奔馳渠道之兩難抉擇》中，我們會(huì)詳細(xì)講解。

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楊銘已經(jīng)做到了標(biāo)準(zhǔn)答案之上

唯獨(dú)在生死攸關(guān)的梅賽德斯-EQ品牌推廣上，楊銘唯一的不足被無限放大了，不擅長品牌營銷、不熟悉中國市場(chǎng)。

人無完人，這不能歸咎于楊銘，這些細(xì)致到地域人文理念深處的本土化課題，對(duì)于任何跨國職業(yè)經(jīng)理人都需要時(shí)間磨礪。

但在電動(dòng)車市場(chǎng)，奔馳最缺的，恰恰就是時(shí)間。