汽車后市場(chǎng)年中盛會(huì)——2023年汽配圈生態(tài)大會(huì)在上個(gè)月中旬已圓滿召開，大會(huì)吸引了行業(yè)內(nèi)各協(xié)會(huì)/組織的領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)負(fù)責(zé)人、經(jīng)銷商和媒體等上千人參會(huì)，會(huì)議通過多場(chǎng)主題演講、圓桌對(duì)話，呈現(xiàn)豐富的行業(yè)信息交流、發(fā)展戰(zhàn)略探索。本篇整理圓桌對(duì)話主題之一“汽配聯(lián)盟未來發(fā)展之路”的內(nèi)容，再現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)觀點(diǎn)。

△圓桌對(duì)話環(huán)節(jié)

主持人：機(jī)汽人（北京）科技有限公司總經(jīng)理 劉江生

對(duì)話嘉賓（排名不分先后）：
快車團(tuán)汽配連鎖發(fā)起人?張獻(xiàn)公優(yōu)配邦聯(lián)合創(chuàng)始人?楊文帥油商聯(lián)盟總經(jīng)理?曹廣標(biāo)
華利汽配連鎖總經(jīng)理?孫耀瑋
上海慶聚創(chuàng)始人?陳壽雄

機(jī)汽人（北京）科技有限公司總經(jīng)理 劉江生（左一）

★主持人劉江生：首先請(qǐng)大家簡單介紹一下自己。

張獻(xiàn)公：快車團(tuán)汽配連鎖是全新的企業(yè)，成立至今已有兩年半的時(shí)間。雖然成立時(shí)間比較短，但是快車團(tuán)也屬于歷史悠久的企業(yè)，因?yàn)樗谐蓡T都是汽配行業(yè)擁有5年-20年經(jīng)驗(yàn)的人?？燔噲F(tuán)汽配連鎖在東北地區(qū)覆蓋率比較高，門店得到總部的加持之后發(fā)展的更好。在快車團(tuán)成員里面，沒有退店和關(guān)店的現(xiàn)象，只有做到越來越好。

楊文帥：山東優(yōu)配邦成立了3年，擁有400多家直營店。

曹廣標(biāo)：油商聯(lián)盟成立于2021年6月，也是在疫情期間孕育而生。

孫耀瑋：華利汽配連鎖總部在石家莊，擁有易損件和橫向配件等產(chǎn)品線。目前公司擁有員工近300人，130多家門店。

陳壽雄：上海慶聚成立于2014年，2016年開始做聯(lián)盟，主要以奧迪、保時(shí)捷車型為主。

主持人劉江生：請(qǐng)問張總，您是IT行業(yè)出身，跨行進(jìn)入汽車后市場(chǎng)，帶領(lǐng)快車團(tuán)發(fā)展2年多的時(shí)間，創(chuàng)造了不錯(cuò)的成績，領(lǐng)跑區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營技巧能分享給大家嗎？

張獻(xiàn)公：我之前做IT、學(xué)校，一直用行外的視角看行內(nèi)，快車團(tuán)從組建開始與全國所有的汽配連鎖不一樣，它不是一個(gè)人，而是所有汽配城門店的老板。我的身份是秘書長，帶領(lǐng)所有的門店共同努力，把上游的工廠資源輸送給汽配門店。所以，從快車團(tuán)啟動(dòng)的那天，已經(jīng)擁有了大量的門店，從股權(quán)架構(gòu)、利益分配體系等方面，我們是在打一場(chǎng)人民戰(zhàn)略，與其他的供應(yīng)鏈平臺(tái)截然不同。

快車團(tuán)是一家非常有特色的企業(yè)，疫情開始每周給經(jīng)銷商、修理廠上一節(jié)課，幫助他們找到行業(yè)內(nèi)真實(shí)的痛點(diǎn)。汽配行業(yè)并不缺產(chǎn)品，也不缺供應(yīng)鏈企業(yè)，缺少的是扎扎實(shí)實(shí)為基層帶來服務(wù)、賦能的企業(yè)。除此之外，快車團(tuán)在組建之后，發(fā)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)做ERP、系統(tǒng)的公司大部分沒有資產(chǎn)負(fù)債表，存在很大的問題。所以今年，快車團(tuán)和江蘇行同倫達(dá)成合作。目前，快車團(tuán)擁有快車團(tuán)總部、省部等全套的后臺(tái)、前臺(tái)、手機(jī)APP、小程序網(wǎng)絡(luò)體系，解決了技術(shù)積累難、配型復(fù)雜、報(bào)價(jià)復(fù)雜等行業(yè)所有的難題。我是秘書長，為股東服務(wù)，所以得到了大家的全力支持。今年，我們已經(jīng)走出東北，在河南、浙江、廣東都已布局，我們要不斷地走出更大的市場(chǎng)，為更多的伙伴提供更好的服務(wù)。

快車團(tuán)汽配連鎖發(fā)起人?張獻(xiàn)公

主持人劉江生：今年年初的時(shí)候，山東優(yōu)配邦開始做汽配峰，他們之間是什么關(guān)系？

楊文帥：山東優(yōu)配邦是做直營為主，從2021年初嘗試加盟，發(fā)現(xiàn)做直營和做加盟的理念完全不一樣。經(jīng)過幾輪的溝通交流，在公司戰(zhàn)略層面之下，把全國的業(yè)務(wù)進(jìn)行擴(kuò)張，由此成立新公司即上海優(yōu)配邦，運(yùn)營兩個(gè)服務(wù)品牌，一個(gè)是優(yōu)配車聯(lián)，一個(gè)是汽配峰。

主持人劉江生：您做加盟和其他的加盟平臺(tái)有什么區(qū)別？您會(huì)做汽配的聯(lián)盟體嗎？

楊文帥：我認(rèn)為我們到達(dá)了做汽配加盟的點(diǎn)，因?yàn)閮?yōu)配邦加盟各個(gè)合伙人是行業(yè)人，有怎樣的經(jīng)營邏輯呢？我們是全民合伙人制，每個(gè)省的合伙人不是一個(gè)人，而是一群志同道合的人共同成立省倉，每個(gè)省倉共同約定三年目標(biāo)。今年1-6月底，新建省倉11個(gè)。我對(duì)所有的合伙人是基于優(yōu)配邦一年幾十億的量公開，為什么？因?yàn)楣居覀兘邮芩惺〉暮匣锶颂魬?zhàn)。所以，優(yōu)配邦的直營店是靠自己真刀真槍打出來的。我也相信，任何一個(gè)品牌，任何一個(gè)量級(jí)的價(jià)格體現(xiàn)，一定是體量來體現(xiàn)。我做全民合伙，成本公開的模式，到目前為止，全國沒有敢公開成本的。

優(yōu)配邦做加盟與別人不一樣的地方分兩點(diǎn)，其一，更多找的是行業(yè)的人；二，基于優(yōu)配邦的體量，做成本的公開，成本優(yōu)先，成就股東，這是發(fā)展理念。我對(duì)于聯(lián)盟的看法，我覺得聯(lián)盟非常好，但是要有幾個(gè)前提。第一，要理念相同，中國聯(lián)盟太多，聯(lián)到最后卻連不到一起；第二，用聯(lián)盟的方式做加盟，找到1500家志同道合想發(fā)展、想聯(lián)合的伙伴。所以，上海優(yōu)配邦是全國汽配人共同的合伙企業(yè)，不需要去找資方，只需要三年達(dá)到約定目標(biāo)，三年之后，優(yōu)配邦來溢價(jià)收購。

優(yōu)配邦聯(lián)合創(chuàng)始人?楊文帥

主持人劉江生：聯(lián)盟連在一起，怎樣處理好聯(lián)盟集體的利益和企業(yè)個(gè)體的利益？我經(jīng)常會(huì)看到油商聯(lián)盟的動(dòng)態(tài)，在全國發(fā)展到了50多家代理商，您怎樣處理好這兩者的關(guān)系？

曹廣標(biāo)：油商聯(lián)盟成立于2021年5月16日，是由6家發(fā)起人，到現(xiàn)在兩年多的時(shí)間，目前成員單位發(fā)展到120家左右。

發(fā)展到現(xiàn)在，我們主要做三件事：第一件事，集采。油品最大的特性是品牌方往往以量來確定溢價(jià)，比如說100萬的單子有可能給出九八折、500萬九折的折扣，當(dāng)然實(shí)際上沒有這么高。很多潤滑油經(jīng)銷商很難單單達(dá)到1000萬的量級(jí)，在這樣的一個(gè)情況下，我們幾個(gè)志同道合的戰(zhàn)友發(fā)起成立了集采聯(lián)盟，可以說在瞬間實(shí)現(xiàn)了1000萬量級(jí)的訂單，也就是說通過這種模式，幫助聯(lián)盟成員輕易地實(shí)現(xiàn)了降本。

第二件事情，降耗。現(xiàn)在潤滑油行業(yè)如果一年建1000平米的庫房需要30萬左右，五六位員工每人每年近10萬，但他們的工作量遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到飽和的狀態(tài)，再加上倉庫的利用率較低,因此成立了共享云倉，只要入駐我們的共享云倉，靠一套系統(tǒng)全部代發(fā)代管、代入庫，降本至少降到三分之二，原來100萬，現(xiàn)在只要30萬。

第三件事情，集客。油商聯(lián)盟有自己的供應(yīng)鏈集采、金融、共享云倉，我們正在引導(dǎo)成員做去公司化的集客，只需要做好客群維護(hù)，所有工作全部由聯(lián)盟來承載，包括財(cái)務(wù)、融資、供應(yīng)鏈、發(fā)貨、進(jìn)倉、出倉等。

油商聯(lián)盟總經(jīng)理?曹廣標(biāo)

主持人劉江生：華利汽配連鎖在北方發(fā)展31年，有什么樣的優(yōu)勢(shì)？

孫耀瑋：華利汽配連鎖成立于1992年，總部位于河北石家莊，到今年是第31年，也是第二個(gè)30年的開局之年，我們的目標(biāo)事要做百年企業(yè)。我們的產(chǎn)品線布局整個(gè)華北和京津冀，直營門店主要布局地級(jí)市、加盟門店主要布局縣級(jí)市。

我們?cè)诒狈缴罡A利汽配連鎖，在京津冀、華北之外，我們主要做的是省級(jí)經(jīng)銷商合伙人模式。我們希望能夠搭建這樣的連鎖平臺(tái)，讓汽配連鎖的門店得到有利的發(fā)展，真正地帶領(lǐng)他們向前邁進(jìn)。

主持人劉江生：華利汽配連鎖在行業(yè)的優(yōu)勢(shì)與其他企業(yè)有什么不同？

孫耀瑋：第一，我們要進(jìn)一步適應(yīng)第二個(gè)30年成長的方式，要長遠(yuǎn)的發(fā)展下去，每一個(gè)華利人心里都有一個(gè)堅(jiān)定的信念和信心，除非行業(yè)消失，時(shí)代不需要，華利永遠(yuǎn)不倒。

第二，華利成長30年，扎實(shí)地做著自己想做的事，在合作當(dāng)中，不論是直營店，還是加盟店，真正協(xié)同起來把產(chǎn)品附加到服務(wù)，再附加到資源，幫助合伙人、連鎖門店做出盈利再去開店。目前，華利直營店只有16家，做得并不是很快，但是每一家店在盈利、口碑方面都做得很扎實(shí)。我們發(fā)展理念就是，做好一個(gè)區(qū)域，再做另外的區(qū)域，做好一個(gè)客戶，再去做另一個(gè)，我們要的是真正長遠(yuǎn)、可持續(xù)、健康的發(fā)展。

第三，我們做易損和電噴整個(gè)系統(tǒng)的自主品牌，從產(chǎn)品線上，我們還做大品牌的代理商。華利整個(gè)市場(chǎng)部有12個(gè)人，真正為我們做輸出、做服務(wù)、做支持，包括有大廠家、大品牌的資源，大家一起去協(xié)同。

第四，華利在過往的30年中和當(dāng)下，我們是自己說了算。2022年我們做了2億多，2023年我們的目標(biāo)是4億。根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展情況，我們給自己未來的定位是要做一個(gè)健康良性并長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)。

華利汽配連鎖總經(jīng)理?孫耀瑋

主持人劉江生：國內(nèi)集采的聯(lián)盟有很多車型，慶聚七年走下來，有什么核心細(xì)節(jié)分享給大家？

陳壽雄：慶聚發(fā)展至今一直圍繞全車件品類，屬于典型的集采聯(lián)盟。我主要講“產(chǎn)”和“銷”兩個(gè)核心的要素。首先是“采”的成員架構(gòu)很重要。為什么過去很多集采聯(lián)盟失敗了，它有很大的核心是同城集采，意味著要么在終端大力廝殺，要么在批發(fā)層面相互博弈，這時(shí)很大程度上影響了價(jià)格透明度，失去了集采的意義。所以，我們自己只吸收終端修理廠的服務(wù)商，這是“采”的層面上。還有是經(jīng)營團(tuán)隊(duì)怎么樣賺別人的錢和股東分享。大家知道有很多聯(lián)盟曾經(jīng)在一起又散了，很多資源是大家湊起來的，然后在經(jīng)營一段時(shí)間后，發(fā)覺經(jīng)營團(tuán)隊(duì)并不賺錢，反而成為了費(fèi)用中心，不是能力中心，產(chǎn)生的價(jià)值變的越來越小。第三是要考慮如何抓住下游的成員，股東、單位、品類做成統(tǒng)一性，做成規(guī)模。

對(duì)于“銷”而言，首先是征詢成員股東的意見，變成愿意去銷，其次是變成合規(guī)合法的銷，全車件目前沒有賣出來重資產(chǎn)的大咖，最核心就是合規(guī)和合法的問題，既然有集采聯(lián)盟，一定賦予集采聯(lián)盟怎么樣去做合規(guī)合法。另外就是讓股東成員在未來的渠道里面有核心競爭力。

上海慶聚創(chuàng)始人 陳壽雄（右一）

主持人劉江生：我相信未來會(huì)有更多的不同領(lǐng)域、不同區(qū)域的聯(lián)盟發(fā)展起來，也希望我們的聯(lián)盟在后市場(chǎng)里有更多的發(fā)展空間，祝大家身體健康、生意興隆。

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