意愿度

• 看上公司/ 看上設(shè)計(jì)師
• 顧客進(jìn)來(lái)是因?yàn)楣荆山皇且驗(yàn)樵O(shè)計(jì)師??

（我們和別人的同質(zhì)化，顧客覺(jué)得都差不多，所以客戶就比較價(jià)格了??)

（顧客既然能到店里，就說(shuō)明顧客是有意愿的)

店面經(jīng)理負(fù)責(zé)

期望值和體驗(yàn)值

·顧客在與設(shè)計(jì)師交談的過(guò)程中，如何讓顧客相信自己！對(duì)裝修問(wèn)題的解決、個(gè)人服裝的專業(yè)度

·進(jìn)入成交環(huán)節(jié)用封閉式問(wèn)題，確認(rèn)是不是

【問(wèn)答贊】

——認(rèn)同顧客話術(shù)↓

設(shè)計(jì)師: 你喜歡什么風(fēng)格？

顧客: xx（某風(fēng)格）

設(shè)計(jì)師: 您還別說(shuō)，我最近接觸了不少選xx風(fēng)格的，我發(fā)現(xiàn)他們對(duì)品質(zhì)要求都不低吶~

·讓顧客開心，具體的稱贊，而不是泛泛說(shuō)“真棒”“真好”“真不錯(cuò)”

·拉伸顧客品質(zhì)，說(shuō)明顧客也是高品質(zhì)的人

·陌生人的破冰就是要找共同話題。公司差不多，設(shè)計(jì)師如何展示自己的個(gè)人魅力??這也是我們?cè)跔I(yíng)銷中很核心的點(diǎn)，個(gè)人IP

·問(wèn)題: 引導(dǎo)對(duì)方多說(shuō)，聊開心了，就破冰成功

理念引導(dǎo)，年輕人靠自己熬年頭，年紀(jì)大的設(shè)計(jì)師可能太忙了，沒(méi)時(shí)間停下來(lái)思考??

設(shè)計(jì)師看↓平面

全員都要看↓作者葉怡蘭

品質(zhì)引導(dǎo)（微信讀書可看）

找到每個(gè)客戶心里最重要的那個(gè)點(diǎn)，對(duì)他來(lái)說(shuō)什么最重要，把那個(gè)點(diǎn)談透了↓

《如何打造一個(gè)舒適的家》

客戶討價(jià)還價(jià)怎么辦???

?情況:

1.確定客戶是真的滿意，已經(jīng)給過(guò)優(yōu)惠了，已經(jīng)半個(gè)月時(shí)間了

2.而且把業(yè)務(wù)員的一部分提成都犧牲了，客戶還要優(yōu)惠

3.因?yàn)槭莾蓱魣F(tuán)裝，如果不給優(yōu)惠，顧客就考慮自己裝了

?分析:

1.清晰利益關(guān)系

2.告知風(fēng)險(xiǎn)和成本

·您要是自己裝沒(méi)問(wèn)題，我也和您說(shuō)清楚，自己裝可能會(huì)遇到很多問(wèn)題

·到底您不是特別的專業(yè)，這個(gè)行業(yè)水也挺深的

·但您自己裝的過(guò)程中，遇到什么問(wèn)題，您隨時(shí)找我，我一定幫您

·另外定金我們是不能退的，之前我們也說(shuō)過(guò)了，而且服務(wù)我也做這么多了

3.說(shuō)明前期付出

·我們?cè)谶^(guò)程中一直處的不錯(cuò)，為了您的方案，我改了好幾稿

·同時(shí)，您也確定了對(duì)我的方案是滿意的，您已經(jīng)定我們了，現(xiàn)在又要做這樣的事

·我能做的已經(jīng)都做了，再做的沒(méi)有了

·所以，我和您說(shuō)呀，第一優(yōu)惠是真的沒(méi)有了，您自裝，我祝福您，我已經(jīng)把我的提成一部分拿出來(lái)了，您總不能讓那給我們賠錢做這一單吧，我可以不賺您的錢，您不能讓我往里面賠錢

4.給顧客鋪臺(tái)階

我知道您也不是差這點(diǎn)錢，你就我是著的跟您說(shuō)，是怕我是不是還有優(yōu)惠沒(méi)放給您，那我和您說(shuō)真的，我已經(jīng)把一部分提成拿出來(lái)給您了，真的沒(méi)有了，所以您今天確定那就定，如果不定，那就很遺憾了

??裝修是【低頻消費(fèi)】

——利他

——所以我們要持續(xù)的提供價(jià)值，增加服務(wù)，增加轉(zhuǎn)介紹

比如:

·根據(jù)季節(jié)推薦客戶更新窗簾，顏色一換，家里風(fēng)格會(huì)變，新年變一變。

給對(duì)方推薦一些圖片，不要推薦窗簾廣告商

·看到什么擺設(shè)，給到推薦的適合客戶家里

判斷客戶質(zhì)量 三問(wèn)

1.對(duì)方小區(qū)，價(jià)位標(biāo)準(zhǔn)

2.??多大面積

3.如何裝

4.給定金，顧客質(zhì)量就高

·如果買家讓顧客先出價(jià)，顧客會(huì)出心里的最低價(jià)！因?yàn)轭櫩椭蕾I家還會(huì)拉高價(jià)格

·顧客對(duì)買家的心態(tài)也很重要，我們作為買家要調(diào)整自己的心態(tài)

理由是成立的，借口是假的

顧客不給錢說(shuō)話??

1.我還要比

要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比

2.我還要和家人商量商量

我不做主，我要和家人商量

3.我還有考慮考慮

我能做主，可是我還要再想想

——說(shuō)明顧客無(wú)感，他沒(méi)覺(jué)得好壞，沒(méi)覺(jué)得一定要做決定

用語(yǔ)言引導(dǎo)顧客

·公司用價(jià)格優(yōu)惠吸引顧客，吸引來(lái)的就是在乎價(jià)格，斤斤計(jì)較的

·價(jià)格不是吸引顧客唯一的方法

轉(zhuǎn)介紹

·完工后轉(zhuǎn)介紹很難

·簽合同當(dāng)天，顧客滿意度最高，最認(rèn)同我們。要回單，直接要

（用反問(wèn)句，回答yes)

話術(shù):

·“我們今天把合同簽了，相信您對(duì)我們也是非常滿意吧”

·那要把我介紹給您親朋好友不丟人吧（吸引顧客注意力）（逗樂(lè)）（沒(méi)讓顧客明白）

顧客非要貴的材料 便宜的價(jià)格

顧客: 只要價(jià)格我滿意了，我就簽。價(jià)格不滿意，說(shuō)什么不好使

（隱含假設(shè)價(jià)格是他唯一考慮的因素）

公司: 我們先把價(jià)格放一邊，下面這段話，你仔細(xì)想一想再回答我

（我們要推翻這個(gè)假設(shè)）

（我們的論點(diǎn)很重要，讓顧客【二選一】)

·如果現(xiàn)在有一家公司，這家公司的價(jià)格和您去的另外一家公司，兩家公司，價(jià)格一模一樣。但是呢，有一家是品牌公司，一家沒(méi)什么品牌。如果二選一，你會(huì)選什么（顧客肯定會(huì)選擇有品牌的）

·假設(shè)有一家公司，它的價(jià)格有點(diǎn)貴，但是它用的東西特別好，另外一家公司很便宜，但是東西您肯定看不上，質(zhì)量真不行，但是真的很便宜，如果是這兩個(gè)，你會(huì)選哪個(gè)呢

（顧客肯定會(huì)選品質(zhì)）

·有家公司又便宜又好，您想要嗎？我們都是成年人，這世界上。哪有又便宜又好的？便宜就要犧牲好，好可能就要多付錢

·我為什么問(wèn)您這三個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槠鋵?shí)您不是最在意價(jià)格，雖然您嘴上說(shuō)價(jià)格很重要，但同時(shí)您也重視品牌和品質(zhì)，所以我們?cè)诳磮?bào)價(jià)的時(shí)候，一定要綜合來(lái)考慮

·所以今天您看我們，是覺(jué)得我們品質(zhì)有問(wèn)題呢，還是覺(jué)得我們的品牌您不太信任

我們和別人的同質(zhì)化，顧客覺(jué)得都差不多，所以客戶就比較價(jià)格了??顧客覺(jué)得我們和其他家差不多，所以我們要表現(xiàn)出我們的不同！