通過與用戶充分溝通，使用戶充分理解和支持科創(chuàng)產品及方案，并全力執(zhí)行合同與約定，用戶為解決需求痛點而產生的價值付費，不是為科創(chuàng)產品的成本費用買單。

科創(chuàng)營銷系列視頻講座（8）：

科創(chuàng)營銷用戶共建（文字版）

1. 各位朋友大家好，今天繼續(xù)講科創(chuàng)營銷的主要內容，以用戶為核心的理念中的“用戶共建”。用戶共建的目的就是讓用戶充分認可與理解科創(chuàng)產品及其方案，得到用戶最大的支持，并且有力地去執(zhí)行相關合同與約定。

2. 需要與用戶共同確定的事項比較多，我歸納為四部分：需求、方案、評價與商務。在傳統(tǒng)銷售理念中，用戶共建被看成是銷售技巧的主要內容。我對這四部分不一一展開來說，而是介紹一下與科創(chuàng)產品營銷特別相關的幾個內容。

3. 場景與痛點。在與用戶共同確定需求時，科創(chuàng)產品必須抓住用戶的應用場景，離開實際應用場景，與現有技術或產品相比不具有技術先進性和獨特性不會得到用戶積極有效的響應。沒有具體的應用場景最糟糕的是無法理解和解決用戶的痛點，而解決痛點是用戶付費的最重要的動力，痛點也是衡量價格最重要的因素。所以說，與用戶共同確定應用場景和需要解決的痛點，是用戶共建的基礎工作。

4. 應用環(huán)境。在確定方案時，需要與用戶確認應用的配套環(huán)境。譬如軟硬件網絡等配置、空氣溫濕度潔凈等要求、操作人員技能要求等等，特別是涉及像軟件接口等第三方配合的，更要確定責任方。這些內容大部分需要技術支持人員來與用戶確認，但市場營銷人員也有義務協調用戶相關責任人的關系，并提醒和督促己方技術支持人員完成這項工作。

5. 評審標準與項目邊界。1）科創(chuàng)產品往往沒有現成的標準和案例供參考，但確定評審標準和項目邊界又事關項目成敗。2）評審標準須針對應用場景和痛點需求。評審標準定量和定性相結合，能定量的必須定量。3）項目邊界確定后的收放必須針對應用場景和痛點，在科創(chuàng)產品項目實踐中這項工作常見卻難度大，但必須面對和解決。

6. 價格一句話：用戶為科創(chuàng)產品解決痛點而體現的價值買單，不是為科創(chuàng)產品的成本買單。在實踐中不少乙方人員一味強調科創(chuàng)產品的工作量、成本與費用，雖然有時候可以博得用戶的同情，但不會根本上影響用戶的采購決策。用戶關心的是提供的產品和服務到底創(chuàng)造了什么樣的價值，值不值得為這種價值買單。價值的量化計算、比較與分享才是營銷人員必須重點提供的，這點也許是與2C業(yè)務有非常大的區(qū)別，即理性采購與沖動性購買的區(qū)別。

7. 今天的視頻就到這里，謝謝收看！