亞馬遜運(yùn)營(yíng)到底是做什么？

運(yùn)營(yíng)對(duì)于亞馬遜賬戶來(lái)說(shuō)像是一個(gè)總管家，要關(guān)心賬戶的安全性、選品、發(fā)貨、補(bǔ)貨、listing優(yōu)化、站內(nèi)廣告投放、站外推廣、售后等等，看起來(lái)事情雖然很多，但很多人每天的工作也是這樣，但是結(jié)果發(fā)現(xiàn)賬號(hào)的業(yè)績(jī)并沒(méi)有很大的提升，是因?yàn)楹芏嗳俗龅倪@些工作也僅僅浮于表面，將這些工作拆分開(kāi)來(lái)看，每一項(xiàng)內(nèi)容要想落到實(shí)處，花費(fèi)的精力要遠(yuǎn)比想象的大得多。

一．賬戶安全性

（1）績(jī)效

每天打開(kāi)電腦首先要看的就是賬戶的績(jī)效，看看賬戶狀況是否合格，是否出現(xiàn)A-Z,是否有信用卡拒付索賠，業(yè)績(jī)通知是否收到新的郵件。這邊的每一項(xiàng)都會(huì)直接影響賬戶的安全性，如果不及時(shí)處理，賬戶隨時(shí)有降權(quán)乃至被封的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）Feedback和Review

Review是針對(duì)產(chǎn)品本身的，而feedback是針對(duì)店鋪的，相比review，feedback并不直接顯示在產(chǎn)品的listing頁(yè)面上。歐美顧客下單的時(shí)候比較直接：我需要什么，我就直接搜索什么。并不會(huì)說(shuō)像國(guó)內(nèi)那樣喜歡去自己光顧過(guò)的店鋪進(jìn)行再次購(gòu)買。所以很多顧客購(gòu)物下單時(shí)基本上也就只會(huì)瀏覽listing的詳情和review情況。所以feedback不如review重要，因?yàn)閒eedback是針對(duì)店鋪的評(píng)價(jià)。

如果遇到review的差評(píng)，第一步是看這個(gè)買家的留言是否出現(xiàn)他的名字，然后再去訂單里搜單子，一般搜不到；第二種方法是在退貨或者退款報(bào)告里去尋找有沒(méi)有差不多時(shí)間購(gòu)買的單子，如果有的話可以嘗試這去站內(nèi)信聯(lián)系買家；第三種方法屬于大海撈魚的方法，就是在訂單里將這個(gè)ASIN的訂單搜出來(lái)，在預(yù)測(cè)差評(píng)買家的購(gòu)買時(shí)間，對(duì)搜索出來(lái)的訂單注意發(fā)送站內(nèi)信。所有書寫的站內(nèi)信一定要遵循亞馬遜規(guī)則。

（3）case回復(fù)

每天如果遇到無(wú)法解決的問(wèn)題會(huì)開(kāi)case,第二天要追蹤case的進(jìn)展情況，有需要處理的case，最好是立即回復(fù)。

（4）買家消息

亞馬遜的買家消息一般需要在24小時(shí)之內(nèi)回復(fù)，買家消息一般是反饋產(chǎn)品的缺點(diǎn)要求做出回應(yīng)的，這時(shí)候就需要買家好好用心處理，否則很容易得到差評(píng)。

（5）庫(kù)存績(jī)效指標(biāo)

庫(kù)存績(jī)效指標(biāo)用于衡量管理亞馬遜物流庫(kù)存的效率。若庫(kù)存績(jī)效指數(shù)不足500，會(huì)直接無(wú)法發(fā)貨。庫(kù)存過(guò)多會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)冗余，從而倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用增加，會(huì)吃掉很大一部分利潤(rùn)，所以我們可以根據(jù)這邊的提示，對(duì)存放時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的ASIN進(jìn)行打折促銷以降低倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。同時(shí)也要去關(guān)注賬戶各個(gè)產(chǎn)品的庫(kù)存情況，避免出現(xiàn)斷貨情況。

二．選品與發(fā)貨

（1）選品

亞馬遜的選品重要性眾所周知，通過(guò)市場(chǎng)分析，從市場(chǎng)容量、市場(chǎng)反映、利潤(rùn)情況、是否有大牌壟斷、是否有改進(jìn)空間等方面判斷產(chǎn)品是否能順利進(jìn)入平臺(tái)運(yùn)營(yíng)銷售。

（2）生產(chǎn)

一旦選擇某個(gè)產(chǎn)品，就要和相應(yīng)的工廠聯(lián)系去生產(chǎn)，及時(shí)跟進(jìn)大貨情況，保證產(chǎn)品按時(shí)上架。

（3）FBA發(fā)貨

首批貨物備貨不宜過(guò)多，可參考對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出單量進(jìn)行備貨；熟練掌握FBA發(fā)貨技能，貨件創(chuàng)建后，要反復(fù)核對(duì)標(biāo)簽，確定無(wú)誤之后再通知相關(guān)人員貼標(biāo)發(fā)貨。貨物發(fā)出之后要及時(shí)跟進(jìn)貨件情況，隨時(shí)與貨代情景溝通以保證貨物正常上架。

三．鏈接上架與推廣

（1）鏈接上架

①上架之前需要對(duì)多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的整個(gè)鏈接進(jìn)行細(xì)致分析，包括圖片風(fēng)格，圖片賣點(diǎn)，五點(diǎn)賣點(diǎn)、A+賣點(diǎn)、QA以及差評(píng)，取其精華去其槽粕，從而形成自己的文案。

②同時(shí)也要對(duì)產(chǎn)品的作圖以及拍攝視頻進(jìn)行跟蹤，從源頭解決圖片以及視頻問(wèn)題。

（2）鏈接的推廣

產(chǎn)品上架后，要確定好產(chǎn)品總體推廣思路，制定合理的銷售計(jì)劃、銷售價(jià)格、銷售方式及銷售策略，根據(jù)銷售計(jì)劃，每天通過(guò)各個(gè)渠道穩(wěn)定單量，保證推廣期內(nèi)單量可以穩(wěn)步提升，直到達(dá)到預(yù)期銷售排名。也要根據(jù)推廣的實(shí)際情況要及時(shí)調(diào)整推廣策略，保證推廣達(dá)到預(yù)期的效果。在保證店鋪和listing安全的前提下，通過(guò)各種方式增加review，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。

四．鏈接后期維護(hù)

（1）每天查看銷量情況

銷量的多與少要根據(jù)當(dāng)?shù)貒?guó)家的節(jié)日、當(dāng)?shù)貢r(shí)事、參與的促銷活動(dòng)、競(jìng)品運(yùn)營(yíng)動(dòng)作、關(guān)鍵詞排名等眾多因素分析。

（2）關(guān)鍵詞排名

最好每天記錄主要關(guān)鍵詞的排名情況，一旦出現(xiàn)重點(diǎn)關(guān)鍵詞排名下滑的情形，要進(jìn)一步去分析原因。同時(shí)也不能忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的排名情況，也要結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近的活動(dòng)來(lái)判斷從而做出適合我們自己的調(diào)整方案。

（3）排名情況

每天查看自己以及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的排名情況，如果排名有下跌就要盡快找出原因解決問(wèn)題，排名上升也需要總結(jié)上升的原因這樣才能繼續(xù)保持。

（4）鏈接的優(yōu)化

根據(jù)listing的各項(xiàng)數(shù)據(jù)（流量、轉(zhuǎn)化率），定期優(yōu)化鏈接文案，保證鏈接穩(wěn)定出單。

（5）數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析一般主要分析的是廣告這一塊，從后臺(tái)下載數(shù)據(jù)報(bào)表，每周分析1-2次，從點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等方面進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。宗旨則是降低成本，提高轉(zhuǎn)化。

（6）清貨

對(duì)于利潤(rùn)率長(zhǎng)期不合格的產(chǎn)品，要及時(shí)制定清晰的清貨計(jì)劃，通過(guò)站內(nèi)或者站外促銷方式進(jìn)行清貨，保證能夠在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成清貨，減少冗余，減少倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。

（7）備貨

產(chǎn)品鏈接一旦走上正軌，最擔(dān)心的就是缺貨，一旦缺貨前功盡棄。所以我們?cè)趥湄浀臅r(shí)候要考慮到現(xiàn)有庫(kù)存支撐的天數(shù)，產(chǎn)品下單生產(chǎn)天數(shù)，運(yùn)輸天數(shù)，以保證貨物能銜接的上。

五．總結(jié)得失

這項(xiàng)工作不是亞馬遜運(yùn)營(yíng)獨(dú)有的工作，每一項(xiàng)工作做完都應(yīng)該從中總結(jié)得失，為后續(xù)的工作提供新的思路。

以上基本為亞馬遜運(yùn)營(yíng)的一些基本工作概況，或者說(shuō)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作狀況。亞馬遜運(yùn)營(yíng)是一項(xiàng)需要特別注意細(xì)節(jié)的工作，每一次的調(diào)整不一定能正好調(diào)整到位，所以需要不斷的測(cè)試才能跑出最佳的狀態(tài)。

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