白天鵝賓館地理位置得天獨(dú)厚，置身于充滿歷史色彩的沙面，獨(dú)攬白鵝潭優(yōu)雅而從容的江岸線。白天鵝賓館作為中國五星級酒店發(fā)展的見證者，其營銷方式也歷經(jīng)行業(yè)發(fā)展的全過程。

在更新改造重新開業(yè)之后，無論是線上營銷還是線下營銷，賓館都進(jìn)入新的階段，全景營銷生態(tài)也逐步形成。白天鵝賓館在與直客通建立合作之后，營銷能力進(jìn)一步提升，2022年在行業(yè)遭受巨大挑戰(zhàn)的情況下，官微依然取得了超過2000萬的佳績，創(chuàng)下歷年來官微營銷的最高業(yè)績。

特別是白天鵝賓館的月餅，完成銷售32.3萬盒，實(shí)現(xiàn)銷售收入6700多萬元，創(chuàng)下銷售歷史最高水平。進(jìn)入2023年，在駐店總經(jīng)理林鎮(zhèn)海和團(tuán)隊(duì)的共同努力下，春節(jié)營銷實(shí)現(xiàn)逾13天連續(xù)滿房，業(yè)績超過2100萬元，創(chuàng)下賓館開業(yè)以來歷年新高。本文中，駐店總經(jīng)理林鎮(zhèn)海先生將深度解析白天鵝賓館營銷的成功法則。

直客通高效助力 周密部署產(chǎn)品營銷

白天鵝賓館與一站式數(shù)字化營銷服務(wù)商直客通展開合作。在品牌產(chǎn)品營銷上，2022年，白天鵝賓館銷售月餅32.3萬盒，實(shí)現(xiàn)銷售收入6700多萬元，創(chuàng)下賓館月餅銷售歷史最高水平。

對于微信商城業(yè)績的成功，林鎮(zhèn)海先生稱贊了直客通的服務(wù)，他說，作為直客通一直以來緊密合作的市場伙伴，白天鵝賓館十分樂見直客通有持續(xù)的創(chuàng)新精神。

首先，直客通和白天鵝賓館認(rèn)識到酒店市場的變化，從酒店定位到產(chǎn)品服務(wù)積極創(chuàng)新，需要從消費(fèi)者體驗(yàn)升級的角度出發(fā)，消費(fèi)者的旅游方式已由“休閑度假住酒店”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白【频耆バ蓍e度假”。通過直客通的專業(yè)數(shù)據(jù)和科技優(yōu)勢，共同探尋和打造多元化的酒店多維場景，著力提升消費(fèi)者休閑度假的品質(zhì)感。

其次，是打通全渠道，開拓“線上+線下、公域+私域、流量+留存”的新營銷方式，聯(lián)動直客通更好地觸達(dá)和精準(zhǔn)服務(wù)于新客源市場的需求。特殊時(shí)期的逆境嚴(yán)重影響行業(yè)生態(tài)，白天鵝賓館與直客通一起深入合作，繼續(xù)在“疫后復(fù)蘇”的主題營銷上推陳出新，進(jìn)行收益提升和營銷大事件的共創(chuàng)。在過去幾年，白天鵝賓館與直客通在運(yùn)營支持、渠道流量連接、廣告策劃及投放、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析等方面展開全方位合作，每年都實(shí)現(xiàn)了業(yè)績的大跨步成長。

再次，實(shí)現(xiàn)可循環(huán)式營銷，建立成熟的運(yùn)作模式與管理規(guī)范。直客通的營銷服務(wù)幫助酒店運(yùn)營和維護(hù)自己的粉絲基礎(chǔ)，員工只要注冊賬號，保存海報(bào)圖片就可以轉(zhuǎn)發(fā)分享，降低了員工的分享成本，員工還可以構(gòu)建自己流量中心，提高自身分享積極性，大大提升了全員營銷的效率。

林鎮(zhèn)海先生也期待，未來白天鵝賓館能繼續(xù)攜手直客通，堅(jiān)持對極致服務(wù)和市場創(chuàng)新的追求，更好地服務(wù)所有珍貴的客人。

特別是在春節(jié)營銷方面，林鎮(zhèn)海先生在總結(jié)時(shí)說，除了宏觀因素外，從市場營銷角度講，就是要滿足市場的需求和欲望，而決定市場規(guī)模和容量的三要素：購買者、購買欲望、購買力。

春節(jié)假期，林鎮(zhèn)海先生預(yù)判更多的客源將會來自全國各地的跨省或跨地區(qū)的旅客，結(jié)合近兩年各個節(jié)假日國民出游的大數(shù)據(jù)分析，這部分客源有幾大特征：

1、出行預(yù)算相對充裕；

2、以家庭為主（特別是三代同堂一起出行），客人對房型的要求特別重視；

3、入住時(shí)間2-5天（平均3天左右），相對比較長，有些客源會選當(dāng)?shù)貎砷g酒店入住，一間選擇在城市中心游玩廣州，另一間會選擇在廣州周邊配合有大型的游樂場所和旅游資源，如番禺、花都、從化、南沙等地；

4、訂房渠道以線上預(yù)定為主，線下更多是針對預(yù)定產(chǎn)品的售后咨詢和增值服務(wù)；

5、對辦理入住需要較長的候房時(shí)間比較擔(dān)憂；

6、對酒店的綜合功能和配套設(shè)施包括美食、休閑以及周邊旅游資源的便捷性比較關(guān)注。

綜合以上客源特點(diǎn)，林鎮(zhèn)海先生與其團(tuán)隊(duì)提早策劃好全方位營銷方案，包括市場收益定價(jià)、宣傳推廣、預(yù)定查詢、以及入住及在館體驗(yàn)等。

林鎮(zhèn)海先生特別強(qiáng)調(diào)，酒店的極致服務(wù)終究還是人的服務(wù)。這次春節(jié)連續(xù)多天的高開房、高上座率，其關(guān)鍵要素是白天鵝賓館做到了用最好的辦法減低客人候房、候位的時(shí)間，在高流量的同時(shí)也非常注重服務(wù)質(zhì)量和出品質(zhì)量，希望給每一個家庭、每一位顧客都提供有一個愉悅而舒暢的旅行體驗(yàn)。

林鎮(zhèn)海先生認(rèn)為，對于顧客而言，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和體驗(yàn)不限于踏足酒店的那一刻，而是伸延至酒店以外的每一個接觸點(diǎn)。如預(yù)訂、抵達(dá)、辦理入住、餐飲、商務(wù)及休閑服務(wù)、退房等每個過程都務(wù)求讓賓客心情愉快，從容不迫。不斷的優(yōu)化和升級酒店的組合產(chǎn)品，通過利用優(yōu)勢資源與跨界合作引領(lǐng)當(dāng)?shù)氐纳罘绞剑嵘腿说娜胱◇w驗(yàn)感。

在未來，林鎮(zhèn)海先生希望白天鵝賓館有以下四大突破：

突破一——基于白天鵝賓館的品牌定位，進(jìn)行突破傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)上的營銷創(chuàng)新。根據(jù)全新的客源結(jié)構(gòu)，不斷洞察休閑和商務(wù)客源的需求，創(chuàng)新吸引顧客的服務(wù)和體驗(yàn)。

突破二——注重服務(wù)品質(zhì)的穩(wěn)定發(fā)揮。白天鵝賓館將2023年定為服務(wù)品質(zhì)提升年，將成立專項(xiàng)小組，由林鎮(zhèn)海先生擔(dān)任組長，全面對企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)進(jìn)行升級優(yōu)化。

突破三——低碳、綠色、環(huán)保將成為今天白天鵝賓館經(jīng)營與管理創(chuàng)新的方向，特別在耗能占比方面通過技術(shù)優(yōu)化以實(shí)現(xiàn)綠色發(fā)展。

突破四——圍繞白天鵝賓館開業(yè)四十周年這條主線，全年策劃12個主題系列營銷活動。通過這些主題營銷策劃，傳遞出白天鵝賓館的歷史文化，并獲得營銷提升。

建設(shè)新平臺，沉淀私域流量

在營銷渠道上，林鎮(zhèn)海先生分享到，在營銷方面，除了維護(hù)原有的傳統(tǒng)客源渠道，酒店開始關(guān)注年輕人喜愛使用的線上渠道。除了OTA (Online Travel Agency，在線旅游代理商），也開始注意OTP（Online Travel Platform，在線旅游平臺）和一些受眾廣泛的時(shí)興社交平臺。

白天鵝賓館開設(shè)了微信公號（服務(wù)號和訂閱號）、微信視頻號、抖音、微博、小紅書等社交平臺賬號。

在疫情期間，為持續(xù)將酒店品牌展現(xiàn)在社會公眾面前，加深消費(fèi)者對白天鵝品牌的認(rèn)可度，林鎮(zhèn)海先生策劃了多起增加酒店品牌曝光的采訪、活動和合作。

在2020年，受疫情影響，部分拍攝及采訪活動取消，但在盡力爭取下，關(guān)于春節(jié)行業(yè)復(fù)蘇、直播、粵菜師傅、白天鵝公益活動等的采訪報(bào)道也為賓館增添不少曝光度、知名度和美譽(yù)度。當(dāng)年的活動以社會公益性質(zhì)為主；此外，還積極邀請媒體及KOL到店體驗(yàn)合作。

作為一名管理者，林鎮(zhèn)海先生是一位極具戰(zhàn)略眼光且睿智的人；而作為一名服務(wù)者和普通人，又是非常有情義的人。林鎮(zhèn)海先生說，這么多年來，白天鵝賓館在眾多客人心中留下的印象是白天鵝有“情”，很多客人會和林鎮(zhèn)海先生說，他們有白天鵝情懷。這些客人的爸爸媽媽在白天鵝結(jié)婚擺酒，小時(shí)候還會來這里喝茶，現(xiàn)在他們長大了，他們自己也在白天鵝結(jié)婚擺酒，他們的小孩子也自然跟著他們成為“鵝”三代。

員工一直是白天鵝賓館的重要財(cái)富。白天鵝賓館非常注重文化傳承，目前總共有員工800余人，在白天鵝賓館工作了將近40年的員工仍有45人；工作了20-30年的員工，也有逾200人。甚至有的員工一家三代人都曾就職于白天鵝賓館，賓館也注重新一代的培養(yǎng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)目前白天鵝的90后員工占比達(dá)到了40%。這些優(yōu)秀員工保證了賓館的服務(wù)質(zhì)量，也代表著白天鵝賓館的形象，他們展現(xiàn)著白天鵝賓館的風(fēng)采。

林鎮(zhèn)海先生說，當(dāng)前市場上的每家酒店都在打造酒店自己的生活方式，而對于白天鵝賓館而言，這種理念被濃縮為一個“家”字，他希望不論是消費(fèi)者還是“白天鵝人”，都能在這里找到深深的家的感覺。