沒人喜歡自夸的人，也許是因?yàn)樽钥鋾?huì)讓人感到嫉妒、煩惱甚至憤怒。自我推銷與績(jī)效評(píng)估不佳也有聯(lián)系，對(duì)女性而言尤為如此，自夸會(huì)讓她們受到更嚴(yán)重的懲罰。那么，如何在不引起強(qiáng)烈反對(duì)的情況下進(jìn)行有效的自我推銷？本文給出了幾種方法，無論你的目標(biāo)是工具性的（例如，確保你的貢獻(xiàn)不被忽視）還是情感上的（獲得稱贊或者感覺受到重視），都可以將人們的注意力吸引到取得的成就上而不會(huì)受到懲罰。

他人詢問時(shí)再分享

大家都喜歡謙虛的人。但如果有人詢問的信息或答案需要你展示自己的優(yōu)勢(shì)，那么就順其自然。研究表明，當(dāng)某人為了回答一個(gè)問題而詳細(xì)說明了自己取得的一項(xiàng)成就時(shí)，其他人不會(huì)介意。

實(shí)際上，在我與西班牙艾賽德商學(xué)院（ESADE）的凱特·巴拉茲（Kate Barasz）和哈佛商學(xué)院（HBS）的邁克爾·諾頓（Michael Norton）聯(lián)合進(jìn)行的研究中發(fā)現(xiàn)，如果你獲得了自夸的機(jī)會(huì)——例如，當(dāng)被問到“你最大的優(yōu)勢(shì)是什么？”或“你是如何這么快就完成工作的？”——沒有自夸可能也會(huì)引人懷疑。我們發(fā)現(xiàn)，對(duì)此類問題不作回答或者不屑一顧可能會(huì)讓人們認(rèn)為：你既不值得信任，也不討人喜歡。

你可能會(huì)誘使他人為自己提供這種進(jìn)行自夸的機(jī)會(huì)，有些人稱之為“回潮”（boomerasking）。但是，如果對(duì)話伙伴感覺到你是故意為之，那這將是一個(gè)冒險(xiǎn)的策略。哈佛商學(xué)院的瑞安·豪瑟（Ryan Hauser）主持的一項(xiàng)新研究表明，如果提出問題不是因?yàn)槟阆氲玫酱鸢福且驗(yàn)槟阆Ｍ腥藛柲阆嗤膯栴}，那么給人留下的印象會(huì)比直率的自夸更糟糕。讓問題自然浮現(xiàn)，當(dāng)遇到能凸顯自己成績(jī)的機(jī)會(huì)時(shí)，充分利用它們。

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他人分享時(shí)，我亦分享

你是否注意到，如果有人和你分享一些私人信息，無論是驕傲的事還是缺點(diǎn)，你是否經(jīng)常會(huì)有進(jìn)行交換的沖動(dòng)？確實(shí)，我和一些同事開展的一系列研究發(fā)現(xiàn)，知道別人的個(gè)人信息會(huì)促使他們以同樣的方式進(jìn)行交換。此外，哈佛商學(xué)院的揚(yáng)米·穆恩（Youngme Moon）的研究表明，有些計(jì)算機(jī)會(huì)顯示“自我推銷”信息，例如它“很少能夠充分發(fā)揮出潛力”或者“具有強(qiáng)大的硬盤驅(qū)動(dòng)器”，即使人們與這樣的計(jì)算機(jī)進(jìn)行交互，該方法仍然適用。當(dāng)房間里的其他人進(jìn)行自我推銷時(shí)，對(duì)自夸的懲罰似乎消失了。

同樣，在人們通常會(huì)分享他們成就的情況下，比如面試，自夸是有益的。在一項(xiàng)研究中，研究人員追蹤了106位求職者，記錄了他們的訪談，并衡量他們進(jìn)行自我推銷的程度。與那些不太自夸的人相比，面試官們可能認(rèn)為，那些花時(shí)間來概述自己的優(yōu)勢(shì)、經(jīng)驗(yàn)和成就的人更適合這份工作，并且對(duì)該組織更感興趣。也就是說，不要忘記其他吸引人的行為，例如提出問題。這是倫敦商學(xué)院（London Business School）的丹·凱布爾（Dan Cable）和北卡羅來納大學(xué)的弗吉尼亞·凱（Virginia Kay）在研究中強(qiáng)調(diào)的一種風(fēng)險(xiǎn)。?

你可以在領(lǐng)英或者辦公室里看到這種效果。領(lǐng)英上存在自負(fù)的自我推銷者。醫(yī)生、律師和其他專業(yè)人員通常會(huì)在辦公室里秀出學(xué)位和相關(guān)證書，以向患者或客戶證明他們具有相應(yīng)資格。簡(jiǎn)言之，研究表明，在他人也在分享的情況下，人們可以成功展示自己的成就，同時(shí)又不會(huì)留下討人厭、自負(fù)或不顧及別人的印象。

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尋找第三方評(píng)估者

運(yùn)動(dòng)員、音樂家和演員都有充分的理由聘請(qǐng)公關(guān)人員和經(jīng)紀(jì)人。人們認(rèn)為第三方會(huì)比較客觀，商業(yè)場(chǎng)景中也是如此。

斯坦福大學(xué)的杰弗里·普費(fèi)弗（Jeffrey Pfeffer）主持的一系列研究中，參與者被分配到為新員工設(shè)定薪水的任務(wù)，同時(shí)還得到了兩份工作面試筆錄中的一份。在第一份筆錄中，候選人主動(dòng)進(jìn)行陳述，例如，“與我共事過的人都認(rèn)為我是天生的領(lǐng)導(dǎo)者。”在第二份筆錄中，招聘人員表示：“與她共事過的人都認(rèn)為她天生就是一位領(lǐng)導(dǎo)者?！迸c自夸的候選人相比，第三方表?yè)P(yáng)的候選人更受歡迎，被認(rèn)為更勝任工作，并且獲得了更高的薪水。

其他研究表明，相比于自夸，二手夸耀引起嫉妒和煩惱等負(fù)面情緒的概率更低。這種影響非常強(qiáng)大，即便來源于購(gòu)買服務(wù)所得，例如，如果向獵頭公司收取新員工的部分薪水，似乎也不會(huì)損害中介機(jī)構(gòu)的可信度。

當(dāng)然，沒有人會(huì)邀請(qǐng)經(jīng)紀(jì)人評(píng)估績(jī)效，而且很少有帶著親友團(tuán)參加面試的人。但是，你可以找到中間人，包括同事、老板、導(dǎo)師和贊助商等。只要你帶著尊重提出懇求，他們會(huì)很樂意幫你說話。這比你想象的更容易?？的螤柎髮W(xué)的瓦妮莎·伯恩斯（Vanessa Bohns）的研究表明，我們往往會(huì)把別人的幫助意愿低估大約50%。提供幫助的人也會(huì)受益。對(duì)“正面八卦”的研究表明，當(dāng)人們夸獎(jiǎng)他人時(shí)會(huì)受到更多的重視。當(dāng)然，這意味著你也應(yīng)該贊賞他人的成就。這是種善良的行為，而且有益于振奮士氣，還可能會(huì)帶來回報(bào)。

最后一點(diǎn)：如果有人意外地在公開場(chǎng)合稱贊了你，請(qǐng)不要下意識(shí)地過分自謙，一個(gè)微笑或一句簡(jiǎn)單的“謝謝”就足夠了。

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自夸時(shí)，要找到一個(gè)平衡點(diǎn)

即使你看到一個(gè)可以突出個(gè)人成就的明顯機(jī)會(huì)，也應(yīng)該進(jìn)行衡量。研究表明，當(dāng)人們呈現(xiàn)出平衡的自我形象，而不是僅僅討論成功，會(huì)給人留下更為可信和友善的印象。尤其是那些地位很高的人，在認(rèn)可成就的同時(shí)也應(yīng)該承認(rèn)失敗和弱點(diǎn)。不僅因?yàn)檫@種坦率值得稱贊，而且還會(huì)降低給人留下傲慢、不討人喜歡、令人嫉妒的印象的概率。對(duì)于品牌來說，這一直適用。研究表明，當(dāng)營(yíng)銷人員在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行正面說明時(shí)指出其中的次要缺點(diǎn)（例如，注意它“只有兩種顏色”），消費(fèi)者的購(gòu)買興趣的確會(huì)有所增加。

我和同事們最近發(fā)現(xiàn)，揭露細(xì)微的弱點(diǎn)尤其能讓管理者受益，因?yàn)檫@會(huì)使員工們感覺他們更真實(shí)，從而帶來更大的信任和動(dòng)力。但是，只有在弱點(diǎn)相對(duì)較輕（“我在公開演講時(shí)會(huì)感到緊張”）而不是十分嚴(yán)重時(shí)（“我在公開演講時(shí)非常緊張，以至于有時(shí)會(huì)感到恐慌”），才能產(chǎn)生積極的效果。

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運(yùn)用正確的慶祝方法

我們都希望自己的成就得到他人的認(rèn)可和稱贊，這會(huì)提高士氣和幸福感。有很多慶祝方式都不會(huì)給人留下自夸的印象。其中一種是找到工作中和生活中的密友，他們會(huì)把你的勝利等同自身，并為之喝彩。研究表明，把你的成功告訴密友可以增進(jìn)這些關(guān)系。反之亦然。芝加哥大學(xué)的艾瑪·萊文（Emma Levine）及其同事們認(rèn)為，對(duì)關(guān)系密切的人隱瞞好消息——例如，獲得了波士頓馬拉松的參賽資格，會(huì)破壞信任和親密關(guān)系，因?yàn)檫@樣會(huì)讓對(duì)方感覺受到了冷落。

獨(dú)自慶祝也可以。獎(jiǎng)勵(lì)自己一頓美食，一件新衣服，或者放松一個(gè)晚上觀看自己喜歡的電視節(jié)目。實(shí)際上，我建議你花些時(shí)間定期復(fù)盤自己的成功。研究表明，當(dāng)我們完成某項(xiàng)重大任務(wù)時(shí)，例如升職。我們的幸福指數(shù)最初會(huì)上升，但很快就會(huì)恢復(fù)到基線水平。我們得益于回憶成就、反思復(fù)盤并因此取得進(jìn)步。本著這種精神，我做了兩件事：首先，我創(chuàng)建了一個(gè)“溫暖舒服”的電子郵件文件夾。每當(dāng)有人向我發(fā)送贊美信函時(shí)，我都會(huì)保存下來，以備將來再次閱覽。其次，每年除夕之夜，我和丈夫都會(huì)分別寫出一年中的十個(gè)最佳和十個(gè)最糟時(shí)刻，并彼此分享。（我建議你先寫糟糕的時(shí)刻，這樣通過對(duì)比就可以獲得更多的樂趣。）?

有些人可能很難吹捧自己的成就。而其他一些人，自夸可能是家常便飯。無論哪種情況，我上文提到的策略，應(yīng)該可以幫助你在工作中更有效地提高自我，同時(shí)證明自己既討人喜歡又能勝任工作。知道如何自夸、何時(shí)自夸，以及何時(shí)需要克制是發(fā)展事業(yè)的一種重要方法。?

最后也是至關(guān)重要的一點(diǎn)：如果你發(fā)現(xiàn)自己一直在與自夸的欲望作斗爭(zhēng)，那么捫心自問這么做的原因。每個(gè)人都喜歡贊美，但你是否過度依賴它？?jī)?nèi)在動(dòng)力不足嗎？覺得你的職業(yè)被低估了嗎？如果是這樣，原因是什么？這些問題的答案可能會(huì)促使你進(jìn)行更深刻的自我反省，也許會(huì)給你帶來比自我推銷更多的好處。

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關(guān)鍵詞：自管理

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萊斯利·約翰（Leslie K.John）| 文? ?

萊斯利·約翰是哈佛商學(xué)院馬文·鮑爾工商管理副教授（Marvin Bower Associate Professor of Business Administration）。

陳戰(zhàn) | 譯? ?孫燕 | 校? ?騰躍| 編輯

本文有刪節(jié)，原文參見《哈佛商業(yè)評(píng)論》中文版2021年5月刊。