多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)以失敗收場：超過三分之二的初創(chuàng)公司從未有過正向的投資者回報。為什么這么多公司結(jié)局慘淡，令人失望？本文作者采訪調(diào)研了數(shù)百位創(chuàng)始人和投資人，撰寫了關(guān)于失敗創(chuàng)業(yè)公司的20多個案例研究。研究成果匯集成書并出版，書名為《創(chuàng)業(yè)公司緣何失敗》，書中描寫了造成大量初創(chuàng)公司慘淡收場，不斷反復出現(xiàn)的模式。本文介紹了其中兩種初創(chuàng)公司最容易避免的失敗模式。

想法優(yōu)秀，伙伴失敗

風投會審查創(chuàng)始人是否具備諸如韌性、激情和經(jīng)驗等領(lǐng)導創(chuàng)業(yè)團隊的品質(zhì)。但即便選出了領(lǐng)導新公司的人才，其他合作方的貢獻也至關(guān)重要。包括雇員、戰(zhàn)略伙伴和投資人在內(nèi)的利益相關(guān)方都可能影響企業(yè)成敗。??????

偉大的創(chuàng)始人并不能確保創(chuàng)業(yè)公司的成功。高管團隊的其他成員可以補足創(chuàng)始人的缺點，資深投資人和顧問也能提供指導和有用的社交網(wǎng)絡(luò)。即便創(chuàng)始人不是萬里挑一，創(chuàng)業(yè)想法絕佳的新企業(yè)一般也會吸引到這樣的參與者，但如果創(chuàng)業(yè)想法只是湊合，一般就不會吸引這么多人才。??????

以Quincy Apparel為例。2011年5月，我之前的兩位學生亞歷山德拉·尼爾森（Alexandra Nelson）和克里斯提娜·華萊士（Christina Wallace）希望我可以給她們的創(chuàng)業(yè)想法提點意見。我很欽佩兩位，也欣賞她們的創(chuàng)業(yè)想法——滿足了一個未被滿足的客戶需求：年輕職業(yè)女性很難找到合身且價格公道的職場穿搭。這兩位好朋友想出了一種新穎的量體裁衣的方法：顧客可以定制四片布料的尺寸（例如腰臀比和胸圍），和男士定制西裝方法類似。??????

在這種精益創(chuàng)業(yè)方式之后，尼爾森和華萊士使用教科書般的最簡化可實行產(chǎn)品（MVP）來驗證客戶需求，即帶來可信賴客戶反饋的最簡單服務(wù)。她們舉辦了六場非公開新時裝展示會，女性顧客可試穿樣衣并下單。200名來參加的女性中有25%下了單。兩位創(chuàng)始人大受鼓舞，辭去咨詢公司的工作，募集了95萬美元風投資本，招兵買馬成立了Quincy Apparel。她們采用了直面消費者的商業(yè)模式，通過電商而不是實體店出售。

彼時我也是公司初期的天使投資人之一。最初的訂單和回購數(shù)量很大：購買首季系列服裝的客戶中有39%的復購率。但強勁需求需要大量庫存。同時生產(chǎn)出現(xiàn)問題，導致部分客戶衣服不合身，退貨超出預期。處理退貨并解決生產(chǎn)問題影響了利潤，很快耗盡了Quincy的現(xiàn)金儲備。公司嘗試再次募資但失敗了，團隊決定減少產(chǎn)品線，簡化運營提高效力，但缺乏足夠資金完成轉(zhuǎn)型，成立不到一年后被迫關(guān)門。

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Quincy為何失敗

Quincy的創(chuàng)始人有絕佳的創(chuàng)業(yè)想法。那是因為華萊士和尼爾森是很差的創(chuàng)始人嗎？兩人的性情很適合創(chuàng)始人的角色。聰明且見多識廣，優(yōu)勢互補。但是創(chuàng)始人團隊在兩個方面有不足之處。首先，兩人不愿意破壞她們的友誼。華萊士和尼爾森在戰(zhàn)略、產(chǎn)品設(shè)計等其他關(guān)鍵角色上有平等決策權(quán)。在需要決策時這種設(shè)計拖延了響應(yīng)速度。第二，兩人都沒有成衣設(shè)計和制造經(jīng)驗。??????

成衣生產(chǎn)制造涉及許多專業(yè)化任務(wù)，如面料采購、圖樣設(shè)計和質(zhì)量控制。兩人為彌補自身行業(yè)知識的欠缺，聘請了成衣公司的一些資深員工，以為可以一人多用，就像很多初創(chuàng)企業(yè)早期的萬事通成員。但這些員工習慣了成熟成衣公司的高度專業(yè)化，在解決專業(yè)以外的任務(wù)時不夠靈活。??????

Quincy把產(chǎn)品制造外包給第三方工廠，這在服裝業(yè)很常見。但工廠不會率先滿足沒有聲望，布料尺寸特例且訂單量不大的初創(chuàng)企業(yè)的生產(chǎn)需求。這也延長了Quincy的交付周期。??????

投資人也要負上責任。創(chuàng)始人本來計劃募集150萬美元，但最終只拿到了95萬。這些錢只夠推出兩季服裝系列。創(chuàng)始人準確預計至少要三季才能調(diào)試好運營問題。兩季之后Quincy贏得了一些聲譽但不足以吸引新投資者。主要的投資公司規(guī)模太小無法繼續(xù)投入更多錢。創(chuàng)始人對風投資本的指導也很失望，后者要求她們像技術(shù)類初創(chuàng)企業(yè)那樣全速增長，結(jié)果導致Quincy在解決生產(chǎn)問題前就耗盡現(xiàn)金建立了庫存。??????

總之Quincy的創(chuàng)業(yè)想法很不錯，但合作方不好：除了創(chuàng)始人，很多資源提供者對公司的失利都有責任，包括團隊成員、制造工廠和投資人。??????

這一結(jié)果有可能避免嗎？也許。創(chuàng)始人缺乏時裝從業(yè)經(jīng)驗是很多問題的根源。華萊士和尼爾森花了很長時間才掌握了成衣設(shè)計和制造的復雜門道。兩人缺乏業(yè)內(nèi)關(guān)系網(wǎng)，無法利用職業(yè)關(guān)系招聘團隊成員，也不能依賴過去和工廠管理者的關(guān)系確保即刻交付。由于沒有行業(yè)成功經(jīng)驗，她們也很難找到愿意為初次創(chuàng)業(yè)者投資的投資人。

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錯誤的開始

我一直都是精益創(chuàng)業(yè)方法的信徒，但隨著我愈加深入地研究關(guān)于失敗的案例，我發(fā)現(xiàn)精益創(chuàng)業(yè)的實踐知易行難。很多聲稱使用精益創(chuàng)業(yè)方法的創(chuàng)業(yè)者實際只應(yīng)用了其中一部分。具體來說，創(chuàng)業(yè)者會推出最簡化可實行產(chǎn)品（MVP），獲得反饋后再迭代。通過這種方式測試顧客反應(yīng)，目的是避免浪費時間和金錢打造宣傳沒有人需要的產(chǎn)品。??????

但在開始設(shè)計之前如果忽略了對客戶需求的研究，創(chuàng)始人最終很可能會在失敗的MVP上浪費寶貴的時間和金錢。這就是錯誤的開始。創(chuàng)業(yè)者像發(fā)令槍還沒響就搶跑的人：太著急把產(chǎn)品投放市場了。例如，精益創(chuàng)業(yè)所宣揚的“多次、盡早推出產(chǎn)品”，“快速失敗”實際上在鼓勵“先開槍后瞄準”的行為。??????

在線交友網(wǎng)站Triangulate在2010年就經(jīng)歷了這樣的現(xiàn)象。關(guān)于它的失敗，細節(jié)藏在不到兩年的三次重大轉(zhuǎn)型中。一方面，精益創(chuàng)業(yè)公司的基石就是轉(zhuǎn)型。每次迭代創(chuàng)始人納加拉杰的團隊都注意到“快速失敗”的咒語。團隊遵循盡早且頻繁地推出產(chǎn)品的原則，盡快將真正的產(chǎn)品放到真實消費者手中。

但精益創(chuàng)業(yè)的內(nèi)容不止這些。精益創(chuàng)業(yè)大師史蒂夫·布朗克（Steve Blank）認為在創(chuàng)業(yè)者打造產(chǎn)品之前，必須做好“顧客探索”，即對潛在顧客的全面訪談和了解。這些訪談可以幫助企業(yè)了解客戶未被滿足的強烈需求以及值得繼續(xù)追尋的問題。在納加拉杰對公司失敗的事后分析中，他承認自己跳過了這一關(guān)鍵步驟。他和團隊未能進行事先研究，證實產(chǎn)品概念存在需求。他們也沒有進行Quincy的非公開新時裝展示會那樣的MVP測試，而是倉促推出并認定它能被市場接受。

Triangulate的團隊由于沒有做顧客探索和MVP，剛開始就犯了錯誤，將“快速失敗”魔咒變成一個自我實現(xiàn)的預言。如果團隊在剛開始就和顧客交流過或測試過真正的MVP， 他們的最初產(chǎn)品設(shè)計可能會更接近市場需求。首個產(chǎn)品的失敗導致他們浪費了反饋循環(huán)，而對早期創(chuàng)業(yè)公司來說，最寶貴的資源就是時間。隨著時間越來越緊迫，浪費一個循環(huán)意味著在現(xiàn)金用盡前少了一個轉(zhuǎn)型機會。

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保持平衡

創(chuàng)業(yè)者要學會保持平衡。傳統(tǒng)智慧的指導多數(shù)情況下是好的，但不要盲目追隨。我們來看看以下這些針對初次創(chuàng)業(yè)者的建議，如何造成適得其反的效果：??????

想做就做！優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者都是實干家，能迅速行動抓住機會。但對行動的偏執(zhí)可能會誘使創(chuàng)業(yè)者跳過探索階段，過早開始打造產(chǎn)品并出售，這點前文我已做過解釋。出現(xiàn)這種情況時，創(chuàng)始人可能會發(fā)現(xiàn)自己過早下結(jié)論，解決方案其實還存在許多問題。??????

堅持不懈！創(chuàng)業(yè)者總是會不斷遇到挫折。真正的創(chuàng)業(yè)者會拍拍灰塵，立刻重返戰(zhàn)場。他們必須有決心和韌性。但如果毅力變成固執(zhí)，創(chuàng)業(yè)者也許會無法分辨錯誤的開始，在他們的解決方案并不奏效時堅持不轉(zhuǎn)型。延遲轉(zhuǎn)型會消耗稀缺的資金，縮短企業(yè)的跑道。??????

懷抱激情！創(chuàng)業(yè)者希望改變世界的強烈欲望能幫助他們度過最令人生畏的挑戰(zhàn)，也能吸引幫助他們實現(xiàn)夢想的雇員、投資人和合伙人。但在極端情況下，激情可以演變?yōu)檫^度自信，并因此跳過前期研究。同樣地，激情也能蒙蔽創(chuàng)業(yè)者的雙眼，讓他們看不到自身產(chǎn)品無法滿足顧客需求。??????

省錢！由于資源有限，創(chuàng)業(yè)者必須節(jié)儉，動腦筋用更少的錢辦更多的事。但如果創(chuàng)業(yè)公司由于缺乏具備關(guān)鍵技能的員工，無法持續(xù)提供價值定位，創(chuàng)始人必須決定是否要雇用具有這些技能的員工。如果這些人要求高工資，好斗且節(jié)儉的創(chuàng)始人也許會說“我們只能在沒有這些人的情況下湊合了”，這樣就有可能遭遇前文提到的伙伴糟糕的問題。??????

增長！快速增長能夠吸引投資人和人才，也能提振團隊士氣。這也許會誘使創(chuàng)始人縮減顧客研究，過早推出產(chǎn)品。快速增長會面臨巨大需求，會給團隊成員和合伙人壓力。如果團隊有糟糕的伙伴，增長也許會加劇質(zhì)量問題，降低利潤空間。??????

創(chuàng)業(yè)圈很流行對失敗侃侃而談，就像失敗是一種榮譽勛章或通關(guān)儀式，是創(chuàng)業(yè)之路的另一個階段。失敗也會給經(jīng)濟和社會帶來損失。失敗的企業(yè)浪費了本可用于其他地方的資源。失敗也對很多潛在的創(chuàng)業(yè)者起到了震懾作用，包括更加厭惡風險的潛在創(chuàng)業(yè)者，有財務(wù)負擔無法放棄工作的創(chuàng)業(yè)者，以及女性和少數(shù)族裔等募集資本障礙重重的創(chuàng)業(yè)者。

失敗的確將會（也應(yīng)該）一直是很多創(chuàng)業(yè)者的現(xiàn)實。利用有限資源做一些創(chuàng)新的事本身就存在風險。但是，如果我們承認很多失敗有同樣的模式且可以避免，就可以減少失敗的數(shù)量和頻率，并獲得更富生產(chǎn)力、更多樣化和更少痛苦的創(chuàng)業(yè)經(jīng)濟。

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關(guān)鍵詞：創(chuàng)業(yè)

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湯姆·艾森曼(Tom Eisenmann) | 文

湯姆·艾森曼是哈佛商學院工商管理系Howard H.Stevenson教席教授，哈佛創(chuàng)新實驗室Peter O. Cris主席，著有《創(chuàng)業(yè)公司緣何失?。簞?chuàng)業(yè)成功的新路線圖》（Why Startups Fail: A New Roadmap for Entrepreneurial Success）（2021年Currency出版社出版），文章改編自本書。

牛文靜 | 譯???時青靖 | 校??? 李源 | 編輯

本文有刪節(jié)，原文參見《哈佛商業(yè)評論》中文版2021年5月刊。