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印度市場曾經是出海中的金磚國家之一，但是隨著近年來一些事件與矛盾的出現(xiàn)，印度市場已經不再像以前那么好進入的了。近期，在Enjoy出海舉辦的分享沙龍上，竺帆咨詢CEO黎劍憑借著深耕印度多年的經驗，為我們解讀了一些印度市場的近期趨勢與未來機遇。

疫情、政治給市場降了溫

Enjoy 金翔：

總的來講，現(xiàn)在印度業(yè)務變化還是蠻大的，但是你經歷過印度特別火爆的時候，能不能給我們舉一兩個小例子，講講當時特別火爆的時候的情景？

黎劍：

????中國人來印度做商業(yè)的考察這一波熱潮，應該算是從2016年開始，從2016年到2019年都比較熱。

????這里有幾種類型，第一類是國內平臺性質的商協(xié)會、MBA的學校之類，他們會組團幾十號人去印度。我們其實在印度也接觸過這樣的需求，也是幫他們排了很多的會，這一類可能是走馬觀花性質的。

????第二類是由某一家企業(yè)牽頭，比如說像谷歌這樣的公司，它可能會把某一類的客戶，像是電商類的客戶全部都湊一批帶到印度去?；蛘呤悄骋粋€VC，把他被投企業(yè)叫到印度去。

????這一類的需求更加精準一點，他們可能會提出說我想考察印度的具體某一個行業(yè)，比如說電商，比如說純互聯(lián)網、APP應用廣告等等。

????再往后到了18、19年的時候，我們可以感受到一個明顯的變化就是現(xiàn)金貸行業(yè)，這種更往下沉的行業(yè)也開始去印度了，這一類的自發(fā)性會更強一點，他不需要有人帶著，可能一兩家公司的兩三個人就可以成團來印度走一趟。

????所以熱度到2020年疫情開始之后便有所減少，但是之前是非常熱的。

Enjoy金翔：

就像你說的，疫情的出現(xiàn)導致了業(yè)務環(huán)境的惡化，能不能分享下你看到的情況？

黎劍：

????其實去年很多人也關注為什么中印之間的關系發(fā)生了這么大的一個變化。當然，這里面有很多原因，梳理下來我說幾個重點的。

????首先從大的層面上來講，莫迪政府想推行一個印度政策，在這個路線上它不可避免的，要把印度教的原教旨主義，還有印度所謂的民族自尊無限拔高。

????在這個過程中，印度當?shù)貢霈F(xiàn)一些與不同宗教或民族上的糾紛，最終導致了在我們邊境區(qū)域的沖突，印度在2019年的時候單方面在克什米爾地區(qū)做了領土上的調整，直接給一年后的中印邊境埋下了一顆地雷。

????第二大點就是疫情，國內爆發(fā)之后，印度的招商引資的部門覺得這是不是一個機會。

????所以在2020年的2月份的時候，印度政府做了一個事，找了2000多家外國公司，希望他們加大在印度的投資，因為他們覺得如果中國處理不好這個事，是不是制造業(yè)的中心就可以加速往印度走了，以此來限制中國，幫助自己壯大。

????當時中國人民銀行在印度有一筆很小的財務投資增值了，從不到1%稍微增持了一點，超過了1%。這件事披露之后，被社會上的反對黨利用來攻擊現(xiàn)政府。

????因此導致莫迪現(xiàn)在的政府，不得不出臺一些政策來限制中國投資，最終導致4月份的時候出臺了禁止中國公司在印度投資的政策。

????再往后的話就陸陸續(xù)續(xù)的有一些小動作，比如說進出口的時候，針對中國公司和中國產品的一些阻撓，然后禁止中國產品在印度做一些產品認證。

??? 21年6月底的時候一口氣封了59個中國APP，之后幾個月先后好幾批，一共封殺了200多個中國的APP，對中國互聯(lián)網在印度的發(fā)展帶來了非常大的影響。

? ? 這基本是上半年前期的情形，但是后來因為行業(yè)的生存力、生命力非常強，很多公司都開始轉型，雖然有的去了中東、拉美以及非洲等地，但是還有很多選擇繼續(xù)留在印度從事一些灰產等等，這一類的生命力是非常旺盛的。

????所以最終有的行業(yè)，比如說現(xiàn)金貸行業(yè)，去年年底在印度搞得非常猛烈之后，也直接導致印度政府介入，以查暴力催收為由，封了很多公司的賬號，也抓了一些人，對行業(yè)也帶來了一些負面影響。

????但是很多公司度過了之后，會繼續(xù)選擇在印度加大投入，所以我們自己判斷就是未來可能一兩年，中國這種遙控性質的異地控制印度業(yè)務的機會還會非常多。

規(guī)避風險 遠離黑產與殼公司

Enjoy 金翔：

從現(xiàn)金貸角度也好，棋牌角度也好，或者說社交角度也好，當前你那邊能看到的印度大家開展業(yè)務的情況是怎么樣的？

黎劍：

????其實這個領域我們也只是半路切進來的，因為原先我們公司業(yè)務里面并不覆蓋現(xiàn)金貸和棋牌類，但是去年年底的時候，我們自己也看到支付是一個機會，所以我們也成立了一個新的團隊做三方支付，盡可能合規(guī)一點。

????從業(yè)務類型來講，如果往下做一個業(yè)務分類的話，我們把印度分成黑白灰三塊，也有一些仍然是在做白產，但是這一類非常少，大部分實際上是在做灰的。

????我們對灰的定義是，它在印度目前仍然是合法的，但是可能很快就不合法，或者說是印度的某些政策還沒有跟上我們互聯(lián)網發(fā)展的空隙，比如說現(xiàn)金貸牌照的租借，是合法還是不合法，這種實際上是有爭議的，現(xiàn)在并不算完全違法。

????再就是黑產越來越多了，其實如果說我能呼吁的話，還是希望大家不要在印度做黑產，因為很容易會導致整個行業(yè)的崩盤。因為黑產一旦出事，會把整個灰產、白產甚至互聯(lián)網行業(yè)外的其他公司牽連進去，最后導致非常大的崩盤。

????去年年底一次針對現(xiàn)金貸的清查，就也傷及到了很多在印度做工程機械，做工廠的公司，制造業(yè)很多公司都莫名其妙的被查了，所以這里頭有很多想象不到的關聯(lián)。

????我也理解，有的時候大家競爭激烈起來也控制不住，但是我認為白產和灰產再怎么競爭，也是在一個很大的池子里頭，因為蛋糕足夠大，怎么競爭也不會出太大的事，但是如果大家開始做黑產的話，稍微一競爭真的就很容易崩盤。

????這也相當于形成了一個惡性循環(huán)，因為現(xiàn)在駐華使館給中國人發(fā)放簽證時，也會參考很多以往發(fā)生的一些事情。所以現(xiàn)在對中國人來講，去印度是非常難的。

Enjoy 金翔：

就像你提到的，為了規(guī)避風險，可以把資金投放到印度，但是不需要在印度有物理資產。那么在支付上，會不會有一些更加嚴重的情況呢？

黎劍：

? ? 其實我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)一個趨勢，當大家慢慢習慣異地經營印度業(yè)務之后，很多以前會自己在印度做的事情，現(xiàn)在統(tǒng)統(tǒng)都甩給了服務商，甩給所謂的乙方，在國內安心的做產品，做運營，甚至投放也是在國內做投放策略。

????然后在印度側只需要支付和一個實體，可能包括公司銀行賬戶，還有地址等等，現(xiàn)在業(yè)務基本上可以精簡到就這么幾塊。

????從支付角度來講，我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)有一些客戶使用自己的公司，頂多灰一點，可能打一點擦邊球，但是整體上是合規(guī)的。但是，我們發(fā)現(xiàn)還是有很多公司在去印度之前，直接從代理買所謂的殼公司。

????這里會導致一個比較大的問題，殼公司是非常不安全的，會直接導致資金不安全。去年現(xiàn)金貸出事之后，讓很多印度人意識給中國公司做董事風險很大。

????第二是很多印度人發(fā)現(xiàn)說，這個錢我可以通知銀行把OTP什么的換掉，自己把錢搞出來。

????所以說很多印度人發(fā)現(xiàn)這里頭的機會了，所以今年我們也是接觸到了很多中國公司，他們賬上可能也不算那么多，差不多不到100萬人民幣的金額的，這個錢直接就被印度董事通過改手機號什么的，直接就把錢轉走了。

????所以殼公司在我看來，是中國公司在印度運營中最沒有理由去選擇的一種。

????有的人可能會說如果我們是中國公司，我們自己做股東，中國公司那不是會被印度人搞？

????但事實上，去年查現(xiàn)金貸時，出事的沒有幾家是中國公司股東的，大多都是殼公司。

????也就是說，你是不是中國公司，對于印度政府來說根本沒意義，他們甚至可以直接去與印度的三方溝通，輕而易舉的把所有中國人的公司列一個表。他們也知道這些中國人公司提交的法律實體的股東不是中國人，就是個殼公司。

????所以有些公司覺得股東如果是中國人，會怕被查，怕出問題，但除非你是做的是黑產，只要你做的是正兒八經的業(yè)務，我是覺得自己做股東，會非常的方便。像現(xiàn)在我們三方上線之后，很多公司也發(fā)現(xiàn)了，他用殼公司來接的話，其實很多材料他是提供不了的，或者提供起來相當麻煩。

????我自己也覺得拿自己公司做，拿自己做股東，是可以最大限度的保障在印度的業(yè)務安全。

????而且出事了的話，我們也比較好去溝通，因為這個就是你的公司，你的業(yè)務解釋清楚了，可能需要塞點小錢，這個事就可以搞定。但是這個錢如果放在殼公司，出事被凍結了，你讓印度人去溝通，這是不可能的，一點機會都沒有。

????所以我這里的建議還是要拿自己的公司，自己做股東，這個是可以最大限度保障自己在印度資金安全的一個方式。

Enjoy 金翔：

你的意思是用中國身份作為印度公司嗎？有人提到說不接受中國人注冊，這里是有什么誤解嗎？

黎劍：

????對，大家有誤解，去年FDI政策其實限制的只是中國股東往印度打注冊資本金，只有這個行為是操作不了的，注冊公司其實還是可以注冊。

????我們統(tǒng)計去年FDI政策出臺之后，到現(xiàn)在至少有100家以上的中國公司在印度成立，就是直接中國公司百分之百直接持股，這個是沒有任何問題的。

????這個無非就是說注冊資本金打不進去，但注冊資本金在公司注冊上不是必須的，并且資金可以以服務費形式打進去，也可以以貸款形式打進去，有很多種方法。

????所以說注冊資本金打不進去，影響沒有那么大，至少對互聯(lián)網行業(yè)來講沒有那么大的影響。

社交、小游戲與跨境電商將繼續(xù)流行

Enjoy 金翔：

咱們站在現(xiàn)在這個時間點看印度業(yè)務，就像你說一樣，現(xiàn)在應該在很長一段時間估計都會比較困難，那么在基于互聯(lián)網業(yè)務來講，你有沒有一些在印度開展業(yè)務的建議或者是相對的方向可以分享下？

黎劍：

? ? 在疫情前，中國在印度的投資行為還有業(yè)務種類上來看的話，基本上是全種類的。

????在疫情之后，傳統(tǒng)行業(yè)方面可能只有制造業(yè)，還有個別幾個工程承包項目仍然在上升，因為印度需求是非常大的，比如說OPPO、Vivo的手機，就是因為手機這個東西在疫情之后是剛需，所以OPPO、Vivo的供應商在印度仍然可以接到非常多的訂單。

????除此之外，其他所有行業(yè)現(xiàn)在因為去不了人，所以都受到了非常大的影響。

????我們也做了一些行業(yè)上的歸類和分析，我們覺得接下來一兩年里，單說互聯(lián)網行業(yè)的話，純線上的APP，包括棋牌游戲，還有一些非棋牌類的小游戲，還有一些部分的娛樂、社交直播等等，這些會繼續(xù)的流行下去。

????第二個就是跨境電商，電商以往為什么做不到印度，或者說為什么這些大賣不想做印度？

????這有幾個主要的原因，當然你可以說印度的客單價低，這是一個。但是從政策和操的角度來講，有兩個問題是解決不了的，一個是印度不允許外資直接做零售，它對外資單品牌和多品牌做零售有很大的限制。

????這導致一些大品牌，比如說像星巴克在印度都是合資，星巴克自己只占49%。只有個別少數(shù)品牌拿到了單品牌零售的，像什么宜家，還有OPPO、Vivo也都拿到了比較特殊的單品賣零售資質。

????如果你搞不定零售資質，最終就只能找印度人，比如說跟印度人成立一家合資公司，他占51，你占49。然后這家公司到臺前做零售，你們自己的公司100%持股做批發(fā)，做進出口貿易。相當于一個貨從你的B2B公司過一手再到B2C的零售公司，這個相對于以前就很繞。

????再還有一個原因就是支付，以前有的人會說我搞一個海外站，搞個獨立站去做印度。從以前甚至到現(xiàn)在這個問題都沒有解決，就是跨境收單怎么做。

????國內都沒有搞定印度的跨境收單，就是收盧比然后到境外結算，這個成本會非常高，算下來做不了。

????這個做不了之后，有的人就會選擇要么用個四方支付來做，可能這個成本會高一點，而且風險也會高一點，但是回款快。

????第二種形式有的人會用PayPal來支付來收，但是PayPal在印度普通的消費者里頭普及率不高。因為印度本身也是個外匯管制國家，對他們的老百姓來講，付美元是一個非常麻煩的事，所以這兩個都不太適用。

????其實印度政府有一個支持跨境電商的政策，你得先成為一個合規(guī)的三方，才能申請一個叫跨境結算的賬戶。這個的話我們應該還在申請的過程中，估計10月份可以上線。

????這個產品上線的話，我們可以支持中國的跨境電商，直接將收到的款結算成盧比，然后可以在當?shù)刂Ц段锪髻M也可以，支付廣告費也可以。剩下的錢我們到央行給你做一次報備，相當于是把你的發(fā)票什么拿了，然后就可以把錢直接結回國。

????這種方法完全合法合規(guī)，而且時間上也還比較快。

????所以我們相信跨境電商收單打通之后，零售資質就不是問題了，你可以直接從海外買。

????現(xiàn)在我們也觀察到，很多物流公司現(xiàn)在也都集成了進出口貿易，就是國際物流、清關，還有尾聲配送，相當于物流方他們也打包成了很多這種這種端到端的服務。

????對于中國的環(huán)境上來講，有一個支付服務方，一個廣告服務方，一個物流服務方，這個業(yè)務就可以在線跑了，你不需要其他的。

????所以，我覺得跨境電商肯定是接下來在印度會成長得非常猛。

Enjoy出海：

那么互聯(lián)網業(yè)務這邊的話，你怎么看？

黎劍：

? ? 互聯(lián)網業(yè)務這一塊，我覺得現(xiàn)在印度的風險仍然非常大，這個風險主要的影響在于我們很難打造一個長期的零售品牌。

????這個里面可能是一個APP的名字，可能是一個電商的品牌，因為萬一又遇到了去年封中國APP的這種事，我相信所有人都承擔不起這樣的后果。

????因為你IP的價值在日積月累的投放中，被推得非常高，萬一被印度政府封殺了，這個損失會非常大。

????盡管現(xiàn)在我判斷印度應該不會再封殺中國的APP了，但是我覺得保險起見，未來一兩年內如果還要做印度的話，建議選擇剛才提到的那些社交直播、棋牌類甚至現(xiàn)金貸等等。

????這些行業(yè)仍然可以做，但是盡量布多個包、多個品牌名，這些都可能是需要去考慮的一個事，就相當于是萬一某個名字被封殺了，或者是哪個產品出事了，不會波及到其他的，風險一定要分散。

????然后如果說再加上一個評判標準的話，我覺得是變現(xiàn)。

????因為現(xiàn)在很難再像以前那樣先燒錢、做廣告做投放去燒用戶量，以一個用戶量的成績再去融資，我覺得這種變現(xiàn)周期太長了，而且你的用戶不見得可以匹配。

????其實這也是以前中國公司的APP在印度碰到的一個很大問題，就是經常會有很多公司說我們在印度用戶量已經4000萬了，或者說8000萬了等等，但事實上咱們投放的是最差的那一類用戶，然后那類用戶他跟我們的變現(xiàn)的廣告主，面向的用戶其實是不是一類人。

????所以很多產品可能他動輒幾千萬的用戶，但是他都是非常下層的城市中下層人群，你可能說賣他現(xiàn)金貸廣告，這可能是合適的，但是你要想賣他什么保潔的什么東西，或者是什么電商的產品，就是不匹配的人群了。

????所以我覺得，以前這種做長線APP的思路，現(xiàn)在在印度肯定是做不了，所以現(xiàn)在只能是這種求變現(xiàn)快，簡單明了的方式。

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