【干貨】Richard第68期-掌握亞馬遜定價策略，有效提升利潤

每周二是我們的亞馬遜實(shí)操運(yùn)營分享主題直播，本周擁有10年亞馬遜運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的英國本土賣家Richard為大家?guī)淼氖?strong>掌握亞馬遜定價策略，有效提升利潤，講解了發(fā)布新品時，如何確定產(chǎn)品價格區(qū)間、如何提高產(chǎn)品價格，以及用什么策略確定最終定價。

目錄

① 了解你的成本和利潤率

② 如何進(jìn)行產(chǎn)品定價

③ 如何核算成本，確定成本價

④ 產(chǎn)品的平均價格和最高價格

⑤ 分析競品

⑥ 產(chǎn)品價格應(yīng)該在什么區(qū)間

⑦ 4種提高產(chǎn)品價格的方法

⑧定價策略制定

01

了解你的成本和利潤率

這是你必須首先做的事情，因?yàn)槟悴豢赡茉诓磺宄麧櫬实那闆r下為產(chǎn)品定價！

產(chǎn)品成本+物流+進(jìn)口稅/關(guān)稅+亞馬遜費(fèi)用+增值稅=收支平衡價格

假設(shè)每項(xiàng)成本都為￡1，1 + 1 + 1 + 1 + 1 = ￡5。這意味著，為了達(dá)到收支平衡，你必須以5英鎊的價格出售你的產(chǎn)品。

在計(jì)算出了成本價之后，你就可以開始考慮如何為你的產(chǎn)品定價。實(shí)際上，這一步應(yīng)該在選品的時候就已經(jīng)做好。

以FBA為例，舉個例子：

假設(shè)我們有一個成本為4英鎊的產(chǎn)品，重量是1公斤。

運(yùn)費(fèi)為每公斤0.5磅，那么成本為：4.5英鎊；

加上平均4%的關(guān)稅，成本為：4.8英鎊；

加上20%的增值稅，成本為：5.75英鎊；

FBA銷售費(fèi)用為15%=2.7英鎊，F(xiàn)BA配送費(fèi)=2.40英鎊；

總計(jì)10.86英鎊。

02

如何進(jìn)行產(chǎn)品定價

當(dāng)你研究一種產(chǎn)品時，你會注意到三種不同的定價水平：

1. 高于市場價

2. 平均價（理想定價區(qū)間是在平均價和高價之間）

3. 低于市場價售賣

任何低于成本價的產(chǎn)品，都沒有利潤！所以必須高于我們所計(jì)算的成本價。

03

如何核算成本，從而確定成本價

在核算產(chǎn)品的產(chǎn)品成本時候，需要將所有運(yùn)營過程中產(chǎn)生的成本，都考慮進(jìn)去，比如應(yīng)該包括：

1. 產(chǎn)品的制造成本，也就是采購價

2. 包裝成本，包括產(chǎn)品修改包裝后，以及外箱壞了，需要自己采購等

3. FBA物流成本

4. 亞馬遜平臺費(fèi)用（包含：產(chǎn)品傭金，F(xiàn)BA配送費(fèi)，倉儲費(fèi)，廣告費(fèi)等平臺內(nèi)產(chǎn)生的所有費(fèi)用）

5. VAT注冊申報所產(chǎn)生的費(fèi)用

扣除以上提到的所有費(fèi)用后，現(xiàn)在你對于定價的下限應(yīng)該已經(jīng)有數(shù)了。

如果你的產(chǎn)品價格低于成本價一分錢，你就會損失一分錢！

04

產(chǎn)品的平均價格和最高價格

平均價格

這是你的產(chǎn)品類型在亞馬遜上銷售的平均價格。

這不是所有的平均價格，而是該產(chǎn)品在你的主要競爭對手那里的平均價格。

如何確定？

看看你的類別中的所有產(chǎn)品，有哪些賣家平均每天銷售8單以上，這意味著每個月240單以上。從這些銷售數(shù)據(jù)也能知道，誰是Top Sellers。

可以使用產(chǎn)品BSR和此類工具，比如JS或者Helium 10，篩選出所有的頂級競爭對手，計(jì)算平均價格。

最高價格

這是你的客戶愿意為你的產(chǎn)品支付的最高價格。超過這個價格，人們很可能就不會購買了。

05

分析競品

??這里使用的工具是Helium 10的Xray

1. 搜索你的產(chǎn)品

2. 得到Xray的結(jié)果：最低價格，平均價格，最高價格

?注意：你將需要按收益重新排列結(jié)果，來顯示最相關(guān)的產(chǎn)品。

3. 現(xiàn)在的結(jié)果就是與你最相關(guān)的競品

4. 分析你的競爭對手，看他們?nèi)绾闻c你的產(chǎn)品競爭，考慮這些問題：

1. 質(zhì)量 - 與你的產(chǎn)品相比，質(zhì)量如何

2. 促銷活動--與你的促銷相比如何，是捆綁在一起的嗎？

3. 觀感--與產(chǎn)品相比，圖片、包裝、視頻等方面的展示做得如何。

4. 價格--考慮到上述所有因素，他的價格和你的相比有競爭力嗎。

5. 現(xiàn)在你可以在你的listing中調(diào)整以上幾點(diǎn)，保證自己在這些方面都具有競爭力。

06

產(chǎn)品價格應(yīng)該在什么區(qū)間

一般來說，你的目標(biāo)是把產(chǎn)品定價在平均價格和最大價格之間。

但這并不意味著產(chǎn)品定價低于平均水平就無利可圖！

人們購買產(chǎn)品不是因?yàn)閮r格，而是因?yàn)閮r值。所以最終定價還是要與價值相匹配。

如果你把你的產(chǎn)品價格定得太高，銷量就會減少，因?yàn)椴蝗菀桩a(chǎn)生沖動購買。你的產(chǎn)品銷售速度會變慢，賺的錢也會減少。

07

4種能夠提高產(chǎn)品價格的方法

第一種方法：研究

你需要確保你在開始銷售之前研究你的產(chǎn)品。

閱讀排名靠前的競爭對手的負(fù)面評價，并確保在你的產(chǎn)品中修正它們。

如果評價說它太厚了，那就把它弄薄點(diǎn)。太高了，就變短，等等……

保證你的產(chǎn)品沒有競爭對手的缺點(diǎn)，而具有競爭對手的所有優(yōu)點(diǎn)。

第二種方法：捆綁銷售

不要只是單獨(dú)銷售產(chǎn)品，把它和其他東西捆綁在一起。例如，如果你賣的是USB旅行充電器，就把它與充電器的旅行袋捆綁在一起賣。如果你賣的是筆記本，就把它和筆捆綁在一起。這會讓買家覺得他們買得很劃算，并證明你的產(chǎn)品價格更貴也是合理的！

第三種方法：改良包裝，增加產(chǎn)品附加值

這會讓你的產(chǎn)品看起來比實(shí)際更有價值。比如包裝精美，它不會讓你的產(chǎn)品更有價值，但會讓你的產(chǎn)品看起來更有價值。

第四種方法：升級產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的實(shí)際使用價值

這里所指的，包括你產(chǎn)品的所有質(zhì)量特征，如厚度、耐用性、可用性、電池壽命等....在研究了競爭對手的負(fù)面評價后，你需要改進(jìn)產(chǎn)品的這些方面。

這樣一來，你的產(chǎn)品會更加符合消費(fèi)者的需求，賣到高價位就是合理的了。

08

注意不要超出界限

一般來說，你希望自己能賣出比競爭對手更高的價格，賺到更多利潤。

但你也需要意識到一個事實(shí)，即每個產(chǎn)品都有一個價格上限，無論你如何包裝它，再貴都難以賣出去。

所以，要確保你的價格不會高到破壞你的銷量。

這就是為什么在正式發(fā)布產(chǎn)品之前，你必須對這些問題都心里有數(shù)。

09

定價策略制定

從低價開始調(diào)整

請勿大幅調(diào)整定價，否則你將失去 buy box！慢慢地對你的價格進(jìn)行小幅提高。

?提示：在你的產(chǎn)品listing上設(shè)置較高的RRP(建議零售價)，這必須是最高價格。你可以在賣家中心的產(chǎn)品listing的高級視圖中看到建議零售價。

開始時你的價格可以設(shè)置在很低，然后慢慢增加。每隔一天增加10便士，或每周增加50便士。當(dāng)你的銷售量增加時，就非常緩慢地提高你的價格。

為了后期更容易賺錢，前期需要舍得投資！

更多的銷量會讓你的產(chǎn)品出現(xiàn)在第一頁，一旦你的listing出現(xiàn)在第一頁，你就會開始賺錢。所以，如果你一開始沒有賺到錢，也不用擔(dān)心。

所以一定要慢慢地提高你的產(chǎn)品價格。注意觀察你的銷售情況，你賣得越多，就越能提高你的產(chǎn)品價格。但不要受到誘惑，增加得太快，不斷增加和減少。

繼續(xù)像這樣操作，直到你注意到你的銷售額在下降，這個時候就可以不需要再調(diào)整價格了。最終的產(chǎn)品價格就出來了！

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