本文作者：胡小胖 @ 暢銷書(shū)《微商操盤(pán)手冊(cè)》《微商品牌新零售運(yùn)營(yíng)寶典》《微商升職記》作者

上一堂課，我們講了痛點(diǎn)三步曲的第二步，擴(kuò)大痛點(diǎn)，這一堂課，我們來(lái)講最后一步，解決痛點(diǎn)。

還記得N年前有一部電影叫《阿凡達(dá)》，里面有一句很經(jīng)典的臺(tái)詞“I see you”，翻譯成中文可以理解為“我懂你”。在戀愛(ài)中，如果女生發(fā)現(xiàn)男朋友是一個(gè)很懂她的人，她一定會(huì)選擇走進(jìn)婚姻的殿堂。同樣的，如果客戶發(fā)現(xiàn)我們很懂他，他一定會(huì)心悅誠(chéng)服的接受我們的幫助，購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

在微商的營(yíng)銷中，當(dāng)我們成功的通過(guò)問(wèn)尋找到客戶的痛點(diǎn)并讓客戶意識(shí)到痛點(diǎn)可能產(chǎn)生的影響后，我們就可以開(kāi)始向客戶介紹解決痛點(diǎn)的產(chǎn)品。具體怎么做呢？還是通過(guò)問(wèn)。

參考問(wèn)題：

如果我有一個(gè)辦法可以幫助你解決某某困擾，你愿意了解下嗎？

針對(duì)你的某某問(wèn)題，我這里有一個(gè)解決方案，你愿意了解下嗎？

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，有一個(gè)解決方案特別適合你，你愿意了解下嗎？

在問(wèn)的過(guò)程中，我們不要涉及產(chǎn)品的任何信息，也不要向客戶強(qiáng)行的推銷產(chǎn)品，而是要通過(guò)問(wèn)的方式，讓客戶自己來(lái)決定是否要了解解決痛點(diǎn)的辦法。當(dāng)客戶想了解的時(shí)候，我們?cè)俑嬖V他正確的解決方案。事實(shí)上，經(jīng)過(guò)前兩步的問(wèn)，客戶一般都會(huì)愿意了解，因?yàn)閷で蠼鉀Q方案本身就是客戶來(lái)找我們的目的，最后一步的問(wèn)，只不過(guò)是讓客戶再一次的明確目的。

很多人會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品就是解決方案，這是錯(cuò)誤的意識(shí)。如果我們最后給客戶的解決方案只有產(chǎn)品，一定會(huì)讓客戶感覺(jué)到我們營(yíng)銷的目的非常明顯。這會(huì)嚴(yán)重?fù)p害我們的專業(yè)形象和口碑傳播，更不利于產(chǎn)品的最終成交。

小胖認(rèn)為，一個(gè)好的痛點(diǎn)解決方案應(yīng)該包括三個(gè)步驟：

第一，用專業(yè)的知識(shí)分析產(chǎn)生問(wèn)題的原因，并告知客戶預(yù)防的措施。

第二，給客戶介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品的價(jià)值，并告知具體的使用方法。

第三，要求客戶定期反饋產(chǎn)品的使用效果，并及時(shí)地調(diào)整解決方案。

在這三個(gè)步驟中，產(chǎn)品只是解決方案的一個(gè)工具，專業(yè)度和完善的服務(wù)才是解決方案的關(guān)鍵要素。這就好比醫(yī)生給病人開(kāi)藥方的時(shí)候，除了藥品外，還會(huì)告知產(chǎn)生病痛的原因，教病人如何預(yù)防。同時(shí)還會(huì)要求病人定期復(fù)診，根據(jù)復(fù)診狀況采取相應(yīng)的措施。

當(dāng)我們給客戶闡述完解決方案后，客戶往往會(huì)欣然的接受。這里要明確的是，客戶接受的并不是產(chǎn)品，而是一個(gè)具有專業(yè)度和完善服務(wù)的整體解決方案。對(duì)于我們而言，客戶接受了方案也就意味著接受了產(chǎn)品。

所以，微商銷售產(chǎn)品有兩種方式：第一種是直接賣產(chǎn)品，這是傳統(tǒng)的銷售方式；第二種是賣解決方案，這是一種間接的銷售方式。從目前的情況來(lái)看，大部分的微商都還停留在第一種銷售方式，朋友圈的廣告刷屏和群發(fā)廣告信息就是最好的證明。也有少部分微商在用第二種銷售方式，這群微商往往注重個(gè)人品牌的塑造，用自己的專業(yè)知識(shí)服務(wù)客戶，給客戶提供專業(yè)完善的解決方案。

在痛點(diǎn)三步曲中，我們幫助客戶解決了痛點(diǎn)，客戶也心甘情愿地購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品。所以，問(wèn)不僅可以了解客戶，還可以成交客戶。和傳統(tǒng)的銷售不一樣，在整個(gè)流程中，我們沒(méi)有主動(dòng)推銷任何產(chǎn)品，而是通過(guò)問(wèn)，讓客戶按照自己的想法去做決定。

微商在銷售的過(guò)程中要表現(xiàn)出一種自信，不要總是被客戶牽著鼻子走，不要客戶問(wèn)什么我們就答什么，而是要通過(guò)掌握問(wèn)的主動(dòng)權(quán)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的不銷而銷。?

上面是從零售的角度來(lái)講解痛點(diǎn)三步曲，同樣的，痛點(diǎn)三步曲也可以運(yùn)用在招商的成交話術(shù)中，這里就不再具體拓展，大家可以舉一反三。凡是和我們合作的品牌方，我們都會(huì)運(yùn)用痛點(diǎn)三步曲策略幫助品牌方在招商和零售中搭建成交流程。

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