Showroom在買手和品牌之間的角色分析
引 言
買手店最早出現(xiàn)于20世紀60年代的歐洲。隨著注重個性化消費人群的不斷增多，買手店已獲得越來越大的發(fā)展空間和渠道，并引發(fā)了行業(yè)的革命。每次上海時裝周，買手們不斷周轉(zhuǎn)于時裝周的各個秀場以及逐漸成熟的各大showroom。這也是各個showroom最活躍的時期。大家看到的更多是時裝周期間的showroom展現(xiàn)的各大訂貨會現(xiàn)場，那除此之外的showroom是如何運營的呢？
借由剛結(jié)束的上海AW19時裝周，我們想和大家討論探討一下國內(nèi)showroom的現(xiàn)狀與角色，深入了解showroom目前在我們國內(nèi)的存在模式以及對時尚行業(yè)的引導。
以下所有討論內(nèi)容僅代表發(fā)言者觀點，不代表本平臺觀點。
參與者
冷蕓時尚圈5群群友
時間：2019年5月4日
莊主：Cathy-上海-品牌運營
討論提綱
01?Showroom簡介及目前的運營模式
02?買手市場的成熟度以及showroom的選擇
03?Showroom與品牌模式之間的合作與利弊
莊主簡介
Cathy 上海 品牌運營
1、畢業(yè)于浙江科技學院的服裝設(shè)計與工程專業(yè)，輔修高級英語。
2、畢業(yè)后進入大型服裝公司做過管培生，也有2年的Showroom業(yè)內(nèi)工作經(jīng)驗，熟悉國內(nèi)獨立設(shè)計師品牌運營操作。業(yè)余興趣攝影，手工制作。
Showroom在買手和品牌之間的角色分析
一、Showroom簡介及目前的運營模式
1.1 國內(nèi)showroom介紹：Alter, TUDOO, DFO等
討論如下：
Cathy 上海 品牌運營
其實我們至今沒找到一個對應showroom的中文翻譯，無論是翻作展示廳還是陳列室，都和實際運營中的showroom有一些區(qū)別。Showroom其實有很多項目和內(nèi)容，當然最重要和核心的每年時裝周的訂貨會。
凱麗 杭州 五群副群主
Showoroom可以是一個組織，也可以是一種形式。以“買手制”為核心的商業(yè)模式在中國大陸地區(qū)開始盛行，其背后各關(guān)鍵環(huán)節(jié)的角色分工也相應浮出水面——品牌提供滿足個性化需求的服裝服飾產(chǎn)品，而showroom則作為橋梁介幫助品牌完成訂貨，隨后時裝周平臺將showroom集聚形成訂貨季，最后由買手店完成采購并將產(chǎn)品輸出給消費者。
Cathy 上海 品牌運營
除了訂貨會之外，showroom還有很多其他的內(nèi)容，比如替合作品牌挖掘國內(nèi)市場、為國內(nèi)PR市場開拓，以及單品牌展會執(zhí)行等等。訂貨會可能是大家看到的showroom最直接的形式，其實前期我們也會和品牌溝通很多內(nèi)容，后期則更會落實到具體訂單上，比如：訂單確認，收定金、尾款，物流以及瑕疵跟蹤等等。
凱麗 杭州 五群副群主
前期準備工作很多，是有預謀地組織。
Cathy 上海 品牌運營
以下是我們比較熟悉的國內(nèi)showroom:
1) ALTER SHOWROOM的主理人龍霄，不僅僅負責整個showroom的運營,還經(jīng)常出現(xiàn)在各個媒體以及電視熒屏上。ALTER的概念店，位于上海新天地時尚，地理位置非常核心， ALTER SHOWROOM合作的品牌，主要都是有個性，非常潮流以及街頭的品牌。在showroom行業(yè)里，這家店應該算是標桿，因為很多showroom其實規(guī)模都不大，有一個常年陳列而且地理位置俱佳的實體概念店，運營成大是很難的。
ALTER SHOWROOM圖片：Cathy
Cherie 上海 企高俱樂部
新天地是上海買手店比較集中的地方而且風格不一。
Cathy 上海 品牌運營
2）TUDOO SHOWROOM,目前在廣州、北京、上海有三個辦事處，廣州應該是TUDOO的第一個點，2016年TUDOO時尚版圖擴張至北京，聯(lián)手強勢公關(guān)資源，建立TUDOO PR CONSULTING媒介中心。
?TUDOO SHOWROOM
3）DFO SHOWROOM, 成立于2014年，目前在國內(nèi)發(fā)展還不錯，showroom每次訂貨會都會對場地進行挑選以及后期宣傳。相比于其他的showroom, DFO歐洲品牌的比例會更多一些，除了常年在上海的辦公室，在匈牙利的布達佩斯也有辦公室。這樣的設(shè)置，也讓DFO在很多國外品牌的洽談中有了很多優(yōu)勢，比如時差和出差面談的便捷性。
?DFO SHOWROOM
小結(jié)：
上海時裝周每年4月和10月舉行，各類Showroom在這一期間紛紛亮相。這時，各大Showroom就會聚集一定數(shù)量和規(guī)模的設(shè)計師品牌產(chǎn)品，并根據(jù)產(chǎn)品的風格、材質(zhì)和品牌進行分類分區(qū)，以方便買手及買手店店主進行挑選。
1.2 Showroom之前的競爭與運營操作
討論如下:
Cathy 上海 品牌運營
PR拓展也是showroom運營的一大內(nèi)容。TUDOO專門成立了PR部門，不僅負責showroom已合作品牌的媒體露出，更可以給其他有需求的品牌做開發(fā)，上海有一個商業(yè)設(shè)計師品牌Reineren就是外包給TUDOO做PR,但是在次之前Reineren是和DFO合作買手市場業(yè)務(wù)的。
凱麗 杭州 五群副群主
可以承接業(yè)務(wù)做PR，這個是頭一次聽說，這種工作一定很有趣。
Cathy 上海 品牌運營:
一個品牌如果想要比較成熟和商業(yè)話，就需要有更多的經(jīng)營模式，雖然DFO和TUDOO是競爭關(guān)系，但是 REINEREN和DFO合作買手業(yè)務(wù)，并且也進行PR合作。在時尚行業(yè)內(nèi)，PR資源以及明星露出很多都是共享的，國內(nèi)買手客戶對這方面有較高需求，這是提高日常店鋪的銷售的重要手段。有些showroom會設(shè)PR組，用作商業(yè)盈利，有些則是免費給品牌推廣，相當于維護品牌之間的關(guān)系，有一個更好合作模式的體驗感。
凱麗 杭州 五群副群主
PR也是showroom的一個盈利點。
小結(jié)：
針對國內(nèi)買手市場，各大showroom都在爭先恐后地拉動買手訂單所占份額，對于市場上熱門的設(shè)計師品牌，也會出現(xiàn)合作模式的競爭，當然也有很多資源是showroom間可以共享的，比如媒體宣傳PR類。
#不斷學習，才有能力改變當下#
冷蕓也開設(shè)以下培訓課程，歡迎報名！
掃描二維碼查看課程詳情??
二、買手市場的成熟度以及showroom的選擇
2.1 分析近期買手市場
討論如下：
Cathy 上海 品牌運營
時裝周期間買手不會每一個展館每個品牌都看，而是非常有目的的，主要看他們已經(jīng)合作的品牌，感興趣的品牌以及目前買手圈比較火熱的品牌。上海這里有很多的買手店，大型的比如連卡佛、I.T、棟梁等等，還有很多街邊店鋪，比如巨鹿路，新樂路上。
凱麗 杭州 五群副群主
比如淮海南路。
Cathy 上海 品牌運營
上海的買手店非常多，競爭壓力也很大，現(xiàn)在二三線城市的發(fā)展也非常迅猛，尤其是浙江區(qū)域，幾乎每個縣級市都有買手業(yè)務(wù),很多買手店其實也存在溢價現(xiàn)象。
vikki.dou 北京 零售
相比較江浙滬，北方人更看重品牌。
Cathy 上海 品牌運營
Showroom作為中間者，既要挑選品牌，具有商業(yè)性，也要符合國內(nèi)市場，針對買手店，同樣也要對店鋪進行考核，使品牌在國內(nèi)市場具有穩(wěn)定和有序性。我們國內(nèi)買手客戶的素質(zhì)較為參差不齊，素質(zhì)高的客戶非常專業(yè)，除了銷售貨品盈利外，對品牌也具有忠誠度以及使命感。一些小的街邊買手店鋪，更多的則是為了盈利，挑貨不會結(jié)合自己當?shù)氐牧餍行枨?，而是跟風采購。
vikki.dou 北京 零售
市場需要培養(yǎng)好一段時間，有些品牌則需要靠買手培養(yǎng)市場。
小結(jié)：
相比較于去年各大showroom的報告以及上海時裝周官方人流統(tǒng)計，今年整體的觀察中，客戶在實際showroom訂貨會中，下單率較高，也會考慮新品牌。這次在上海展覽中心舉辦的時堂Showroom,幾乎每天展館都是比較爆棚，個別品牌訂單量也是上千萬的專業(yè)買手客戶，買手市場正在逐漸復蘇中。
2.2 買手店轉(zhuǎn)型做Showroom
Cathy 上海 品牌運營
SND, 是重慶很有名的買手店，近期也有轉(zhuǎn)型做showroom的計劃，操作模式是以店鋪名義對單品牌下足量，然后以showroom形式在國內(nèi)進行有選擇性的分銷。除了轉(zhuǎn)型做買手業(yè)務(wù)外，一些經(jīng)營尚可的買手店也會做加盟形式，通過收取一定的加盟費，來拓展自己的品牌效應，同時也可以減少庫存壓力。
小結(jié)：
隨著國內(nèi)買手市場的迅速發(fā)展，一些專業(yè)買手也將店鋪定位更高，運營模式也有了新的思路，不再單一，比如在買手店在逐漸成熟的同時，買貨渠道也更加豐富，個別買手店正往showroom轉(zhuǎn)型。
2.3 分析showroom與買手的關(guān)系
Cathy 上海 品牌運營
買手通過showroom訂貨，只是買手店鋪進貨渠道之一，現(xiàn)在市場發(fā)展非?？?，訂貨渠道很多，一些有能力的買手會直接飛到國外訂貨。國內(nèi)設(shè)計師品牌如果比較成熟，買手也會直接聯(lián)系，買手和品牌端直接合作，會更加直接，拿貨折扣也可以再溝通。
showroom給到買手客戶的品牌，其實并不是單一的獨立的品牌，而是會根據(jù)買手客戶的店鋪性質(zhì)以及未來發(fā)展需求，適當建議以及推廣合適的品牌。在后續(xù)出貨中，如若有瑕疵，延遲出貨等問題，showroom也是一個很好的溝通者，起協(xié)調(diào)作用。有些買手客戶會更傾向與showroom合作，這樣品牌的訂貨，買手不用分別對接各個品牌，只需要對接showroom里的一個人或者一個團隊即可，showroom在落實訂單后，給予客戶端很好的服務(wù)體驗也可以更好的維護買手間的關(guān)系。
小結(jié)：
買手通過showroom對店鋪內(nèi)的貨品缺口進行采買，showroom依借于買手訂單生存，發(fā)展以及盈利，兩者缺一不可。隨著showroom的逐漸增多，競爭壓力日益明顯，買手購貨渠道增多，買手更多情況下屬于選擇方。
#不斷學習，才有能力改變當下#
冷蕓開設(shè)以下培訓課程，歡迎報名！
長按二維碼查看詳情??
三、Showroom與品牌模式之間的合作與利弊
3.1 國外品牌入駐國內(nèi)showroom，舉例分析
討論如下：
Cathy 上海 品牌運營
Manish Arora,是來自于法國巴黎的品牌，設(shè)計師是印度的國寶設(shè)計師Manish, 在巴黎有專柜店，也會在每年的巴黎時裝周亮相。這個品牌除了和showroom合作外，在國內(nèi)也有專柜店的代理商，showroom負責國內(nèi)買手業(yè)務(wù)，代理商負責專柜店的開發(fā)。
?Manish Arora
Alice 廣州 5群副群主
看圖就具有很濃郁的印度風格。
小結(jié)：
國外品牌，尤其是新穎的設(shè)計師品牌，在不熟悉中國市場的情況下，加上團隊人員不足無法在國內(nèi)設(shè)立品牌辦公室，在這樣的情況下，通過國內(nèi)的showroom進入中國買手市場是很高效的合作模式。
3.2 國內(nèi)品牌入駐國內(nèi)showroom，舉例分析
討論如下：
Cathy 上海 品牌運營
ZHANGSHUAI（張帥）去年也參加了上海時裝周的走秀。有娛樂圈的各個明星助陣,他們家的羽絨服幾乎是每年全國羽絨服銷量的Top1。
Alice 廣州 5群副群主
時裝周一般都有明星助陣，有助于品牌宣傳造勢。
Cathy 上海 品牌運營
宣傳很重要，因為設(shè)計師也就是品牌創(chuàng)始人張帥，本身就是半個娛樂圈的人，和很多明星都是好朋友，羽絨服每年都會有很多圈內(nèi)人穿，比如范冰冰，Tfboys等等。買手店日常的一部分銷售會在線上，尤其是微信朋友圈，所以這個明星露出以及l(fā)ook照是很重要的。
小結(jié)：
由于showroom在訂貨會中的積累，有著豐富的買手客戶資源，國內(nèi)的設(shè)計師品牌亦需要showroom來拓展品牌市場，雙方合作，共同推動品牌在市場上的份額。
3.3 品牌的選擇以及合作利弊
討論如下：
Cathy 上海 品牌運營
我上述舉例的ZHANGSHUAI，之前和showroom合作過，在積累一定客戶資源之后，品牌日漸成熟可能會終止合作關(guān)系。showroom在和買手客戶的合作國女中，也同樣有類似的問題。一旦買手客戶更專業(yè)化或者需求量更大，那么買手很可能會跳過showroom，直接去找品牌合作。
Jasmine 廣州 茉莉女裝?
現(xiàn)在信息這么發(fā)達，買手直接找品牌合作，那么showroom的生存空間只會越來越??？
Alice 廣州 5群副群主?
不會的。市場更看重showroom的原因更主要是合集。
凌芯 廣州 設(shè)計生產(chǎn)鏈?
寄售也是一種自發(fā)多渠道拓展的手段，以最小的成本測試市場。
Alice 廣州 5群副群主?
寄售的確沒有庫存壓力，但是利潤會更低。
小結(jié)：
品牌借助于showroom拓展市場，showroom依靠品牌的訂單來賺取傭金盈利，當品牌逐漸穩(wěn)定成熟，有忠實的買家或者知名度大大提高時，品牌就會終止合作，依靠自己團隊繼續(xù)開發(fā)買手市場。而當單品牌設(shè)立后，沒有辦法迎合市場的缺口，最后不僅會被買手遺忘，showroom也會選擇更合適的品牌去合作。
莊主總結(jié)?
感謝大家的積極參與，在討論過程中，大家提出的很多觀點都值得深入探討。以下是我根據(jù)大家的討論整理總結(jié)所得:
1. Showroom簡介以及運營模式回顧
Showroom介紹：showroom其實至今沒找到一個對應showroom中文詞來翻譯，無論翻作展示廳和陳列室，和實際運營中的showroom還是有一些區(qū)別的，showroom是一個有內(nèi)容的空間，除了訂貨以外，還具有幫助合作品牌挖掘國內(nèi)市場，國內(nèi)PR市場開拓，單品牌展會執(zhí)行的功能。
1.1：國內(nèi)showroom介紹：Alter, DFO, TUDOO等，各個showroom合作品牌不同，定位不同，但都是針對國內(nèi)買手客戶所挑選的品牌，促進國內(nèi)買手市場發(fā)展。
1.2：Showroom之間的競爭與運營操作：既有客戶端的競爭關(guān)系，也有合作模式的借鑒，以及PR媒體露出的資源共享。
2. 買手市場的成熟度以及在showroom選擇回顧
2.1：分析近期買手市場：買手市場逐漸回溫，AW19時裝周人流量明顯增加，下單率也穩(wěn)健攀升。江浙滬區(qū)域市場很活躍，重慶四川也是一片買手集中區(qū)。
2.2：買手店轉(zhuǎn)型做Showroom：成熟買手店在資源較多的情況下，逐漸有意地通過做showroom來獲得更大的利益，同時也有加盟店的嘗試。
2.3：分析showroom與買手的關(guān)系：showroom給買手提供品牌，其實并不是單一的獨立的品牌，會根據(jù)買手客戶的店鋪性質(zhì)以及未來發(fā)展需求，適當去建議以及推廣合適的品牌
3. Showroom和品牌之間的合作模式與利弊回顧
3.1：國外品牌入駐國內(nèi)showroom，法國品牌Manish Arora, 印度風格，手工刺繡以及釘珠，在和showroom合作過程中，也有國內(nèi)專柜代理，在區(qū)域不沖突情況下，可以良好發(fā)展。
3.2：國內(nèi)品牌入駐國內(nèi)showroom，國內(nèi)設(shè)計師品牌ZHANGSHUAI，通過showroom合作，在積累一定客戶資源之后，品牌日漸成熟時可能會終止合作關(guān)系。
3.3：品牌的選擇以及合作利弊:品牌各showroom之間合作是相輔相成的，既要共同拓展區(qū)域，也需契約精神維護好合作關(guān)系。
個人微信號：
總結(jié)整理：Cathy-上海-品牌運營
編輯：Fu Di
感謝您的閱讀，
期待今后更多的討論也歡迎大家來分享！
所有文章均為誠意原創(chuàng)。如果您閱讀后感覺有所收獲，感謝您至少能做以下1件事：點贊，轉(zhuǎn)發(fā)，關(guān)注，打賞。感謝您對知識的尊重！
閱讀原文
