撰文/藍(lán)科技

在電商的沖擊之下，實(shí)體店經(jīng)濟(jì)變得越來(lái)越不景氣，甚至慢慢的走向了衰敗。對(duì)此，馬云表示“不是實(shí)體店不行，是你的實(shí)體店不行！”傳統(tǒng)家居實(shí)體店消亡其實(shí)是一個(gè)偽命題，真命題是找到破題方法?。

今年的618，林氏木業(yè)成為家居新零售當(dāng)仁不讓的行業(yè)參照物。

618當(dāng)天，林氏木業(yè)表現(xiàn)驚艷：1分53秒破億,全渠道銷(xiāo)售成交額累計(jì)10.6億元+,領(lǐng)跑全網(wǎng)(指“淘寶+天貓”)住宅家具行業(yè)Top1。作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在新零售主攻家居品類(lèi)這條賽道上，林氏木業(yè)風(fēng)鵬正舉。

（注：10.6億元+：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)間6月1日00:00-6月20日23:59）?

??林氏木業(yè)作為家居行業(yè)排頭兵，在新零售浪潮裹挾之下，通過(guò)大數(shù)據(jù)，對(duì)于用戶(hù)售前、售中、售后的分析更加具象，用戶(hù)畫(huà)像更加精準(zhǔn)，而這是傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商根本無(wú)法觸及到的高度。另一方面，以線上線下“同價(jià)格，同服務(wù)，同產(chǎn)品，同權(quán)益，同活動(dòng)”五同模式的新零售策略補(bǔ)齊了傳統(tǒng)零售的短板，進(jìn)一步賦能經(jīng)銷(xiāo)商的綜合實(shí)力助其盈利。這更像是林氏木業(yè)幫助經(jīng)銷(xiāo)商繪制的一份“生存指南”具有劃時(shí)代意義。

一是幫助經(jīng)銷(xiāo)商引流——實(shí)體店70%流量來(lái)自線上引流

依托于淘寶、天貓等線上電商平臺(tái)的巨大用戶(hù)和流量，林氏木業(yè)賦能經(jīng)銷(xiāo)商的第一步，是通過(guò)線上引流，用低成本的獲客方式將消費(fèi)者引導(dǎo)到其距離最近的線下實(shí)體店進(jìn)行場(chǎng)景體驗(yàn)。

與傳統(tǒng)家具品牌進(jìn)店客戶(hù)日漸減少的現(xiàn)狀相比，林氏木業(yè) “線上引流+線下拓客”的優(yōu)勢(shì)明顯。用戶(hù)通過(guò)線上了解商品，然后到距離最近的線下實(shí)體店體驗(yàn)。從心智營(yíng)銷(xiāo)層面理解，用戶(hù)對(duì)林氏木業(yè)的信任度和購(gòu)買(mǎi)率遠(yuǎn)高于其他品牌實(shí)體店。以北京城外城林氏木業(yè)體驗(yàn)店為例，目前店內(nèi)70%的銷(xiāo)量來(lái)自于線上引流。

二是幫助經(jīng)銷(xiāo)商激活成交——價(jià)格統(tǒng)一是優(yōu)勢(shì)

傳統(tǒng)家居品牌的短板有兩個(gè)層面：一是線上門(mén)店難以起步，大多是跟風(fēng)開(kāi)店，導(dǎo)致很多線上門(mén)店都是停留在品牌展示階段，沒(méi)有流量難以轉(zhuǎn)化。二是即使有流量有轉(zhuǎn)化，但產(chǎn)品無(wú)法做到各渠道以及線上與線下價(jià)格同步，企業(yè)難以獲得持續(xù)的用戶(hù)發(fā)展。

和其他品牌實(shí)店體相比，林氏木業(yè)實(shí)體店由于線上線下價(jià)格統(tǒng)一，有效地打消了用戶(hù)價(jià)格顧慮——也是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程最為敏感的部分，讓用戶(hù)對(duì)品牌產(chǎn)生信賴(lài)。其優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在：一是由于線上線下價(jià)格相同，用戶(hù)前期大多在網(wǎng)上已經(jīng)對(duì)品牌產(chǎn)品和價(jià)格有了解，心理預(yù)期能夠接受產(chǎn)品價(jià)格才會(huì)到實(shí)體店進(jìn)一步體驗(yàn)；二是基于這樣的前提，用戶(hù)在林氏木業(yè)實(shí)體店里不會(huì)再提出打折要求，而現(xiàn)場(chǎng)真實(shí)的場(chǎng)景化體驗(yàn)進(jìn)一步促進(jìn)轉(zhuǎn)化。據(jù)北京城外城林氏木業(yè)店反饋，進(jìn)店用戶(hù)成交率在70%以上，復(fù)購(gòu)率達(dá)到10%，高于行業(yè)平均水平，這是用戶(hù)對(duì)品牌最好的信任背書(shū)。

三是用SKU幫助經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)化——增加爆款率

作為一家新零售企業(yè)，林氏木業(yè)更懂用戶(hù)訴求、品類(lèi)更豐富。目前，全年在售SKU高達(dá)13000+以上，月均上新1000+SKU,從獲得市場(chǎng)需求到產(chǎn)品上線開(kāi)售最快只需30天。從新品研發(fā)到量產(chǎn)上市，目前林氏木業(yè)已經(jīng)做到了行業(yè)金字塔。通過(guò)深度挖掘用戶(hù)需求，目前爆款率已達(dá)到92%。而爆款率會(huì)直接影響到門(mén)店的轉(zhuǎn)化率和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

爆款率是基于對(duì)市場(chǎng)、對(duì)用戶(hù)的深度分析，根據(jù)市場(chǎng)行為迅速做出決策判斷，30天之內(nèi)將新品推向市場(chǎng)從而搶占先機(jī)。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，爆款率是銷(xiāo)量的保證、是吸引用戶(hù)的重要條件。

四是幫助經(jīng)銷(xiāo)商員工增加收入——提高效率增加收益

由于傳統(tǒng)門(mén)店的局限性，銷(xiāo)售員等客戶(hù)上門(mén)的缺點(diǎn)是，不知道用戶(hù)真正的訴求。基于林氏木業(yè)后臺(tái)大數(shù)據(jù)對(duì)用戶(hù)偏好進(jìn)行畫(huà)像分析，店員則會(huì)快速反應(yīng)，幫助客戶(hù)選品、介紹產(chǎn)品。

林氏木業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商店員與傳統(tǒng)家居經(jīng)銷(xiāo)商店員有明顯的區(qū)別：

首先，林氏木業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商店都需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格系統(tǒng)的培訓(xùn)，每一位員工都要真正熟悉品牌年輕的調(diào)性和用戶(hù)定位；其次，要更加熟悉互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)服務(wù)的操作流程和各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的玩法。據(jù)悉，一般熟練操作iPad等工具的店員群體，收入則會(huì)更高。因?yàn)樗麄兿蛴脩?hù)展示的產(chǎn)品類(lèi)型和權(quán)益活動(dòng)會(huì)更多，就會(huì)給用戶(hù)帶來(lái)更多有價(jià)值的信息和體驗(yàn)，成交金額和轉(zhuǎn)化率則會(huì)更高；和傳統(tǒng)門(mén)店相比，林氏木業(yè)銷(xiāo)售員平均月收入增加7%-10%。由此形成的良性循環(huán)是，店員更有積極性與客戶(hù)溝通。

五是幫助經(jīng)銷(xiāo)商增加客戶(hù)粘性——從線上引向線下溝通

在傳統(tǒng)門(mén)店，銷(xiāo)售員如果主動(dòng)加用戶(hù)微信，大部分用戶(hù)擔(dān)心門(mén)店平時(shí)可能會(huì)有電話或廣告推送騷擾就會(huì)拒絕店員的要求。而即使成功購(gòu)買(mǎi)商品以后，也有90%以上的用戶(hù)拒絕與店員相互加微信，但在林氏木業(yè)門(mén)店卻截然相反。

從線上引流進(jìn)入林氏木業(yè)門(mén)店的用戶(hù)，大多數(shù)用戶(hù)都愿意主動(dòng)與店員微信聯(lián)系。

一方面消費(fèi)者是通過(guò)在線方式與林氏木業(yè)的客服已經(jīng)有過(guò)溝通，雙方有信任基礎(chǔ)。因此當(dāng)?shù)陠T提出通過(guò)微信與用戶(hù)交流，用戶(hù)更容易接受，對(duì)進(jìn)一步的客戶(hù)維護(hù)和轉(zhuǎn)介紹都起到積極的作用。

六是幫助經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)收加碼——抓住全屋定制風(fēng)口

盡管和成品相比，林氏木業(yè)的全屋定制起步稍晚一些。但基于林氏木業(yè)的用戶(hù)基礎(chǔ)、品牌價(jià)值、線上線下全渠道展示、線上引流以及運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)快速執(zhí)行能力，林氏木業(yè)進(jìn)軍全屋定制領(lǐng)域依然擁有優(yōu)越的先天優(yōu)勢(shì)。

首先，從林氏木業(yè)用戶(hù)群看，用戶(hù)定位是25—35歲，他們是成品需求的主體人群。隨著經(jīng)濟(jì)收入的增加和裝修需求升級(jí)，當(dāng)他們選擇全屋定制時(shí)，更愿意選擇林氏木業(yè)這種跟他們消費(fèi)慣性、生活理念貼近的品牌。某種程度上，盡管林氏木業(yè)全屋定制起步較晚，但增長(zhǎng)速度很快，很大原因在于原有的成品客戶(hù)可以轉(zhuǎn)化為全屋定制用戶(hù)。

其次，林氏木業(yè)擁有豐富的成品SKU，從賣(mài)產(chǎn)品到生活空間，破界整合了全屋硬裝與軟裝的配置，打造 “定制家具 +成品家具 +家居用品”三維一體的組合拳。實(shí)現(xiàn)定制與成品、家居用品與場(chǎng)景等融合式、配套式銷(xiāo)售，這在終端門(mén)店業(yè)績(jī)上具有明顯的連帶銷(xiāo)售效應(yīng)，有效提升門(mén)客單數(shù)和成交額，能夠不斷擴(kuò)展經(jīng)銷(xiāo)商的盈利空間。當(dāng)前林氏木業(yè)全屋定制綜合店產(chǎn)品比例為：定制占60%，成品占40%。成品與定制配套銷(xiāo)售比例接近1：1。

新零售業(yè)態(tài)模式下，林氏木業(yè)率先打破了成品家居的單一模式，成為線上線下新零售的范本，給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了新的發(fā)展增量模式。不是線下實(shí)體店沒(méi)有機(jī)會(huì)，而是實(shí)體店必須要用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的思維和運(yùn)營(yíng)模式與時(shí)俱進(jìn)。從成品到加速推進(jìn)的全屋定制，林氏木業(yè)用新零售打開(kāi)了家居行業(yè)一扇新的天窗。

機(jī)會(huì)，總是留給有準(zhǔn)備的人。今年，林氏木業(yè)將持續(xù)火力全開(kāi)加速全國(guó)新零售戰(zhàn)略版圖的布局，持續(xù)推進(jìn)「全國(guó)百城千店」和「全國(guó)百城標(biāo)桿定制綜合店」計(jì)劃，全國(guó)尋找實(shí)力最強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商。

2021年7月20-23日,在第23屆中國(guó)(廣州)國(guó)際建筑裝飾博覽會(huì)期間，林氏木業(yè)將以“超感·新進(jìn)界”為主題，攜帶其全屋定制業(yè)務(wù)蓄勢(shì)待發(fā), 通過(guò)品牌感染力、經(jīng)銷(xiāo)用戶(hù)感知力和空間感官力三個(gè)維度進(jìn)行立體化的呈現(xiàn),打破傳統(tǒng)行業(yè)的銷(xiāo)路形態(tài), 解鎖互聯(lián)網(wǎng)家居綜合新業(yè)態(tài)的商業(yè)模式，賦予用戶(hù)和合作伙伴更多的選擇。