編輯 | 于斌

出品 | 潮起網(wǎng)「于見專欄」

4月17日，水滴公司向美國證監(jiān)會（SEC）遞交招股書，申請在紐約證券交易所掛牌上市。此前一直有水滴公司上市消息傳出，預(yù)計公司估值在60億-80億美元。根據(jù)招股書顯示，水滴公司2018年、2019年、2020年營收分別為2.38億元、15.1億元、30.28億元。本次上市消息實錘，大部分人還是不太相信平時以慈善公益組織形象示人的水滴籌可以如此賺錢。

成立于2016年的水滴公司，主要業(yè)務(wù)有水滴互助、水滴籌和水滴保，并非外界理解的慈善公益組織，核心本質(zhì)是一個免費的互聯(lián)網(wǎng)個人大病求助工具。而讓水滴公司可以成功赴美IPO的主要收入來自水滴保業(yè)務(wù)，2018年-2020年，水滴保首年保費收入分別為9.73億元、66.68億元和144.26億元，對應(yīng)的營收分別是1.22億元、13.08億元和26.95億元，營收占比從2018年51.3%增至2020年末的89.1%。

水滴?；疽揽克位I的引流，2018年-2020年，通過水滴保險商城獲得的首年保費中，約有46.5%、23.0%和13.0%來自水滴籌的流量。以上數(shù)據(jù)皆說明，在水滴公司公益形象之下，已經(jīng)逐步成為一家保險銷售公司。

其實大病眾籌社交平臺的首創(chuàng)并非水滴公司，而是成立于2014年的輕松集團(tuán)，水滴籌和輕松籌都以大病眾籌出名，配以慈善光環(huán)，不少人都感覺這是一家慈善機(jī)構(gòu)兩個分支而已。其實這是兩家不同的公司，論資歷、輪地位輕松集團(tuán)是地地道道的前輩，只是兩家公司經(jīng)營戰(zhàn)略不盡相同，才會出現(xiàn)2016年才成立的水滴公司雖是后來者卻提前IPO的局面。

流量為王VS長期主義，決定了水滴籌和輕松籌的未來走向

隨著近幾年大眾保險意識的提升，互聯(lián)網(wǎng)+模式的保險銷售模式直擊傳統(tǒng)保險公司痛點，也逐步被大眾所接受。然而財產(chǎn)險領(lǐng)域的發(fā)展勢頭更加迅猛，意外險、貨運險以及車險都收獲頗豐，反而是關(guān)系民生的健康險一直反響平平。

直到2014年輕松籌利用移動互聯(lián)網(wǎng)平臺親友驗證信息和社交傳播籌款的創(chuàng)新路徑幫助三四線城市的大病患者第一時間解決醫(yī)療資金問題，從此，大病眾籌模式成為下沉市場的寵兒。

2016年，水滴公司創(chuàng)始人沈鵬背靠美團(tuán)系在看清大病眾籌模式的商機(jī)后，帶著前東家、騰訊、IDG等明星資本的5000萬投資，走上水滴公司的創(chuàng)業(yè)之路。

有著資本撐腰的水滴公司目的非常明確，依靠慈善形像博眼球，上來就把水滴籌手續(xù)費的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)拉低至0，而此之前輕松籌為維持財務(wù)健康向籌資人收取2%的手續(xù)費，用以支付資金通道費用。

水滴籌表面上是收割了一波好感，實則是開啟虧損競爭模式。滿滿當(dāng)年美團(tuán)大戰(zhàn)糯米、拉手、聚劃算的味道

沈鵬作為水滴公司的領(lǐng)路人，2019年曾經(jīng)表示過希望用商業(yè)的經(jīng)營方式來解決大眾的某些痛點和社會問題，并且要從中有合理的收入養(yǎng)活自己，而當(dāng)時水滴籌正面臨補貼籌資通道耗費1.5億元的“尷尬”。這兩個信號其實都和2017年水滴保險商城的布局有著千絲萬縷的聯(lián)系。不難看出，前期的燒錢攻略實則是在搶占流量市場為后期上線的保險商城補充糧草。

對比輕松集團(tuán)在眾籌領(lǐng)域扎實苦干2年之后才涉足保險領(lǐng)域來看，水滴公司一入場就不計成本燒錢搶流量，接著火速開啟水滴保保險業(yè)務(wù)，顯然帶著目的做公益的成分更多。

如果分析水滴公司能從輕松集團(tuán)虎口奪食的原因，一方面是因為燒錢拼流量的打法，雖然是傷敵1000自傷800的套路，但著實有效；另外一方面則是輕松集團(tuán)本身在大病眾籌到流量變現(xiàn)這個目標(biāo)上，選擇了一條終點更遠(yuǎn)、更難走的路。

簡單講，水滴公司與輕松集團(tuán)在發(fā)展方向上本就志不同，水滴公司信奉流量為王，輕松集團(tuán)深信長期主義，如此看來，面對水滴公司的出擊，輕松集團(tuán)愿意暫時犧牲增速，也其實是想要一個更加完美的未來。

對比水滴公司一路大開大合，高調(diào)直播銷售保險，輕松集團(tuán)似乎更珍惜保險的本質(zhì)，邀請保險業(yè)專家人士加盟輕松集團(tuán)，為其構(gòu)建保險領(lǐng)域科學(xué)的機(jī)制和體系，更是為將來的健康發(fā)展建造壁壘。

輕松集團(tuán)表示，未來將升級為一條覆蓋“檢、醫(yī)、藥、康、險”的全產(chǎn)業(yè)健康保障矩陣，為用戶提供“事前保障+事后救助”的一條龍健康解決方案，輕松集團(tuán)致力于發(fā)展健康產(chǎn)業(yè)，自身也是成長、盈利和現(xiàn)金流俱佳的企業(yè)，2019年已實現(xiàn)全面盈利。對比水滴公司2018-2020年運營虧損1.88億元、1.95億元、4.95億元，輕松集團(tuán)的長期主義開始展露頭角。

未來，水滴公司或許會秉承急速擴(kuò)張，營銷至上的狼性文化在保險領(lǐng)域暫居首位，但輕松集團(tuán)一定會長期堅守，穩(wěn)步抵達(dá)大健康產(chǎn)業(yè)終點。

下沉市場：輕松集團(tuán)以人為本，水滴公司再做流量買賣

伴隨水滴公司是輕松集團(tuán)的跑馬圈地，下沉市場成為下半場的焦點，有著不同基因的兩家公司在下沉市場的戰(zhàn)略上也是各有特色。輕松集團(tuán)選擇入股銀川朵爾互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院有限公司，該互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院成立于2019年12月，經(jīng)營范圍包含醫(yī)療、醫(yī)藥技術(shù)咨詢服務(wù)、健康體檢、醫(yī)療器械、藥品銷售等。

問及輕松集團(tuán)本次布局的初衷，輕松集團(tuán)表示中西部地區(qū)病人到北上廣億元尋醫(yī)治療費用昂貴，吃住行等非醫(yī)療費用占比高，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院可以很好的將北上廣優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療資源通過信息技術(shù)下沉到資源匱乏的中西部地區(qū)。

本次布局是秉承公益的初心去做健康，也是抱團(tuán)發(fā)展的嘗試，希望在減少成本的情況下，摸索出一套科學(xué)完善的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院問診、治療和康復(fù)流程，并大范圍推廣。

同時，輕松集團(tuán)還針對年輕人推出年輕保系列產(chǎn)品，用走路減免保費的方式，成功占領(lǐng)了“年輕人第一份保險”的陣地。與國富人壽聯(lián)手打造的“惠桂?！逼栈菪脱a充醫(yī)療保險項目，作為針對廣西自治區(qū)內(nèi)基本醫(yī)保參保人群定制的普惠型商業(yè)健康險產(chǎn)品，不僅填補了基本醫(yī)療保險與商業(yè)健康險過渡地帶的空缺，也可以全方位解決廣西人民高額醫(yī)療支出問題，惠及社會民生。

水滴公司在下沉市場方面則選擇更加直接的社群打法。通過微信朋友圈、QQ群、微博等方式讓更多人參與到扶危濟(jì)困中來，希望通過擴(kuò)大求助的聲音，幫助個人實現(xiàn)求助的同時，也能為平臺企業(yè)客戶提高效率。

沈鵬表示，水滴公司基于微信生態(tài)系統(tǒng)至上，強(qiáng)大的社交黏性會精準(zhǔn)鎖定并聚集關(guān)注健康的群體。這樣的打法和前期燒錢搶流量同屬一脈，通過公益引流，為后續(xù)的保險業(yè)務(wù)、廣告業(yè)務(wù)等提供精準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體。

可以看出，在下沉廣場的方式上，輕松集團(tuán)更在乎提升用戶的體感，和切實解決健康問題。而水滴集團(tuán)則單純以搶占客戶流量為核心。后者雖然效果明顯，但可能不如前者來的長久。

水滴公司帶商機(jī)入局難有大抱負(fù)，輕松集團(tuán)專注健康不輕松

每家企業(yè)成立的時候都會形成自己的價值觀，而價值觀是決定企業(yè)未來發(fā)展的指南針，水滴公司明顯是帶著商機(jī)入局，狼性文化的驅(qū)使，水滴公司在逐利方面的意愿會更加迫切，符合資本的審美。

而輕松集團(tuán)可能更像是一家具有“社會企業(yè)”基因的公司。往高說就是以解決社會問題、推動社會進(jìn)步為目標(biāo)，往低說，就是想一步一個腳印慢慢走。作為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，有些聲音質(zhì)疑輕松集團(tuán)的價值觀，但作為一個大病救助模式的開創(chuàng)者，應(yīng)該是對于健康有著不一樣的理解。

2016年9月，輕松籌成為首批入選民政部制定13家慈善機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)募捐信息平臺之一，根據(jù)胡潤研究院所發(fā)布的《2020中國互聯(lián)網(wǎng)保險中介服務(wù)平臺Top10》榜單中，輕松保嚴(yán)選位列前三；在2020年度眾籌APP排行中，輕松籌位列第二。

輕松集團(tuán)更加看重健康的發(fā)展，發(fā)布“一城一保百城普惠健康保障計劃”、中聯(lián)朵爾互聯(lián)網(wǎng)肝病中心、慢病管理聯(lián)盟2.0三大健康保障戰(zhàn)略。其中“慢病管理聯(lián)盟2.0”，將發(fā)力慢病管理市場等，這些規(guī)劃都符合輕松集團(tuán)的“慢節(jié)奏”。

結(jié)語

水滴公司和輕松集團(tuán)對于大病眾籌互助領(lǐng)域的貢獻(xiàn)都是有目共睹的，如今水滴公司率先拿到IPO的門票，擬將募集的資金主要用于加強(qiáng)和擴(kuò)大健康服務(wù)和健康保險業(yè)務(wù)方面的運營和研發(fā)。

輕松集團(tuán)認(rèn)定的大健康產(chǎn)業(yè)更像一場馬拉松，需要耐力和耐心，堅守長期主義，才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。與用戶共成長，共成就，秉承初心，做對社會有價值的事情，可能才是輕松集團(tuán)對于長期主義最好詮釋。

也許在不久的將來，當(dāng)人們不再需要水滴籌和輕松籌的時候，水滴公司應(yīng)該會成為保險公司而輕松集團(tuán)則是大健康管理企業(yè)。