我之前說過，做外貿(mào)也是講究門當(dāng)戶對的，如果門不當(dāng)，戶不對，很難相愛的。

大客戶的品牌或口碑有相當(dāng)大的市場影響力，可以幫助我們提升公司的知名度，是每家公司夢寐以求的客類型。

但是有很多朋友問過我，說有的客戶實(shí)力很強(qiáng)，供應(yīng)商體系已經(jīng)很完善，不知道該怎么開發(fā)這樣的客戶。

別著急，平等、自尊、與信任，是世間任何正常生意的前提。通常情況下，你能找到這個(gè)客戶的短板并補(bǔ)齊他，那他就會是你的囊中之物。

如何鎖定大客戶

答案：通過了解一個(gè)市場的產(chǎn)品品牌排名。

首先，進(jìn)行細(xì)致的市場調(diào)研。

在劃定的區(qū)域市場找到所有的經(jīng)銷商和零售商，確定產(chǎn)品的曝光率，然后根據(jù)結(jié)果獲得品牌的排名順序。

比如，我們之前給一家客戶做過一次市場調(diào)研。

客戶所在的汽車機(jī)械零部件行業(yè)，最大的海外市場是美國、歐洲、日本。

我們選定日本市場，日本市場又分為東京地區(qū)和大阪地區(qū)。

我們在海外黃頁上找到東京地區(qū)所有的汽車零部件經(jīng)銷商和零售商，共125家，然后指定調(diào)研路線，利用三周時(shí)間將資料全部調(diào)研了一遍。

經(jīng)過篩選，我們?yōu)榭蛻舸_定了75個(gè)目標(biāo)采購商，這75個(gè)采購商的店面陳列的產(chǎn)品有30多種和我們客戶的產(chǎn)品是類似的、可替代的。

我們經(jīng)過數(shù)據(jù)分析和統(tǒng)計(jì)，找到了哪幾個(gè)品牌的是產(chǎn)品是陳列次數(shù)最多的，哪幾個(gè)品牌是店面主要推薦的。

這樣就知道在日本東京地區(qū)我們行業(yè)產(chǎn)品的排名，自然就可以確定大客戶了。

市場是最好的實(shí)戰(zhàn)場地，在市場調(diào)研上下功夫、花心思是最快的途徑，也是投資最少的選擇。透過數(shù)據(jù)找結(jié)果，花點(diǎn)心思和時(shí)間，多跑多看就能找到自己的目標(biāo)大客戶。

如何搞定大客戶

確定了大客戶之后，大客戶的采購必須得顧及的眾多因素和風(fēng)險(xiǎn)，這就要求我們必須要綜合考慮，充分挖掘和分析客戶的信息，這樣才能有機(jī)統(tǒng)一，有的放矢，拿下你的大客戶。

丨充足的前提準(zhǔn)備

很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系，這樣很多時(shí)候會因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶所拒絕，浪費(fèi)了寶貴的客戶資源。

正確的做法是：在給客戶打第一個(gè)電話前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發(fā)生爭議的焦點(diǎn)、讓步的底線等，準(zhǔn)備的越充分，成功的幾率越高。

另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。

丨成為產(chǎn)品的專家

大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對所推銷的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。

我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個(gè)你所銷售產(chǎn)品的專家，對促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會放心購買呢。

丨為客戶創(chuàng)造價(jià)值

有價(jià)值的合作才能持久，不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長久的擁有這個(gè)大客戶。

想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價(jià)值，當(dāng)你對于大客戶組織來說是有價(jià)值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人，也可以長期擁有這個(gè)客戶。

當(dāng)然，除非這個(gè)負(fù)責(zé)人就是企業(yè)主本人，否則，對其私人的關(guān)系維護(hù)也不可放松。抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段。

丨關(guān)注競爭對手

大客戶為什么不與你合作呢？不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對于競爭對手的關(guān)注就很重要。

我們開發(fā)大客戶時(shí)往往把大客戶當(dāng)做了對手，全部力量都放在這里，其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競爭對手，戰(zhàn)勝了競爭對手的同時(shí)基本就擁有了大客戶。

提醒

大客戶往往有非常穩(wěn)定、成熟的供應(yīng)鏈體系，甚至在中國境內(nèi)都設(shè)有辦事處。想要開發(fā)他們，渺小的你要苦練好內(nèi)功，準(zhǔn)備好你最優(yōu)質(zhì)最獨(dú)特的樣品，帶著老板上門拜訪。很可能等他們認(rèn)識你好幾年后，才會給你下單，在這期間，你不要輕易跳槽，你所在的公司也不能輕易倒閉，否則他們怎么找到你？你怎么有信譽(yù)可言？

誘人的大客戶訂單，體量大，付款條件苛刻，訂貨合同嚴(yán)謹(jǐn)。然而，客戶不會比你們更了解你們自己。在這種狀況下，盲目接單便是巨大風(fēng)險(xiǎn)的開始。

有的中國小工廠“有幸”接下一些大訂單，卻往往由于忽視潛在法律風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)線產(chǎn)能不足、品質(zhì)檢驗(yàn)不嚴(yán)格等原因，最后造成合作悲劇。接單以后，有的是客戶取消了訂單，有的是品質(zhì)缺陷被投訴、退貨、返工、罰款、賠償，最后吞噬了有限的利潤，虛耗了時(shí)間，還虧了本。

平等、自尊、與信任，是世間任何正常生意的前提。不是說以小博大不可以，而是在通常情況下，我們開發(fā)客戶，一般講求門當(dāng)戶對，不要自作多情。

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