遇到這樣的問題：客戶對(duì)比其他供應(yīng)商后認(rèn)為我們價(jià)格貴，該如何挽回？

除了上面這種情況，大家在價(jià)格博弈的時(shí)候經(jīng)常會(huì)遇到這些問題：

愛砍價(jià)、貨比三家、預(yù)算有限的客戶、臨下單突然索要折扣....

很多外貿(mào)小白在應(yīng)對(duì)這種情況的時(shí)候通常有三種反應(yīng)：

1

盲目的避重就輕進(jìn)行談判，客戶說售后服務(wù)問題，你說產(chǎn)品質(zhì)量問題，牛頭不對(duì)馬嘴；

2

為了留住客戶，一下子就把價(jià)格降到最低，客戶反而認(rèn)為你之前在坑他；

3

直接拒絕，溝通的口頭禪是：“不行！不可以！”很多客戶會(huì)直接放棄雙贏的嘗試。

談判牛人是如何應(yīng)對(duì)的呢？幫課總結(jié)了很多銷冠的談判思路和技巧，來看看他們是怎么做的！

1

知己知彼百戰(zhàn)不殆

掌握更多信息，在談判時(shí)才不會(huì)被牽著鼻子跑。

如何做好產(chǎn)品&市場(chǎng)調(diào)研掌握市場(chǎng)行情？

發(fā)了海量郵件卻只能收到極少數(shù)的回信，或者是花費(fèi)大量時(shí)間在溝通上，雙方拉鋸幾輪才發(fā)現(xiàn)不合適，這些都是外貿(mào)小白經(jīng)常踩的雷區(qū)，歸根結(jié)底，都是前期調(diào)研出了問題，急于求成的心態(tài)要不得，心急吃不了熱豆腐，切忌盲目開工！

市場(chǎng)調(diào)研是一個(gè)很繁雜的工作，所以很多有實(shí)力的公司要么選擇直接到國外進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)訪問，或者是選擇給到專業(yè)團(tuán)隊(duì)外包，無論哪一種都需要強(qiáng)大的資金支持。

那么對(duì)于預(yù)算不足的公司應(yīng)該如何完成前期的調(diào)研呢？可以基于調(diào)研目的思考兩個(gè)問題：

01關(guān)鍵信息

在市場(chǎng)調(diào)研工作中，應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注什么信息？

宏觀環(huán)境分析對(duì)受國家政策因素影響大的行業(yè)是非常重要的，只有順著宏觀趨勢(shì)開拓業(yè)務(wù)，才能順利乘上東風(fēng)，達(dá)到事半功倍的效果。

首先，我們可以利用非常著名的3M理論Marco Analysis（3M theory）進(jìn)行宏觀分析：

Market Size市場(chǎng)容量

收集“產(chǎn)品名稱/產(chǎn)品類別/行業(yè)”相關(guān)關(guān)鍵詞的核心信息，結(jié)合大數(shù)據(jù)和小數(shù)據(jù)會(huì)更加準(zhǔn)確，更具備參考價(jià)值。

Market Trends市場(chǎng)趨勢(shì)

結(jié)合過去不同階段和重大事件點(diǎn)的發(fā)展變化分析出規(guī)律，對(duì)于判斷市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)更有利。

Market Competitiveness市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

這個(gè)部分需要了解非常詳盡的具體信息，包括：

• 當(dāng)前市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)、零售商、品牌商、分銷商等

• 了解產(chǎn)品以及市場(chǎng)上的最具競(jìng)爭(zhēng)力的主要品牌

• 品牌的零售價(jià)格

• 品牌的月度、年度銷量表現(xiàn)

• 平均銷售量

• 熱賣產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間

• 價(jià)格浮動(dòng)歷程

• 哪些特性（功能/外觀）比較受歡迎

• 可替代產(chǎn)品

• ...

還可以根據(jù)客戶國的人均GDP可以分析出目前行業(yè)處境和發(fā)展前景，但是無論收集什么信息，為確保準(zhǔn)確無誤，都需要我們?cè)俅悟?yàn)證。

有的小白只懂得一到兩個(gè)平臺(tái)的使用，信息來源少不說，甚至有可能無從查驗(yàn)！最好的情況是有多個(gè)平臺(tái)和渠道能夠獲取數(shù)據(jù)信息，在反復(fù)對(duì)比驗(yàn)證中得來的結(jié)果準(zhǔn)確性會(huì)大大提高，那么，對(duì)于調(diào)研渠道的開拓就顯十分重要了。

02

調(diào)研渠道

我們應(yīng)該通過什么渠道獲取信息？

外貿(mào)人常用的網(wǎng)站有很多，但不一定要局限于數(shù)據(jù)網(wǎng)站，有時(shí)候我們可以嘗試打開思路，從不同維度挖掘深度信息。

1

海關(guān)數(shù)據(jù)：業(yè)務(wù)范圍、市場(chǎng)區(qū)域、產(chǎn)品趨勢(shì)/周期、競(jìng)品分析等；

2

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：合作公司、合作產(chǎn)品、出口狀況、企業(yè)進(jìn)出口直接數(shù)據(jù)等；

3

社交媒體：Facebook、LinkedIn、Twitter、Pinterest、YouTube、WhatsApp、TikTok、Sype、Wechat...；

4

谷歌工具關(guān)鍵詞搜索（核心關(guān)鍵詞、長尾關(guān)鍵詞、其他組合）、SNS信息等；

5

企業(yè)官網(wǎng)：主營產(chǎn)品、企業(yè)文化、公司業(yè)態(tài)（品牌、批發(fā)零售、進(jìn)口貿(mào)易等）、聯(lián)系方式等；

6

B2B網(wǎng)站：了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)黃頁、國外B2B平臺(tái)資料；

7

展會(huì)交流：展會(huì)論壇、媒體新聞、行業(yè)交流；

8

行業(yè)數(shù)據(jù)信息：行業(yè)認(rèn)證機(jī)構(gòu)官網(wǎng)、國外行業(yè)論壇

除了做市場(chǎng)調(diào)研之外，為了精準(zhǔn)觸達(dá)用戶痛點(diǎn)，我們一定要對(duì)客戶背景加深了解，

如何通過與客戶溝通，做好客戶分析？

為什么客戶背景調(diào)查分析至關(guān)重要？一般來說，客戶的企業(yè)文化、發(fā)展歷程、經(jīng)營模式、受眾群體等因素會(huì)直接影響談判的風(fēng)格和走向，最重要的是，提前了解客戶的真實(shí)采購能力會(huì)讓你在談判中搶占先機(jī)，直擊要害，更能掌握主動(dòng)權(quán)！

不同時(shí)期溝通的信息交流

與客戶談判的時(shí)候，我們談的是什么？

不要只浮于表面的拉扯，需要多留個(gè)心眼關(guān)注真正有用的信息！我們可以通過與客戶談判的前中后三個(gè)階段，深入挖掘客戶需求，而關(guān)于每個(gè)階段的關(guān)鍵信息，你需要掌握的是這些：

前期沒和客戶溝通階段

買家類型、其下家類型、其主營產(chǎn)品、規(guī)模實(shí)力、人員及分支情況、采購情況、子母公司情況、Hot Sale產(chǎn)品、報(bào)價(jià)考慮因素

中期溝通階段

采購情況、銷售季節(jié)、采購季節(jié)、詳細(xì)的報(bào)價(jià)考慮因素、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主要銷售渠道、客戶角色

后期相對(duì)深入階段

敵我情報(bào)收集、客戶更深信息收集、客戶的痛處、客戶采購情況、客戶增長情況

尋找客戶的關(guān)注點(diǎn)和痛點(diǎn)

關(guān)于這一點(diǎn)，我們其實(shí)可以從客戶的企業(yè)網(wǎng)站中尋找到蛛絲馬跡，因?yàn)檫@個(gè)部分表明的是客戶對(duì)于買家的承諾，也必然關(guān)注供應(yīng)商是否能給予相應(yīng)的支持，特別是在自我介紹的部分，比如突出的相關(guān)信息有產(chǎn)品數(shù)量、售后保障等。

以上就是在做前期調(diào)研的時(shí)候可以使用的技巧和參考的方法，那么在我們掌握了相關(guān)信息之后應(yīng)該如何制定價(jià)格談判的策略呢？

2.掌握討價(jià)還價(jià)的策略

注意談判技巧，實(shí)現(xiàn)雙贏局面

客戶回盤價(jià)格差距大的原因

1

客戶進(jìn)入了完全的新行業(yè)

2

客戶掌握的信息已經(jīng)過時(shí)或者錯(cuò)誤

3

你們所談?wù)摰母静皇且粋€(gè)產(chǎn)品

4

相同產(chǎn)品，不同型號(hào)或者規(guī)格或者含量

5

核算自己的價(jià)格和成本，會(huì)不會(huì)有算錯(cuò)，或者利潤加的太高！

6

有新的工廠，供應(yīng)商進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，低價(jià)爭(zhēng)奪市場(chǎng)

7

客戶遇到騙子

價(jià)格談判的注意點(diǎn)和技巧

01

注意說話方式

大多數(shù)時(shí)候，溝通的方式對(duì)談判結(jié)果可能造成很大的影響，比如說我們?cè)诨卮鹂蛻魡栴}的時(shí)候，不要過于簡單，對(duì)于“行/不行”這類封閉性回答應(yīng)該帶有相關(guān)的解釋。

02

走出價(jià)格怪圈

客戶壓價(jià)的時(shí)候，相比于來回扯皮價(jià)格，或是直接回答不可能，不如追問出價(jià)條件，包括質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)等，找出對(duì)方壓價(jià)的漏洞。

03

精通產(chǎn)品信息

業(yè)務(wù)員如果對(duì)于自家產(chǎn)品和技術(shù)不精通是做不好產(chǎn)品的，而精通產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)可以讓業(yè)務(wù)員有更多的話題機(jī)會(huì)。

04

創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì)

帶領(lǐng)客戶參觀企業(yè)、工廠，給客戶寄樣品等，增加客戶與產(chǎn)品的接觸機(jī)會(huì)，讓他在接觸過程中打消疑慮。

05

客戶比價(jià)時(shí)學(xué)會(huì)“走出來”

相比于糾結(jié)價(jià)格，不如去聊客戶真正在意和重視的點(diǎn)，比如產(chǎn)品質(zhì)量、品質(zhì)穩(wěn)定性、不同價(jià)格的產(chǎn)品方案、競(jìng)對(duì)分析，找出說服客戶的依據(jù)。

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