自去年9月29日上線以來，目前《Art of War》全球下載已超過3000萬。目前市場以歐美日韓發(fā)達(dá)國家為重，變現(xiàn)方式以混合變現(xiàn)為主。89Trillion何以取得如此亮眼成績？又如何制定商業(yè)化設(shè)計？以下為89Trillion游戲發(fā)行負(fù)責(zé)人陳姚子欽分享實錄。

一、商業(yè)化設(shè)計依據(jù)

首先，商業(yè)化設(shè)計仍然屬于產(chǎn)品設(shè)計。產(chǎn)品設(shè)計需要考量的最重要的因素就是用戶，我們會主要從用戶畫像、用戶需求和用戶反饋幾個維度，去思考整體的商業(yè)化設(shè)計。

下圖是我們根據(jù)自己的需求，對用戶進行的分級。

用戶評級的方式有很多，可以根據(jù)自身產(chǎn)品進行需求的自評級，也可以建模進行評級，本質(zhì)上是根據(jù)自己的產(chǎn)品跟當(dāng)前的需求對分級進行調(diào)整。因此，我們確定的商業(yè)化設(shè)計的方向，就是IAA跟IAP相結(jié)合的商業(yè)化變現(xiàn)方式。

商業(yè)化的需求與產(chǎn)品內(nèi)的用戶核心行為息息相關(guān)。玩過我們產(chǎn)品的應(yīng)該都知道，我們產(chǎn)品的核心行為就是排兵布陣和對戰(zhàn)。

然后是圍繞核心行為的一些附屬行為的路徑的關(guān)鍵詞，比如說抽取士兵、抽取英雄等。列出用戶行為關(guān)鍵詞以后，我們就可以很清晰地去定位兩處最重要的商業(yè)化的點，或者說用戶在游戲成長過程中最關(guān)心的兩點：

1、如何獲得更高的戰(zhàn)力值，如何更快地獲得更高的戰(zhàn)力值；

2、如何獲得更多的排行獎杯數(shù)，如何更快地獲得更多的排行獎杯數(shù)。

得出了這兩個結(jié)論，所有商業(yè)化的設(shè)計場景都會緊緊圍繞著這兩點核心。

付費設(shè)計的決策到底聽誰的？這一定是大家平時在做游戲設(shè)計的過程中，經(jīng)常會argue的一個點。強調(diào)兩點：

1. 一定不是商業(yè)化場景越多越好，多永遠(yuǎn)不是最好的，最重要的是合適。并不是說把屏幕上面堆滿了廣告的icon，收益就是最大化的。

2. 過去的經(jīng)驗，可能不等于今天的成功，按照我們這么多產(chǎn)品的制作經(jīng)驗來看，有時候結(jié)果往往是相反的。

說說我們一般是怎么做決定的。

第一，一般我們都是從A/B測試的數(shù)據(jù)和用戶反饋兩個維度去做決策。A/B測試需要UA聯(lián)動，我們會使用Facebook投放平臺，保持穩(wěn)定持續(xù)的一個買量供給，這樣才能得出相對客觀的一個數(shù)據(jù)反饋。從用戶反饋的維度來講，要跟用戶保持比較緊密的聯(lián)系，一些新的場景或者功能點，都要時時去關(guān)注用戶的反饋意見，收集用戶的體驗，再進行判斷。

二、商業(yè)化場景分析

下面就游戲內(nèi)具體的商業(yè)化場景進行分析。我們的分析基于IAA、IAP兩種形式。第一個廣告場景是一個激勵視頻場景。

這個場景一直是游戲里面比較常見的場景，這個場景上線后一直不管是從收益點擊，點擊率表現(xiàn)都不錯。但是這個場景我們在前期也做了測試，激勵視頻的按鈕由右邊變成了左邊。

按照正常人的一個操作習(xí)慣，我們把按鈕放在右邊，其實點擊率會更高，但是一直有用戶給我們反饋，比如說容易誤點擊或者誤操作。我們?yōu)榱藘?yōu)化用戶體驗，避免誤點擊，還是選擇將激勵視頻的按鈕放在左邊，所以這樣的話反而讓用戶更有好感度，最后平均核算下來，數(shù)據(jù)也比之前提升。

第二個廣告場景是商城頁的激勵場景，它主要的目的就是激勵用戶每天獲得三次免費金幣，從而可以消耗金幣進行升級。

這個場景我們也有做了幾次A/B測試，測試的點是，由之前每天可以獎勵5次，變?yōu)樽罱K變?yōu)楠剟?次。在通過一段時間的數(shù)據(jù)觀察，發(fā)現(xiàn)每天用戶平均只會打開2—3次，然后我們就它把之前的5次調(diào)整成了3次，然后反倒使點擊這個場景的激勵視頻人數(shù)變多了。

第三個主要的廣告場景是開寶箱的廣告場景。這個場景的主要目的，就是縮短用戶去開英雄寶箱的時間，這個場景也是一個比較重要的變現(xiàn)場景。

事實上我們其實在產(chǎn)品研發(fā)初期也嘗試過很多不同的場景，比如說主屏幕左側(cè)單獨放了一個電視機播放的icon，每隔一段之間可以通過觀看視頻去領(lǐng)取金幣的獎勵，但最后這個場景我們?nèi)∠袅恕?/p>

原因在于，我們通過一段時間的數(shù)據(jù)觀察發(fā)現(xiàn)，其實用戶在主屏幕的停留時間不長，所以在主屏幕上面放電視機icon，它的點擊次數(shù)是不多的。

然后第二個我們之前嘗試過的場景是，通過觀看視頻可以獲得戰(zhàn)斗過程中二倍速。首先，二倍速不是大眾化的需求，通過一段時間的數(shù)據(jù)觀察，我們發(fā)現(xiàn)這是一個很小眾的、定制化的需求，它整體的點擊次數(shù)非常少。所以我們當(dāng)時也把這個場景取消掉了。

接下來是IAP的場景。我們產(chǎn)品圍繞著內(nèi)購做的入口是比較豐富的，我選的是用戶意愿付費意愿比較好的四個場景來分析。

第一個場景就是我們運營活動的一個轉(zhuǎn)盤，它的設(shè)計目的就是用戶消耗鉆石，抽取新的英雄或者是已有的英雄碎片，去擴大英雄的陣容，提升戰(zhàn)力值。

這個場景取得的結(jié)果，用戶在轉(zhuǎn)盤過程中，鉆石不足的時候會產(chǎn)生付費沖動。平均每天在線21%的用戶，經(jīng)由轉(zhuǎn)盤活動點擊到付費界面。

在這里要提一句就是付費轉(zhuǎn)化，我們也當(dāng)成一個轉(zhuǎn)化漏斗去跟蹤，所以在意的數(shù)據(jù)指標(biāo)就是點擊轉(zhuǎn)化率跟最終的付費率。在做這個場景的時候，我們也會不停去做A/B測試，我們會在活動上線測試的過程中，對比看哪一種內(nèi)置資源更具有吸引力，對點擊率的影響更高。

第二個場景是首頁常駐的首沖場景，它的設(shè)計目的是用戶可以通過任意首次支付，獲得傳奇英雄，用戶點擊購買以后就會跳轉(zhuǎn)至商店頁。

這個場景取得的結(jié)果是，平均每天大概有72%的用戶會點擊首充得英雄的界面。

第三個場景是商店頁的新手禮包。

這個是游戲類比較常見的形式，主要是針對新用戶降低首次付費門檻。然后通過高折扣綜合禮包的一個形式，引導(dǎo)新用戶沖動付費，讓他們可以進在游戲里面有更好的體驗。

這個場景取得的結(jié)果是，平均每天大概有47%的用戶會點擊首沖新手禮包的界面。我們也做了很多次的A/B測試，然后測試和轉(zhuǎn)盤內(nèi)置的資源一樣，我們新手禮包的資源也是進行了不同組合的措施，從而得到轉(zhuǎn)化率比較好的、也就是大家現(xiàn)在看到的綜合禮包的形式。

第四個場景是我們在PVP里面做了一個進階令牌，它是設(shè)計目的就是通過購買進階令牌，提高對戰(zhàn)次數(shù)，獲得更多的資源，在PVP對戰(zhàn)中獲得更多的獎杯數(shù)，

取得的結(jié)果是平均每天有32%的用戶點擊進階令牌的付費界面。我們通過一段時間的數(shù)據(jù)觀察發(fā)現(xiàn)，購買進階令牌的用戶跟最終可以沉淀成核心用戶的關(guān)聯(lián)度非常高，大部分我們判定的核心用戶，都會購買進階令牌。這不僅對我們短時間內(nèi)去看提升付費有幫助，對我們提升14日以后的一個長留也是有幫助的。

以上就是用戶付費意愿比較高的幾處付費場景，都是緊緊圍繞著用戶可能有付費沖動的點進行設(shè)置的。選擇是否留下這個場景，是否把這個付費場景做成了一個常駐的付費入口，需要時時地去根據(jù)線上業(yè)務(wù)用戶的購買數(shù)據(jù)和用戶的反饋建議進行判斷和調(diào)整。

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