時尚商業(yè) | 社交媒體上還有沒有破局機會？

參與：冷蕓時尚7群群友
時間：2022年12月10日
莊主：劉莉-武漢-7群副群主
參與者：思宇-福州-新媒體電商、珍伊-重慶-設(shè)計師、Maison-泉州-設(shè)計師、周一帆-鄭州-8群副群主、黃露-漢川-市場銷售、周文君-杭州-國風(fēng)設(shè)計、月喬-湛江-設(shè)計師、孫榮浩-南京-11群副群主

▼ 以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

｜一｜
賬號流量不增的原因是什么？


1.如何判斷自檢自己的賬號出現(xiàn)的問題？

大部分情況下賬號沒有流量都是因為內(nèi)容不行。因此當(dāng)你的內(nèi)容在流量上沒有沒有起色，可以先看看自己的內(nèi)容，對標(biāo)流量好的同類型賬戶的內(nèi)容，尋找差異。如果認為內(nèi)容沒問題，但因為自己賬號有異常而導(dǎo)致流量受到限制，可以向平臺申訴，或者查看賬號站內(nèi)信了解自己發(fā)布的內(nèi)容是否因為有違規(guī)而受到限制，如有違規(guī)會收到站內(nèi)信提醒。


2.鞋服行業(yè)的IP打造怎么做差異化？

打造鞋服行業(yè)的IP，首先要看品牌本身是否具備成熟的變現(xiàn)模式。如果你本身沒有品牌，主要是通過接廣告變現(xiàn)，那肯定粉絲數(shù)多多益善，曝光度越高越好。曝光度足夠高才能夠有一定的流量池基礎(chǔ)，才能為你帶來更多的粉絲和關(guān)注度。如果你本身有很成熟的變現(xiàn)模式，那你的粉絲越精準(zhǔn)越好。尤其是給門店引流，導(dǎo)私域的流量都是以精準(zhǔn)優(yōu)先。

下面和大家分享我認為做得不錯的博主。

群內(nèi)多數(shù)人都是做服裝行業(yè)的，大家都知道有個穿搭的說法叫做“撞色”，也就是通過對比色產(chǎn)生醒目、鮮明、強烈的感覺。做社交媒體賬號的差異化也是這樣。打造差異化有個公式：A元素+B元素=差異化。

比如這個賬號，貓王料理，萌寵+美食，差異化就很明顯了。有句話說，十個抖音博主，八個會做菜。但一個人光會做菜很難火，抖音上面的專業(yè)廚師有很多。那我們把廚師換成一只貓，差異化是不是出來了？我們把做飯的場景從城市的廚房搬到了農(nóng)村，差異化是不是就出來了？打造IP，只有自己去探尋答案才能解決自己的問題，別人是給不了你們答案的。做號本身就沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，有的只是起號思路。

如果現(xiàn)在讓你做鞋服賬號，大多數(shù)人想到的內(nèi)容是曬穿搭，曬產(chǎn)品質(zhì)量，并且大部分穿搭博主的身材是清一色的大長腿，科技臉。做得好的博主個人都有一定的鮮明特點，但有特點不代表本身有什么特別，畢竟在大部分賬戶背后的都是普通人，甚至連特別丑都談不上。根據(jù)AB公式我們可以解決同質(zhì)化的問題，讓你跟同行形成差異化，脫穎而出。

再看個案例，抖音號鄉(xiāng)愁的創(chuàng)作者沈丹老師是我們福建人的驕傲。李子柒停更了之后，她迅速火了起來，走的路線跟李子柒差不多，她是三農(nóng)+美食，形成了差異化。

還有個最近很火的抖音號大花家爺爺。以這兩個號為例，穿搭是內(nèi)容的核心，換元素是差異化的核心。本來提起穿搭博主，大家都覺得應(yīng)該是俊男美女，但是這個IP把穿搭的主體換成了老年人，就很吸引人的注意，別有風(fēng)味。

但盡管有了公式，真正能夠?qū)嵺`出結(jié)果仍然很難，也很看天賦。我半年前發(fā)了一條朋友圈，提到“為什么我們總是羨慕別人的生活，卻總覺得自己的生活不值一提？這個問題可以用來解釋很多爆火的但你可能覺得沒什么‘干貨’的博主?！弊鲎屇阕约簼M意的視頻不難，但做讓別人感覺輕松的內(nèi)容卻不容易，做看起來平平無奇但卻能讓別人感覺治愈的視頻更難。

我在大學(xué)期間的同學(xué)做素人改造小火了一把。那時候這個模式也很火，就是找長得一般的素人給她們化妝，搭配衣服，設(shè)計一些場景和臺詞。我同學(xué)本身自己長得也不錯，后邊就轉(zhuǎn)做直播帶貨去了。


3.優(yōu)質(zhì)賬號都進行了怎樣的商業(yè)布局？

我遇到很多人問“為什么我的播放量這么低，數(shù)據(jù)這么差，是不是給限流了？”我檢查了他們做的賬號發(fā)現(xiàn)他們是把社媒當(dāng)做朋友圈在發(fā)。我們做公域賬號不能從分享生活的角度開始，先找用戶痛點，結(jié)合自身優(yōu)勢，規(guī)劃內(nèi)容，然后堅持以恒。我對做社媒的看法是只要不下桌，都還是有機會，個人現(xiàn)在起號雖然有些遲了，但有團隊還是可以去做的。

曾經(jīng)有個博主很火，叫咪蒙，很多人覺得咪蒙是橫空出世、一夜爆火的自媒體女王。其實她在內(nèi)容行業(yè)深耕了十幾年，畢業(yè)于山東大學(xué)的中文系，工作后在南都干了近十年，做到了南都的副主編。她也趕上了博客時代、微博時代，只不過她在當(dāng)時不出圈，沒寫出知名度。之后公眾號成熟了，她抓住了自己的機會。包括我認識的很多博主，在知乎開始寫文，后面轉(zhuǎn)去抖音、B站取得的成績都不錯。我是做新媒體運營入的行，算是趕上了公眾號還比較活躍的“末班車”。

我認為什么時候做都不晚，很多從業(yè)者都跟我一樣，A平臺到B平臺再到C平臺。你只有入局了才能發(fā)現(xiàn)新的機會。你不入局，即便下一個流量風(fēng)口來了，跟你也沒什么關(guān)系。

至于有蕓友問到博主在賬號變現(xiàn)的布局上有沒有策劃過？這個變現(xiàn)的布局需要提前思考和規(guī)劃嗎？我認為這個議題太大了，很多優(yōu)秀賬號背后的布局沒大家想的那么復(fù)雜。接下來以剛才我提到的沈丹老師的賬號鄉(xiāng)愁為例，說說賬號的商業(yè)化經(jīng)歷。

她最早其實不是做自媒體的，一開始體量也沒這么大，到2019年，賬號積累了近300萬的粉絲。后來她的“鄉(xiāng)愁賬號”被在海外做生意的老板王閩峰收購。收購鄉(xiāng)愁賬號的王閩峰也是武夷山人，當(dāng)時鄉(xiāng)愁雖然已經(jīng)有了一定的粉絲積累，但變現(xiàn)路徑依然不清晰。接廣告的話，三農(nóng)賽道的廣告不好接，而且很多三農(nóng)博主有自己的矜持，不那么愿意接太多廣告。

被收購之后，王閩峰希望沈丹可以賣茶葉，因為茶葉是武夷山的支柱產(chǎn)業(yè)，這種IP跟產(chǎn)業(yè)結(jié)合是很多地方本土人非常喜歡的。但是沈丹拒絕了，她想賣武夷熏鴨。其實這就是帶貨思維了，但當(dāng)時達人做直播帶貨其實是帶不動的，現(xiàn)在依然有很多博主粉絲很多，但是賣貨賣不出去。沈丹剛開始賣貨的業(yè)績并不理想，但是隨著直播帶貨跟短視頻帶貨渠道的成熟，再加上李子柒跟微念的矛盾導(dǎo)致李子柒賬號停更等一系列變化，留出了巨大的市場空間給其他三農(nóng)博主。三農(nóng)在地方上很吃香，雖然三農(nóng)本身的商業(yè)化能力并不高，但在地方上很吃香。如果你有很強的資源關(guān)系去做三農(nóng)沒問題，如果你沒有很強的地方資源，但你有很強的起號能力，去做三農(nóng)也沒問題。很多三農(nóng)號都是在李子柒停更了之后起來的。

沈丹的賬號體量越來越大，到現(xiàn)在兩千多萬粉絲了，加上這一兩年地方上對于新媒體渠道的重視，很多合作都找上門了。沈丹現(xiàn)在也創(chuàng)立了自己的品牌丹心可鑒，在抖音上的銷量也很不錯，在沒怎么直播帶貨的情況下，一年在抖音賣了三千多萬元。

從沈丹的賬號來分析新媒體商業(yè)化變現(xiàn)，我認為就三條路，一個是賣流量，一個是賣產(chǎn)品，一個是賣服務(wù)。賣流量就是接廣告，你把賬號粉絲做起來了，播放量漲上去了，賽道合適的話，自然而然就有廣告主找上門；賣產(chǎn)品就是帶貨，不論是短視頻帶貨，還是直播帶貨，還是引流到私域帶貨，都可行，但是在選品上面要下功夫；賣服務(wù)的話更多是知識博主，比如培訓(xùn)服務(wù)，比如咨詢服務(wù)。

我對于商業(yè)這個事的看法是，異業(yè)賽道找形式，同類賽道找選題。很多時候我們是從A出發(fā)，然后一路走到了B，結(jié)果看到了機會C，最后在D上面收獲了自己的第一桶金。大資本才談布局，因為他們可以花錢解決很多問題，小創(chuàng)業(yè)者先出發(fā)變現(xiàn)，以后在考慮其他的吧。


4.怎樣選擇IP對標(biāo)賬號，拆解背后流量密碼邏輯？

我們在選擇IP對標(biāo)賬號時，一定要選擇短期漲粉很快的賬號，比如剛剛提到的大花都爺爺，7個視頻漲粉20萬，說明他已經(jīng)掌握了流量密碼，雙重反差（身份+變裝）。

那么我們怎么樣才能讓視頻播放量變大呢？我認為有一部分運氣因素，很多時候我們的運營能實現(xiàn)的事情是保障下限，上限是運氣。我們要持續(xù)穩(wěn)定地更新，內(nèi)容也需要跟上，還有熱點。很多百萬級博主能做起一個號，而未必還能再做出一個百萬粉的賬號。至于視頻能不能做出爆款，能不能上熱門，都是運氣。而且不僅是平臺的機制在變，用戶的偏好也變，有太多變量不可以控制了。

關(guān)于如何盡可能提升我們賬號的曝光度，我覺得核心在于選題，從用戶的馬斯洛定律出發(fā)，做好選題，抓住用戶的需求，具有利他性的內(nèi)容才能有傳播，至于能不能成為爆款要看運氣。

｜二｜
鞋服行業(yè)做新媒體運營必須得用短視頻嗎？


1.鞋服行業(yè)都得用短視頻來作為輸出形式嗎？
鞋服行業(yè)不一定都得用短視頻作為輸出形式，圖片也可以，但是我認為純文字跟語音一定不行。我做小紅書就是用PPT做的圖片，并且從小紅書搬運抖音的博主有很多，不過如果是風(fēng)景之類的圖片用會PS作圖更好。

2.抖音、小紅書、視頻號等內(nèi)容運營上的差異是什么？
以前抖音火起來的博主都在往視頻號搬內(nèi)容，現(xiàn)在好像各個平臺都在互相搬內(nèi)容，但即使是搬運內(nèi)容也會火，主要還是賬號要做好人群的差異化。根據(jù)人群屬性的不同，不同用戶的不同痛點，不同人群的不同需求來做內(nèi)容，因此要在策劃傳播點的時候就考慮到用戶的喜好。

3.這三個平臺怎么分別做爆款內(nèi)容？
抖音跟小紅書的用戶重合度相對更高，所以很多小紅書的爆款內(nèi)容搬運到抖音后大概率也是爆款。只不過現(xiàn)在抖音流量太大，有8億的月活，基本上覆蓋了大半個中國的人口。而視頻號跟快手的人群畫像會接近些，視頻號也可以理解為老年版快手。視頻號的老年用戶特別多，銀發(fā)經(jīng)濟很好，我認識一些賣滋補養(yǎng)生用品的朋友，在視頻號直播的收益都還不錯，一個月也是上百萬的GMV。

所以我們要從用戶自身出發(fā)，當(dāng)平臺用戶量過億了以后，什么樣的需求都會有，什么樣的用戶也都會有。比如大家都知道小紅書女生多，于是都去小紅書做美妝、做穿搭，這樣競爭不是更激烈了？雖然做號難度是存在的，但大家不用覺得這個事情很難就不去做了，有一句話說得好，種下一棵樹最好的時間是十年前，其次是現(xiàn)在。

莊主總結(jié)

一、賬號流量不增的原因是什么？

1.如何判斷自檢自己的賬號出現(xiàn)的問題？
大部分情況下沒有流量都是內(nèi)容不行。如果賬號有問題，平臺會直接私信通知或者封號。

2.鞋服行業(yè)的IP打造怎么做差異化？
差異化公式：A元素+B元素=差異化。

3.優(yōu)質(zhì)賬號都進行了怎樣的商業(yè)布局？
賬號的商業(yè)化變現(xiàn)就三條路：賣流量，賣產(chǎn)品，賣服務(wù)。

4.怎樣選擇IP對標(biāo)賬號，拆解背后流量密碼邏輯？
核心還是在于選題，做好選題，從用戶的馬斯洛定律出發(fā)，抓住了用戶的需求。具有利他性的內(nèi)容才能有傳播，至于能不能成為爆款看運氣。


二、鞋服行業(yè)做新媒體運營必須得用短視頻嗎？

1.鞋服行業(yè)都得用短視頻來作為輸出形式嗎？
不一定，圖片也可以作為輸出形式，但是純文字跟語音一定不行，可以使用PS，PPT作圖就可以。

2.抖音、小紅書、視頻號等內(nèi)容運營上的差異是什么？
主要是賬號的人群的差異化，不同用戶不同痛點，不同人群不同需求，因此在策劃傳播點的時候，要考慮到用戶的喜好。

3.這三個平臺怎么分別做爆款內(nèi)容？
抖音跟小紅書人群稍微接近，所以很多小紅書的爆款內(nèi)容搬運到抖音后大概率也是爆款。視頻號跟快手的人群畫像會接近些，可以理解為老年版快手，銀發(fā)經(jīng)濟行業(yè)可以重點關(guān)注。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧