汽車價格不透明，這一直是我百思不得其解的一件事。大到房子，小到家用電器，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)讓幾乎所有商品都價格透明了。唯獨汽車的價格一直處于看個人談判能力決定優(yōu)惠多少的狀態(tài)。因此，今天我們就寫了這篇文章，文章有點長，但是看完后保證你的砍價戰(zhàn)斗力能翻上幾倍。

鎖定意向車型，了解全國行情    

我們決定買新車了，肯定先要咨詢周圍比較懂車的人，或者上網(wǎng)看看相關(guān)文章和視頻。在自己錢包能夠承受的范圍內(nèi)，用排除法來選擇。suv還是轎車，三廂還是兩廂，進口還是合資等等。確定了最終的2-3款車型后，就可以開始去4s店試駕了。

在試駕體驗的過程中，可以看似不經(jīng)意的提一句類似：這車目前什么優(yōu)惠行情，這樣的話。因為在這個場景下，說出這句話，合情合理。而且會讓銷售覺得你是體驗過后，感覺良好，才開始關(guān)心價格的。這時候銷售會給一個相對符合市場行情的價格。但這不是最終的成交價。

我們在進店之前，可以通過網(wǎng)絡(luò)渠道，大致了解一下該車型的全國行情。對比剛剛銷售給出的初步報價，心理可以做一個對比。如果你在網(wǎng)絡(luò)渠道了解到該車型最多優(yōu)惠3.5w，但是剛剛銷售說我們這款車目前的行情是2.5w左右。那你心理要做好準(zhǔn)備，還到3.5w的概率是比較小的。這時候，就要準(zhǔn)備好談判策略。盡量往3.5w上靠。

慢慢談價     

我個人主張是不急不躁，慢條斯理的談價格。因為誰急于簽訂單，誰就被動。換句話說，誰先正式提出價格這個話題，誰就被動。

如果銷售先提：先生你好，今天我們店有活動，而且是最后一天。如果您今天訂車，價格會是9月底以前最便宜的。這樣的表達(dá)雖然很吸引人，但是后續(xù)的銷售會變被動。因為客戶反問一句，哦，那今天訂車優(yōu)惠多少啊？銷售必須馬上給出準(zhǔn)確的答案。而拿到答案的客戶可以選擇定，也可以轉(zhuǎn)身走人。因為有了這個優(yōu)惠，即使今天不在你家定，明天去別家，一樣可以拿這個優(yōu)惠來談判。

相反地，如果客戶先提出詢價的話題，客戶就被動。比如，這款車現(xiàn)在最多優(yōu)惠多少錢？這時候銷售一般會反問，先生您今天能訂車嗎，如果能定，我可以和我們領(lǐng)導(dǎo)申請一個最低折扣。這時候，問題又回到你身上了。你回答，如果價格合適，我今天就定。這樣來回打太極，大家都疲憊不堪。

我建議最高效的詢價方式，不是一味地追求更低的價格。而是在一個固定的時間段內(nèi)，用了解到的全國最低行情，去爭取本地的優(yōu)惠政策。

比如我當(dāng)年購買奔馳C級，全國基本都是1-2w優(yōu)惠，南京本地也就2w不到的優(yōu)惠。但是我無意中看到一個城市批發(fā)價格能做到3.5w，雖然這不是常規(guī)行情。但是我就用3.5w的優(yōu)惠和南京的經(jīng)銷商談，我也不繞彎子直接告訴對方：我近期就能提車，錢都準(zhǔn)備好了，心理預(yù)期3.5w優(yōu)惠。

銷售很為難的說，2w最多了。我說，那就不好意思了。我去別家問問，或者我再看看其他品牌。其實，這時候我心里也沒底，本地有沒有可能做到3.5w的行情。南京本地的經(jīng)銷商我都很熟悉，內(nèi)部關(guān)系告訴我，3w可以操作一下，3.5w確實很難。后來，有兩家店都同意給我3w，在我正猶豫的時候，突然殺出一家店打電話給我，說3.5w可以搞定，讓盡快交定金，并且要求發(fā)票能在這個月底開出來。我一聽就懂了，這是要沖當(dāng)月的業(yè)績。既然你幫我搞定價格，那我當(dāng)然樂意幫你搞定業(yè)績。

我估計很多人當(dāng)聽到3.5w優(yōu)惠可以做的時候，一定又會想，會不會下個月4w，下下個月5w優(yōu)惠呢？這就是我接下來要說的，談價格的第三步，確定用車時間。

確定用車時間    

我覺得這也是最重要的一步。很多人首次購車，都是因為兜里有點閑錢了，駕照也學(xué)出來了，平時上班擠公交坐地鐵，或者周末回老家沒有車不方便，因此才考慮買車的。有購買能力，這只是第一步，希望什么時候用上車，這才是決定性的因素。

如果你一直不急買車，那你就可以一直看，一直比，一直關(guān)注某款車的行情。目前來看，極少能看到一款車價格上漲的。最多是出了小改款，價格回調(diào)一點，但是老款依然優(yōu)惠多多。買車不是投資，車買回來就貶值。這一件事每個人都要想清楚。你為了1000、2000的優(yōu)惠，磨了1個月，2個月。結(jié)果買回來停在車庫1個月不開。你自己算算，折舊費，停車費，保險這些加起來，一天浪費多少錢。

如果是置換或者增購用戶，手里會有二手車要賣。因此購新車時間，一般希望和二手車賣出時間吻合。有時候買新車的首付，就是賣出二手車的錢。因此，4s店也喜歡二手車收購價和新車的優(yōu)惠價一起來談。這時候切記，一定要在市場和互聯(lián)網(wǎng)平臺，去發(fā)布自己的二手車信息，多讓一些平臺和商家來報價。賣二手車沒有什么技巧，誰出價高給誰。都是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易，幾乎沒有風(fēng)險。

在二手車收購價格確定的情況下，談?wù)撔萝噧?yōu)惠，這樣才能收益最大化。而4s店的裝潢，保險，貸款手續(xù)費，上牌費這些細(xì)細(xì)碎碎的費用，看起來不高。實則都是一些高利利潤項目，而且銷售態(tài)度一般還很強硬，不可以不買裝潢，不可以不在本店投保，不可以不在本地上牌。為什么？因為這些都是要被考核的項目，而且這些提成甚至比單車提成還要高。

所以，抓住這個關(guān)鍵點，也可以順著銷售會被考核這個思路來談。既然銷售你要靠裝潢，保險，上牌來獲得收益，我是要綜合利潤最大化，那我們可否化敵為友？反正車價讓出去多少，都是公司虧得錢，而裝潢買多買少，銷售提成會有影響。那我就滿足你的裝潢消費要求，而你就在現(xiàn)金優(yōu)惠上多多爭取，最后找個平衡點。

所以，拆開來談每一項價格，這一點很關(guān)鍵。

價格要拆開談    

銷售員在談價錢的時候，最喜歡談落地價（包牌價），這種價格其實包含了裸車價+購置稅+保險+上牌+贈品。把價格拆開談，當(dāng)裸車價降下來了，那么購置稅和保險的費用自然也降下來了。

至于贈品，千萬不要貪圖便宜，羊毛出在羊身上，贈品的價格大多存在虛高的現(xiàn)象，遠(yuǎn)沒有把裸車價砍下來實惠。

刀妹說    

砍價的確需要技巧，但是有一個合理的心理預(yù)期比掌握技巧更加重要。畢竟買車回來是為了方便自己的生活，有了合理的心理預(yù)期，向著這個預(yù)期進行談判，從而拿到一個不錯的價格就足夠了。

買車砍價是一個比較磨人的過程，不僅需要做大量的準(zhǔn)備工作，也需要極大的耐心來和銷售員談判。因此，大家在砍價的時候一定要有一個良好的心態(tài)，如果無法達(dá)到自己的心理預(yù)期價也不要和店員著急上火，不如再看看其他備選的車型。

今天在評論區(qū)說說你當(dāng)年買車的經(jīng)驗吧~