▼?以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

一、簡單聊聊瑜伽產(chǎn)品市場現(xiàn)狀

1.主流瑜伽服品牌概覽

市場上有眾多知名的瑜伽服品牌，例如LULULEMON、PARTICLE FEVER、MAIA ACTIVE、VFU和SKINS等。此外，國內(nèi)外運動品牌如 ADIDAS、NIKE、李寧和安踏也紛紛推出了瑜伽產(chǎn)品系列。同時入局的還有AIMER，NEIWAI的運動產(chǎn)品線以及優(yōu)衣庫等快銷品牌，也紛紛進(jìn)入瑜伽以及女性運動服裝市場。這些品牌和產(chǎn)品都需要通過精準(zhǔn)的市場營銷策略，才能獲得消費者的關(guān)注和交易機會。


2.印象深刻的品牌營銷

大家是否有印象深刻的營銷活動呢？我個人印象較為深刻的是，NIKE迅速地在門店展示室內(nèi)運動的畫面與素材，因此取得了可觀的增長。LULULEMON的社區(qū)營銷以及MAIA ACTIVE的類似社區(qū)活動也頗為引人關(guān)注。其他品牌，如ADIDAS和PUMA，則設(shè)立了自家的瑜伽練習(xí)室。在LULULEMON社區(qū)取得成功后，眾多品牌紛紛效仿并組建了自己的品牌社群，但除了頭部品牌，似乎沒有其他特別具有代表性的案例。

在我加入ADIDAS時，LULULEMON尚未崛起。當(dāng)時，ADIDAS的女性運動產(chǎn)品由Karlie Kloss和張鈞甯擔(dān)任代言人，銷售業(yè)績不錯。盡管我們并未專注于瑜伽市場，但在過去兩年，我們已經(jīng)開始涉足瑜伽服裝領(lǐng)域，主要側(cè)重于運動休閑風(fēng)格。


3.線上及線下渠道體驗

就我個人觀點來看，LULULEMON的品牌與產(chǎn)品定位已相當(dāng)明確，借助門店大使及各級別的品牌大使，形成了獨具特色的社群氛圍，吸引了國內(nèi)眾多品牌的忠實擁躉。與此同時，迪桑特則較為注重科技面料的運用；而MAIA ACTIVE的產(chǎn)品款式似乎較為偏離亞洲市場需求，其科技面料的應(yīng)用也相對有限，其產(chǎn)品配色和門店設(shè)計通常以較亮的色彩為主。在瑜伽褲的陳列方面，許多品牌紛紛效仿LULULEMON，差異化不明顯。不同品牌的視覺和產(chǎn)品的視覺差別不大，如果是線上選購會混淆。因此要想在市場上脫穎而出，實際上還需考慮如何實現(xiàn)差異化。值得一提的是，VFU在顏色選擇上表現(xiàn)得也很出色。

各品牌的代表性的產(chǎn)品及面料
（1）MAIA ACTIVE的線雕褲、云感褲、腰精褲。
（2）LULULEMON的瑜伽產(chǎn)品，比如align。
（3）用很多氨綸，有萊卡、tencel材料。


4.差異化在哪里？

當(dāng)我們越來越關(guān)注瑜伽服應(yīng)用的場景變化這個問題很有意思，瑜伽產(chǎn)品的特性決定它穿著是舒適的。在海外，因為相對來說比較少會有bodyshame和平權(quán)的意識形態(tài)，其實無論是明星還是素人，都會把瑜伽產(chǎn)品作為一個日常穿搭的部分來選擇。瑜伽服在歐美已經(jīng)是daily wear，但他們本身熱愛運動也是真的。國內(nèi)還沒有形成這種意識形態(tài)，文化整體也偏保守，瑜伽產(chǎn)品都還在運動場所，沒有走進(jìn)日常，除了一線、新一線城市的部分好身材的女生，其實很少看到日常會穿。

二、場景1：室內(nèi)運動

1.在哪些運動的時候會穿瑜伽褲？

雖然現(xiàn)在也有人推薦孕婦使用LULULEMON的瑜伽褲，因為其具有良好的支撐性，面料也很柔軟舒適。但主要的場景還是室內(nèi)運動，例如瑜伽教室、跑步、騎行和健身房。跑步作為主流運動品牌的核心場景，理論上跑步運動應(yīng)穿著專門的跑步短褲，但針對一些輕量的城市跑步而言，有一定支撐強度的瑜伽褲也是一種選擇。騎行褲和瑜伽褲在視覺上具有相似性，若非長距離騎行，實際上瑜伽褲也是一個不錯的選擇，且更美觀。很多喜歡穿瑜伽褲的人不僅是出于運動需要，也很可能是出于時尚考慮。品牌方面確實在努力拓展瑜伽褲的應(yīng)用場景，這也對消費者產(chǎn)生了一定影響，我們看到在近年來風(fēng)靡的飛盤運動等更廣泛的運動場景中也會有許多人穿著瑜伽褲參與其中。


2.針對不同的場景，有哪些代表性產(chǎn)品？

我注意到MAIA ACTIVE針對力量訓(xùn)練推出了線雕褲，這種褲子采用了具有更高壓縮性的面料以提供支撐，實際上與過去的緊身褲概念更為接近。另外，在一些水上運動中也有相應(yīng)的產(chǎn)品。當(dāng)然，LULULEMON的經(jīng)典款式，如Align系列，主要還是針對瑜伽場景設(shè)計的。隨著室內(nèi)運動人數(shù)的增加，瑜伽褲的普及實際上是由需求推動的，但關(guān)鍵問題在于用戶習(xí)慣。

三、場景2：日常穿搭

1.日常場景下，瑜伽褲能夠滿足人們的哪些需求？

大家平時是否穿著瑜伽產(chǎn)品，或者類似鯊魚褲的服裝呢？其實在冬天，穿著這類褲子保暖也是很常見的。在2017-2018年期間，緊身褲搭配球鞋非常流行，那時瑜伽褲的概念還未形成?，F(xiàn)在，穿著瑜伽褲搭配跑步鞋的人更多了，但潮流運動鞋的數(shù)量卻減少了很多。在上海的一些核心區(qū)域，LULULEMON和ON昂跑的組合很受歡迎。目前，人們在選擇日常穿搭時，主要考慮美觀和舒適度，同時也適合與一起運動或與熟悉的朋友一起外出的場合。


2.不同地域瑜伽產(chǎn)品的普及程度

讓我們來談?wù)劜煌貐^(qū)在瑜伽褲日常穿著上的接受程度。據(jù)我觀察，在一線和新一線的核心區(qū)域會有一些人在日常生活中穿瑜伽褲。例如南北方、城市不同街區(qū)等等，像是安福路、武康路片區(qū)、新天地、淮海中路等城市區(qū)域，尤其是健身房比較集中的地區(qū)。我曾去河北參觀工廠時，老板娘日常穿著LULULEMON。但在深圳和廣州，穿瑜伽褲的人好像并不是很多，可能因為天氣太熱，包裹太緊的瑜伽褲比較不透氣，所以瑜伽褲在南方可能更適合秋冬季穿著。

目前，瑜伽品牌在面料方面的優(yōu)勢相對其他休閑服裝品牌的優(yōu)勢是更明顯的，例如防曬、透濕、防雨等等。以前瑜伽褲的廓形和版型都很單一，但我們看到現(xiàn)在LULULEMON、MAIA ACTIVE等品牌會在原有面料的基礎(chǔ)上，開發(fā)出一些休閑款式。有些品牌還將瑜伽褲的褲腳設(shè)計成喇叭褲等，增加了一些其他的設(shè)計元素。然而，這些產(chǎn)品能否打開市場的問題關(guān)鍵在于人們是否會購買瑜伽品牌的休閑產(chǎn)品，因為我們已經(jīng)有了很多選擇。

四、怎樣從場景1過渡到場景2？

1.存在的障礙？

瑜伽褲這個品類作為日常穿著的服裝品類之一，我認(rèn)為在國內(nèi)市場或許還需要很長時間才能真正被廣泛接受，甚至可能永遠(yuǎn)不會成為大部分人日常生活中的穿著選擇。然而，作為品牌從業(yè)者，我們應(yīng)該持有“萬事皆有解”的心態(tài)來看待問題。那么，讓我們來探討一下當(dāng)前存在的障礙。

首先，瑜伽褲這一品類在中國市場中主要被視為運動場景下的產(chǎn)品。其次，相對含蓄的中國文化可能也限制了瑜伽褲在日常生活中的普及程度。最后，瑜伽褲本身的季節(jié)性問題，更適合江浙區(qū)域的春夏季節(jié)穿著。


2.根據(jù)這些問題，品牌能做什么？

在產(chǎn)品層面，品牌可以通過提高面料的功能性、強化版型來達(dá)到修飾身型的效果，并且可以結(jié)合其他功能屬性（如防水透濕、防曬等）來擴大瑜伽褲的使用場景，吸引更廣泛的消費人群。此外，瑜伽品牌可以借鑒LULULEMON和MAIA ACTIVE的做法，將科技面料應(yīng)用于瑜伽休閑產(chǎn)品，并與其他運動品牌的運動休閑產(chǎn)品競爭。

在品牌層面，需要找到差異化的營銷溝通方式，避免一味模仿LULULEMON的社群，同時也要注意性別議題的把握，避免價值觀的沖突。場景拓展打細(xì)分是非常好的策略，通過深耕單個細(xì)分市場，影響其他的細(xì)分市場，從而贏得陣地。

雖然瑜伽褲這一品類在中國市場的普及程度尚有限，但品牌從業(yè)者應(yīng)該積極探索其潛在的增長機會，并持續(xù)探索可行性和可能性。以上的建議也許對于瑜伽類品牌和關(guān)注新興場景的增長（比如露營、戶外）的品牌有所啟發(fā)。

莊主總結(jié)

一、簡單聊聊瑜伽產(chǎn)品市場現(xiàn)狀

1.主要玩家有哪些
（1）LULULEMON：標(biāo)桿品牌；
（2）MAIA ACTIVE、PARTICLE FEVER：新消費的瑜伽品類品牌；
（3）VFU、暴走蘿莉：淘品牌/kol品牌；
（4）NIEK、ADIDAS、李寧、安踏等的瑜伽產(chǎn)品線；
（5）AIMER，NEIWAI的運動產(chǎn)品線。

2.印象深刻的品牌營銷
（1）LULULEMON基于品牌大使的社群活動；
（2）NIEK在疫情開始后的室內(nèi)運動compaign；
（3）MAIA ACTIVE的“38節(jié)”活動。

3.線上及線下渠道體驗
（1）MAIA ACTIVE線下門店的顏色相比別的品牌會比較亮，產(chǎn)品配色也很鮮亮。
（2）LULULEMON的陳列方式被許多品牌復(fù)用，差異化不明顯。
（3）線上選購會混淆，不同品牌的視覺和產(chǎn)品的視覺差別不大。

4.差異化在哪里
（1）從消費者感知層面看，產(chǎn)品差異不大，配色和pattern圖案會有區(qū)別，MAIA ACTIVE會更豐富一些。
（2）品牌與目標(biāo)受眾的溝通效率，比如LULULEMON的社群溝通、NIEK&ADIDAS的瑜伽活動。


二、場景1：室內(nèi)運動

1.在哪些運動的時候會穿瑜伽褲
主要是室內(nèi)運動會用到瑜伽褲，室外活動跑步、飛盤、騎行用的多一些，其他的比較少見。

2.針對不同場景，有哪些代表性產(chǎn)品
（1）瑜伽教室是核心場景，代表產(chǎn)品是LULULEMON的align、MAIA ACTIVE的云感褲；
（2）力量訓(xùn)練，MAIA ACTIVE的線雕褲。


三、場景2：日常穿搭

1.日常場景下，瑜伽褲能夠滿足人們的哪些需求
（1）對身材好的用戶來說更美觀；
（2）對于經(jīng)常去健身房的用戶來說，選擇瑜伽類產(chǎn)品是更簡單高效的選擇。

2.不同地域，瑜伽產(chǎn)品的普及程度
一線、新一線以及江浙滬地區(qū)是瑜伽產(chǎn)品的核心區(qū)域，粵港澳比較少，北方其他城市也有但比較少。


四、怎樣從場景1過渡到場景2？

1.存在的障礙？
（1）消費者習(xí)慣，瑜伽褲是運動場景的產(chǎn)品。
（2）相對含蓄的中國文化。
（3）瑜伽產(chǎn)品本身的季節(jié)性問題，更適合江浙區(qū)域的春夏。

2.品牌能做什么？
產(chǎn)品層面：
（1）將瑜伽品牌擅長科技面料應(yīng)用于瑜伽休閑產(chǎn)品，與其他運動品牌的運動休閑產(chǎn)品競爭，LULULEMON和MAIA ACTIVE都有在做。
（2）瑜伽產(chǎn)品的優(yōu)化，強化產(chǎn)品修飾身型的功能，使得更多的消費者能夠通過瑜伽產(chǎn)品找到自信。
（3）瑜伽產(chǎn)品結(jié)合其他的功能屬性，比如防水透濕、防曬等，在拓場景的同時吸引更廣泛的消費人群。

品牌層面：
（1）模仿LULULEMON的社群不可取，因為當(dāng)消費者有了選擇一定會選更優(yōu)質(zhì)的品牌和產(chǎn)品。最終客群可能都會走向LULULEMON。
（2）品牌要找到自己差異化的營銷溝通方式，性別議題是好的角度但價值觀把握層面上需要特別注意。
（3）場景拓展打細(xì)分是非常好的策略，通過做深單個細(xì)分市場，影響其他的細(xì)分市場，從而贏得陣地。



文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧