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如何做好財(cái)務(wù)預(yù)算和銷售預(yù)測(cè)？

今天教大家如何做好財(cái)務(wù)預(yù)算和銷售預(yù)測(cè)。以下是針對(duì)創(chuàng)業(yè)課學(xué)員問題的解答。

本系列文章節(jié)選自喜馬拉雅“服裝業(yè)創(chuàng)業(yè)者線上課堂（試聽）”系列課程，本課程主要針對(duì)服裝業(yè)創(chuàng)業(yè)時(shí)常見問題而設(shè)。本課程不是設(shè)計(jì)課程，不是買手課程；不會(huì)教你如何設(shè)計(jì)、如何做買手等知識(shí)。

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【試聽】冷蕓時(shí)尚微課

“如何做好財(cái)務(wù)預(yù)算和銷售預(yù)測(cè)？”

如何做好財(cái)務(wù)預(yù)算和銷售預(yù)測(cè)？

今天教大家如何做好財(cái)務(wù)預(yù)算和銷售預(yù)測(cè)。以下是針對(duì)創(chuàng)業(yè)課學(xué)員問題的解答。

01財(cái)務(wù)預(yù)算

首先我想問，你是否給你們公司的財(cái)務(wù)人員看過此報(bào)表？

學(xué)員：“我現(xiàn)在還沒有做這個(gè)公司，所以現(xiàn)在還沒有財(cái)務(wù)人員”。

計(jì)劃是你做之前做的預(yù)算，在沒有開始做的時(shí)候，你就要規(guī)劃，未來(lái)才有依據(jù)。比如說(shuō)你現(xiàn)在投30萬(wàn)，那么30萬(wàn)是否足夠是你要去判斷的。

第一個(gè)問題。你的銷售額，第一個(gè)月賣一萬(wàn)，第二個(gè)月一萬(wàn)五，這個(gè)是怎么算的？

學(xué)員：“我基本上都是估計(jì)的，沒有一個(gè)詳細(xì)的思考過程”。

不需要詳細(xì)的思考過程，我想知道你的思考邏輯是什么，為什么是一萬(wàn)而不是一萬(wàn)五。比如說(shuō)我賣褲子，兩三百一條，賣四五十件就差不多一萬(wàn)了。你上次說(shuō)你是做批發(fā)的。那么你一件衣服大概賣多少錢？

學(xué)員：“批發(fā)的話，連衣裙、上衣大概兩百左右，網(wǎng)銷的話，大概三四百。褲子，批發(fā)價(jià)在一百左右，網(wǎng)銷大概兩三百”。

你上次也說(shuō)要做三四線城市。裙子的批發(fā)價(jià)是兩百，那么在當(dāng)?shù)氐牧闶蹆r(jià)應(yīng)該是多少？你是否調(diào)研過，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者能接受你這樣的價(jià)格嗎？

學(xué)員：“我看一些三四線城市的商場(chǎng)里，三四百的裙子比較多。批發(fā)的價(jià)格沒有考慮太多，因?yàn)橄刖W(wǎng)銷一部分，就這樣定價(jià)了”。

借此，我再?gòu)?qiáng)調(diào)一下，一定要區(qū)分清楚銷售收入是基于批發(fā)價(jià)的銷售收入還是零售價(jià)的銷售收入。

那么你的銷售收入是基于銷售價(jià)還是批發(fā)價(jià)的銷售收入？

學(xué)員：“我不太了解成本是加多少作為批發(fā)價(jià)比較合適”。

你說(shuō)你有自己的工廠。其實(shí)工廠就是批發(fā)模式。比如說(shuō)做的成本是50，你不可能50賣給別人。工廠本身加價(jià)是加多少呢？增加的這個(gè)數(shù)就是你的毛利。

因?yàn)槟悴捎玫氖桥l(fā)、零售相結(jié)合的銷售模式，所以這里的銷售收入既有基于銷售價(jià)的，也有基于零售價(jià)的。所以計(jì)算的時(shí)候要做好區(qū)分。

我認(rèn)為以你的現(xiàn)狀，成本價(jià)乘以1.5作為批發(fā)價(jià)就已經(jīng)足夠養(yǎng)活自己了，這也是比較合理的。網(wǎng)銷乘以2～2.5。行業(yè)水平會(huì)高一點(diǎn)，有到3或4的，夸張一點(diǎn)到10的也有。

但我不建議這樣做。因?yàn)槟愕亩ㄎ槐容^大眾，而且要賣到三四線城市，所以價(jià)格不能太高，同時(shí)如果經(jīng)營(yíng)管理正常的話，按照我的標(biāo)價(jià)，是足以養(yǎng)活你自己的。

學(xué)員：“我們是做來(lái)料加工。我知道加工費(fèi)是多少，但不清楚面料花銷具體是多少。我們雖然是給一些品牌做，但是不太清楚他們拿到市場(chǎng)上賣多少錢”。

雖然是加工廠，但你自己做衣服，然后拿到市場(chǎng)賣之后，就會(huì)知道這整個(gè)過程了。這需要?dú)v練，也是一個(gè)逐漸學(xué)習(xí)的過程。

#不斷學(xué)習(xí)，才有能力改變當(dāng)下#

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02銷售預(yù)測(cè)

如何做銷售預(yù)測(cè)呢？首先預(yù)測(cè)銷售件數(shù)。

這個(gè)很簡(jiǎn)單，以網(wǎng)店為例，預(yù)測(cè)每天能賣多少件，再乘以你的銷售單價(jià)。如果采購(gòu)成本是50，加價(jià)倍數(shù)是2，單價(jià)則為100，如果預(yù)測(cè)一天有5個(gè)訂單，那一天就是500塊。

問題是怎樣預(yù)測(cè)每天能賣多少件呢？

方法其實(shí)也很簡(jiǎn)單。網(wǎng)店叫流量，即有多少人會(huì)看到你的產(chǎn)品?，F(xiàn)在在天貓或者淘寶上賣是需要花錢去買廣告位或者關(guān)鍵詞的。只有在好的位置，別人才能看到你。

無(wú)論如何，一定要有流量。比如一天會(huì)有1000個(gè)客人看到你，這里面有多少個(gè)客人會(huì)點(diǎn)擊你的產(chǎn)品呢？這就要算一個(gè)百分比。

通常能有5%已經(jīng)很好了，保守一點(diǎn)可以算1%。然后還要進(jìn)一步估計(jì)，點(diǎn)擊的這些人里面，有多少人會(huì)真的購(gòu)買你的產(chǎn)品。這其中有三個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)是瀏覽量，一個(gè)是點(diǎn)擊率，一個(gè)是轉(zhuǎn)化率。在線下也有相應(yīng)的概念，分別對(duì)應(yīng)客流量、進(jìn)店率、提袋率。這三個(gè)數(shù)據(jù)一定要關(guān)注。

#創(chuàng)業(yè)很難，但永遠(yuǎn)不晚#

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但是剛開始做，沒有歷史數(shù)據(jù)怎么關(guān)注呢？

據(jù)我觀察，在網(wǎng)上，新店有1%的點(diǎn)擊率已經(jīng)很好了，點(diǎn)擊的人中，有1%的轉(zhuǎn)化率也算不錯(cuò)了。至于流量，則完全取決于你花多少錢購(gòu)買廣告位。

所以，合理的預(yù)算不是拍腦袋決定的，也不是憑感覺。背后是有商業(yè)邏輯的。創(chuàng)業(yè)一定要有商業(yè)邏輯。商業(yè)邏輯是對(duì)常識(shí)的一種判斷。

除此之外，你的財(cái)務(wù)報(bào)表還存在一個(gè)問題，現(xiàn)金流和你的利潤(rùn)表的數(shù)據(jù)不一致。

利潤(rùn)表的數(shù)據(jù)和現(xiàn)金流應(yīng)該是有邏輯關(guān)聯(lián)的。比如你的利潤(rùn)表里會(huì)計(jì)算每個(gè)月會(huì)花的工資、租金，但這些錢為什么沒有出現(xiàn)在你的現(xiàn)金流報(bào)表？

學(xué)員：“我也沒太看明白，而且我看表里的設(shè)置都比較合理，因?yàn)槲也恍枰夥?，所以除了房租沒有做很大的修改”。

現(xiàn)金流和利潤(rùn)表是有邏輯關(guān)系的。從創(chuàng)業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，現(xiàn)金流比利潤(rùn)表更重要?？梢蕴潛p，但更重要的是，你要知道你手頭上的現(xiàn)金可以用多少時(shí)間。

所以你的現(xiàn)金流需要修改，員工工資、租金等等可能產(chǎn)生的花銷都要填入。然后再估計(jì)你的三十萬(wàn)能用多久。

這里還缺少了一項(xiàng)很大的費(fèi)用——生產(chǎn)成本。買材料加工也要錢，但這些費(fèi)用沒有體現(xiàn)在你的利潤(rùn)表和現(xiàn)金流里。

......

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