獲取線索僅僅是TO?b獲客的第一步，線索距離訂單（成交客戶）還遠(yuǎn)得很。
從線索的生命周期不同階段來(lái)看，一條線索到成交要經(jīng)歷好幾個(gè)步驟。

Reach-?ACT-Convert-Engage

觸達(dá)?-? 激活 -? 轉(zhuǎn)化? ?-? 成交

Reach-?ACT?可以理解為線索獲取的階段，潛在客戶來(lái)源于市場(chǎng)部門(mén)對(duì)于目標(biāo)客戶畫(huà)像的分析，在潛在用戶活躍的場(chǎng)景內(nèi)活躍，把產(chǎn)品、服務(wù)、案例、知識(shí)等對(duì)客戶有價(jià)值的東西包裝制作成內(nèi)容，用內(nèi)容觸達(dá)、吸引潛在客戶。潛在客戶通過(guò)市場(chǎng)部布局的各個(gè)觸點(diǎn)，如：搜索引擎、社交媒體、新聞、電子郵件、800／400電話、線下活動(dòng)、甚至登門(mén)拜訪等主動(dòng)接觸企業(yè)，在不同著陸頁(yè)面（Landing?Page）或者私域官網(wǎng)留資成為線索。

在獲取線索之后的Convert-Engage階段，需要前后兼顧，既要為線索獲取時(shí)候的付出成本提供計(jì)算數(shù)據(jù)，還要將線索孵化成MQL給到銷(xiāo)售，這個(gè)線索孵化的工作由SDR完成，SDR隸屬于市場(chǎng)部，它的價(jià)值是讓線索發(fā)展成為MQL，再詳細(xì)點(diǎn)解釋就是在線索池中找到有需求的線索，整合信息后發(fā)給銷(xiāo)售。SDR挖掘需求除了依靠電話量，更有效的就是精細(xì)化。而精細(xì)化的策略就依賴(lài)于客戶的實(shí)際情況去挖掘開(kāi)發(fā)。

而在Convert-Engage的后半段，銷(xiāo)售為主力帶領(lǐng)各團(tuán)隊(duì)配合將SQL發(fā)展為成交客戶。按圖索驥，基于已成交客戶的行業(yè)在線索池里找到同類(lèi)線索，定點(diǎn)去挖掘，當(dāng)然在挖掘之前，你需要準(zhǔn)備市場(chǎng)內(nèi)容、售前解決方案、客戶成功案例等相關(guān)資料。

LTD（lead to deal）從引導(dǎo)到成交思想，強(qiáng)調(diào)把生意表達(dá)做成數(shù)字內(nèi)容通過(guò)數(shù)字化官網(wǎng)的CMS分發(fā)到各流量平臺(tái)，觸達(dá)、吸引潛在客戶，客戶感興趣后，成為官網(wǎng)的自來(lái)客。根據(jù)用戶標(biāo)簽規(guī)則把有效數(shù)據(jù)輸出到CRM系統(tǒng)，形成潛在客戶的商機(jī)列表，開(kāi)始進(jìn)入商機(jī)培育階段，在此階段SDR與客戶之間頻繁通過(guò)郵件、短信、電話等方式互動(dòng)，通過(guò)用戶標(biāo)簽把成熟商機(jī)篩選出來(lái)MQL，進(jìn)入實(shí)質(zhì)的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，最終形成銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。