問題

汽車銷售如何做需求分析？

l不知道如何破冰，客戶進店后插不上話，一言不發(fā)的看車?？赐昃妥吡?/p>

l不知道如何提問，如何做需求分析?？蛻糇吡撕蟀l(fā)現(xiàn)什么都不知道。

l有的客戶進店一直追問底價，卻不回答我的問題，只進不出，無法溝通。

汽車產品需求調研心得

汽車需求分析這塊幾乎沒有人在做，有一些比較高檔的品牌一樣的。

為什么?我認為比較合理的解釋是大家認為沒有用，所以才會去不執(zhí)行。

接受過很多培訓，每次都有需求分析，回顧一下需求分析這塊都學過什么：

l需求分析的目的是什么

l為了達到目的采用什么手段?

l要具備什么樣的一個前提?

需求分析這個階段的目的，普遍認為是發(fā)現(xiàn)顧客的需求、滿足顧客的需求等于顧客滿意。

為了達到這個目的，要學會使用開放式問題和封閉式問題，還有，在需求調研過程中首先要學會聆聽。我可以很負責的告訴大家，這些誤導我們正確的理解需求分析，正為我完全照做但發(fā)現(xiàn)沒用。

誤區(qū)一：聆聽

我把自己實踐的過程跟大家分享一下。首先，我仔細的聽，聽顧客說什么，但是我發(fā)現(xiàn)沒用，沒有哪個顧客這么配合啊，竹桶倒豆子一樣說：“我喜歡動力操控性強的，第二我注重安全性，第三我注重操縱性。

然后外形和內飾才是我關注的東西，然后你把這個車按照這個順序給我介紹一下。”

顧客會隱藏自己的真實目的，他不會輕易告訴你。學會聆聽是要從顧客的話語當中找出、搜尋出有價值的東西，這是這是建立在你能夠提出高質量的問題，能夠把顧客的話逗出來，聽的話才有價值。

誤區(qū)二：開放式問題和封閉式問題

我努力的去準備封閉式問題和開放式問題。顧客來了，我開始提問

我：您是打算花十萬塊錢以上，還是打算花十萬塊錢以下啊。您是打算近期買啊，還是以后再做考慮，這次來只是看看，您這個車是自己用啊還是給誰買的呀。

我發(fā)現(xiàn)顧客沒有正面回答我的問題，而是躲躲閃閃，一帶而過。

我不甘心，于是拋出開放式問題，力求能夠發(fā)現(xiàn)顧客更多的，有價值的信息。

我：您對車輛安全性是怎么看的呀!您對我們這個大眾的品牌之前了解過嗎?我那會是在大眾的。“您在來看我們的車之前跟其他的產品做過一些比較嗎?”

顧客有的時候可能還敷衍兩句，但是有的時候回答

顧客：我就是隨便看看，你忙你的去吧。

顧客有的時候可能還敷衍兩句，但是有的時候回答

我又失敗了。之后我們做了統(tǒng)計后發(fā)現(xiàn)，采集到的十四個成功案例當中，封閉式問題總共出現(xiàn)39個，開放式問題是18個。兩種問題出現(xiàn)的數量的比例是2.17。

失敗的案例中，封閉式問題總共出現(xiàn)67個，開放式問題總共出現(xiàn)32個，比例是2.16。

數據統(tǒng)計告訴我們甭管是開放式問題也好，封閉式問題也好，都不用花心思去想什么開放式問題和封閉式問題。，要精心準備的是提問的內容，要我們努力去思考。

在我做過需求調研后，那時的感學是需求收集可能沒用。但現(xiàn)在我可以很負責任的告訴大家，需求分析對于汽車銷售而言，是非常非常重要的一個環(huán)節(jié)?？梢哉f汽車銷售的成敗，決勝與需求分析。

前后想法的改變的關鍵在于對需求分析的目的理解，需求分析決不僅僅是發(fā)現(xiàn)顧客的需求，滿足顧客的需求。而是要強化顧客的需求。

強化、強化、再強化。讓他的需求變得強烈起來。讓他認為這個問題不能再拖了，一定要馬上解決。讓他覺得解決這個問題最好的解決方案就是你提供的這個產品。那樣我們就成功了。

最后，給大家分享調研汽車客戶的10個關鍵信息

1.購車時考慮的主要因素(動力、性能、安全、舒適、愉快)?

2.對MG品牌了解程度(上汽、羅孚、榮威、MG)?

3.車輛主要用途?(家用、商用)?

4.購車性質?(首次、再次、置換)?

5.家庭結構或者朋友圈子(使用者、決定者、購買者、影響者)?

6.意向車型?(MG6、550)

7.意向車型顏色?(淺色、深色)?

8.付款方式?(一次性、按揭)?

9.關注競爭品牌?(日韓系、歐美系)

10.購車時間?(什么時候使用、什么時候開回家、什么時候可以定下來)?