“我給你一個杯子，往里面加滿半杯咖啡?！?/p>

　　“我給你一個杯子，但是倒空了一半咖啡。”

　　同樣一件事情，不同的表述方式，帶來的是完全不同的心理感受和結(jié)果。抓起桌子上的一個杯子，指著杯中咖啡。ESSEC商學(xué)院談判教學(xué)與研究中心主任奧雷利安·科爾松教授（Dr. Aurelien Colson）演示談判的技巧。

　　重視談判前溝通

　　協(xié)商、交涉、商量、磋商。廣義的談判出現(xiàn)在生活的每一個角落?！霸谖覀兠刻烀總€時刻，無論是私人生活和公共場合中，我們都要去跟對方協(xié)調(diào)，說服對方去接受我們的想法或化解某種沖突。在單位組織中，我們每天要和自己的同事、上司談判；在商業(yè)活動中，我們要和自己的客戶端或供應(yīng)商談判；甚至在家庭中，我們要和自己最親密的伙伴談判?！?/p>

　　奧雷利安·科爾松是個談判高手，他多年來專注于協(xié)調(diào)歐盟執(zhí)行委員會和法國外交、歐洲事務(wù)部的談判工作。并結(jié)合自己的研究寫出了法國暢銷書，該書于今年正式推出中文版本《談判的藝術(shù)》。

　　在奧雷利安·科爾松的眼中，一個有效的談判，可以達到成本最小化，并獲得雙贏的結(jié)果?！凹偃鐑蓚€從不認識的人見面，他們彼此印象就在最初的幾分鐘產(chǎn)生?！眾W雷利安·科爾松認為心理學(xué)在談判中十分重要?！皽贤ㄊ钦勁械闹匾е部赡艹蔀檎勁械念^號敵人?！?/p>

　　奧雷利安·科爾松認為，有時候雙方?jīng)]有開始談判，但因為雙方的慣用談判方式，失敗已經(jīng)注定?！斑@就需要我們格外注意談判前的準備工作。”

　　“我們要在談判前考慮要和對方建立一種什么樣的關(guān)系。事實上，競爭性的姿態(tài)或者是合作式的姿態(tài)都沒有錯。但談判者要清楚知道不要因為短期為了要贏得談判而損害長期關(guān)系?！眾W雷利安·科爾松分析說。

　　中國如何溝通世界？

　　“談判前，首先，我們要知道自己要什么，底線是什么；其次，我們要知道替換的方案是什么，萬一原先設(shè)定的協(xié)議難以達成，有沒有代價最小的替換方案；還有，我們要知道自己的授權(quán)范圍是多大，就是單位或上級授予你談判的權(quán)限是多少。

　　在談判中，表述起了很大的作用。奧雷利安·科爾松認為，一定不要忽視正面表述。首先，在談判前，我們就應(yīng)該知道那些負面情緒，如失落、憤怒、不滿、嫉妒等會影響談判進程。

　　一些常見的行為是令人感到不快的，比如，缺乏傾聽，在別人說話時心不在焉、粗暴打斷、手敲桌面、不?？幢砘蛏袂橘瓢?；不斷繞圈，重復(fù)回到一個主題和建議上；不懷好意的話語；不合時宜的幽默；人身攻擊和提高嗓門；威脅以及表現(xiàn)激動。

　　“中國和法國有很多相似之處，比如歷史和文化都十分悠久。”但中國和法國在溝通方面也有種種不同。這一點，奧雷利安·科爾松透過他的搭檔ESSEC商學(xué)院談判教學(xué)與研究中心亞洲分部主任趙大維的口中得知，中國人在談判中更為注重人際關(guān)系。關(guān)系往往影響談判的過程以及結(jié)果?！拔鞣饺苏勁型抢鎸?dǎo)向，而中國人談判往往是人際關(guān)系導(dǎo)向?！敝袊烁裢庵匾暶孀樱热缭谡勁凶郎?，為了不讓對方丟臉，拒絕的時候常說，“再研究研究”。而西方式教育中，直接表達拒絕是很重要的文化傳統(tǒng)。

　　奧雷利安·科爾松認為，中國企業(yè)對外談判需要注意幾個問題，“作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該準備好處理不同的文化差異。這中間包括三個維度：文化的維度，比如同一個詞匯，或者同一件事情，不同文化的思考方式；人的維度，比如在歐洲一些國家，商業(yè)談判不僅僅是兩個公司的事情，中間還要涉及公會、NGO組織等等，這些都要考慮清楚；還有流程的維度，就是指談判進程和合約的訂立。比如很多中國企業(yè)都傾向簽署框架協(xié)議或者認為協(xié)議簽署后還有靈活變動的空間，而西方在協(xié)議遵守上十分刻板?！盎ハ嗔私鈱Ψ绞沁_成一致的關(guān)鍵”。

　　談判前的10個錯誤心理

　　1. 缺乏經(jīng)驗環(huán)節(jié)的分析；

　　2. 認為強硬就不會落??；

　　3. 以“我要贏”的心態(tài)開始競爭性談判；

　　4. 讓步性談判；

　　5. 實質(zhì)與關(guān)系的混淆；

　　6. 目光短淺，為短期利益犧牲長期利益；

　　7. 只設(shè)定唯一的解決方案；

　　8. 拒絕解釋；

　　9. 妄自尊大低估對手；

　　10. 認為一切都可以談判。