動機(jī)(Motivation)這一概念是由伍德沃斯(R.Wood-worth)于1918年率先引入心理學(xué)的。他把動機(jī)視為決定行為的內(nèi)在動力。一般認(rèn)為，動機(jī)是“引起個體活動，維持已引起的活動，并促使活動朝向某一目標(biāo)進(jìn)行的內(nèi)在作用”。

人們從事任何活動都由一定動機(jī)所引起。引起動機(jī)有內(nèi)外兩類條件，內(nèi)在條件是需要，外在條件是誘因。需要經(jīng)喚醒會產(chǎn)生驅(qū)動力，驅(qū)動有機(jī)體去追求需要的滿足。既然如此，為什么不用需要直接解釋人的行為后的動因，而是在需要概念之外引入動機(jī)這一概念呢？

王光衛(wèi)：心理學(xué)動機(jī)

首先，需要只有處于喚醒狀態(tài)，才會驅(qū)使個體采取行動，而需要的喚醒既可能源于內(nèi)部刺激，亦可能源于外部刺激，換句話說，僅僅有需要還不一定能導(dǎo)致個體的行動。

其次，需要只為行為指明大致的或總的方向，而不規(guī)定具體的行動線路。滿足同一需要的方式或途徑很多，消費(fèi)者為什么選擇這一方式而不選擇另外的方式，對此，需要并不能提供充分的解釋。引進(jìn)動機(jī)概念，正是試圖從能量與具體方向兩個方面對行為提供更充分的解釋。

再次，在有些情況下，需要只引起人體自動調(diào)節(jié)機(jī)制發(fā)揮作用，而不一定引起某種行為動機(jī)。

常見消費(fèi)者購買行為動機(jī)有以下幾種：

王光衛(wèi)：消費(fèi)者購買行為動機(jī)

1.求實動機(jī)：它是指消費(fèi)者以追求商品或服務(wù)的使用價值為主導(dǎo)傾向的購買動機(jī)。在這種動機(jī)支配下，消費(fèi)者在選購商品時，特別重視商品的質(zhì)量、功效，要求一分錢一分貨，相對而言，對商品的象征意義，所顯示的“個性”，商品的造型與款式等不是特別強(qiáng)調(diào)。

2.求新動機(jī)：它是指消費(fèi)者以追求商品、服務(wù)的時尚、新穎、奇特為主導(dǎo)傾向的購買動機(jī)。在這種動機(jī)支配下，消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時，特別注重商品的款式、色澤、流行性、獨(dú)特性與新穎性，相對而言，產(chǎn)品的耐用性、價格等成為次要的考慮因素。一般而言，在收入水平比較高的人群以及青年群體中，求新的購買動機(jī)比較常見。

3.求美動機(jī)：它是指消費(fèi)者以追求商品欣賞價值和藝術(shù)價值為主要傾向的購買動機(jī)。在這種動機(jī)支配下，消費(fèi)者選購商品時特別重視商品的顏色、造型、外觀、包裝等因素，講究商品的造型美、裝潢美和藝術(shù)美。求美動機(jī)的核心是講求賞心悅目，注重商品的美化作用和美化效果，它在受教育程度較高的群體以及從事文化、教育等工作的人群中是比較常見的。

4.求名動機(jī)：它是指消費(fèi)者以追求名牌、高檔商品，借以顯示或提高自己的身份、地位而形成的購買動機(jī)。當(dāng)前，在一些高收入層、大中學(xué)生中，求名購買動機(jī)比較明顯。求名動機(jī)形成的原因?qū)嶋H上是相當(dāng)復(fù)雜的。購買名牌商品，除了有顯示身份、地位、富有和表現(xiàn)自我等作用以外，還隱含著減少購買風(fēng)險，簡化決策程序和節(jié)省購買時間等多方面考慮因素。

5.求廉動機(jī)：它是指消費(fèi)者以追求商品、服務(wù)的價格低廉為主導(dǎo)傾向的購買動機(jī)。在求廉動機(jī)的驅(qū)使下，消費(fèi)者選擇商品以價格為第一考慮因素。他們寧肯多花體力和精力，多方面了解、比較產(chǎn)品價格差異，選擇價格便宜的產(chǎn)品。相對而言，持求廉動機(jī)的消費(fèi)者對商品質(zhì)量、花色、款式、包裝、品牌等不是十分挑剔，而對降價、折讓等促銷活動懷有較大興趣。

6.求便動機(jī)：它是指消費(fèi)者以追求商品購買和使用過程中的省時、便利為主導(dǎo)傾向的購買動機(jī)。在求便動機(jī)支配下，消費(fèi)者對時間、效率特別重視，對商品本身則不甚挑剔。他們特別關(guān)心能否快速方便地買到商品，討厭過長的候購時間和過低的銷售效率，對購買的商品要求攜帶方便，便于使用和維修。一般而言，成就感比較高，時間機(jī)會成本比較大，時間觀念比較強(qiáng)的人，更傾向于持有求便的購買動機(jī)。

7.模仿或從眾動機(jī)：它是指消費(fèi)者在購買商品時自覺不自覺地模仿他人的購買行為而形成的購買動機(jī)。模仿是一種很普遍的社會現(xiàn)象，其形成的原因多種多樣。有出于仰慕、欽羨和獲得認(rèn)同而產(chǎn)生的模仿；有由于懼怕風(fēng)險、保守而產(chǎn)生的模仿；有缺乏主見，隨大流或隨波逐流而產(chǎn)生的模仿。不管緣于何種原由，持模仿動機(jī)的消費(fèi)者，其購買行為受他人影響比較大。一般而言，普通消費(fèi)者的模仿對象多是社會名流或其所崇拜、仰慕的偶像。電視廣告中經(jīng)常出現(xiàn)某些歌星、影星、體育明星使用某種產(chǎn)品的畫面或鏡頭，目的之一就是要刺激受眾的模仿動機(jī)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

8.好癖動機(jī)：它是指消費(fèi)者以滿足個人特殊興趣、愛好為主導(dǎo)傾向的購買動機(jī)。其核心是為了滿足某種嗜好、情趣。具有這種動機(jī)的消費(fèi)者，大多出于生活習(xí)慣或個人癖好而購買某些類型的商品。

以上是我們對消費(fèi)者在購買過程中呈現(xiàn)的一些主要購買動機(jī)作了分析。需要指出的是，上述購買動機(jī)并不是彼此孤立的，而是相互交錯、相互制約的。在有些情況下，一種動機(jī)居支配地位，其他動機(jī)起輔助作用；在另外一些情況下，可能是另外的動機(jī)起主導(dǎo)作用，或者是幾種動機(jī)共同起作用。因此，在調(diào)查、了解和研究過程中，對消費(fèi)者購買動機(jī)切忌作靜態(tài)和簡單的分析。