進(jìn)入2023年下半年，特別是今年三季度，一線家電市場(chǎng)的嚴(yán)峻形勢(shì)“只增不減”。對(duì)于眾多家電渠道商來(lái)說(shuō)，面對(duì)持續(xù)走惡變差以及爭(zhēng)奪激烈的市場(chǎng)環(huán)境，如何應(yīng)對(duì)并好好地活下去？

常偉||撰寫

活下去！

在家電行業(yè)，這已經(jīng)從不少家電渠道商的轉(zhuǎn)型口號(hào)、目標(biāo)和方向，變成了眾多家電渠道的生存使命與經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)。

毫不夸張地說(shuō)，在家電流通行業(yè)，隨著參與者越來(lái)越多，挑戰(zhàn)者越來(lái)越強(qiáng)，以及家電企業(yè)還在C端零售渠道之外，又積極拓展B端的流通渠道。這就給眾多的傳統(tǒng)家電渠道商帶來(lái)了新的困擾和挑戰(zhàn)：

一是，家電市場(chǎng)的蛋糕就這么大，未來(lái)不是繼續(xù)做大蛋糕，而是消費(fèi)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化。但是，賣家電的渠道商越來(lái)越多，有公司、個(gè)體戶，還有個(gè)人。接下來(lái)，還有B端的商業(yè)、工程、裝修等渠道搶市場(chǎng)，難度不言而喻。

二是，家電主流用戶的需求越來(lái)越多，而且越來(lái)越細(xì)分，有產(chǎn)品的、有方案的，有套系的，還有服務(wù)的等。在用戶分層之下，必然帶動(dòng)家電流通渠道的多樣化，對(duì)于零售商的服務(wù)能力、應(yīng)對(duì)能力考驗(yàn)，也在不斷提升。

在這種局面之下，對(duì)于家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，分銷、零售渠道的變多并不是壞事。因?yàn)椋@能保持企業(yè)整體出貨規(guī)模的相對(duì)穩(wěn)定，以及營(yíng)收能力的不斷提升。但是，對(duì)于家電渠道商來(lái)說(shuō)，卻是另一番景象：僧多粥少之下，渠道商之間的拼價(jià)格、市場(chǎng)內(nèi)卷是常態(tài)，卻也是“死路一條”。

更可怕的是，這幾年來(lái)，在零售渠道層出不窮的背景下，家電渠道商要生存與發(fā)展，就必須要“拼價(jià)格”、“比價(jià)格”。這樣一來(lái)，就是賣家電賺錢變得越來(lái)越難。因?yàn)?，線上的電商網(wǎng)店有規(guī)模、人群覆蓋和價(jià)格成本等諸多優(yōu)勢(shì)，可以通過(guò)數(shù)字化平臺(tái)覆蓋全國(guó)市場(chǎng)，無(wú)論是零售，還是批發(fā)，生意都能滾動(dòng)發(fā)展，只是成本會(huì)有一些增加；

但是，線下的渠道商群體，這幾年來(lái)隨著蘇寧、國(guó)美的落敗，現(xiàn)有經(jīng)銷商群體多是偏安一隅，不只是覆蓋市場(chǎng)范圍有限，而且用戶需求也在被大渠道、電商渠道，以及工程市場(chǎng)等多種平臺(tái)所蠶食，最終線下渠道商賺錢變得越來(lái)越難。

下一步到底往哪里走？這是不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商近年來(lái)的常態(tài)化困惑。雖然最近幾年，選擇與京東、天貓、蘇寧易購(gòu)平臺(tái)合作，成為他們的加盟商、合作商，是不錯(cuò)的選擇；同時(shí)，還有一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商也在利用第三方的網(wǎng)批平臺(tái)、拿貨商城及竄貨平臺(tái)等，在不加盟零售平臺(tái)的背景下，也能拿到更多大品牌的低價(jià)貨源，保持自身經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)性和靈活性。

無(wú)論是加盟，還是不加盟，在家電圈看來(lái)，對(duì)于眾多的家電渠道商來(lái)說(shuō)，這種路徑選擇其實(shí)都是“治標(biāo)不治本”。一是，包括京東、天貓?jiān)趦?nèi)的新零售平臺(tái)，要想保持在線下渠道加盟商的合作穩(wěn)定，讓加盟商活下去、賺到錢、保持提貨的熱度，也意識(shí)到不能一直靠低價(jià)貨源來(lái)滿足，也在努力推動(dòng)線下經(jīng)銷商營(yíng)銷服務(wù)能力的提升，包括從家電到家居的品類擴(kuò)張等。

二是，大量的傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商，依靠“賺差價(jià)”模式滾動(dòng)發(fā)展，走不動(dòng)了。主要還是用戶需求的變化，以及家電商品、價(jià)格、營(yíng)銷等手段和內(nèi)容的同質(zhì)化，大量經(jīng)銷商如果還是“原地踏步”不思進(jìn)取，不是被同行淘汰而是被消費(fèi)者拋棄了。

毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)于家電渠道商來(lái)說(shuō)，未來(lái)的出路，早就明確。簡(jiǎn)單一句話就是：提升自身面對(duì)市場(chǎng)，特別是用戶多變需求的營(yíng)銷服務(wù)能力，創(chuàng)造家電零售環(huán)節(jié)新的價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)和獲利點(diǎn)。

具體的方向很清楚，但手段還需要“因地制宜”，自己去琢磨：一個(gè)，就是經(jīng)營(yíng)品類的擴(kuò)容，不要總停留在傳統(tǒng)的四大件，或者小家電、廚電等傳統(tǒng)品類上，還要保持對(duì)于市場(chǎng)新興品類的關(guān)注和機(jī)會(huì)的把握；最近幾年，洗碗機(jī)、集成灶、凈水機(jī)、洗地機(jī)，以及全面翻新的吹風(fēng)機(jī)、剃須刀等，是不是機(jī)會(huì)？如何把握？沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，取決于經(jīng)銷商的把握能力和落地能力。

另一個(gè)，則是經(jīng)營(yíng)能力的擴(kuò)容，經(jīng)銷商不要總是滿足“多賣多賺”和“薄利多銷”，而是要拋棄“一錘子買賣”向持續(xù)性、連續(xù)性的交易跨越。家電經(jīng)銷商是企業(yè)和用戶之間的紐帶、橋梁，可以扮演的角色、承擔(dān)的責(zé)任來(lái)自于企業(yè)的需求和用戶的不滿足，不能等著被別人來(lái)定義，而主動(dòng)去尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)。比如說(shuō)，面對(duì)企業(yè)的“一步到位”產(chǎn)品營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、安裝施工等能力，面對(duì)用戶的“一個(gè)人搞定”不同品牌不同品類不同問(wèn)題的全面解決。

對(duì)于家電渠道商來(lái)說(shuō)，拼價(jià)格只是短期的應(yīng)對(duì)手段，今年開(kāi)始到未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間，拼服務(wù)、拼能力，才是決勝的關(guān)鍵點(diǎn)。

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