銷售當中面對客戶提問題應該是再正常不過的情況。一方面客戶找你的目的就是來解決問題的，另一方面，客戶也想通過問題的方式考察設計師的真實水平。

然而，實戰(zhàn)當中我們有很多設計師都是采用躲避客戶問題或者繞過客戶問題的方式。雖然客戶沒說什么，但從營銷的角度，設計師這么做也是給自己減分。如果采用正面應答客戶問題的方式呢？說實話，客戶的問題有時候真的很難回答，稍有不慎就把客戶得罪了。

案例一

一個別墅客戶就直接問設計師：你都沒有買過別墅，也沒真正在別墅生活過，我怎么相信你能把我的別墅設計好呢？面對客戶如此直白的問話，我們的設計師傻眼了，不知道從何回答。有的設計師干脆回答客戶：我沒吃過豬肉還沒見過豬跑啊？大家覺得這樣的回答客戶會有什么反應？事實上客戶不但不滿意，還很生氣，因為客戶感覺設計師把他當成了豬，導致最后的結(jié)果是“你贏了我走了”，客戶再也不理設計師了。

如何正確回答類似問題，今天我們給大家分享一個非常實戰(zhàn)的技巧，那就是“用問題回答客戶的問題”。還是拿剛剛那個例子來說，客戶說設計師沒買過別墅，也沒住過別墅怎么能幫他設計好別墅，我直接回答：我能理解你的心情，如果我能把你對設計方面擔心的問題梳理出來并且解決了，您還有什么可擔心的？

看看這個回答，這就是典型的用問題回答客戶的問題。

用問題回答客戶問題應用較多的是第一次溝通的場景，也就是客戶對設計師還沒有產(chǎn)生信任感的時候。這種場景下，客戶處于主動角色，設計師處于被動角色。

成功的銷售首先要學會化被動為主動，建立買賣雙方地位對等。

而這種回答客戶問題的方式，就能夠起到快速構(gòu)建地位對等的效果。再來看一個例子：

案例二

一家新公司開業(yè)，客戶來咨詢的時候直接問設計師：我沒聽說過你們公司，今天來看好像是一家新公司，我不想把我家變成“小白鼠”。

聰明的設計師采用了用問題回答客戶問題的方法：李姐，我理解你所擔心的問題，我們是一家新公司不假，事實上，公司是新的，但是我們包括團隊成員都是干了五六年的老司機，老司機開新車你還擔心我們會追尾嗎？相反，我們新公司剛進入市場更需要樣板工程，你們每一家都會被當成樣本工程去管理，這樣不好嗎？

我認為這種回答是非常巧妙的，設計師的回答不僅僅化解了客戶的擔憂，反而增強了客戶選擇我們公司的信心，因為新公司會把她的家當成樣本工程對待，而選擇成熟的公司就未必有這個待遇了。

總之，用問題回答客戶問題，在實戰(zhàn)中應該說是非常實用的銷售技巧，要想快速提升并掌握這一技巧，我們需要把客戶的問題做一下梳理，針對性的進行刻意練習。我相信一旦你熟練掌握，對你的簽單效率將會起到革命性的提升。

——簡稱大易咨詢

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