在許多企業(yè)家心中，今年的春天來得特別晚。

頭部企業(yè)大幅裁員，市場無序擴(kuò)張的時(shí)代正在過去。經(jīng)濟(jì)過冬，居民消費(fèi)降級，將引發(fā)跨圈層的共振。中小企業(yè)為抗風(fēng)險(xiǎn)，對各項(xiàng)支出更加謹(jǐn)慎。

預(yù)算縮減了，項(xiàng)目延期了，眼看快成交的客戶又開始不回微信了，春江水暖鴨先知——作為作戰(zhàn)在一線的人員，銷售們直言：今年的客戶太難轉(zhuǎn)化了!

其實(shí)，企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)需求依舊存在，只是決策周期進(jìn)一步拉長了。在探跡，銷冠依舊可以實(shí)現(xiàn)單月成交28單的好成績。究其根本，成交的關(guān)鍵點(diǎn)就在于——做好“客戶跟進(jìn)”。

“客戶跟進(jìn)”是一個(gè)長續(xù)經(jīng)營的動(dòng)作，可以分為三個(gè)階段，如下圖所示：

階段一：客戶分類

經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“二八定律”告訴我們，要重點(diǎn)跟進(jìn)20%的重點(diǎn)客戶，他們會(huì)創(chuàng)造80%的業(yè)績。因此銷售首先要對批量觸達(dá)后的客戶進(jìn)行精準(zhǔn)的分類。

A類客戶特征：第一KP（如老板，總經(jīng)理等），有明確需求，有購買力；

B類客戶特征：第二KP（如副總，區(qū)域經(jīng)理等），有需求和購買力，但要向第一KP匯報(bào)確認(rèn)；

C類客戶特征：第三KP（如部門總監(jiān)，產(chǎn)品使用者），認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值，但要經(jīng)過兩層確認(rèn)才能采購；

D類客戶特征：不認(rèn)可產(chǎn)品或是沒有需求，也沒有購買能力。滿足一點(diǎn)則為D類客戶。

A類、B類客戶是銷售首要跟進(jìn)的對象。根據(jù)后續(xù)跟進(jìn)情況，再進(jìn)行類別的調(diào)整。

階段二：增強(qiáng)印象

那些默默存在好友列表里的客戶，要怎么重新促活？想真正進(jìn)入他們的“朋友圈”，你需要先經(jīng)營好自己的“朋友圈”。

社交平臺(tái)作為展示生活和工作的窗口，成為人際交往中了解彼此的重要途徑。如何給客戶留下印象，讓他們在想采購時(shí)第一時(shí)間想到你？銷售可以利用朋友圈這個(gè)宣傳窗口，全方位地展示自己。朋友圈的內(nèi)容類型可以這樣安排：

發(fā)布有以下三個(gè)要點(diǎn)：

• 發(fā)布的時(shí)間可以在中午、下班、晚上睡前等時(shí)間點(diǎn)，讓客戶更有可能看到內(nèi)容。

  
  

• 發(fā)布的頻率不能太高，特別是官方內(nèi)容，容易引起客戶反感，適得其反。

  
  

• 適時(shí)與客戶互動(dòng)，點(diǎn)贊并評論客戶發(fā)布的內(nèi)容，引發(fā)討論。這里需要把握好分寸，忌不懂裝懂，口若懸河。

階段三：再次約見

俗話說：見面三分熟。在銷售過程中，面訪始終是高效溝通、促進(jìn)成交的最佳選擇。

出于各種原因，客戶常常會(huì)先拒絕拜訪的預(yù)約，通常會(huì)出于以下幾種原因：

第一類：抗拒銷售逼單簽約

銷售應(yīng)對：向客戶傳達(dá)，這只是一次輕松的交流，不是奔著簽約成交而去。降低客戶的心理壓力。

第二類：沒有時(shí)間接待銷售

銷售應(yīng)對：定好具體的溝通時(shí)長，并表達(dá)這次交流給客戶帶去的價(jià)值，讓客戶預(yù)期到可以有所收獲。

第三類：認(rèn)為銷售來了白費(fèi)功夫

銷售應(yīng)對：表示是剛好路過，不回花費(fèi)很多時(shí)間精力，降低客戶心中對銷售的愧疚。

總之，無論客戶拒絕的原因是什么，銷售都應(yīng)該站在客戶的角度解決他的疑慮，爭取拜訪的機(jī)會(huì)。

每一次危機(jī)之后都伴隨著新的轉(zhuǎn)機(jī)。懂得做好客戶跟進(jìn)、維系客情關(guān)系的銷售，一定能厚積薄發(fā)，等到春風(fēng)拂過，迎來豐收的那一天。

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