▼?以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結。這些分享屬于集體智慧的結晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

一、知識服務的現(xiàn)狀

1.接觸過哪些知識博主？

首先，我們簡單了解一下知識博主和知識付費行業(yè)。現(xiàn)在有很多知識博主做得比較出色，比如形象行業(yè)的恩荻老師、商業(yè)類的羅振宇和劉潤，以及樊登讀書等。這些知識博主以他們的專業(yè)性和個性化吸引了大量的粉絲，他們的成功正好證明了知識付費行業(yè)的興起源于人們對于個性化、專業(yè)化和高質量內容的需求，這就構成了我們對博主的評估體系：個性化、專業(yè)化和高質量。


2.知識內容有哪些分類？

我們嘗試對知識博主進行分類，從用戶角度和需求角度出發(fā)，將知識博主分為以下幾類：首先第一類完整學習后可以實現(xiàn)個人提升或者升職加薪的，以婚姻家庭、心理、寫作、運動等為例。在這個分類中，我們有很多例子，如“冷蕓時尚圈”里面的商品企劃課、美學商業(yè)變現(xiàn)課、建立個人IP陪跑課程、“陳列共和”的陳列師技能精進課程等。這些課程的共同特點就是，受眾都是職業(yè)人士，他們通過學習這些課程可以提升自己的職業(yè)技能，從而達到提升個人能力甚至實際收入的目的。比如“知識星球”就是一個專注此類課程的平臺。

第二類博主屬于興趣類、知識類，此類知識主要針對個人興趣的精進拓展。為了能讓大家更好地理解，我舉個例子——服裝行業(yè)的現(xiàn)象級 IP 大咖授課課程。雖然冷蕓老師認為，服裝本就是一個高度分散的產業(yè)，真正的現(xiàn)象級大咖非常少見。但從我的角度來看，千貝色彩和西蔓色彩可以算得上是兩個相對成熟的例子。在服裝行業(yè)以外，其他的行業(yè)，比如李誕的幽默表達課程我也將其歸于此類。

第三類博主類型是那些能讓人憑借興趣賺到錢，綜合了前兩者特點的混合型知識博主。圍繞知識付費的問題，蕓友們提出了不同的觀點。冷蕓博士認為，知識付費的門檻并不在于開始賺錢，而在于如何長期能賺錢。比如陳欣欣就提到，一件服裝的價值是有限的，但用戶對新衣服新搭配的需求還是很大的。我們要賺的不僅是一件衣服的錢，而應該思考從一件衣服出發(fā)，賺到后續(xù)搭配、風格的錢。我認為要實現(xiàn)長期目標，就要做到系統(tǒng)化，分類清晰，同時，按照用戶需求去分類，比起按照領域分類，更能落地。

如果想要結合時尚行業(yè)與知識付費，就要考慮兩個行業(yè)的合作方式需要基于對用戶需求的準確把握，包括對知識內容的個性化、專業(yè)化和高質量要求，以及對用戶需求的細分，提供符合用戶需求的知識產品，從而實現(xiàn)雙方的共贏。

二、時尚行業(yè)與知識付費行業(yè)碰撞產生新的商業(yè)機會

1.從受眾來看，時尚知識博主怎么分類？

我們可以將受眾屬性分類為三類：第一類是時尚從業(yè)者，例如“米蘭歐時尚教育”；第二類是面向商家的，比如提供陳列師培訓的“陳列共和”；第三類是面向消費者的，如“大眾穿搭課程”等?，F(xiàn)在市場上的穿搭課程豐富多樣，消費者只需花費幾十元，就可以獲得一堂入門課程。這些課程不僅提供了整體的形象管理，而且還能夠幫助消費者提高他們的穿著品味。


2.不同受眾類型的訴求

上面這三個分類的受眾訴求各有不同：第一類是提高專業(yè)知識，例如商品企劃、設計師專業(yè)培訓；第二類是提高銷量，從戰(zhàn)略定位到供應鏈，到設計，到銷售，到陳列，到美學指導；第三類需求比較分化，年齡層不同，需求也不同。此外，時尚行業(yè)的知識博主或機構，到專業(yè)層面往往很難躍遷，專業(yè)化需求極強。因此，對于任何一個知識博主或機構，要同時滿足這三類受眾需求是極為困難的。

冷蕓時尚圈是一個很好的例子，其課程主要以商業(yè)與職場為主題，包括課程講授、獵頭服務和廣告營銷等多元化的業(yè)務模式。對于冷蕓時尚圈而言，面向從業(yè)者的課程是其收入的大頭，年終獎金主要依賴于贊助商。這樣的經營模式讓大多數(shù)參與者都能從中受益，因此能夠持續(xù)運營七年之久。

冷蕓時尚圈的成功之處在于，它不僅僅是一個知識付費的平臺，而且也是一個讓社群成員可以用來創(chuàng)業(yè)的平臺。只有積極參與，貢獻越多的人，就會收獲越大。因此，成為小池塘里的大魚，并不是冷蕓時尚圈的目標，它更愿意鼓勵社群的人利用這個平臺去創(chuàng)業(yè)，發(fā)掘更多的商業(yè)機會。


3.如何選擇與碰撞？

下面我引導大家以“面向某個群體，選擇什么方向的內容，以及如何變現(xiàn)”這樣的格式來提出自己的想法，因為我認為，一旦確定了前兩者，第三者也將隨之確定。各位參與討論的蕓友也暢所欲言了自己的想法。

蕓友奇怪對此的理解是，創(chuàng)業(yè)者的最高境界就是找到使命感。如果是他，會選擇為那些能讓他賺錢或開心的內容買單。而Noon則愿意支付那些能夠簡化專業(yè)知識的服務，因為這樣可以減少她的理解成本。

蕓友李磊認為應面向大眾群體，以自己的專業(yè)技能，例如定制服裝，為他們提供服務或教授技能。他堅信，這是一個具體且可行的方式。

蕓友Sandy提出面向從業(yè)者和大眾兩個群體。對于從業(yè)者，她計劃提供職業(yè)規(guī)劃課程和變現(xiàn)課程；對于大眾，她計劃提供提升形象的課程和個人形象服務。

我自己的目標客戶是從業(yè)者，因為他們是最有可能為我們的服務買單的人。因此，我們的服務方向應盡可能專業(yè)化，并且需要特別關注焦點。我提出，我們應該具體到知識層面，才能形成一種有效的商業(yè)模式。而客戶通常期待的是滿足他們需求的服務，而這些需求可以通過交易來滿足。

關于變現(xiàn)方式，石花認為我們應該考慮是銷售成品還是提供課程。這種思維是形成具體商業(yè)模式的雛形。知識博主是傳播知識和服務的提供者，其選擇的核心是選取何種媒介。在確定媒介時，我們應該考慮切入媒介和成熟媒介兩個方面，更具體地說，選擇媒介平臺的起步階段應該考慮三個維度：具體內容和方向人群受眾扎堆的媒介、這個媒介這類內容的成熟度和競爭程度以及這個媒介是否有大量的新增用戶。首先我們應選擇用戶群體集中的媒介，然后觀察這個媒介這類內容的成熟度的競爭程度，最后，應該考察媒介的增長維度，看是否有大量新增用戶?；谶@些原則，我們可以調整和優(yōu)化我們的方向和方法。

對于媒介選擇，冷蕓博士分享了她的經驗：所有平臺測試后，看數(shù)據(jù)，看反饋，再確定主攻哪些平臺。在這個過程中專業(yè)度是首要的，只有確保自己的專業(yè)度，才能避免誤導用戶。知識付費變現(xiàn)流量主要依靠內容吸粉，長期穩(wěn)定的內容輸出，以及對用戶需求的精準把握是成功的基礎。

三、案例分析 To C的穿搭博主

下面我來分享一個如何進行商業(yè)化的案例。這個案例主要是關于如何通過發(fā)展知識型穿搭博主，結合課程和電商進行變現(xiàn)。

我們的目標客戶群是南方40歲以上的精致女性，這個群體的需求是通過穿搭提升自己的氣質。為滿足這一需求，我們進行了一系列的操作。首先，我們對第一波種子用戶進行了付費意愿度調研，找出有付費意愿的進行基礎用戶畫像。接著，我們制作了一個基礎課程，價格在20元以內，然后根據(jù)用戶畫像進行投放，分析各種數(shù)據(jù)，以判斷是否能放量和需求如何。

這個商業(yè)模式的成立條件是轉化率和收入，我們用“廣點通”這樣的投放后臺進行觀察。根據(jù)我們的測試，我們找出了客戶想要的搭配需求，驗證了20元的課程可以成功轉化為2999元的課程。最終，我們開始大規(guī)模投放，當前的總體投資回報率(ROI)在1.8左右。

此外，我們還討論了商業(yè)模式的持續(xù)性問題。冷蕓博士認為，一種商業(yè)模式的成功不僅要看它能否賺錢，還要看它的可持續(xù)性，能否在不依賴人力的情況下，繼續(xù)擴大規(guī)模。而我則認為，能夠持續(xù)的行業(yè)類目非常少，目前來看，興趣類的遠遠大于變現(xiàn)類的。因此，我建議我們應向大齡人群發(fā)展，因為他們對興趣的需求可能會給我們帶來更多機會。

最后，關于增長的策略，按照增長黑客的理論，大規(guī)模增長只有兩種手段，一種是內容裂變，一種是花錢，也就是投資回報率大于1，這樣就能持續(xù)花錢增長。在這個過程中，我們需要綜合考慮客戶的生命周期價值，以決定如何計算這個賬?？偟膩碚f，雖然我們投入了幾百萬，但相對于我以前的品牌工作，這可以算作是輕創(chuàng)業(yè)。

莊主總結

一、知識服務的現(xiàn)狀

1.接觸過那些知識博主？
冷蕓老師、劉潤、樊登、羅振宇等等，還有抖音、小紅書等平臺的一些商業(yè)類的博主，也算是廣域的知識類博主。

2.有哪些分類？
（1）幫用戶提升變現(xiàn)類的（了解后可以幫助用戶獲得更好的收益）這類直接付費的意愿度高；
（2）興趣類（為了讓自己的興趣更加精進）
（3）混合型（興趣精進了，還能兼職賺錢）


二、時尚行業(yè)與知識付費行業(yè)碰撞產生新的商業(yè)機會

1.從受眾來看，時尚知識博主怎么分類？
第一類是面向時尚從業(yè)者；
第二類是面向商家的；
第三類是to C的。

2.不同受眾類型的訴求
第一類：提高專業(yè)知識（商品企劃、設計師專業(yè)培訓）；
第二類：提高銷量；
第三類：需求分化，不同年齡層的不同需求。

3.如何選擇與碰撞？
選擇媒介分為切入媒介和成熟媒介。第一是具體內容和方向人群受眾扎堆的媒介；第二是看這個媒介這類內容的成熟度的競爭維度；第三看媒介的成長維度，這個媒介是不是有大量的新增用戶。這是一個不斷選擇和重新定位的過程。


三、案例分析 To C的穿搭博主

1.媒介：小紅書；
用戶群：南方的40歲＋的精致女性；
需求：通過穿搭提升自己的氣質，讓自己在社會生活和家庭生活更有氣質，這就鎖定了這類群體基本都是極簡風，這種風格要搭出氣質最難。

對第一波種子用戶做定性的調研，做出基礎、具體的用戶畫像。最后基于內容數(shù)據(jù)優(yōu)化內容，基于核心付費意愿度高的用戶，并搭好公域轉私域的流程，進行后臺投放，花錢擴大規(guī)模，算總體ROI效果。



文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術編輯：李寧

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