隨著春季升溫，氣溫忽高忽低，各種病毒、細菌開始活躍起來。甲型流感病毒夾雜在二次新冠中悄然來襲。加上熱衷于在學(xué)校、幼兒園中傳播的諾如病毒頻頻登上熱搜，給社會帶來不確定的恐慌感。部分抗病毒藥沖上全網(wǎng)熱搜。

藥店這個時候特別容易出現(xiàn)“不愿進店”的客戶，許多人就在門口一問，有沒有治甲流的某某藥，沒有，那就走了。部分抗病毒藥接連售罄，其他品類的藥在囤藥還未徹底消化的情況下，極容易出現(xiàn)“冰火兩重天”的局面。

那么藥店該怎么做，才能既抓住這批購藥潮，也能平衡各品類藥品的銷售呢？

我們做服務(wù)，就要從客戶心理進行分析。

1. 消費決策淺層

一般情況下不愿進店的客戶有兩種，一類是消費需求比較淺，消費決策行為比較表層。

這類顧客多半是自主決策，不會深思熟慮去對比價格、品牌、產(chǎn)地，不會用從規(guī)格和價格中精打細算性價比。因此針對這類客戶店員很難進行同類藥品推薦，也很難用“順手帶走一件產(chǎn)品”的話術(shù)去提高客單價。

有時他們因不詳細聽從藥師指導(dǎo)。結(jié)果用藥效果不好，會認為是藥品本身的問題，對門店印象差，影響復(fù)購。

強調(diào)專業(yè)指導(dǎo)，消費決策由淺入深：在門口宣傳“藥師做店”、“用藥指導(dǎo)”等，吸引顧客進店，讓店員有機會銷售。當我們在專業(yè)度上做文章，特別是有些客戶用過不同藥品效果不好時，會希望接受專業(yè)的服務(wù)，進而改變對一個藥店的印象。

2. 消費目標明確

另一類不愿進店的客戶，多半購藥需求明確，有相對指定的消費品牌或產(chǎn)品，又或者相對理性，這類顧客很難單純用銷售吸引。

新品主動推薦，減弱固有習(xí)慣：顧客不進店可能因為有習(xí)慣使用的品牌，我們要減弱這種消費習(xí)慣，比如新品試用，購買其他品牌有優(yōu)惠等，讓顧客逐漸放棄某一種單一的產(chǎn)品。

3. 外用品類難以銷售

很多藥店把一部分外用品類的產(chǎn)品如創(chuàng)可貼、驗孕棒等放到門口銷售，一方面是比起口服藥，外用產(chǎn)品功能安全性較高，另一方面也是品牌感較弱。殊不知這樣就把同樣具有外用功能的其他需要進店咨詢的藥品銷售機會大大降低了。

加強門口提示，聯(lián)合藥品銷售：通過強化顧客進店欲望，同時在店內(nèi)擺放“購藥柜”聯(lián)合銷售，吸引有好奇心的顧客進店。外用藥我們也應(yīng)樹立它權(quán)威的定位，比如作為國藥準字號，它不僅僅只是普通的口腔噴霧，而是能治療口腔潰瘍的家庭常備藥。聯(lián)合其他更可以適用于褥瘡治療等等。

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