做游戲發(fā)行，什么才是最重要的？

Eureka 源自古希臘語 ε?ρηκα ，意為「我找到了」。

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對，就是阿基米德在浴盆泡澡發(fā)現(xiàn)浮力定律時，高喊的那個詞 —— 而這一瞬間通常被稱為Eureka（尤里卡）時刻。在現(xiàn)代語境里，尤里卡時刻已等同于靈光一現(xiàn)、洞察力、覺醒等意思，還有頭腦風暴這樣專門去追求尤里卡時刻的存在。

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這便是發(fā)行品牌 Yooreka（游力卡）的由來。你看，就連LOGO都是照著阿基米德泡澡的形象設計的。

Yooreka 挺年輕的，作為一個2019年才啟動的發(fā)行品牌，至今還不到2歲。團隊規(guī)模不大，發(fā)行成員14個，算上商務和技術(shù)也不會超過20人。發(fā)過的產(chǎn)品也不多，目前上線的就8款。但團隊已經(jīng)為未來儲備了20款左右的產(chǎn)品，會逐步釋放至2023年。

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十一（肖凱文）在2008年就以世界觀策劃的身份進入游戲行業(yè)了，后來做了幾年大型游戲的運營，從2016年開始發(fā)單機產(chǎn)品，現(xiàn)在是 Yooreka 的發(fā)行負責人。其余發(fā)行同學也大多是2016-2017年這段時間投身單機發(fā)行這件事的，但如果把他們曾經(jīng)發(fā)行過的游戲加起來，能有幾十款。除了發(fā)行出身的同學，團隊里還有以前是做研發(fā)或做媒體的，以及一些畢業(yè)就加入的生力軍。

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在與 Yooreka 及各研發(fā)團隊的交流里，他們和我分享了對當下游戲發(fā)行的想法和理解，聊了出海與引進，也聊了團隊管理與成長，我甚至還問了一個有點冒犯的問題：

01

做發(fā)行是不是沒什么門檻？

發(fā)行這事，往大了說，是營銷推廣全案、宣發(fā)節(jié)奏設計，是品牌定位、產(chǎn)品調(diào)優(yōu)；但往小了說，也可以是媒體發(fā)稿、談渠道資源、上展會、找KOL、建QQ群。這也是許多研發(fā)團隊選擇自研自發(fā)的原始想法：明明沒做什么事，卻要分走三成的錢？我上我也行，甚至更行。

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但十一始終是相信社會分工這個概念的 —— 讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，發(fā)行會更長線建設和積累宣發(fā)相關(guān)的資源和能力，也因為經(jīng)歷了更多的項目會有不一樣的視野。確實有很多發(fā)行相關(guān)的工作是可以由開發(fā)商自己完成的，可與其把寶貴的研發(fā)精力分散到這個部分，十一認為不如交給一個信賴的伙伴，讓研發(fā)能把更專注地去做好游戲。

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再加上游戲出海這個行業(yè)大趨勢，很多研發(fā)團隊自己其實是不具備全球發(fā)行能力的。這個發(fā)行能力不僅是指本地化，還包括海外社區(qū)的管理、獎項評選、參展路演、渠道拓展等等，發(fā)行可能門檻不高，但在十一心中，發(fā)行的天花板也絕不是輕易可以摸到的。

一些基礎的、通用的能力，大家都是具備的。但是要說到底有多少是完全準備好全球發(fā)行，能力非常強壯的，坦白說沒有幾個。包括 Yooreka 自己，也做了不少海外推廣、參加了幾個海外展會，我覺得進步蠻快的，但還是有很大的提升空間。

Yooreka 主要發(fā)行渠道是 Steam 和 WeGame 代表的PC端，其次是NS、PS 代表的主機端，接下來他們想做全球全平臺發(fā)行 —— 目前發(fā)得最好的產(chǎn)品，Veewo Games 開發(fā)的《霓虹深淵》發(fā)售一年，全平臺累計超60萬套，其中 Yooreka 負責國區(qū)的 Steam、WeGame、NS版，占了總銷量的70%。

因為過去的沉淀，Yooreka有著不少合作伙伴和開發(fā)者資源，但要找到好產(chǎn)品，依舊并不容易。團隊從2019年底開始尋找產(chǎn)品，光是評測過版本的游戲就有300款。中意的大概是十里挑一，最終簽約會再少一點。

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為了提高效率，Yooreka 制定了一個流程：

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1. 找產(chǎn)品——包括主動掃描、展會尋找、商務渠道、推薦渠道

2. 測產(chǎn)品——往往有初評和復評，純引進視角的同學和發(fā)行視角的同學都會給出結(jié)論，至少包含游戲性、美術(shù)、題材、適合的市場、在產(chǎn)品中體現(xiàn)的團隊特質(zhì)等等

3. 合議——以評測意見為主，如果團隊本身我們都覺得特別有價值，有長期合作的潛力，會更傾向于簽下來。

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不過就算有這套流程，也不是每次產(chǎn)品上線都能如大家所想那般順利。

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02

如果沒那么順利

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《天神鎮(zhèn)》在上線前就頗受市場關(guān)注，茶館也在年初對其進行了采訪和報道（《一家“不差錢”的工作室做的獨立游戲，這可能是我今年最看好的國產(chǎn)單機》）。不管是成熟的玩法（模擬經(jīng)營）、有趣的視角（扮演天神）、還是亮眼的美術(shù)風格（水墨國風），《天神鎮(zhèn)》都顯得很穩(wěn)，但在上架steam EA后，卻得到了褒貶不一的評價，好評率僅為61%。

從正反雙方的玩家評論來看，產(chǎn)品水準不符預期是差評的主要原因。

《天神鎮(zhèn)》的玩家期待度其實是很高的，在上steam試玩節(jié)的時候，榜單排名也很靠前，游戲在上線當天也沖到了暢銷榜首的位置。而正是這種較高的市場預期，導致玩家對產(chǎn)品EA質(zhì)量要求更高了，對版本穩(wěn)定性出現(xiàn)的問題容忍度也更低。

雖然我們已經(jīng)做過了幾輪的測試，不管是外部的還是內(nèi)部的。但等到正式上線的時候，因為玩家量級的驟增，還是爆發(fā)出了很多新的問題。

Yooreka 團隊事后復盤，可能以后需要把協(xié)同流程做得更加規(guī)范一些 —— 他們不想成為工業(yè)化流水線一般的發(fā)行團隊，用各種規(guī)章制度把產(chǎn)品和團隊框得很死，希望盡量給予開發(fā)團隊充分的自由和選擇空間。

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但具體到《天神鎮(zhèn)》這個項目上，十一認為應該更多的去協(xié)同開發(fā)者做版本的管理和規(guī)劃，幫助開發(fā)者去提高上線版本的質(zhì)量。以后他們會把版本測試的時間，包括技術(shù)人力的投入都會預留得更加充分?！短焐矜?zhèn)》制作人說，畢竟是團隊第一次做這類游戲，而這個品類恰巧對于性能優(yōu)化、程序邏輯的穩(wěn)定性要求都很高的，因此也確實踩了不少坑。

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?Yooreka 發(fā)行的另一款模擬經(jīng)營《重塑火星》則是完全不同的境遇，用十一的話來說，它和《天神鎮(zhèn)》是互補的關(guān)系：口碑的表現(xiàn)相對銷量更好些。不過對于一款個人開發(fā)且處于EA階段的作品來說，已經(jīng)算是個好的開始了。游戲作者山丘說「《重塑火星》還有很長的路要走，后續(xù)也會做整體美術(shù)的翻新，但重點是我們都看好它的未來潛力?！?/span>

相比之下，叫好又叫座的《霓虹深淵》很大程度上是得益于其完成度非常高 —— 當初? Yooreka ?在看這款產(chǎn)品的時候，就對它的品質(zhì)很有信心了?！缸鳛镽oguelike游戲來說，它很扎實?！?/span>

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《霓虹深淵》全球發(fā)行商 Team 17 會在產(chǎn)品做完到正式上線之間，預留非常多的時間做測試（具體到霓虹差不多用了大半年的時間），之后再選取比較好的發(fā)售節(jié)點。十一希望團隊能有側(cè)重地向 Team 17 學習，能兼顧測試穩(wěn)定和發(fā)售節(jié)點，同時盡量壓縮這個時間。畢竟更長的時間也意味著開發(fā)者會有更多的人力或者說項目成本。

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03

不為自己設限

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如果你有翻看過 Yooreka 的發(fā)行列表，會發(fā)現(xiàn)除了獨立游戲之外，他們還會發(fā)傳統(tǒng)國產(chǎn)單機游戲如《軒轅劍柒》，以及多人在線游戲如《俠乂行：浪跡天涯》、《蠻荒志異：起源》，這其實很少見的。畢竟steam還是一個獨立游戲氛圍濃厚的地方，對于傳統(tǒng)商業(yè)游戲來說并不算友好，哪怕是買斷制的，發(fā)行起來都很有難度。

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十一認為像《軒轅劍柒》這類經(jīng)典IP產(chǎn)品，天然市場的期待度就會很高。不管是媒體還是玩家，都會非常期待開發(fā)團隊去做創(chuàng)新，但系列包袱又會很沉重。并且為了匹配 IP，在宣發(fā)上會用相對獨立游戲來說，更高規(guī)格一點的物料和手段。

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比如說他們就在上海交響樂團音樂廳辦了一場《軒轅劍三十周年》的音樂會，邀請了知名畫師錢憶繪制了水墨紀念畫軸，上海愛樂樂團藝術(shù)總監(jiān)張藝擔任本次交響音樂會的指揮。

盡管玩家的預期很高，但大家都知道這類商業(yè)游戲比的并非是一個「創(chuàng)新亮點」，而是整體的完成度，劇情、配音、臉捕、戰(zhàn)斗、動作等等方面。這讓發(fā)行團隊很難說在簽的時候，就可以100%的看到產(chǎn)品最終的版本能到一個什么樣的高度。

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之所以 Yooreka 選擇簽《軒轅劍柒》，一方面是因為熱愛，發(fā)行團隊里有許多系列忠實粉絲，他們也相信還有很多人和他們一樣；另一方面，發(fā)這種國產(chǎn)經(jīng)典IP的新作雖說有著較高的成本，但如果成功了也是高回報。在當時，Yooreka 看到了《軒轅劍柒》的革新力度和決心，所以愿意去做一個嘗試。

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十一告訴我，《軒轅劍柒》雖然沒能如團隊期待的那樣成為爆款，但是整體銷量其實還是不錯的。她不希望過早的給Yooreka 這個發(fā)行品牌設限，這不能發(fā)那不能發(fā)。她覺得隨著時代發(fā)展，獨立、商業(yè)、單機、單機聯(lián)網(wǎng)、多人游戲之間的區(qū)隔是漸漸模糊掉的，如果過于刻意地去分類可能會適得其反，錯過好游戲。

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所以 Yooreka 也會發(fā)《俠乂行：浪跡天涯》、《蠻荒志異：起源》這樣的多人游戲，方向都是SOC（生存+開放大世界+自由建造）—— 這是 Yooreka 未來重點關(guān)注的三大品類之一。另外兩個品類我想大家也都看得出來，是Roguelike和模擬經(jīng)營。它們的共性是都能以小博大，用較少的成本創(chuàng)作出更多的內(nèi)容。

04

走出去，引進來

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可能有人還不知道， 《大富翁10》NS版港區(qū)和日區(qū)都是由 Yooreka 負責發(fā)行，并且承擔了大部分的移植工作，花了將近一年時間。游戲的市場成績也很不錯，港區(qū)暢銷榜上線兩周以來一直排第1，即使是游戲陣容強大的日區(qū)，也沖到了第四名

這次合作也算是一拍即合，因為這個游戲真的太適合在NS上玩兒了。對吧？小時候圍在一起玩的氣氛，就適合現(xiàn)在的NS場景。

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就十一的判斷來說，現(xiàn)在基本上每款產(chǎn)品都會爭取發(fā)全球。因為現(xiàn)在的市場環(huán)境，發(fā)全球的話肯定還是能極大的去提升銷量。雖然有的游戲海外銷量占比相對國內(nèi)會少一些，但因為國內(nèi)是低價區(qū)，所以海外的流水比例反而會更高。

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海外市場成功與否主要是看游戲題材和品類的接受度。十一表示Roguelike 在海外的接受度比國內(nèi)還高，那不出海就會很可惜，因為他們的海外銷量可能會占總銷量的6-7成。但有一些武俠題材的游戲，哪怕你做得再好，但它海外的盤子依舊很難超過20%。你可以去做本地化，但也不用把海外當做一個絕對的重點去做。

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而一旦發(fā)行團隊判斷這個游戲要發(fā)全球，并且會比較依賴海外銷量的話，他們就會更早的去安排本地化和海外的小規(guī)模測試。

有很多時候開發(fā)者可能覺得我游戲還沒做完呢，沒有辦法提供一個完整的本地化。其實沒有關(guān)系的，只要不影響玩家主體的體驗就可以了，問題暴露反而會便于我們及早的去發(fā)現(xiàn)，去解決。

對于 Yooreka 來說，一款游戲要發(fā)海外，通常會在上線前3~9個月（視具體項目）開始啟宣，大作的話可能會更久。而測試和海外社區(qū)運營的時間，會在此基礎上再早3~6個月。

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相比于「走出去」，「引進來」對于 Yooreka 團隊來說可以說是「傳統(tǒng)藝能」了 —— 過去做過非常多的海外產(chǎn)品引進，整體發(fā)行推廣已經(jīng)沒有什么特別的難點，變量反而更多落在了引進的環(huán)節(jié)。因為疫情，發(fā)行團隊現(xiàn)在也不能坐飛的進行面對面的溝通，對產(chǎn)品和團隊的判斷會更難一些。

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《怒之鐵拳4》是團隊在2019年 Game Connection 上看到的。當時他們覺得游戲很不錯，且IP有很多忠誠粉絲，開發(fā)團隊 Dotemu 的出品質(zhì)量也有一定程度保障，所以馬上去跟他們談合作了。

「海外團隊很尊重我們的建議，也信任我們的專業(yè)度。他們不會在市場宣發(fā)的方式方法上有特別多的干涉，反而是希望以我們的方式為主，他們會盡量的給予一些配合?！故唤忉尩?，「這個信任主要來自于他們的游戲圈子，同行之間會互相咨詢和了解。如果你發(fā)好了他朋友的游戲，那他通常也會選擇你。」

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05

做一個不一樣的發(fā)行品牌

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聊到最后，可能大家也都發(fā)現(xiàn)了，Yooreka 似乎什么產(chǎn)品都在發(fā)。不管是偏商業(yè)的還是偏獨立向的，單機的還是多人的，走出去還是引進來的，他們都在做?？雌饋砗孟袷且粋€挺綜合的發(fā)行商，但仔細琢磨會感覺這個發(fā)行品牌還沒有形成自己的品牌調(diào)性和特質(zhì) —— 你很難通過某一個字眼聯(lián)想到它。

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Yooreka 團隊內(nèi)部也時常會問自己這個問題。

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現(xiàn)在他們得到的答案是：我們還很年輕，所以沒有辦法在最開始的時間就找到哪條路是最適合自己的。在Yooreka 三條重點布局的賽道里（Roguelike/模擬經(jīng)營/SOC），十一認為只要能有幾個比較成功的游戲出現(xiàn)以后，那市場或者說玩家們就會給Yooreka 一個定義了。

我們的Slogan是One More Turn，希望更多發(fā)行一些好玩到讓人想要再來億局的游戲，但玩家還是會看你既有的陣容。比如Rogue發(fā)的好，那可能大家覺得我們是個Rogue發(fā)行商；如果SOC發(fā)的好，那我們也許就是個SOC專業(yè)戶。我覺得一個發(fā)行品牌的氣質(zhì)是和它發(fā)的產(chǎn)品緊緊捆綁在一起的。可能到明年的這個時候，我們會有一個更清晰的品牌定位。

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基于這個設想，Yooreka 計劃在一年之內(nèi)擴招至20人，希望能有更多在海外進行協(xié)力的發(fā)行同學。「我不想我的團隊擴張的太快，不需要那么多人?！故桓嬖V我，「我們會比較看重他對單主機這一方向的熱愛和理解程度，過往的直接發(fā)行經(jīng)驗其實沒有那么重要。」

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那回到最開始，也是我最想問的問題：在如今這個市場環(huán)境下，做為一家游戲發(fā)行商，最重要的東西到底是什么？是挑產(chǎn)品的眼光，是良性的合作模式，還是龐大的推廣資源？決定一家游戲發(fā)行商是否優(yōu)秀、有多優(yōu)秀的關(guān)鍵是什么？

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十一認為這個問題的答案，應該是信譽 —— 能拿得到產(chǎn)品，是發(fā)行的生命線。

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選品眼光好，有機會獲得單次的成功，也能出爆款，但是可一不可再。只有開發(fā)者覺得發(fā)行確實幫助到自己，有不少事情光靠他們自己是想不到、做不到的。當1+1大于了2的時候，這個才算是積累了一個信譽點。慢慢的，更多好游戲愿意選擇、甚至主動找到游力卡。

而到那時，十一才會覺得游力卡算是真正做成了。

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