人人都想做大訂單，賺大錢。但大訂單并不是所有的人都可以做的，特別是一些SOHO和小外貿(mào)公司，在接到大訂單的時(shí)候，高興之余也會(huì)有一些擔(dān)憂。

大家的擔(dān)憂主要是資金問題，萬一客戶在付款方面掉鏈子，SOHO和小公司分分鐘會(huì)破產(chǎn)。

有個(gè)SOHO就遇到了這樣的問題。

問題：

這是我第二次向您求教。

我是從事機(jī)械零部件出口的，對象是一個(gè)俄羅斯的配件經(jīng)銷商，客戶的信息我讓中信保幫我查過，是當(dāng)?shù)睾艽蟮囊粋€(gè)經(jīng)銷商。

9月份的時(shí)候，客戶下了樣品單，也正常出了。

但由于海運(yùn)延誤的原因，客戶覺得會(huì)影響后期批量采購訂單，于是就和我聯(lián)系，問是否有辦法通過快遞再發(fā)幾件樣品給他。

我很爽快地答應(yīng)了，樣品費(fèi)也沒有收。

大約在兩周后，客戶檢驗(yàn)通過了樣品，并準(zhǔn)備了下批量訂單，貨值大概60多萬人民幣。

60多萬人民幣對我來說算是大訂單了，在此之前，我們約定的付款條件是預(yù)付50%，發(fā)貨前付清。

最終簽訂單的時(shí)候，客戶說付款條件需要更改為預(yù)付30%，余款發(fā)貨后45天付清。

我覺得這是一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，便答應(yīng)了。

他們的貨期比較急，希望年前全部發(fā)貨。年前全部發(fā)貨做不到，我跟工廠協(xié)調(diào)之后，跟客戶商議分批發(fā)貨，客戶勉強(qiáng)也答應(yīng)了。

但是，不知道是大公司付款流程比較繁瑣，還是其他原因，直到今天都沒有付款，但是交期卻越來越緊。

我知道客戶延遲付款可以將交期順延。

我是一個(gè)人的外貿(mào)公司，客戶的付款要求對我來說資金壓力比較大，而且也是新客戶，多少有點(diǎn)不放心。

今天下午，我找了一個(gè)理由說由于你們付款太慢，公司為了確保資金安全，不同意之前的付款方式，需要發(fā)貨前付清。

我不知道我的做法對不對，可能是過于謹(jǐn)慎亦或是膽小，我的第一本能是保障自己的安全。

想請教下。如果是你的話，你會(huì)怎么做？

回復(fù)：

我很理解Honest糾結(jié)的心情，相信很多小公司和SOHO也有過類似的經(jīng)歷和心境。

如果我是Honest,會(huì)盡最大努力去服務(wù)好這個(gè)俄羅斯客戶，把這批貨出掉，而不是莫名其妙給他添堵。

理由如下：

1.這個(gè)客戶是中信保驗(yàn)證過的靠譜客戶。

2.客戶能給第一次合作的供應(yīng)商10萬美金訂單，說明實(shí)力很強(qiáng)。

靠譜且有實(shí)力，所以必須抓住客戶，跟他建立長久的合作關(guān)系。

抓住這樣的客戶，等于給自己爭取了一張長期飯票。

Honest前期做得挺好，比如在發(fā)樣品的時(shí)候，為了趕上客戶的訂單時(shí)間，爽快地用快遞發(fā)了免費(fèi)的樣品。

正是有了他的積極配合，才讓訂單這么快定了下來。

但是，訂單定下來之后，Honest的表現(xiàn)卻不盡人意，沒有展現(xiàn)出一個(gè)優(yōu)秀的、有經(jīng)驗(yàn)的SOHO應(yīng)該具備的素質(zhì)。

首先，沒有主見。

在付款方式已經(jīng)談妥的情況下，客戶說要更改付款條件，他就妥協(xié)了。而妥協(xié)的原因僅僅是“覺得這是一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶”。

強(qiáng)調(diào)一下：在確認(rèn)訂單之前，或者簽合同之前，客戶更改付款條件并不奇怪，這本身就正常商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的討價(jià)還價(jià)。

既然已經(jīng)答應(yīng)了客戶的付款條件，合同也簽了，就可視為是雙方共同協(xié)商后的結(jié)果，在履行合同過程中，任何一方都不能輕易反悔。

Honest的問題在于，一會(huì)兒覺得客戶是優(yōu)質(zhì)客戶，可以在付款條件上妥協(xié)，一會(huì)兒覺得客戶不靠譜，自己有風(fēng)險(xiǎn)，又要找理由更改付款條件。

這樣的表現(xiàn)，很讓人抓狂。

其次，契約精神淡薄，意志不堅(jiān)定。

從描述當(dāng)中可以看出來，關(guān)于交貨期，合同中一定是規(guī)定了收到預(yù)付款之后多少天交貨的。

所以，Honest才說，客戶推遲支付，意味著交貨期要往后順延。

整個(gè)過程中，客戶并沒有一邊推遲預(yù)付定金，一邊要求貨期如期進(jìn)行。從合同的角度來看，客戶并沒有違約。

反倒是Honest, 卻以此要求更改付款條件，把之前給客戶留下的好印象毀于一旦，很讓人費(fèi)解。

如果擔(dān)心資金問題，一開始就不應(yīng)該同意這樣的付款條件，而不是在合同履行的過程中隨便找一個(gè)風(fēng)馬牛不相及的理由去更改已經(jīng)敲定好的條款。

這么做，無疑會(huì)讓客戶很惱火，給他留下不好的印象。

如果理解不了客戶的惱怒，可以換位思考一下。

最后，我想說一句很多人都聽過的話：人是賺不到超出自己認(rèn)知范圍以外的錢的。

人所謂的格局、謀略，都是建立在自身認(rèn)知之上的。

若一個(gè)人靠運(yùn)氣賺到了超出他能力之外的錢，這些錢很快就會(huì)憑實(shí)力虧掉，直到他所擁有的和自己的認(rèn)知匹配為止。

Honest的運(yùn)氣很好，遇到了一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，如果他的能力和認(rèn)知能跟這個(gè)大客戶匹配，他們就可以成為好基友，好伙伴。

如果不匹配，有可能合作不了，或者合作一次就沒有未來了。

所以，門當(dāng)戶對，勢均力敵，還是很重要的。

厲害的人，一人可以成為千軍萬馬。

而有時(shí)候，即便有千軍萬馬，若主帥是個(gè)草包，也會(huì)變成一盤散沙。

祝他好運(yùn)！

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