我們?cè)阡N(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是，對(duì)產(chǎn)品的所有特點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)的流水賬式介紹，結(jié)果顧客聽(tīng)完后只是了解了產(chǎn)品的特征，卻不知道這個(gè)對(duì)自己能有什么利益。

顧客來(lái)到家居賣(mài)場(chǎng)的真正目的是購(gòu)買(mǎi)利益，我們必須讓消費(fèi)者感覺(jué)到產(chǎn)品可以帶給自己益處，同時(shí)又必須有特征作為支持，才能打動(dòng)顧客。

這種特征應(yīng)該是顧客能夠認(rèn)可的，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提出或未曾提出的，并且在傳播過(guò)程中，易于理解和記憶，從而形成極大的的吸引力。我們也可以把它叫做“賣(mài)點(diǎn)”。

那么，如何通過(guò)賣(mài)點(diǎn)提煉和介紹打動(dòng)顧客呢？產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不有。然而家具賣(mài)點(diǎn)的提煉需要有一定的原則。

以盈利為前提

既然賣(mài)點(diǎn)的提煉屬于導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售過(guò)程中的商業(yè)行為，那么盈利無(wú)疑是它的第一原則。

也許有人對(duì)這個(gè)觀(guān)點(diǎn)不以為然，覺(jué)得這不是廢話(huà)嗎，提煉賣(mài)點(diǎn)不就是為了盈利嗎?但是，很多導(dǎo)購(gòu)就是在這個(gè)問(wèn)題上摔了跟頭。一般來(lái)說(shuō)，

有兩種情況容易導(dǎo)致賣(mài)點(diǎn)的提煉不能為店鋪贏(yíng)得利潤(rùn)：

一是導(dǎo)購(gòu)提煉的賣(mài)點(diǎn)不能為顧客帶來(lái)利益，不能說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原因，往往表面上看上去光鮮亮麗，但實(shí)際對(duì)顧客沒(méi)有產(chǎn)生進(jìn)一步的影響;

二是導(dǎo)購(gòu)提煉的賣(mài)點(diǎn)所針對(duì)的細(xì)分市場(chǎng)太小，單位推廣成本太高，從而沒(méi)有了利潤(rùn)空間。

賣(mài)點(diǎn)提煉要求靈活

賣(mài)點(diǎn)不一定是核心利益，但一定與核心的利益有一定關(guān)系。所以，在對(duì)家具進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)提煉的過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)可以不拘泥于一個(gè)方面，而是靈活處理。比如從家具的核心利益或服務(wù)到品質(zhì)、原料、包裝等等，幾乎關(guān)于這款家具的每一個(gè)層面都可以提煉出賣(mài)點(diǎn)，就算是價(jià)格、廣告中也有賣(mài)點(diǎn)可尋。

賣(mài)點(diǎn)必須是產(chǎn)品真實(shí)存在的

導(dǎo)購(gòu)提煉出來(lái)的賣(mài)點(diǎn)必須是產(chǎn)品真實(shí)存在的，而不能弄虛作假;導(dǎo)購(gòu)和商家所作的承諾要真的能滿(mǎn)足顧客的需求，而不只是說(shuō)說(shuō)而已。賣(mài)點(diǎn)中所體現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須是實(shí)實(shí)在在的。

比如某家家具店賣(mài)床，卻大肆宣揚(yáng)只要睡在這張床上，就從此不會(huì)失眠。很多老年人買(mǎi)回家去依舊照樣失眠，其實(shí)這種舉動(dòng)無(wú)疑是在砸自己的招牌，毀壞自己的品牌信譽(yù)，生意也只會(huì)越來(lái)越差的。

賣(mài)點(diǎn)必須引人注意

賣(mài)點(diǎn)的提煉要引人關(guān)注，尤其是目標(biāo)消費(fèi)群的關(guān)注，否則你說(shuō)了半天顧客感覺(jué)這和他沒(méi)關(guān)系不就白說(shuō)了嗎?

抓住顧客的眼球、耳膜對(duì)導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)很重要。導(dǎo)購(gòu)要站在顧客的角度去考慮賣(mài)點(diǎn)的提煉，很多導(dǎo)購(gòu)總喜歡把產(chǎn)品利益擴(kuò)大或者轉(zhuǎn)嫁到顧客身上，卻不知道如何與顧客的需求進(jìn)行對(duì)接。

賣(mài)點(diǎn)易于傳播

產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉一定要讓顧客聽(tīng)得明白、記得清楚，這樣才有益于產(chǎn)品的出售。當(dāng)然，直白和易于傳播是兩碼事。比如在宣傳的時(shí)候說(shuō)“家具便宜了”，很直白，但不如“家具和蘿卜一樣便宜”更易于傳播。

賣(mài)點(diǎn)要注意時(shí)效性

現(xiàn)在市場(chǎng)上大多品牌的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，若干年后都會(huì)不復(fù)存在或者換了新的形式出現(xiàn)。

賣(mài)點(diǎn)是目標(biāo)顧客所需求和關(guān)注的，而顧客的需求和關(guān)注是不斷變化的，這就決定了賣(mài)點(diǎn)的時(shí)效性的特點(diǎn)。一個(gè)三年前令某家具名聲鵲起、獲利不菲的賣(mài)點(diǎn)，如果現(xiàn)在依然采用，肯定不會(huì)得到多少便宜。一個(gè)成熟產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)需要不斷豐富以及不斷完善。